Génération de leads, Growth Hacking, Rainmaking et Études de marché

Cet article est une brève introduction aux nombreux noms du même processus : introduire de nouveaux clients dans l’entonnoir de vente de l’entreprise et y rendre tout le monde heureux.

A la fin de l’article j’ajoute ma recette pour la génération de leads. Ça marche.

Faiseurs de la pluie sont des vendeurs qui utilisent des techniques qui ne sont pas directement visibles des étrangers pour acquérir de nouveaux clients. Faire de la pluie et étudier le marché vont de pair.

Qui recherche des Growth Hackers et qui des Rainmakers, et qui a besoin de Generation de leads?

Le Growth Hacking est fait pour les start-up.

Ils veulent une croissance exponentielle ici. Cela pourrait doubler les ventes hebdomadaires. Le piratage de la croissance fonctionne également pour les entreprises traditionnelles qui peuvent augmenter leur production assez rapidement tout en développant leur marché. Il leur suffit de trouver un marché.

Les Growth Hackers sont des personnes qui réalisent une telle croissance des ventes en utilisant des méthodes qui ne sont pas directement visibles et faciles à concevoir pour l’environnement. Cela donne à leur travail quelque chose de magique.

Rainmaking

Rainmakers sont plus traditionnels. Ils ont une approche des ventes qui n’était pas utilisée dans l’entreprise auparavant, parfois ils changent également la gamme de produits. Cela ressemble à de la magie pour les employés de l’entreprise. Ils peuvent effectuer leurs propres études de marché ou utiliser les services d’analystes professionnels en études de marché.

Génération de leads

Quiconque veut vendre quelque chose a besoin de Lead Generation. Il s’agit simplement de rechercher qui pourrait être un client, qui sont des prospects froids, et de rester en contact avec ceux qui sont intéressés. Ce sont des prospects chaleureux, et certains d’entre eux peuvent se tourner vers les clients.

Compétences extraordinaires du Growth Hacker

Il voit des besoins humains non satisfaits. Il ou elle teste que dans les marchés de niche, il est possible de voir à quel point un produit est bien reçu. Les études de marché peuvent tester de nouveaux produits avec des techniques bien connues, par exemple des discussions de groupe ou l’envoi d’échantillons et des questions plus tard.

Selon Henry Ford, les études de marché et les suggestions des clients n’ont pas été à l’origine du développement du modèle T alors révolutionnaire, qui a été construit en grand nombre. Les clients auraient voulu des chevaux plus rapides au lieu de voitures qu’ils n’avaient jamais vues auparavant. Les Growth Hackers et les Market Researchers doivent être des visionnaires pour voir le nouveau produit sous son meilleur jour.

Le Growth Hacking est un marketing de référence

L’acquisition rapide et peu coûteuse de clients ne peut pas contourner le marketing de recommandation. Les gens recommandent un produit à d’autres s’il les a aidés ou suscite de l’enthousiasme. Ou s’ils peuvent gagner de l’argent avec la recommandation.

Accès d’essai gratuit, distribution d’échantillons, influenceurs, cours d’essai, présence sur les réseaux sociaux – beaucoup aide beaucoup, comme les Allemands aiment à le dire.

Modèles commerciaux obsolètes – laissez-les derrière vous

Modèles commerciaux obsolètes – laissez-les derrière. Les gens aiment penser que les choses qui ont déjà réussi peuvent valoir la peine d’être ravivées ou poursuivies. L’étude de marché détermine s’il existe encore un marché pour le produit.

Rainmaking, Lead Generation et Market Research travaillent ensemble

Le Growth Hacking est le produit de nombreuses idées et chiffres. Croire fermement en sa propre réussite ne sert à rien si tous les fondamentaux du marché s’y opposent. Par exemple, que faire si une analyse du marché totalement accessible ne montre que des opportunités de croissance limitées ?

L’étude de marché connaît également la pénétration et l’effet des canaux de recommandation ou d’influence individuels et peut effectuer des tests fiables.

