Der Wert von Marktinformationen

Warum müssen wir genauer untersuchen, was die Kunden wollen und wieviele es wo gibt, also Marktinformationen sammeln? Eine Liste mit acht Gründen und Methoden:

  1. Die Untersuchung vermeidet Fehler bei der Werbung, Kundenansprache und Markterschließung und findet neue Märkte
  2. Wieviele Kunden können Sie gewinnen? Wie groß ist Ihr Markt? Nach der Analyse wissen wir mehr.
  3. Ich werde eine Auswahl Ihrer zukünftigen Kunden anrufen und eine Wunschliste erstellen. Es ist eine professionelle und repräsentative Befragung.
  4. Sie halten eine Liste der Wettbewerber und deren Stärken.
  5. Ich erstelle Ihren Businessplan. Sie benötigen es für Ihre Bank, Ihre Anleger und die öffentliche Hand.
  6. Ich beschreibe Ihnen Ihre zukünftigen Kunden mit ihren Wünschen und Erwartungen. Sie geben weniger Geld für Werbung aus.
  7. Für Softwareentwickler: Ich analysiere die Arbeitsabläufe in Ihrer Zielgruppe. Danach wissen Sie, wo Ihre Zielgruppe Verbesserungsbedarf hat.
  8. Ich verlasse mich nicht alleine auf Umfragen. Es gibt heute viele Datenquellen und Meßpunkte, die bei geschickter Auswertung wertvolle Ergebnisse liefern.

Investitionen in Untersuchungen zum Thema Kundenwünsche, Marktinformationen und Marktentwicklungen zahlen sich aus

Die Arbeit des Analysten für Kundenwünsche und Marktentwicklungen entlastet Sie in einer kritischen Phase der Gründung Ihres geliebten Unternehmens. Die Analyse sollte mit Sorgfalt und Präzision durchgeführt werden – es braucht Zeit.

Ihrem Geschäft geht es gut: Der Marktanalytiker findet neue Betätigungsfelder und wacht über Ihr Geschäft: Kundenanforderungen ändern sich, Wettbewerber schlafen nicht. Wenn sie die Kunden besser kennen, ist das nicht gut für Sie. Ich helfe dir dabei. Das ist der Grund für Marktforschung und Coaching.

Wie viel kostet der erste Service?

Meine Dienstleistungen beginnen bei 19,50 €.

Dies ist der Preis für die zweite 30-minütige Beratung per Telefon oder per Messenger.

Für Sekundärforschung und statistische Auswertung der Bevölkerungsdaten und Wirtschaftskraft liegt der Preis zwischen 200-300 €.

Eine Untersuchung mit 20 Tiefeninterviews kostet 1150 Euro. Die Ergebnisse werden korrekt und aktuell sein. Ihre Konkurrenten werden diese Daten nicht haben.

Der Vorteil vom „Entdecke, was deine Kunden wollen“.

Growth Hacking und Market Analytics

Wer braucht Growth Hacking?

Normalerweise Start-Ups. Überleben und groß werden braucht hier exponentielles Wachstum. Das könnte wöchentliche Verdopplung des Umsatzes sein. Growth Hacking funktioniert auch bei traditionelleren Unternehmen, die ihre Produktion schnell genug erweitern und ihren Markt noch ausbauen können. Die Mathe dazu ist einfach: startet der Startup S mit zwei Kunden und will 1000 Kunden, dauert das bei wöchentlicher Verdopplung der Kundenzahl exakt 10 Wochen. Das funktioniert bis zur Marktabdeckung.

Growth Hacker sind Menschen, die mit für das Umfeld nicht direkt einsehbaren Methoden solche Umsatzzuwächse erreichen. Dadurch hat die Arbeit etwas Magisches.

Hacking bedeutet mit bedingt legalen Methoden Zugang zu nicht unmittelbar einsehbaren oder geschützten Daten zu bekommen. Der Hacker sucht nach Lücken und versteckten Eingängen in Computersysteme. Ein Growth Hacker sucht und findet direkte Wege in das Bewußtsein und die Wahrnehmung der potentiellen Kunden. Beide verwenden Methoden, die anderen ein Zuviel an technischem Wissen und Kreativität abverlangen würden.

Besondere Fähigkeiten des Growth Hackers

Er sieht unerfüllte Bedürfnisse des Menschen. Der Test erfolgt in Nischenmärkten, in denen der Growth Hacker sieht wie gut ein Produkt ankommt. Marktforscher können neue Produkte mit bekannten Methoden wie Gruppendiskussion oder dem Aussenden von Mustern mit anschließender Befragung testen.

Laut Henry Ford waren Marktforschung und Kundenanregungen nicht der Anstoß für die Entwicklung des damals revolutionären und in riesigen Stückzahlen gebauten Model T. Die Kunden hätten anstelle von Autos, die sie aus Ihrem bisherigen Leben nicht kannten, schnellere Pferde gewünscht. Sowohl der Growth Hacker als auch der Marktforscher müssen Visionäre sein, um Neuerungen voranzutreiben.

Growth Hacking ist Empfehlungsmarketing

Eine preisgünstige und schnelle Kundengewinnung kommt an Empfehlungsmarketing nicht vorbei. Menschen empfehlen ein Produkt weiter, wenn es ihnen geholfen hat oder Begeisterung auslöst. Oder wenn sie mit der Empfehlung Geld verdienen können.

Kostenlose Probezugänge, Verteilen von Proben, Influencer, Probestunden, Präsenz auf sozialen Medien – viel hilft viel.

Marktforscher – werden sie noch gebraucht?

Growth Hacking ist das Produkt aus vielen Ideen und Zahlen. Der feste Glaube an den eigenen Erfolg nutzt nichts, wenn sämtliche Market Fundamentals dem entgegenstehen, eine Analyse des Totally Accessible Market nur beschränkte Wachstumsmöglichkeiten ergibt.

Der Marktforscher kennt zudem die Verbreitung und die Wirkung der einzelnen Empfehlungs- oder Influencer-Kanäle und kann verläßliche Tests durchführen.

Erfolg mit Storytelling

Wie finde ich die richtige Geschichte zu meinem Produkt, wie wird mein Storytelling zum Erfolg?

