Mon erreur de marketing à 200 $ et la leçon qui a redéfini mon conseil » ou « Pourquoi le ‘trafic élevé’ peut être une mesure inutile : une étude de cas sur le ciblage des ‘acteurs’ par rapport aux ‘rêveurs’
J’utilise ceci comme un exemple simple pour quelque chose de beaucoup plus grand : il y a un an, j’ai lancé une publication sponsorisée pour un article que j’avais écrit. J’ai dépensé un budget modeste sur Facebook… Les résultats sont arrivés : des milliers de vues, beaucoup de clics. J’étais ravi. Puis j’ai vérifié mon tableau de bord des ventes : Zéro. Rien.
L’article était une pièce philosophique... C’était parfait pour attirer un public que j’appelle les ‘Rêveurs’—des gens qui aiment penser aux affaires de manière abstraite.”
Je pensais que la publication d’un texte philosophique aiderait ma marque et augmenterait ainsi mes ventes. Ce n’est pas le cas – il y avait beaucoup de gens qui aiment ma façon de penser, mais presque aucun d’entre eux n’avait besoin de mon service. Le lien entre l’article philosophique et mes services en matière de valeur marchande, de retour sur investissement marketing et de calculs et de recherches sur la valeur de la marque n’était pas présent pour les lecteurs, ou ils n’en avaient pas besoin.
Comment cet “échec” fait de moi un meilleur consultant
« Cette expérience est la raison pour laquelle je suis si passionné par la validation basée sur les données. Avant que mes clients ne dépensent un seul euro en publicités, il est important de poser les questions difficiles et pratiques qui séparent les ‘Rêveurs’ des ‘Acteurs’ :
Le test du message : Mon contenu s’adresse-t-il à la personne qui pense au problème, ou à la personne qui paie pour le résoudre ?
Le test d’alignement : Mon appel à l’action (CTA) sur cette publication s’aligne-t-il parfaitement avec le service que je vends ?
Le test de marché (la question de l”Acteur’) : Ai-je calculé mon marché adressable utile (SAM) ? Est-ce que je sais réellement combien de personnes se trouvent dans mon créneau cible et quelle est leur valeur potentielle ?
Le test de la métrique : Est-ce que je mesure la bonne chose ? (Arrêtez de suivre les ‘Vues’ et commencez à suivre les ‘Prospects qualifiés’).”
Le test de marché n’est pas coûteux – consultez ma page de commande. Vous, le lecteur, pourriez même le faire vous-même et décider si vous souhaitez une assistance professionnelle. La plupart des campagnes réussies sont le résultat des contributions de plusieurs personnes :
Le propriétaire de l’entreprise ou le directeur du marketing
Le consultant aidant à définir le groupe cible et la messagerie avec l’aide de l’IA
Les clients réactifs qui aident à développer la stratégie et le produit en répondant aux questions
Les concepteurs qui réalisent l’apparence graphique finale
Commençons et trouvons l’erreur de marketing.
Mesurer les profondeurs de l’eau n’aide pas nécessairement à corriger les erreurs de marketing.
Nous recherchons des personnes et des organisations ayant une présence web ou au moins un référencement sur Facebook, LinkedIn ou certains annuaires d’entreprises municipaux. L’IA ne peut pas en trouver d’autres.
Réseaux de recommandation – génèrent-ils des prospects qualifiés ?
La puissance du marketing de recommandation réside dans sa capacité à stimuler les ventes sans effort lorsqu’un produit correspond à un large public, éliminant le besoin de qualifier les prospects. Les références personnelles, les avis clients et les recommandations d’influenceurs ouvrent la voie à des transactions fluides sans complexités supplémentaires.
Idéalement, les autres membres de votre réseau de recommandation recherchent des clients pour leur réseau et qualifient les prospects au préalable. Le prospect s’attend à être contacté lorsque le vendeur le sollicite.
Il s’agit d’une configuration idéale. En pratique, la plupart des prospects recommandés ne sont pas qualifiés, parfois il est nécessaire d’embaucher des prestataires de services de mauvaise qualité juste pour satisfaire la personne qui a donné la recommandation.
