Comment les prix sont perçus

Le prix affecte tout le monde. Il s’agit de vendre votre appartement, de négocier les salaries ou de trouver des prix pour vos produits que vous et vos clients aimez. Un signe indiquant que les prix sont très bas est que certains clients paient volontairement plus que ce que vous facturez.

Il est nécessaire de structurer cette question complexe. Je le fais dans les prochains chapitres.

La théorie classique de la tarification pour l’optimum est très simplifiée. Il suppose une fonction de demande linéaire, avec un seul déterminant, le prix: demande = f (prix). Cela signifie que seule la demande détermine le prix. Que se passe-t-il si la demande a beaucoup plus de déterminants?

Cela peut être:

  • Le look du site (web) de vente
  • Les vendeurs font-ils du bon travail?
  • Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?
  • Puis-je espérer une certaine valeur si je paie plus?
  • Le produit me fait-il me sentir mieux?
  • Ai-je le budget pour le luxe?
  • Quels sont les prix des concurrents?
  • Le prix que veut le vendeur.

Les points 1 à 4 représentent la valeur ajoutée du produit par une bonne équipe de vente. Exemple: si un magasin de détail achète une palette de 1000 paquets de pâtes pour 600 € et vend le paquet pour 1,2 € le paquet vendu n’est pas le même produit que sur la palette. Les services du magasin de détail sont ajoutés.

Le graphique suivant est un exemple. Cela peut sembler différent pour un produit spécifique. Le graphique avec les chiffres qui y sont indiqués fonctionne bien pour les voitures d’occasion et les utilitaires coûteux vendus sur Ebay ou dans les boutiques en ligne.

What determines the price, pricing
What determines the price, pricing

Ce qui détermine le prix, la tarification Ce qui détermine le prix, la tarification

Exemple: faire du conseil un bien précieux

De nombreux détaillants physiques se plaignent que leurs clients ne paient pas pour des conseils. Ce qu’ils ne disent pas: à quel point leurs prix diffèrent-ils de ceux des vendeurs Internet ordinaires sans aucun conseil? Y a-t-il vraiment une valeur ajoutée dans le magasin?

Dans les temps anciens, lorsque les ventes étaient basées sur des catalogues imprimés, il y avait le fameux calcul des coûts commerciaux, avec des prix catalogue, des rabais importants et des prix d’achat. La plupart des détaillants commandaient leurs produits chez les grossistes, qui faisaient eux-mêmes leurs coupes. Le résultat était que les prix des utilisateurs finaux étaient environ 3 à 10 fois plus élevés que le prix d’usine. Je comprends que beaucoup veulent cette fois. Les clients n’avaient pas le choix, ils devaient acheter sur place. De nombreux souhaits et rêves des clients n’ont jamais été satisfaits en raison des coûts élevés de maintenance des catalogues et du stockage.

Aujourd’hui, de nombreux détaillants en ligne commandent directement chez les fabricants et doivent rechercher des offres concurrentes dans le monde entier.

Vente de Services

Il existe deux approches pour la tarification à long terme: avec des produits interchangeables, de nombreux fabricants, à long terme, le prix sera le coût de production plus quelques bénéfices. Les revenus sont l’incitation à produire. Exemple: une pièce de rechange pour une voiture historique. Le coût de production est de 150 €, avec cette pièce ajoutée, la voiture gagne 2000 € de valeur. Si le vendeur le sait et veut un prix élevé, l’acheteur peut chercher une autre source qui le produit pour 150 € et paie 50 € supplémentaires pour la faveur.

Dans les services, c’est un peu différent. Les coûts de production sont un côté. L’autre est: combien l’acheteur profitera-t-il de mon service? Si le vendeur, vous, sait que 25 à 50% des bénéfices pour le vendeur, le formateur ou le consultant, sont normaux.

Existe-t-il une formule de prix?

En théorie économique, le prix est égal à l’utilisation marginale. Cela signifie que le prix est égal à l’avantage que l’acheteur pense retirer de la dernière unité qu’il achète.