Mit Storytelling sind Produkte aufgewertet. Ich suche eine 17er Nuss, welche der drei angebotenen Nüsse oder Schraubenschlüsseleinsätze werde ich kaufen:

  1. Einfaches Bild auf blauem Hintergrund, Preis 5,60 €, Lieferant unbekannt
  2. Dasselbe Bild wie 1., aber Zusatzinformation dass es in China von einer kleinen Fabrik in Shenzen aus bestem Stahl für schwere Einsätze hergestellt wurde, Preis 8,30 €
  3. Wieder dasselbe Bild wie 1., und derselbe Hersteller wie 2.. Der Händler stellt sich als Franz Müller aus Rottweil im tiefen Schwabenland vor, der sich auf den Vertrieb von Qualitätswerkzeug spezialisiert hat. Preis 9,20 €.

In meiner Erfahrung sind schwäbische Händler sehr qualitätsbewußt. Franz Müller dockt an meiner Erfahrung an, und seine Geschichte lässt mich auf eine reibungslose Abwicklung und problemlosen Einsatz des Werkzeugs hoffen. Ich bestelle trotz des höheren Preises bei ihm.

Storytelling muss die Welt des Kunden ansprechen

Extreme Beispiele dafür:

  1. Versprechen von Reichtum über Network Marketing. Sie bekommen die Schönheit des Reichtums vorgeführt. Der Weg dazu ist ganz einfach: man gewinne ein paar Kunden, die wiederum neue Kunden gewinnen.
  2. Wer schonmal auf Partnerbörsen unterwegs war, kennt sicher die vielen angeblich jungen und gutaussehenden Damen und Herren, die einem die perfekte Beziehung versprechen. Glücklicherweise präsentieren die ihre Preisliste erst spät, so dass man die Illusion der perfekten Beziehung mangels gültigem Vertrag nicht bezahlen muss.
  3. Besonders Berliner Werbeagenturen lieben zur Zeit das Erzählen von Geschichten aus der heilen Welt des Dorfes oder der Stadt mit intakter Nachbarschaft. Die Geschichten werden an jedes Produkt geheftet, dessen Vertreiber das wünscht.
  4. Coaches fordern andere Coaches auf, ihre Geschichte zu erzählen. Das mache sie interessant für potentielle Kunden. So ging es allen irgendwann mal finanziell ganz schlecht und sie haben sich ganz toll aufgerappelt und unternehmen jetzt ganz tolle Dinge. Darunter viele Reisen an exotische Orte oder sie kaufen Kunstwerke.

Wie finde ich meine Story

Ihre Story darf das Produkt nicht überdecken, es sei den die Story ist das Produkt. Beispiel: die Mail eines Coaches, der mir eine großartige Entwicklung als weltweit bewunderter Redner und Experte in meinem Fach versprach. Ich fragte mich: „Was bietet der überhaupt an“? Es sind Rhetoriktrainings, wie ich später erfuhr. Durch den Griff in die rhetorische Multilevelmarketerkiste hat er bei mir jedoch ungute Assoziationen geweckt. Wenn egal welche Aufmerksamkeit Ziel der Aktion war, hat der Coach Erfolg. Wenn er seriöser Personalentwickler sein will, jedoch weniger.

Marktforschung hilft Ihnen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren.

Zum Titelbild der Geschichte: Thanks to Allie for sharing their work on Unsplash.Photo by Allie on Unsplash

Preise sind mehr als nur Ziffern

Sie schauen Ihre Preise bei der Konkurrenz ab? Schön wenn Sie das können, aber es gibt mehr Einflußfaktoren für angebotene und nachgefragte Preise.

In der Grundschule für Ökonomen lernt man, dass Preis und Nachfrage direkt mit einer annähernd linearen Funktion zusammen hängen. Nachfrage = f (Preis) Andere existierende volkswirtschaftlichen Ansätze werden hier erklärt.

Die Nachfrage nach einem Produkt von vielen Faktoren beeinflusst werden:

Das kann sein:

  1. Die Optik der Verkaufs- (Website-) Stelle
  2. Machen die Verkäufer einen guten Job?
  3. Bekommt der Kunde gute Beratung?
  4. Kann der Kunde einen Nutzen erwarten, wenn ich mehr bezahle?
  5. Fühlt sich der Käufer durch das Produkt besser?
  6. Hat der Kunde das Budget für hochpreisige Waren?
  7. Was sind die Preise der Wettbewerber?
  8. Welchen Preis stellt sich der Verkäufer vor?
Wie setzt sich der akzeptierte Preis zusammen
Wie setzt sich der akzeptierte Preis zusammen

Die Punkte 1-4 nennen den Nutzen, den ein gutes Verkaufsteam für den Kunden dem Produkt hinzufügt. Beispiel: Wenn ein Einzelhandelsgeschäft eine Palette mit 1000 Päckchen Nudeln für 600 € kauft und die Packung für 1,2 € verkauft, ist die verkaufte Packung nicht das gleiche Produkt wie die auf der Palette. Die Dienstleistungen des Einzelhandelsgeschäfts werden hinzugefügt.

Viele stationäre Einzelhändler beklagen, dass ihre Kunden nicht für Beratung bezahlen. Was sie nicht sagen: Wie sehr unterscheiden sich ihre Preise von herkömmlichen Internetverkäufern ohne Beratung? Gibt es wirklich einen Mehrwert im Geschäft?

Dienstleistungen mitverkaufen

Es gibt zwei Ansätze für die langfristige Preisgestaltung bei Dienstleistungen und Services: Bei austauschbaren Waren, vielen Herstellern, wird der Preis auf lange Sicht die Produktionskosten plus Gewinnzuschlag sein. Der Gewinnzuschlag ist der Anreiz zum Produzieren. Beispiel: ein Ersatzteil für ein historisches Auto. Die Produktionskosten betragen 150 €, mit diesem Teil gewinnt das Auto 2000 € an Wert. Wenn der Verkäufer das weiß und einen hohen Preis wünscht, sucht der Käufer möglicherweise nach einer anderen Quelle, die ihn für 150 € produziert und zusätzlich 50 € für den Gefallen zahlt.

In Services fragt man sich oft: Wie wird der Käufer von meinem Service profitieren? 25-50% des Gewinns für den Kunden werden als gerechtfertigtes Honorar für den Verkäufer, den Trainer oder Berater angesehen.