Cependant, l’inconvénient apparaît lorsque le produit s’adresse à un marché de niche ou attire un segment limité d’acheteurs potentiels. Dans de tels cas, s’appuyer sur le marketing de recommandation avec des recommandations personnelles peut générer de la frustration. Les vendeurs comme moi peuvent se retrouver submergés de demandes non qualifiées, tandis que ceux qui offrent des recommandations voient leurs efforts pour connecter acheteurs et vendeurs non récompensés, que ce soit en commissions ou en reconnaissance.
L’IA, c’est plus que simplement parler d’IA – intelligence artificielle dans la vente
Comment cela est censé fonctionner : Les professionnels de ce domaine utilisent des outils alimentés par l’IA pour personnaliser les expériences client, optimiser les campagnes marketing et prédire les tendances de vente. Ils comprennent comment exploiter l’IA pour des tâches telles que la segmentation client, la notation des prospects et la création de contenu. Un état d’esprit créatif combiné à une approche analytique est la clé du suc La réalité : Beaucoup de ceux qui vendent des produits prétendant être des outils alimentés par l’IA n’utilisent pas l’IA pour leur propre prospection. Cela reste donc moins personnel, les clients approchés sont agacés. L’IA appliquée correctement aide à trouver ceux qui sont ouverts aux produits.
L’IA excelle vraiment dans la recherche d’informations sur les prospects – elle peut lire et analyser des présences web complètes en moins d’une seconde. Alors utilisez-la simplement.
Jusqu’à l’été 2024, je proposais des business plans simples pour des startups. Je le faisais sur mon site web et sur Fiverr pour environ 120 € chacun. J’ai arrêté cette activité en raison du manque de commandes et de nombreuses questions étranges concernant mon activité, qui n’aboutissait jamais à un achat. Les prospects cherchaient visiblement des excuses pour ne pas commander mes services. En consultant d’autres offres, environ 50 % de mes offres personnalisées aboutissent à un contrat.
Cette offre était censée servir d’introduction pour apprendre à se connaître et vendre plus tard autres prestations avec plus de valeur. Pour le business plan j’ai utilisé un modèle et l’ai rempli avec les données du client, puis j’ai ajouté des données de marché traitées et interprétées pour établir une prévision de revenus. Ces données provenaient de sources publiques.
L’intelligence artificielle (IA) est très performante pour exploiter les données et les modèles du web. J’utilise actuellement l’IA de Google Gemini. Je lui ai d’abord demandé de rédiger un business plan pour un salon de toilettage canin, puis je lui ai demandé des données de marché pour ce secteur en Allemagne. Le résultat est un plan vraiment intéressant – vous pouvez le télécharger ici. C’était un exemple concret de plan avec des estimations réalisées par l’IA. Pour une première approche, le plan est vraiment bon et il est esthétique. Je pense même qu’il est possible de demander un prêt bancaire. J’ai vérifié les chiffres : les données de marché sont assez génériques, le prix de vente supposé n’est pas confirmé par une étude de marché et il n’y a pas de scénarios. À quoi s’attendre en termes de gratuité ?
Mes anciens prospects, qui ne voulaient pas payer plus de 120 € pour un plan d’affaires, sont visiblement satisfaits des plans très abordables proposés par l’IA. L’intelligence artificielle a donc pris le relais. C’est peut-être similaire à ce qu’ils ont fait pour cartographier les fournisseurs avec leur Google Maps gratuit. J’utilise fréquemment Google Maps et je considère cela comme une avancée technologique. Google Gemini, par exemple, nécessite un abonnement pour bénéficier de toutes les fonctionnalités.
Mesurer les données de marché – intelligence artificielle et business plans
Cet article traite de la recherche de bonnes opportunités d’investissement, permettant de s’enrichir au moins un peu tout en étant bienfaiteur pour la société. Au cours de cet article, l’esprit d’Adam Smith ( l’auteur de “La Richesse des nations”, écrit il y a plus de 250 ans) restera avec nous.