Si nous pouvons mesurer les avantages en argent et en temps réel, nous avons la formule.

Les avantages sont listés au début de l’article. Le problème est que le client fait tellement d’estimations, qui changent avec le temps. De nouveaux concurrents avec une stratégie d’entrée à bas prix pourraient également apparaître.

Lors de la vente sur un site Web, c’est assez facile. Regardez ceux qui achètent par rapport à ceux qui regardent l’article. S’il y en a beaucoup qui regardent et n’achètent pas, baissez le prix, si la plupart des visiteurs achètent, augmentez. Cela nécessite beaucoup de réglages. Parfois, les visiteurs regardent plusieurs fois les articles jusqu’à ce qu’ils achètent finalement. Lorsqu’ils voient que les prix baissent, ils peuvent attendre encore plus longtemps. Vous voudrez peut-être inclure le nombre total de visiteurs.

Comment calculer?

Il existe une formule mathématique et il existe des moyens de l’examiner.

Nous mesurons les huit premiers déterminants, en tenant dûment compte des coûts:

determinantcomment trouver et compter
L’apparence de la position de vente (site Web).Enquête auprès des visiteurs
Les vendeurs font-ils du bon travail?pas disponible partout, obtenez des commentaires ou commander une enquête
Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?lire les réactions, si disponibles, ou commander une enquête
Puis-je espérer une valeur si je paie plus?Tests et enquêtes sur la motivation d’achat, propres échantillons
Est-ce que je me sens mieux grâce au produit?Tests et enquêtes sur la motivation d’achat
Est-il un budget pour le luxe?Expériences, interviews, enquêtes macroéconomiques
Quels sont les prix des concurrents? Recherche
Le prix que veut le vendeur Regarde au fond de toi

L’étude de marché aide avec les six premiers points. Habituellement, il est nécessaire de répéter l’étude de marché tous les 3-6 mois avec le problème bien connu de l’étude de marché: la personne cible n’aime pas répondre. Ils s’ennuient et ne savent pas pourquoi ils ont pris leur temps pour répondre aux questions. Il faut donc chercher d’autres méthodes. Une méthode facile à installer consiste à encourager les visiteurs à commenter. Vous pouvez obtenir 1-5% des commentaires des clients. Ces réponses constituent une source de données précieuse. Il est également possible de mener des études avec des testeurs rémunérés. Il y a quelques problèmes avec la représentation du bon groupe d’utilisateurs là-bas, des recherches supplémentaires permettent de contourner cela.

Photo du titre by Egor Myznik on Unsplash

La valeur de l’intelligence de marché

Le voyage de découverte dans le monde du client et une bonne intelligence de marché – pour quoi et comment ? Le liste prochaine contient raisons pour embaucher un analyste des marchés ou consultant qui découvre ce que veulent vos clients et ou ils sont:

  1. Il vous évite des erreurs et il permet de décrocher de nouveaux marchés.
  2. Combien des clients pouvez-vous obtenir? Les études peuvent fournir des informations précises.
  3. Je vais appeler un échantillon de vos futurs clients et faire une liste de leurs souhaits. C’est une recherche professionnelle et représentative. Les questionnaires en ligne, les fils de discussion sur les réseaux sociaux et le comportement en ligne constituent un autre moyen de connaître les souhaits.
  4. Vous obtiendrez une liste des concurrents et leurs points forts.
  5.  Je vais établir votre business plan. Vous en aurez besoin pour votre banque, vos investisseurs, et les autorités publiques.
  6. Je décris vos futurs clients avec leurs souhaits et attentes. Vous dépensez moins d’argent en publicité.
  7. Pour les developpers de logiciels: je vais l’analyse des processus de travail en votre groupe-cible. Apres ca vous saisiez ou votre groupe-cible as besoin de l’ameloriation.

Les investissements et les projets sont plus fructueux lorsque vous connaissez votre marché et vos clients.