Im Bereich Software as a Service werden gerne hohe monatliche Abonnementgebühren berechnet, um den Nutzen bei großen Kunden in einen guten Preis für den Verkäufer umzuwandeln. Allerdings verliert man so kleinere Kunden, die sich mit selbstgestrickten Lösungen helfen müssen.

Gibt es eine einfache Formel?

In der Wirtschaftstheorie entspricht der Preis der Grenznutzen. Dies bedeutet, dass der Preis dem Nutzen entspricht, den der Käufer von der letzten Einheit, die er kauft, zu haben glaubt.

Wenn wir den Nutzen in Geld und Echtzeit messen können, haben wir die Formel.

Die Nutzen des Kunden sind am Anfang des Artikels aufgeführt. Das Problem ist, dass der Kunde beim Kauf viele Schätzungen vornimmt, die sich im Laufe der Zeit ändern. Auch neue Wettbewerber mit Niedrigpreis-Einstiegsstrategie könnten auftauchen.

Beim Verkauf über eine Website ist es ganz einfach. Schauen Sie sich diejenigen an, die sich den Artikel ansehen. Wenn es viele gibt, die schauen und nicht kaufen, dann senken Sie den Preis, wenn die meisten Besucher kaufen, dann erhöhen. Dies erfordert viel Feinabstimmung. Manchmal schauen sich Besucher die Artikel ein paar Mal an, bis sie sie schließlich kaufen. Wenn sie sehen, dass die Preise sinken, warten sie möglicherweise noch länger. Vielleicht möchten Sie also die Gesamtzahl der Besucher angeben.

Preise berechnen – wie gehe ich vor, was muss ich wissen

Wir messen unter angemessener Berücksichtigung der Kosten die acht zuerst genannten Faktoren:

Die Optik der Verkaufs- (Website-) StelleBefragung von Besuchern
Machen die Verkäufer einen guten Job?nicht überall verfügbar, Feedback erhalten
Bekomme ich gute Ratschläge vom Personal?Rückmeldung bekommen
Kann ich einen Wert erwarten, wenn ich mehr bezahle?Tests und Befragungen zur Kaufmotivation, eigene Stichproben
Fühle ich mich durch das Produkt besser?Tests und Befragungen zur Kaufmotivation
Habe ich das Budget für Luxus?Experimente, Befragunge
Was sind die Preise der Wettbewerber?Recherche
Der Preis, den der Verkäufer willSchau tief in dich hinein

Marktforschung hilft bei den ersten sechs Punkten. Normalerweise ist es notwendig, die Marktforschung alle 3-6 Monate mit dem bekannten Marktforscherproblem zu wiederholen: Die Zielperson antwortet nicht gern. Sie sind gelangweilt. Wir müssen also nach anderen Methoden suchen. Eine einfach zu installierende Methode besteht darin, die Besucher zu Kommentaren zu ermutigen. Die meisten werden das ignorieren und einfach kaufen. Die 1%, die Kommentare abgeben, müssen sorgfältig beobachtet werden. Wenn es eine Richtlinie für Bewertungskommentare gibt, ist es ziemlich einfach, Werte für 1-6 zu erhalten. Die Auswertung kann automatisiert werden.

Es ist auch möglich, qualitative Untersuchungen mit bezahlten Testpersonen durchzuführen. Sie bekommen Geld und wenn ihnen die Fragen langweilig sind, werden sie dieses Gefühl wegen des Geldes unterdrücken.

Die einzigen frei verfügbaren Listen zur Bewertung von Kommentaren sind für Gefühle. Das ist sogar relativ leicht auszuwerten.

Verkaufsautomat aufstellen – die kundenfreundliche Lösung?

Landwirte mit Direktvermarktung: Gibt es einen großen Garten, viele Hühner oder andere Produkte, die an Endverbraucher abgesetzt werden sollen? Oder haben Sie einen guten Stellplatz und wollen Essen, Trinken oder andere Produkte an die Laufkundschaft absetzen? Ein Selbstbedienungsstand ist nicht geeignet für stark besuchte Plätze, extreme Wetterlagen und Preise über zwei Euro. Ein mindestens zwei Quadratmeter großer Stellplatz mit Strom für einen Automaten ist vorhanden? Das Titelbild zeigt Verkaufsautomaten auf einem belebten Platz in Japan und ist von Charles Deluvio on Unsplash.

Der Stellplatz sollte an einem fußläufig gut frequentierten Platz sein und muss nicht unbedingt in der Nähe des Erzeugers aufgestellt werden.

Doch Automaten kosten zwischen 6000 und 15000 Euro. Alleine der Zusatz für Kartenzahlung wird mit 1500 € berechnet. Viele Leute haben kein Bargeld mehr in der Tasche, weswegen sich dieser empfiehlt. Die dem Artikel zugrunde liegenden Daten können Sie hier im gezippten R-Format einsehen.

Hier ist der Artikel für ein traditionellen Laden mit regionalen Produkten.

Wieviel Umsatz muss ich machen, damit sich der Verkaufsautomat lohnt?

Automaten verschleißen durch Benutzung. Die meisten Geräte sind für etwa eine viertel Million Verkaufsvorgänge ausgelegt. Wird der Verkauf 100 mal am Tag ausgelöst, hält der Automat 7 Jahre, bei den realistischeren 20 mal pro Tag 35 Jahre. Hier dürfte der Kühlkompressor vorher am Ende sein.

Für die weitere Betrachtung gehe ich von 3 KwH Stromverbrauch und 60 € Standmiete im Monat aus. Vom Verkaufspreis der Ware fließt 60% an den Lieferanten und 15% ist für den Beschicker und Wartungskosten.

Was kann ich als selbstvermarktender Landwirt von einem Verkaufsautomat erwarten?
Die rote Linie sind die Fixksten, die blaue Linie der Ertrag oder Gewinn als Funktion des Umsatzes.

Wie man leicht sieht: bereits bei 15 € Tagesumsatz wird ein Break-Through erzielt, bei 20 € Tagesumsatz erzielt man einen soliden kleinen Gewinn.

Die folgende Grafik zeigt, dass es bei den realistischen Tagesumsätzen von 30 € schon einige Zeit dauert, bis man den Anschaffungspreis des Verkaufsautomaten wieder erwirtschaftet hat.

Amortisationsdauer abhängig vom Tagesumsatz

Wie macht man Umsatzprognosen?