Une opportunité d’investissement est censée nous procurer des gains et nous rendre potentiellement heureux. En effet, la possession monétaire ou matérielle peut satisfaire : nous sommes fiers de posséder une part de cette entreprise ou de détenir certaines de ces crypto-monnaies. Si nous pouvons aussi procurer du bonheur à l’acheteur, cela contribue à rendre le monde meilleur.
Exemple : j’achète une maison pour un million d’euros. Deux ans plus tard, je la vends pour 1,5 million d’euros. Je profite du gain, et mon acheteur profite de la belle maison qu’il a obtenue pour son argent. Tout est bien qui finit bien!
Dans cet exemple, j’ai calculé les risques et les gains, et j’ai investi de l’argent dans de véritables opportunités d’investissement qui profitent à la société. La valeur des logements en général a augmenté, et mes gains font aussi partie de cette augmentation.
Une autre manière est de devenir actif et de générer des gains est de fonder une entreprise et de calculer les bénéfices perçus par client.
Devenir millionnaire avec un investissement de départ de 10 € en 17 ans.
De nombreuses personnes ont accumulé des richesses avec moins. Par exemple, à partir de 10 € qui doublent chaque année, cela génère 1,31 milliard € en seulement 17 ans. Cependant, le problème avec l’idée de devenir riche de manière aussi simple est qu’aucun investissement normal ne double continuellement chaque année. Soit le fondateur perd tout intérêt et s’en va avec l’argent pour s’installer sur une île des Caraïbes, soit il répond à d’autres besoins et désirs humains.
Existe-t-il quelque chose dans le monde que je puisse améliorer et recevoir une part des bénéfices générés par son utilisation ? Cela s’applique même à ceux qui nous divertissent avec leurs vidéos sur TikTok ou YouTube. Mark Zuckerberg a créé Facebook et en a tiré profit. Il a évincé ses concurrents en offrant une solution plus performante, attirant ainsi plus d’utilisateurs et de publicités.
Poursuivons avec l’histoire de Robert, qui envisage de lancer sa propre entreprise.
Quels sont les éléments dont Robert a besoin pour libérer son esprit d’entrepreneur ?
D’un point de vue économique, s’enrichir signifie également profiter à la société. Les gens achètent des choses qui leur sont utiles. L’entrepreneur fournit ces biens et services et conserve une partie des revenus.
Pour trouver un moyen facile et amusant de réussir, Robert doit prendre en considération ce qui suit :
Ce qu’il aime faire
Ce que les autres aimeraient qu’il fasse
Ce qu’il pense aimer faire (notez la différence avec le point 1 : il s’agit de l’auto-réception)
Ce que Robert pense que les autres veulent ou pourraient lui acheter
Les limites de son environnement : le monde est plus grand que la zone dont il peut prendre connaissance.
Les chiffres concrets : existe-t-il vraiment un grand marché pour son produit ?
Si et où il peut réellement améliorer la situation de vie des autres.
Quelle est la prochaine étape ? Et bien, envisager de me consulter ou de faire appel à un autre coach/consultant en entreprise semble être une bonne option. Certains préfèrent discuter des questions avec des mentors et des amis compétents en affaires, tandis que d’autres bénéficient davantage d’une assistance rémunérée.
Avec un esprit libre, sans barrières culturelles ni influence familiale, il y a une opportunité de découvrir la prochaine grande idée, pour vous-même et pour la société.
Les véritables étapes importantes sont :
Le numéro 7 est la chose la plus importante : c’est votre prochaine meilleure chose à faire.
Les numéros 4 et 6 sont mon travail. J’ai beaucoup de données pour calculer votre marché et votre succès possible.
Et maintenant, Robert peut commencer à chercher des fonds de départ et faire la publicité nécessaire.
Robert cherche une bonne opportunité d’investissement tout en ayant le contrôle sur celui-ci.
Séparer les bons investissements des mauvais investissements est similaire à créer sa propre entreprise. Robert doit examiner les points 4 à 7 du paragraphe précédent et effectuer une analyse. Si tout se passe bien, il envisage d’acheter.