Une bonne investissement:

Mon aide à trouver les souhaits de vos clients vous soulage dans une phase critique de la création de votre entreprise bien-aimée. La recherche doit être effectuée avec soin et précision – cela prend du temps.

Votre entreprise se porte bien : l’étude des clients trouve de nouveaux domaines d’activité et veille sur votre entreprise : les exigences des clients changent, les concurrents ne dorment pas. S’ils connaissent mieux les clients, ce n’est pas bon pour vous. Découvrez vos clients est un voyage ce que vous aidera.

Combien coûte la première prestation? 

Mes prestations commencent à 19,50 €

C’est le prix de la deuxième consultation de 30 minutes par téléphone ou via messenger

Pour des recherches secondaires et l’évaluation statistique de la population le tarif est compris entre 200-300 e

Une recherche avec 20 interviews profondes le tarif est à 1150 e. Les résultats seront précis et à jour. Vos concurrents n’auront pas ces données.

Vous pouvons me reserver via Fiverr. Mon nom sur cet site du placement est Winterhaltera, et vous avez besoin d’un compte libre là. Dans ce cas la facture passe par cette entreprise israélienne innovante

Comment prédire le nombre des futurs clients

L’analyse de total accessible market – qu’est-ce que ça signifie pour vos plans ?

Pour prédire le nombre des futurs clients nous utilisons l’analyse de la Total Accessible Market, TAM. Le terme technique TAM parle du nombre de clients possible et du nombre de vos produits qu’ils vont vous acheter. C’est le marché complet. Si vous vendez des voitures, tout le monde peut-être votre client. Il y a des concurrents, et tout le monde ne va pas acheter les voitures d’un nouveau producteur. Donc le nombre de voitures que vous allez vendre est plus petit comme le marché pour les automobiles. Si vous voulez vendre des cours de Yoga, tout le monde est également un client potentiel. La grande majorité des clients pour les cours de Yoga sont des femmes, cela diminue le nombre de clients. Les gens qui ont besoin de rouler plus de 30 Kilomètres pour le workout n’achèteront probablement pas vos leçons. Depuis un an la Covid-19 est un grand problème – soit les leçons ensemble dans une salle d’entrainement sont interdites, soit les clients plus âgés ne veulent pas venir à cause de la peur de l’infection.

Le total accessible market se retrecit a le servicable accessible market.

Ce sont les clients qui peut-être pensent à devenir vos clients et vous êtes capable de leur vendre vos produits. Plus proche de la réalité pour calculer vos futures ventes.

Le troisième et plus important terme technique est le “_S_ervicable _O_btainable _M_Market”, SOM. Ce sont les vrais clients, ceux que vous pouvez servir et ceux qui veulent acheter vos produits. Il faut qu’ils connaissent vos produits et services.

faire le calcul pour prédire le nombre des futurs clients

Pour faire le calcul, les statistiques démographiques sont importantes. Ces données indiquent le nombre de personnes dans la région cible.

Comment trouver le nombre des clients potentiels ? La source primaire est Wikipedia (vraiment) et les Bureaux des statistiques. Leurs données normalement sont libres. L’administration d’Etat mise beaucoup de valeur sur les données correctes. Ils utilisent ça pour distribuer l’argent des contribuables.

Vous ne trouvez pas seulement les données de population. Le nombre de vaches laitières est aussi là, et beaucoup des données par économie.

Boutique market research vend des rapports prefabriques

Utilisant google pour chercher les données vous arrivez à plusieurs sites web qui essayent de vendre des rapports industriels. Le prix normal pour ces rapports est entre 800 et 1700 Euros. Sur mon compte Fiverr, un site web qui sert d’intermédiaire entre les freelancers, beaucoup de demandes vise à vendre ces rapports moins chers, par exemple 80 €. La raison pour laquelle les prix sont très élevés est que les auteurs utilisent les données les plus chères, par exemple à Bloomberg.