Wenn der Automat eine Ergänzung zum Ladengeschäft ist und alle wichtigen Artikel abdeckt, kann man mit rund 1/3 des Ladenumsatzes über den Automaten rechnen. Wenn der Laden nur wenige Stunden in der Woche geöffnet ist, sogar 2/3.

Ist der Automat der einzige Vertriebsweg, hängt der Umsatz von der Zahl der Passanten und der Einkaufsbereitschaft der vorbeiströmenden Massen ab. Mit etwas Werbung oder Weitersagen wird der Automat von vielen Leuten gezielt angesteuert, weil man die gute Ware haben möchte.

Wenn am Tag 100 Leute vorbei gehen, und diesen kauft 10% (bedeutet 9 kommen extra wegen der Ware) für je 5 €, haben Sie 50 € Tagesumsatz. Und das auch Sonn- und Feiertags.

Verkaufsstand oder Laden aufmachen – mit regionalen Produkten

Sie möchten ihre Produkte direkt an Endkunden verkaufen – hier gehts darum wie wir einen Verkaufsstand oder Laden aufmachen mit regionalen Produkten.

Grundsätzlich problematisch ist die schlechte Arbeitsproduktivität mit solchen Ständen. Der Umsatz pro Arbeitsstunde ist klein. Die Konzentration im Einzelhandel kam nicht von ungefähr.

Der Artikel basiert teilweise auf meinen 23 Jahre Erfahrung mit Hofläden, d. h. selbst erzeugte landwirtschaftliche Produkte werden verkauft. In den letzten Jahren habe ich SB-Stände am Straßenrand verwendet. Der Direktverkauf zieht seinen Erfolg aus der zunehmenden Standardisierung der Ware durch die Ladenketten. Der wichtigste Vorteil des SB-Standes sind die langen Öffnungszeiten, die kundenfreundlich sind. Die Arbeitsproduktivität ist höher. Nachteile sind die Diebstahlsgefahr – nach meinen Erfahrungen 5-10%, und es können keine hochpreisigen Produkte verkauft werden.

Verkaufsstand oder Laden aufmachen - hier für Birnen am Straßenrand - lokale Produkte direkt verkaufen -
Verkaufsstand für Birnen am Straßenrand – lokale Produkte direkt verkaufen

Beispiel: Wie eröffne ich einen Afrikaladen in Deutschland? – English Version: English version of this article on Quora

Als besonders geeignet hat sich eine Kombination aus stationärem Laden, in dem die Kunden direkt am Tresen kaufen können, und einem Versandhandel oder Online-Store heraus gestellt. Wie man einen Standort für den Laden findet – siehe hier

Für den Laden mit Laufkundschaft braucht man einen guten Platz in der Stadt, am besten in der Fußgängerzone. Diese Art von Ort ist teuer. Sie könnten Ihre Tage zusammen mit unverkaufter Ware und mit Quora, Facebook und Instagram verbringen, wenn Sie sich in einem günstigeren Außenbezirk befinden, wo der Laden nicht gefunden wird.

Standort für einen Laden mit regionalien Produkten und für einen Versand
Standort für einen Laden mit regionalien Produkten und für einen Versand

Eine kombinierte Lösung hat viele Vorteile. Dies bedeutet der Verkauf an Kunden im Laden und ein Versandhandel. Auf der Postkarte oben wäre das Gebäude ist groß genug, um einen Online-Shop zu beherbergen, und es gibt Kunden auf der Straße.

Über das Produktsortiment. Denken Sie auf Kundenseite. Was würdest du dir in einem afrikanischen Laden kaufen? Was macht Afrika zu einem interessanten Ort?

Verkaufsstand oder Laden aufmachen im Internet = Online-Shop eröffnen: Wie finden Sie die Kunden? Dafür gibt es natürlich Suchmaschinen. Traditionelle Werbung wirkt immer noch, seit vielen Jahren gibt es Suchmaschinenwerbung. Warum nicht beides? Große Unternehmen sammeln gerne kleine Onlineshops: sehen Sie bei Amazon, Ebay und Rakuten mal nach, wer die eigentlichen Verkäufer sind. Amazon erledigt auf Anfrage sogar die Logistik für die Subunternehmer. Wenn Sie eine gute Position in den Suchmaschinen bei Google und Amazon haben, können Sie Erfolg haben. Wenn das nicht funktioniert: Produkte oder Produktbeschreibung ändern. Die Einrichtung eines Online-Shops ist zeitaufwändig. Gute Fotos und eine schöne Beschreibung der Artikel sind erforderlich.

Scrapy ist eine Software zum Entdecken und Analysieren von Webseiten
Scrapy ist eine Software zum Entdecken und Analysieren von Webseiten

Mit Scrapy lassen sich viele Informationen gewinnen, die für einen erfolgreichen Webshop wichtig sind, z. B. Konkurrenz, Preise der Konkurrenz und mehr. Scrapy ist in Python geschrieben.

Was immer auch erfolgreich getan wird: die Verantwortlichen werden viel Zeit am Computer verbringen.

Der Weg zum Stellplatz für Gründer

Zum Bild: Copyright by GeorgeLouis at English Wikipedia, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=31434012

Der Verkaufswagen ist gekauft, jetzt fehlt noch der Stellplatz. Einfach am nächsten Straßenrand starten ist langfristig nicht sinnvoll. Denn die Damen und Herren in gedecktem dunklen Blau wollen Genehmigungen sehen. Stellplätze findet man bei Amazon oder Ebay nicht so wirklich. Ich selbst habe wegen mangelnder Vergleichbarkeit der Plätze noch keine Börse eingerichtet. Die Stellplatzüberlegungen gelten auch für Inhaber stationärer Buden, also in Gebäuden, mit Straßenverkauf.

Jeder Wagenbesitzer muss sich folgenden Überlegungen stellen:

  1. Will ich immer am selben Platz stehen oder möchte ich wandern?
  2. Wer ist meine Zielgruppe?
  3. Gehe ich auf Feste?
  4. Gibt es jemanden, der einen vergleichbaren Platz hat und den aufgeben möchte

Die beliebeten Hähnchenstände for Supermärkten beispielsweise sollten wandern, einmal weil die Marktbetreiber meistens keinen ständigen Stand haben wollen und zweitens die Kundschaft an einem Platz nicht ausreicht.