Cet article est une brève introduction aux nombreux noms du même processus : introduire de nouveaux clients dans l’entonnoir de vente de l’entreprise, augmenter les ventes et y rendre tout le monde heureux.
A la fin de l’article j’ajoute ma recette pour la génération de leads. Ça marche.
Faiseurs de la pluie sont des vendeurs qui utilisent des techniques qui ne sont pas directement visibles des étrangers pour acquérir de nouveaux clients. Faire de la pluie et étudier le marché vont de pair.
Qui recherche des Growth Hackers et qui des Rainmakers, et qui a besoin de Generation de leads?
Le Growth Hacking est fait pour les start-up.
Ils veulent une croissance exponentielle ici. Cela pourrait doubler les ventes hebdomadaires. Le piratage de la croissance fonctionne également pour les entreprises traditionnelles qui peuvent augmenter leur production assez rapidement tout en développant leur marché. Il leur suffit de trouver un marché.
Les Growth Hackers sont des personnes qui réalisent une telle croissance des ventes en utilisant des méthodes qui ne sont pas directement visibles et faciles à concevoir pour l’environnement. Cela donne à leur travail quelque chose de magique.
Rainmaking
Rainmakers sont plus traditionnels. Ils ont une approche des ventes qui n’était pas utilisée dans l’entreprise auparavant, parfois ils changent également la gamme de produits. Cela ressemble à de la magie pour les employés de l’entreprise. Ils peuvent effectuer leurs propres études de marché ou utiliser les services d’analystes professionnels en études de marché.
Génération de leads
Quiconque veut vendre quelque chose a besoin de Lead Generation. Il s’agit simplement de rechercher qui pourrait être un client, qui sont des prospects froids, et de rester en contact avec ceux qui sont intéressés. Ce sont des prospects chaleureux, et certains d’entre eux peuvent se tourner vers les clients.
Compétences extraordinaires du Growth Hacker
Il voit des besoins humains non satisfaits. Il ou elle teste que dans les marchés de niche, il est possible de voir à quel point un produit est bien reçu. Les études de marché peuvent tester de nouveaux produits avec des techniques bien connues, par exemple des discussions de groupe ou l’envoi d’échantillons et des questions plus tard.
Selon Henry Ford, les études de marché et les suggestions des clients n’ont pas été à l’origine du développement du modèle T alors révolutionnaire, qui a été construit en grand nombre. Les clients auraient voulu des chevaux plus rapides au lieu de voitures qu’ils n’avaient jamais vues auparavant. Les Growth Hackers et les Market Researchers doivent être des visionnaires pour voir le nouveau produit sous son meilleur jour.
Le Growth Hacking est un marketing de référence
L’acquisition rapide et peu coûteuse de clients ne peut pas contourner le marketing de recommandation. Les gens recommandent un produit à d’autres s’il les a aidés ou suscite de l’enthousiasme. Ou s’ils peuvent gagner de l’argent avec la recommandation.
Accès d’essai gratuit, distribution d’échantillons, influenceurs, cours d’essai, présence sur les réseaux sociaux – beaucoup aide beaucoup, comme les Allemands aiment à le dire.
Modèles commerciaux obsolètes – laissez-les derrière. Les gens aiment penser que les choses qui ont déjà réussi peuvent valoir la peine d’être ravivées ou poursuivies. L’étude de marché détermine s’il existe encore un marché pour le produit.
Rainmaking, Lead Generation et Market Research travaillent ensemble
Le Growth Hacking est le produit de nombreuses idées et chiffres. Croire fermement en sa propre réussite ne sert à rien si tous les fondamentaux du marché s’y opposent. Par exemple, que faire si une analyse du marché totalement accessible ne montre que des opportunités de croissance limitées ?
L’étude de marché connaît également la pénétration et l’effet des canaux de recommandation ou d’influence individuels et peut effectuer des tests fiables.