Est-il nécessaire de payer plus cher ? Pour les petits entrepreneurs qui offrent des produits spécialisés, la réponse est non. La raison est: il ne dis rien qui nous pouvons utiliser pour prédire le nombre des futurs clients

Qualité des données

Pour estimer le SOM les associations de l’industrie offrent beaucoup de données. Peut-être ces données sont vieilles, mais elles sont libres de frais.

L’internet montre ce qui est populaire avec les utilisateurs. Les données sont dures à trouver et il faut s’y connaitre. En 2020 j’ai travaillé sur une étude de marché de pots de fleurs. Il y a eu beaucoup de données provenant des associations des amis des jardins. Elles me montrent que tous les gens aiment de plus en plus leur jardin et leurs fleurs. Sont-elles les données vraies et chères pour le vendeur des pots de fleurs ? Combien d’argent veulent-ils dépenser pour les pots ? Quelle apparence ils vont aimer ? Beaucoup de travail à faire.

Rapide et un peu sale

Pour les résultats très rapides il est possible de faire une analyse de commentaires sur Amazon et autres vendeurs. Il y a des logiciels pour faire ça. Youtube est rempli de vidéos qui vous montre ça 🙂

Photo by Wyron A on Unsplash

Chariot de nourriture – comment l’utiliser pour gagner de l’argent

Emplacement commercial pour les débutants – le problème nous pensons qu’il y a beaucoup d’argent à gagner avec un stand de Foodtruck, chariot de nourriture et d’autres véhicules de vente. De plus, il ne s’agit pas seulement de gagner de l’argent: c’est amusant de préparer et de vendre de la nourriture et des boissons.

Par exemple, on estime que les vendeurs de saucisses indépendants dans leurs camions de nourriture et leurs voitures sur la Münsterplatz de Fribourg ont un revenu annuel à six chiffres par voiture. Ces personnes supportent le marché par temps froid et chaud et la plupart d’entre elles n’ont pas à publier de bilan. Il n’y a donc pas de chiffres généralement disponibles sur le revenu des ventes de saucisses, il faut l’estimer.

L’article suivant contient un modèle de calcul pour déterminer le bénéfice attendu avec un camion de restauration ou une remorque. La publicité et le facteur très important «ventes par client» sont pris en compte.

Si le rêve de votre propre camion de restauration ou de votre remorque doit devenir réalité, vous avez besoin d’un wagon et d’un ou plusieurs lieux de vente.

L’entrepreneur intelligent pense: «Vérifiez d’abord le calcul». Les exemples de calculs soumis par les franchiseurs pourraient être audacieux et très joliment présentés. Le scénario réaliste est peut-être caché entre des calculs plus aériens. Des hypothèses spéculativement élevées sur les charges de travail créent des revenus élevés irréalistes.

Un vendeur sérieux ne ment pas, il arrange bien les faits. Une astuce simple pour rendre les choses belles mais pas mal basée sur le fait que les gens aiment le milieu. Nous pensons intuitivement que le scénario du milieu est réaliste, celui de gauche est mauvais et celui de droite est si bon que cela n’arrivera pas. Et déjà nous sommes dans le piège mental. Le scénario du milieu est en réalité l’extrême ascendant. Le très bon cas indiqué dans la colonne «bon» de l’exemple de calcul, généralement à gauche, ne peut pas être obtenu.

La formule du succès financier des stands de vente mobiles et de Chariot de nourriture

Voici une formule simple et qui fonctionne bien. Certaines études de marché sont nécessaires pour certaines des informations nécessaires, je ne donne que des chiffres estimatifs.

Commençons par le volume des ventes.

Le chiffre d’affaires U est calculé à partir du nombre de passants n, de la probabilité d’achat pour chaque passant p (p) et du chiffre d’affaires par acheteur u (p). Donc chiffre d’affaires journalier = n * p (p) * u (p). Nous voyons 500 passants chaque jour. Parmi ceux-ci, 10% achètent. Tout le monde réalise un chiffre d’affaires de 5 €. Il en résulte un chiffre d’affaires journalier de 500 * 0,1 * 5 = 250 €. Ce n’est pas grand-chose, comme nous le verrons plus tard.