Ein Stand für Mittagessen und Snacks im Industriegebiet dagegen sollte am gleichen Platz bleiben, damit die Kundschaft dasselbe Essen zur selben Zeit immer vorfindet. Grundsätzlich kann dieser Stand auch in ein Gebäude ziehen, muss nicht zwingend ein Wagen sein.

Die Karte

Das hier folgende Vorgehen empfiehlt sich auch, wenn Sie einen bestehenden Stand übernehmen wollen. Die Ablösesumme soll wieder hereinkommen, am besten mehrfach.

Als Start nehmen wir eine elektronische Landkarte, beispielsweise von Google Earth. In die tragen wir alle uns bekannten konkurrierenden Stände ein. Ebenso tragen wir große Betriebe in der Nähe ein, ersatzweise die Arbeitnehmerzahlen des Industriegebietes. Wenn wir Saisonbetrieb an einem See oder ähnliches machen wollen, genügt die Adresse des zuständigen Ordnungsamtes und die Besucherzahlen des Ortes.

Bei Google gelistete Döner Kebab Stände in und um Freiburg
Bei Google gelistete Döner Kebab Stände in und um Freiburg. Die Karte ist aus Google Maps, das Copyright liegt bei Google. Google Maps enthält keine vollständige Liste der Döner Kebab-Stände, es gibt in Wirklichkeit doppelt soviele.

Falls Sie auf Feste gehen wollen, tragen wir in unsere Karte den Veranstaltungsort, die Dauer und den Veranstalter ein.

Aufgabewillige Standbesitzer mit gutem Stellplatz finden man in den Kleinanzeigen lokaler Zeitungen.

Die Auswertung

Haben wir die Karte vollständig, gilt es den Standplatz zu finden. Bei Privatgrundstücken muss der Eigentümer kontaktiert werden, für mobile Imbissstände ist dann meistens keine besondere Genehmigung erforderlich, wenn sie nicht stationär auf diesem Platz betrieben werden. Wenn Sie auf öffentliche Plätze wollen, weil da so viele Menschen durch gehen, gibt es zwei Ansatzpunkte:

  1. Sie suchen den Veranstalter eines Festes heraus, auf dem sie einen Stellplatz haben wollen. Dieser hat die Standort- und Schankerlaubnis, die er unterverpachtet.
  2. Sie probieren es selbst beim Bauamt, eine Gewerbe- und Betriebserlaubnis für den öffentlichen Standort zu bekommen. Am einfachsten ist es, wenn die Gemeinde verpachtet. Dazu ist ein Gemeinderatsbeschluss erforderlich.

Die Genehmigungen

Preisverhandlungen vor dem Kaufvertrag
Kaufvertrag, Betriebsgenehmigung

Das sind einige:

DokumentWo erhalte ich das Dokument?
ReisegewerbekarteGewerbeamt des Wohnortes, manchmal auch im Bürgerbüro, nur bei mobilen Ständen
Steuerliche Unbedenklichkeits-
bescheinigung
Finanzamt, nur in Einzelfällen erforderlich
Polizeiliches FührungszeugnisBürgerbüro der
Wohngemeinde
GaststättenunterrichtungsnachweisIHK, nur erforderlich bei Alkoholaussschank
Gesundheitszeugnis & HygienebelehrungGesundheitsamt, Erstbelehrung ist zu absolveren, die lebenslänglich gilt
Genehmigung des StandortesDer Standort auf privaten Grundstücken sollte der Gemeinde angezeigt werden mit der Anfrage, ob ein derartiges Gewerbe an dieser Stelle erlaubt ist
GaststättenerlaubnisGewerbeamt, dies erledigt zugleich auch die Anmeldung beim Finanzamt, der Berufsgenossenschaft und bei der IHK
GewerbeversicherungPrivate Versicherungsunternehmen

Die Kosten

Schrittweises und genaues Vorgehen ist die Arbeit mehrerer Wochen. Ich veranschlage für ein gutes Stellplatzgutachten mit ausführbaren Vorschlägen für Plätze 100 Arbeitsstunden. Geht es nur um einen bestehenden Standorten, so ist der Zeitaufwand etwa 25 Stunden. Sie fahren günstiger, wenn Sie die Vorarbeit in Ihrer Freizeit machen, und zeichnen können Sie wahrscheinlich auch. Ich helfe Ihnen gerne bei der marktforschenden Validierung der Karte, d. h. ich prüfe auf Vollständigkeit und Fehler. Auch unterstütze ich bei Verhandlungen mit Eigentümern und nehme für Sie gerne den Erstkontakt auf. Her kommen etwa 20-40 Honorarstunden auf Sie zu.

Das Geld ist gut angelegt – wenn Sie auf dem Standplatz 1000 Verkaufstage in 5 Jahren haben, ist sind das bei Beratung/Unterstützug nur 3 € netto pro Tag.

Marketing

Grundüberlegungen zu Marketing und Rentabilität des Imbißwagens an seinem Stellplatz finden Sie hier: https://www.winterhalter.org/lohnt-sich-ein-mobiler-verkaufsstand/

Texte auswerten und Trends finden

Data Science auf Sprache angewendet – Texte analysieren ohne alles zu lesen und Strichlisten zu führen.

Text Mining bedeutet auf Deutsch wörtlich: Text-Bergbau. Gemeint ist das gezielte Ausgraben von Informationen mit mathematischen Hilfsmitteln. Die Maschine liest, der Mensch betrachtet die Ergebnisse. Das das klassisches Vorgehen der Textanalyse seit Beginn der Alphabetisierung um 3000 B. C. ist lesen und dann eine Literaturarbeit darüber schreiben. Diese strukturierte Textrecherche betreibt jeder, der Informationen aus mehreren Quellen sammelt. Vorteil dieses Vorgehens ist die Filterung durch den Menschen – mehrfach Erscheinendes wird nicht automatisch stärker gewichtet, Fehler werden entdeckt.