Here the Working Recipe
Recette secrète pour faire pleuvoir les leads
Qui est-ce que je souhaite être mon client Pourquoi est-ce que je souhaite qu’ils soient mes clients Qui prend les décisions chez mon client souhaité Qui achète les trucs que j’essaie de vendre déjà régulièrement Qui sont mes concurrents Qui prend les décisions chez les acheteurs réguliers Où est-il plus facile de vendre Quoi de neuf pour mes acheteurs Où puis-je joindre mes clients Comment mes clients aiment-ils être contactés ? Arguments supplémentaires pour que mes clients achètent Coûts prévus pour trouver un client, en pourcentage des ventes
Pourquoi faire une étude de marché sur le Growth Hacking et la génération de leads ?
272 / 5.000
Il s’agit de recueillir toutes les informations sur les futurs clients afin d’affiner l’histoire du produit. Ce dernier peut être une procédure facilitant le marketing ou un tracteur permettant au propriétaire et au conducteur de travailler aux champs plus confortablement, plus efficacement et de manière plus fiable.
Alimentez votre histoire pour le marketing basé sur les comptes, le growth hacking et la génération de leads
Interrogés sur les prédictions et les tendances futures, les jeunes et les seniors prévoient un avenir différent. Le jugement est basé sur les expériences passées, où les seniors ont eu plus de temps pour observer. Des recherches utilisent maintenant les prédictions boursières et les attentes d’inflation issues d’enquêtes pour mesurer les différentes estimations des valeurs futures selon les groupes d’âge.
Ulrike Malmendier et Jessica Wachter démontrent dans leur article comment l’expérience à long terme est corrélée aux décisions d’investissement. Les personnes ayant une longue expérience intègrent les anciennes informations dans leurs jugements. Font-elles de meilleures prédictions ? L’étude n’apporte pas de réponse à cette question.
Les expériences passées restent ancrées. Avez-vous déjà remarqué les émotions chaleureuses qui surgissent lorsque les souvenirs d’une belle situation passée réapparaissent ? Un autre aspect positif du passé est que nous savons comment tout s’est terminé. Et nous pouvons échanger avec d’autres sur ces événements lointains.
Pour ceux qui suivent la politique : les membres des partis qui choisissent un candidat lors des élections primaires sont généralement plus âgés et plus extrêmes que ceux qui votent aux élections générales. Leur candidat pourrait donc rencontrer des difficultés.
L’intelligence artificielle n’a pas de mémoire
Les humains diffèrent de l’intelligence artificielle dans leur apprentissage. L’IA connecte les données et apprend de ce qui était à courte vue. Les humains rassemblent toute leur expérience de vie et construisent leurs jugements sur cette base.
Dissimuler le passé aide parfois
Il existe un lien entre les souvenirs en études de marché et nos propres façons de penser et de juger. Découvrir le rôle des souvenirs dans nos propres jugements et être capable de les activer ou désactiver aide à mieux comprendre le monde des plus jeunes. Il s’agit d’essayer de regarder le monde en laissant de côté les souvenirs passés.
Avoir une longue mémoire peut être utile dans les prévisions et les jugements. Les preuves mathématiques du marché boursier n’en apportent aucune démonstration.
Parcours client et expériences passées en études de marché
Le long d’un parcours client, le voyageur prend de nombreuses décisions. Les anciens souvenirs auront-ils une grande influence sur cette décision ? La recherche montre que oui. Les voitures en sont un excellent exemple. Les seniors achètent des voitures différentes et plus grandes.
Obtenir des conseils de groupes – sont-ILS bons pour cela (extrait de : Les escrocs sont-ils malhonnêtes)
Un buyers persona est une image de notre groupe cible. Il dit persona car nous n’avons pas besoin de tout savoir sur cette personne et il peut y avoir différentes personnes dans notre groupe cible. La deuxième partie concerne les études de marché qualitatives. Nous utilisons ce type de recherche de caractéristiques comportementales pour créer ce persona d’acheteur.