Here the Working Recipe

Recette secrète pour faire pleuvoir les leads


Qui est-ce que je souhaite être mon client
Pourquoi est-ce que je souhaite qu’ils soient mes clients
Qui prend les décisions chez mon client souhaité
Qui achète les trucs que j’essaie de vendre déjà régulièrement
Qui sont mes concurrents
Qui prend les décisions chez les acheteurs réguliers
Où est-il plus facile de vendre
Quoi de neuf pour mes acheteurs
Où puis-je joindre mes clients
Comment mes clients aiment-ils être contactés ?
Arguments supplémentaires pour que mes clients achètent
Coûts prévus pour trouver un client, en pourcentage des ventes





Pourquoi faire une étude de marché sur le Growth Hacking et la génération de leads ?

The next step: Market Research, Rainmaking and Growth Hacking
La prochaine étape : étude de marché, création de pluie, génération de leads et Growth Hacking

Comment les prix sont perçus

Le prix affecte tout le monde. Il s’agit de vendre votre appartement, de négocier les salaries ou de trouver des prix pour vos produits que vous et vos clients aimez. Un signe indiquant que les prix sont très bas est que certains clients paient volontairement plus que ce que vous facturez.

Il est nécessaire de structurer cette question complexe. Je le fais dans les prochains chapitres.

La théorie classique de la tarification pour l’optimum est très simplifiée. Il suppose une fonction de demande linéaire, avec un seul déterminant, le prix: demande = f (prix). Cela signifie que seule la demande détermine le prix. Que se passe-t-il si la demande a beaucoup plus de déterminants?

Cela peut être:

  • Le look du site (web) de vente
  • Les vendeurs font-ils du bon travail?
  • Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?
  • Puis-je espérer une certaine valeur si je paie plus?
  • Le produit me fait-il me sentir mieux?
  • Ai-je le budget pour le luxe?
  • Quels sont les prix des concurrents?
  • Le prix que veut le vendeur.

Plus loin dans cet article, je discute du concept de personnalité d’acheteur pour examiner les différentes perceptions et facteurs qui influencent la volonté de payer.

Les points 1 à 4 représentent la valeur ajoutée du produit par une bonne équipe de vente. Exemple: si un magasin de détail achète une palette de 1000 paquets de pâtes pour 600 € et vend le paquet pour 1,2 € le paquet vendu n’est pas le même produit que sur la palette. Les services du magasin de détail sont ajoutés.

Le graphique suivant est un exemple. Cela peut sembler différent pour un produit spécifique. Le graphique avec les chiffres qui y sont indiqués fonctionne bien pour les voitures d’occasion et les utilitaires coûteux vendus sur Ebay ou dans les boutiques en ligne.

What determines the price, pricing
What determines the price, pricing

Ce qui détermine le prix, la tarification Ce qui détermine le prix, la tarification

Exemple: faire du conseil un bien précieux

De nombreux détaillants physiques se plaignent que leurs clients ne paient pas pour des conseils. Ce qu’ils ne disent pas: à quel point leurs prix diffèrent-ils de ceux des vendeurs Internet ordinaires sans aucun conseil? Y a-t-il vraiment une valeur ajoutée dans le magasin?

Dans les temps anciens, lorsque les ventes étaient basées sur des catalogues imprimés, il y avait le fameux calcul des coûts commerciaux, avec des prix catalogue, des rabais importants et des prix d’achat. La plupart des détaillants commandaient leurs produits chez les grossistes, qui faisaient eux-mêmes leurs coupes. Le résultat était que les prix des utilisateurs finaux étaient environ 3 à 10 fois plus élevés que le prix d’usine. Je comprends que beaucoup veulent cette fois. Les clients n’avaient pas le choix, ils devaient acheter sur place. De nombreux souhaits et rêves des clients n’ont jamais été satisfaits en raison des coûts élevés de maintenance des catalogues et du stockage.

Aujourd’hui, de nombreux détaillants en ligne commandent directement chez les fabricants et doivent rechercher des offres concurrentes dans le monde entier.