Text Mining im Sinn von „Bergbau im Text“ ist auf Mengen und Häufigkeiten abgestellt und liefert quantitative Informationen. Das bedeutet der Trend, die inhaltliche Richtung des Textes wird über Zahlen, Mengen und Positionen erfasst. Eine zehnmal vorkommende Aussage ist wichtiger als eine, die nur einmal vorkommt. Das gibt dem Kommunikationsmittel Sprache eine neue Interpretation. Maschinell können sehr große und viele Texte analysiert werden. Ein Mensch kann große Mengen Text nicht verarbeiten. Text Miner arbeiten nicht Schaufel und Pickel, wie im traditionellen Bergbau, sondern mit geeigneten Maschinen, die menschliche Arbeitskraft vervielfachen.

Bedeutend ist die Analyse von Stimmungen und Trends über Text-Mining. Für dieses Analyse ordnet man den Wörtern im Text Bedeutungsgruppen oder Gefühle zu. So können aus Kundenrezensionen und anderen Texten Zufriedenheitsbarometer und Trendmessungen berechnet werden oder auch Falschmeldungen erkannt werden. Sehr gut geeignet dafür ist die Standardsoftware R mit den Paketen tm oder dem neueren und umfangreicheren tidytext[0] .

Clusteranalysen – was kommt besonders häufig in welchem Zusammenhang vor – geben wichtige Hinweise auf Trends.

Es folgt ein bewußt einfach gehaltenes Beispiel aus dem Arbeitsmarkt.

Text Mining für die Marktforschung am Arbeitsmarkt

Der Absatz behandelt Text Mining am Beispiel Berufswahl. Hier genügt das einfache Sammeln von Worthäufigkeiten und Bildung von Clustern von Wörtern zur Ermittlung von Trends.

Xing kann als Datenquelle für Karriereentscheidungen[1] benutzt werden. Viele der dortigen Mitglieder haben dort ihre Lebensläufe, Interessen und Angebote hinterlegt. Xing lässt die volle Suchfunktion über dort hinterlegte Profile nur mit kostenpflichtigem Premium-Konto zu. Ohne Premium geht nur die Suche nach Namen. Warum Xing? Es ist die deutschsprachige Entsprechnung zu Linkedin. Linkedin beschränkt sich auf die englische Sprache und ist daher gut für internationale Beziehungen, während Xing auf die deutsche Sprache setzt und lokal ist. Die Mitglieder werden dort direkt aufgefordert, unter Klarnamen richtige Lebensläufe einzupflegen. Dies soll helfen, die eigene Positionierung im Arbeitsmarkt zu verbessern. Viele Deutsche tun sich mit englischsprachigen Lebensläufen schwer, weswegen Xing für Deutschland aussagekräftiger ist.

Aus den Profilen, auch aus Stellenanzeigen oder Webseiten können Karrierepfade, Anforderungsprofile und mehr ausgewählt werden. Diese kann man einfach anschauen und auf Erkenntnis hoffen. Alternativ lassens sich Textanalysewerkzeuge anwenden, dazu später. Dazu müssen die Daten jedoch entweder in einer Textdatei oder einer vollwertigen Datenbank zusammen gefaßt werden.

Wie gut sind die Daten?

Die Aussagekraft dieser Recherche ist insofern begrenzt, als im Falle einer Xing-Recherche die Stichprobe ausschließlich Xing-Mitglieder betrifft oder alternativ für den englischen Sprachraum Linkedin-Mitglieder sind. Das sind in der Regel Menschen, die entweder wegen Stellensuche ihre Sichtbarkeit erhöhen wollen, generell Freizeitkontakte suchen (auch das gibt es über Xing) oder viele Kunden- und Lieferantenkontakte haben, die sie über Xing pflegen. Glückliche Fleißarbeiter, die in Hinterzimmern Daten und Texte auswerten, sind in Xing seltener zu finden.

Trends lassen sich aus Texten gut ablesen – höhere Worthäufigkeiten, mehr Bedeutung. Man staunt, wieviel Bullshit im Sinn sich wiederholender Verstärkerwörter sich besonders in der Werbung breit macht. Auch Stellenangebote bleiben hier nicht verschont.

Texte auswerten – Verfahren

Es gibt komplexe Verfahren, wie etwa das von Google verwendete, in dem die Wörter nach Bedeutung gewichtet werden. Die einfachste Methode zur Textauswertung ist Wörter zählen. Möchte man das nicht über kostenpflichtige Konten bei spezialisierten Diensten machen, sondern mithilfe freier Software selbst, empfiehlt sich Textstat. Dieses kann Word- und Openoffice-Dokumente sowie Webseiten und Textdateien einlesen und die Worthäufigkeiten ermitteln.

Folgende Grafik zeigt eine beispielhaft Text Mining aus 14 Stellenangeboten für Trainer und Marktforscher.

Texte auswerten mit Textstat
Analyse großer Texte mit Textstat – hier Worthäufigkeiten bei 14 Stellenangeboten für Trainer und Marktforscher
(für größeren Text auf die Grafik klicken) Einerseits ist erkennbar, wie viele immergleiche Füllwörter in Stellenangeboten verwendet werden, andererseits liegt der Schwerpunkt in Frankfurt am Main – die Hälfte der Stellen.

———————————————-

  1. [0] Personal Coach Svenja Hofert argumentiert hier für eine datenbasierte Studien- und Berufswahl.
  2. [1] Analyseverfahren im Text-Mining – eine Übersicht (Fallstudienarbeit)
  3. [2]Die Auswertungen von Freitext mit tidytext für R ist ein breites Gebiet. Siehe auch im Tidytext-Manual

Lohnt sich ein mobiler Verkaufsstand oder Imbisswagen?

Der Stellplatz für Gründer – das ProblemMit mobilen Imbissständen uns Verkaufswagen läßt sich viel Geld verdienen, so die Vermutung. Neben dem Geld gibt es das ideelle Motiv: vielen Menschen macht die Zubereitung und der Verkauf von Essen und Trinken Spaß.

Beispielsweise wird selbstständigen Würstchenverkäufern vom Freiburger Münsterplatz wird ein gut sechsstelliges Jahreseinkommen je Wagen zugeschrieben. Diese Leute harren bei Kälte und Hitze auf dem Markt aus und müssen keine Bilanzen veröffentlichen. Es gibt daher keine allgemein zugänglichen Zahlen zu dem Einkommen aus Würstchenverkauf, es muss geschätzt werden.

Der folgende Artikel enthält eine Modellrechnung, um den zu erwarteten Gewinn zu bestimmen. Berücksichtigt wird Werbung und der ganz wichtige Faktor „Umsatz pro Kunde“.