Les coûts s’ajoutent comme ça:

Frais journaliers = location du stand + prix d’achat de la voiture / durée de vie en jours + frais d’entretien + frais d’énergie + frais de main-d’œuvre + coût des marchandises + publicité autres frais annexes.

Coûts fixes: location de stand, amortissements, coûts salariaux (saut fixe) Coûts variables: maintenance, énergie, coûts de main-d’œuvre, biens

Exemple:

Un camion de restauration ou un remorque traînant avec le même obejctif a un loyer d’espace de 30 € par jour, l’amortissement est de 25 € par jour, les coûts d’énergie 10 €, l’entretien 5 €, notre travailleur au salaire minimum coûte 100 € par jour, charges sociales et vacances comprises. . Nous réalisons chaque jour 250 € de chiffre d’affaires, le coût des marchandises est de 40% des ventes. Ensemble, cela se traduit par une perte quotidienne de 20 €. Que faire? L’employé se plaint du stress et de tout ce qu’il doit faire.

Nous vérifions ce que fait réellement l’employé. Il a besoin de trois minutes par client et de 480 minutes par jour, dont 45 minutes pour la préparation et le nettoyage. Cela équivaut à 435 minutes pour le client – avec trois minutes par client, soit 145 clients par jour. Personne ne peut servir les clients rapidement et en permanence pendant 8 heures à la fois. Il y a aussi des périodes de faible demande. Nous supposons donc une utilisation maximale de 50%. Ce serait 72 clients par jour. Jusqu’à présent, nous avons eu 50 clients par jour. L’employé pourrait donc faire un peu plus.

Nous décidons de faire une promotion. Cela coûte 30 € par jour et apporte 20 clients par jour. Le chiffre d’affaires augmente à 350 € par jour. Coûts précédents + publicité + coût des marchandises plus élevé = nouveaux coûts.

270 € + 30 € + 40 € = 340 € de frais, 350 € de revenus, on gagne enfin un peu. Mais pas assez pour couvrir notre risque entrepreneurial. Nous voulons 15% des ventes, 10 € par jour c’est un peu plus de 3%.

Nous atteignons le bénéfice minimum de 15% avec une légère augmentation des ventes clients à 5,5 €. Avec 70 clients, cela équivaut à un chiffre d’affaires journalier de 385 €, les coûts s’élèvent alors à 324 € par jour.

Le nombre de clients compte.

Le chariot de nourriture mobile sont une entreprise à grand nombre. De plus, il présente des similitudes avec les affaires immobilières: l’emplacement est tout. En plus, une politique de prix et de produits astucieuse. Cela augmente les ventes par client. On lui offre ce qu’il veut et ses souhaits sont satisfaits.

Plus de revenus par client

Des ventes élevées par client combinées à de nombreux clients nous donnent le profit souhaité. Le chariot de nourriture doit avoir suffisamment d’espace pour faire cette activité.

Entrepreneur à temps partiel

Mise à l’écart avec un food truck Ils sont faciles à utiliser à temps partiel. En raison de la moindre utilisation des capacités, la dépréciation par jour ouvrable est plus élevée. De plus, une place de parking est nécessaire pour le temps d’inactivité. Pour cela, nous pouvons choisir des jours et des lieux à fort taux de rotation dans les festivals publics et en été. Les bons endroits sont difficiles à trouver au début. Avec de la patience et un temps de démarrage, ils deviendront également accessibles sur le long terme.

Si vous pensez que l’aide vous aide avec votre chariot de nourriture:

J’ai un autre article sur la recherche d’un bon endroit pour le chariot / food truck. (Allemand)

Food Truck on a Motorbike
Vendeur des Legumes sur un moto, Foodtruck