Vente de Services

Il existe deux approches pour la tarification à long terme: avec des produits interchangeables, de nombreux fabricants, à long terme, le prix sera le coût de production plus quelques bénéfices. Les revenus sont l’incitation à produire. Exemple: une pièce de rechange pour une voiture historique. Le coût de production est de 150 €, avec cette pièce ajoutée, la voiture gagne 2000 € de valeur. Si le vendeur le sait et veut un prix élevé, l’acheteur peut chercher une autre source qui le produit pour 150 € et paie 50 € supplémentaires pour la faveur.

Dans les services, c’est un peu différent. Les coûts de production sont un côté. L’autre est: combien l’acheteur profitera-t-il de mon service? Si le vendeur, vous, sait que 25 à 50% des bénéfices pour le vendeur, le formateur ou le consultant, sont normaux.

Personnalité du client ou de l’acheteur et prix

Les clients perçoivent le produit et l’environnement de vente différemment en fonction de leur style de vie personnel, de leurs revenus et de leurs valeurs. En fonction du produit, j’examine normalement deux à quatre personnalités d’acheteurs avec des caractéristiques différentes, et je trace une ligne entre elles à l’aide des caractéristiques que j’ai trouvées lors d’une étude de marché.

Existe-t-il une formule de prix?

En théorie économique, le prix est égal à l’utilisation marginale. Cela signifie que le prix est égal à l’avantage que l’acheteur pense retirer de la dernière unité qu’il achète.

Si nous pouvons mesurer les avantages en argent et en temps réel, nous avons la formule.

Les avantages sont listés au début de l’article. Le problème est que le client fait tellement d’estimations, qui changent avec le temps. De nouveaux concurrents avec une stratégie d’entrée à bas prix pourraient également apparaître.

Lors de la vente sur un site Web, c’est assez facile. Regardez ceux qui achètent par rapport à ceux qui regardent l’article. S’il y en a beaucoup qui regardent et n’achètent pas, baissez le prix, si la plupart des visiteurs achètent, augmentez. Cela nécessite beaucoup de réglages. Parfois, les visiteurs regardent plusieurs fois les articles jusqu’à ce qu’ils achètent finalement. Lorsqu’ils voient que les prix baissent, ils peuvent attendre encore plus longtemps. Vous voudrez peut-être inclure le nombre total de visiteurs.

Comment calculer?

Il existe une formule mathématique et il existe des moyens de l’examiner.

Nous mesurons les huit premiers déterminants, en tenant dûment compte des coûts:

determinantcomment trouver et compter
L’apparence de la position de vente (site Web).Enquête auprès des visiteurs
Les vendeurs font-ils du bon travail?pas disponible partout, obtenez des commentaires ou commander une enquête
Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?lire les réactions, si disponibles, ou commander une enquête
Puis-je espérer une valeur si je paie plus?Tests et enquêtes sur la motivation d’achat, propres échantillons
Est-ce que je me sens mieux grâce au produit?Tests et enquêtes sur la motivation d’achat
Est-il un budget pour le luxe?Expériences, interviews, enquêtes macroéconomiques
Quels sont les prix des concurrents? Recherche
Le prix que veut le vendeur Regarde au fond de toi

L’étude de marché aide avec les six premiers points. Habituellement, il est nécessaire de répéter l’étude de marché tous les 3-6 mois avec le problème bien connu de l’étude de marché: la personne cible n’aime pas répondre. Ils s’ennuient et ne savent pas pourquoi ils ont pris leur temps pour répondre aux questions. Il faut donc chercher d’autres méthodes. Une méthode facile à installer consiste à encourager les visiteurs à commenter. Vous pouvez obtenir 1-5% des commentaires des clients. Ces réponses constituent une source de données précieuse. Il est également possible de mener des études avec des testeurs rémunérés. Il y a quelques problèmes avec la représentation du bon groupe d’utilisateurs là-bas, des recherches supplémentaires permettent de contourner cela.

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