Soll der Traum vom eigenen Wagen Realität werden, wird ein Wagen und einer oder mehrere Standplätze benötigt. Bei Recherchen für einen Wagen werde ich schnell auf die Angebote Franchisegebern stoßen. Diese wirken auf den ersten Blick zumindest auf mich neuartig und begeistern sehr bald. Nach dem ersten Eindruck möchte ich den Wagen einfach haben.

Der besorgte Betriebswirt meldet sich: „Prüfe erstmal die Kalkulation“. Die von Franchisegebern vorgelegten Musterkalkulationen könnten gewagt sein und sehr geschönt dargestellt. Das realistische Szenario wird womöglich zwischen luftigeren Berechnungen versteckt. Spekulativ hohe Auslastungen könnten die Ursache sehr hoher Gewinne sein.

Ein seriöser Verkäufer lügt nicht, er arrangiert die Fakten schön. Er weiß aber, dass Mensch die Mitte liebt. Wir halten intuitiv das mittlere Szenario für realistisch, das Linke für schlecht und das Rechte für sehr gut. Und schon sitzen wir in der mentalen Falle. Denn die Mitte ist in Wirklichkeit das Extrem nach oben. Der auf der „guten“, meist rechten Spalte der Musterkalkulation dargestellte sehr gute Fall ist nicht erreichbar.

Die Formel für den finanziellen Erfolg von mobilen Verkaufsständen

Motorrad zu mobilem Verkaufsstand
Motorrad zu mobilem Verkaufsstand

Hier eine Formel, die einfach ist und gut rechnet. Für einige nötige Angaben ist etwas Marktforschung notwendig, ich gebe einfach geschätzte Zahlen an.

Fangen wir an mit dem Umsatz.

Der Umsatz U berechnet sich aus der Zahl der Passanten n, der Kaufwahrscheinlichkeit für jeden Passanten p(p) und dem Umsatz pro Käufer u(p). Also Tagesumsatz = n * p(p) * u(p). Wir nehmen täglich 500 Passanten an. Von denen kaufen 10%. Jeder macht einen Umsatz von 5 €. Das ergibt einen Tagesumsatz von 500 * 0,1 * 5 = 250 €. Das ist ein bisschen wenig, wie wir später sehen werden.

Die Kosten berechnen sich wie folgt:

Tageskosten = Standmiete + Kaufpreis des Wagens / Nutzungsdauer in Tagen + Wartungskosten + Energiekosten + Lohnkosten + Wareneinsatz + Werbung andere Nebenkosten.

Fixe Kosten: Standmiete, Abschreibung, Lohnkosten (sprungfix)
Variable Kosten: Wartung, Energie, Lohnkosten, Ware

Beispielrechnung:

Ein Wagen hat täglich 30 € Platzmiete, die Abschreibung ist 25 € täglich, die Energie kostet 10 €, die Wartung 5 €, unser Mindestlohnarbeiter kostet 100 € täglich inklusive Sozialabgaben und Urlaub. Wir machen täglich 250 € Umsatz, der Wareneinsatz ist 40% des Umsatzes. Zusammen gerechnet ergibt dies einen täglichen Verlust von 20 €. Was tun? Der Mitarbeiter beklagt sich über Streß und wieviel er zu tun hat.

Wir überprüfen, was der Mitarbeiter eigentlich macht. Er benötigt pro Kunden drei Minuten, hat täglich 480 Minuten Zeit, von denen er 45 Minuten für Vorbereitung und Reinigung braucht. Das ergibt 435 Minuten für den Kunden – bei drei Minuten pro Kunde sind das 145 Kunden täglich. Niemand kann 8 Stunden am Stück dauerhaft und schnell Kunden bedienen. Zudem existieren nachfrageschwache Zeiten. Daher gehen wir von einer maximalen Auslastung  von 50% aus. Das ergäbe 72 Kunden täglich. Bisher hatten wir 50 Kunden täglich. Der Mitarbeiter könnte also schon ein wenig mehr tun.

Wir entschließen uns zu einer Werbeaktion. Diese kostet 30 € täglich und bringt 20 Kunden täglich. Der Umsatz steigt auf 350 € täglich. Bisherige Kosten + Werbung + mehr Wareneinsatz = neue Kosten.

270 € + 30 € + 40 € = 340 € Kosten, 350 € Einnahme, wir verdienen endlich ein wenig. Aber noch nicht genug, um unser unternehmerisches Risiko abzudecken. Wir wollen 15% vom Umsatz, 10 € pro Tag sind gerade mal gut 3%.

Die 15% Mindestgewinn erreichen wir mit geringfügiger Erhöhung des Kundenumsatzes auf 5,5 €. Das gibt bei 70 Kunden täglich 385 € Umsatz, die Kosten belaufen sich dann auf 324 € täglich.

Massengeschäft

Mobile Imbissstände sind ein Massengeschäft. Wie bei Immobilien: die Lage ist alles. Dazu eine geschickte Preis- und Produktpolitik. Diese erhöht den Umsatz pro Kunden. Ihm wird geboten was er haben will und seine Wünsche werden angesprochen. Franchisekonzepte sind zu prüfen, ob sie eine Erhöhung des Kundenumsatzes zulassen. Zudem muss die Verkaufszeit pro Kunde niedrig sein. Die Würstchenbarone können einen Kunden in weniger als einer Minute bedienen und machen 2,20 € Umsatz damit.

Mehr Umsatz pro Kunde

Hier führen hohe Umsätze pro Kunde verbunden mit Massengeschäft zum gewünschten Gewinn. Der Verkaufswagen muss dazu ausreichend Platz bieten.

Nebenberuf mit mobilem Verkaufsstand

Sie lassen sich leicht in Teilzeit betreiben. Wegen der geringeren Auslastung sind die Abschreibungen pro Arbeitstag höher. Zudem wird ein Stellplatz für die untätige Zeit wird benötigt. Dafür können wir uns umsatzstarke Tage und Plätze auf Volksfesten und im Sommer aussuchen. Die guten Plätze sind anfangs schwer zu bekommen. Mit Geduld und Anlaufzeit werden auch die auf lange Sicht zugänglich.

Wenn Sie Unterstützung wollen

Dazu gibt es einen separaten Artikel über die Standortsuche:

professionell einen Stellplatz für den Wagen finden

Beratungssoftware im Verkauf – schlauer mit künstlicher Intelligenz?

Der Artikel befasst sich mit den Einsatzmöglichkeiten von automatisierter Beratung und Teilautomation im Verkauf und in der Kundenbetreung.

Der fragende Kunde erwartet einen Fachverkäufer und Berater, der alle relevanten Antworten auf „Zuruf“ bereit hat und im Sinn des Kunden denken kann. Das ist entlastend für den Kunden und macht den Verkäufer beliebt.

Viele Verkäufer von komplexen Produkten, beginnend schon mit Fahrrädern, sind bei gut informierten Interessenten schnell überfordert. Der rhetorisch nicht geschulte Verkäufer fühlt sich angegriffen, das Verkaufsgespräch entgleist, der Interessent kauft lieber bei einem Lieferanten ohne Beratung.

Es liegt nahe, den Informationsprozess des Interessenten nachzubauen und zu beeinflussen. Dabei kann künstliche Intelligenz helfen, Diese verspricht neben gefühlt unendlich großem Datenspeicher Schnelligkeit und neue Einsichten. Softwaregesteuerte Maschinen analysieren die vorliegenden Daten, werten aus und handeln.  Künstliche Intelligenz basiert zu auf mit Hilfe von Statistik nachgebauten Lernprozessen  und ist mit Training und Vorlaufzeit einsetzbar.

Der Berater mit allen Fakten im Gedächtnis und der Vollautomat für Kundenkontakt sind Extreme, die praktikable Wahrheit im Unternehmen liegt dazwischen.

Kann der Computer der bessere Kundenberater sein?

Manche Unternehmen helfen sich mit Beratungssoftware für Verkäufer. Damit erfasstVerkäufer die relevanten Informationen vom Kunden, die Software selbst vergleicht die Angaben mit dem Inhalt der Datenbank und liefert ein druckreifes Ergebnis.

Diese wird gerne bei Finanzdienstleistern, Banken und Versicherern eingesetzt und ist noch keine künstliche Intellligenz. Die Ergebnisse werden von einem fest vorgegebenen Algorithmus ermittelt. Heute ist die Software ist meistens eine Webanwendung und gibt so der Unternehmensführung starke Kontrolle über den Verkaufsprozess. Die Verkäufer draußen müssen sich an die Vorgaben der Geschäftsleitung halten. Weiterhin lässt sich der Beratungsprozess leicht online für ein vom Kunden selbst zu bedienendes Webformular umsetzen. Der Interessent gibt die Daten selbst ohne Bindung an Filialen und Verkaufsaußendienst ein.

Eine Erfahrung aus der Marktforschung dazu: die klassische CATI-Vorgehensweise: „Fragebogen vorlesen und die Antworten vom Interviewer eintippen lassen“ ist nicht mehr alleiniger Stand der Technik. Anbieter von Online-Forschung gewinnen und verfügen daher über bessere Daten.[0]

Künstliche Intelligenz würde die Ergebnisse des Beratungsgesprächs oder Vorgangs erfassen, mit vorgegebenen Erfolgszielen vergleichen und Anpassungen empfehlen. Etwas, was Verkäufer intuitiv auch machen, wenn man sie lässt. Künstliche Intelligenz bedeutet somit weniger Kontrolle, und die Fehleranfälligkeit wird zumindest nicht kleiner. Andererseits werden Chancen genutzt, die man sonst vielleicht übersehen hätte.

Zuwenig Personal. Ich muss Menschen durch Maschinen ersetzen. Was tun?

Machen Sie soviele Informationen wie möglich ordentlich strukturiert im Internet zugänglich. Viele Menschen würden sich gerne vor einem persönlichen Kontakt informieren, finden jedoch nicht die gewünschte Information. Der Einsatz von Teststudios oder zumindest Testpersonen zur benutzerfreundlichen und vor allem für uneingeweihte Personen verständlichen Optimierung kann hier helfen.[2] Eigenwerbung Bereits eine halbe Stunde Gesprächsersparnis pro Arbeitstag rechtfertigt einen Aufwand von 2000 € für eine verbesserte Webseite oder andersartige Kundeninformation – und das bei Telefonpersonal zum Tariflohn. Informierte Kunden sind bessere Kunden.

Die Bedeutung des Menschen

Der Verkäufer hat meinen Bedarf, meine Wünsche aufzunehmen und mit seinem Fachwissen die bestmögliche Lösung zu bauen. Zwischendrin am Computer Details und Verfügbarkeit nachschlagen ist bei komplexen Nachfragen unumgänglich.[1]

Persönliche Beratung oder Beratung durch Maschinen?

Ob eine menschliche Zwischenstation zur Informationserfassung und Übertragung notwendig bleibt, hängt vom Produkt selbst und von den persönlichen Einstellungen des Interessenten ab. Manche können die frei verfügbaren Informationen, wie Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und mehr für ihre eigenen Bedürfnisse auswerten und umsetzen, andere nicht.

Gute Verkäufer entlasten die Kunden. Dazu müssen diese die Interessen des Kunden an die erste Stelle setzen und nicht um Verkaufsabschlüsse um jeden Preis kämpfen.

Beratungssoftware im Verkaufsgespräch
Erfolg hat viele Ursachen

Bei dem Herrn auf dem Bild rechts steht der Bildschirm übrigens richtig – er kann sich direkt einem Interessenten gegenüber zuwenden, ohne dass der Computer stört. Und wenn er Informationen braucht, hat er die schnell zur Hand.
———————

  1. [0]Bei telefonischer Marktforschung außerhalb eines Panels gibt es nur ein sehr einseitiges Interesse an einer Teilnahme. Das befragende Institut profitiert von der Auskunft, der Befragte nicht. Es gibt mittlerweile einige Ansätze, dieses Unwucht auszugleichen.
  2. [1] Unsichere Kunden wünschen sich eine empathische persönliche Beratung durch einen Verkäufer, der auf sie eingeht. Wer dagegen weiß was er haben will braucht keine Beratung und ist mit einer schnellen und immer bereiten Maschine besser bedient wie mit persönlichem Verkauf
  3. [2]Da würde sich ein Einsatz meines Institutes empfehlen – ich habe 20 Jahre Erfahrung mit User Interfaces und Wahrnehmungsprozessen.