Une mauvaise image de notre groupe cible nous coûte de l’argent et rend notre marque moins populaire. Un exemple simple est de publier sur Linkedin sans réduire le nombre d’abonnés. J’ai regardé la liste des personnes que je ne suivais plus. La raison en est qu’ils ont publié à plusieurs reprises du contenu que je n’aime pas ou qui n’est tout simplement pas vrai. La plupart d’entre eux sont des formateurs en affaires allemands vieillissants qui diffusent des déclarations politiques d’extrême droite et parfois même des mensonges d’extrême droite. Les autres sont des débutants en vente qui diffusent trop souvent leurs argumentaires destinés à un acheteur différent du mien. Est-ce qu’un groupe proche d’adeptes qui croient aux mêmes déclarations politiques que l’affiche est ce que l’affiche voulait ? S’il n’y a pas de réaction à votre message, est-ce que répéter sans cesse les mêmes arguments de vente aux mauvaises cibles est une bonne chose ? Ou faut-il s’adresser à un public plus large ?
Pourquoi une étude de marché qualitative
Cet article porte sur le rapprochement de la recherche qualitative et quantitative avec l’intégration des nombres et de la représentativité dans la recherche qualitative. La recherche quantitative consiste principalement à compter et à faire des statistiques. La recherche qualitative étudie les comportements, les sentiments et les opinions
Faire une recherche « qualitative » sur les gens signifie que vous avez l’intention de les comprendre. C’est au-delà des algorithmes. Laissez-moi vous montrer la meilleure façon de procéder. Je suis ici pour vous écouter. (Elif Kus Saillard)
Le sujet de l’étude de marché qualitative est la compréhension. À quoi ressemble le monde de mon groupe cible ? Quels paramètres émotionnels et financiers ont-ils? La recherche quantitative, d’autre part, détermine combien de personnes dans le groupe cible ont quelles attitudes, combien elles sont et à quoi ressemble leur budget. Un échantillon aléatoire est tiré afin que tous les membres ne soient pas interrogés.
La prétention d’une étude de marché qualitative
Les études de marché qualitatives comprennent les clients. C’est comme certains articles de journaux, où les journalistes décrivent des individus où ils pensent qu’ils sont bons pour les chiffres. Quantitave montre les chiffres – par exemple 60% pensent que le gouvernement fait du bon travail dans le domaine de l’éducation. Les discussions dans les groupes de discussion, les entretiens approfondis, les images, les médias sociaux et bien plus encore peuvent être utilisés comme sources de données pour la recherche /qualitative.
Quelles données ont été le résultat d’une étude de marché qualitative ici ?
Comparez egalement ici (New Market Research Blog) L’enquêteur de marché qualitatif est une partie active du processus de recherche. Il utilise sa subjectivité pour mieux comprendre le phénomène étudié. Vous voulez comprendre pourquoi les gens croient en quoi et voient le monde d’une certaine manière. Un chercheur qualitatif veut comprendre le processus de sélection d’un produit, par exemple. Un chercheur quantitatif veut des chiffres, des moyennes et plus encore. Les fabricants et les concessionnaires peuvent alors baser leurs décisions sur cela.
Comment les chercheurs qualitatifs peuvent faire des études représentatives avec de petits nombres
Un chercheur qualitatif fait de petits échantillons. S’il a compris le processus et l’état d’esprit des sujets, il assume une validité générale. La procédure suivante peut vous aider : étude de marché qualitative – quand l’utiliser ? L’étude de marché qualitative est appropriée lorsqu’aucun changement n’est à attendre d’un échantillon plus large. Ceci peut être vérifié en évaluant d’abord 30 questionnaires. S’il n’y a pas de changements significatifs avec 10 autres questionnaires, 10 autres questionnaires sont ajoutés. S’il n’y a toujours pas de changement dans les réponses, l’étude peut être considérée comme représentative à condition que les participants répondants représentent la population. Sont particulièrement adaptés aux études qualitatives : Listes d’idées – si les idées sont répétées, l’étude peut être terminée. Les études qui n’enregistrent pas les idées des sujets via des questions structurées mais via des informations en texte libre entrent dans cette catégorie. Tous – ou – aucun résultat. Si chaque participant à une petite étude dit la même chose, comme « Je vois une gare dans cette publicité » ou « Je préfère le nouvel emballage », les conclusions seront probablement valables, même avec de petits échantillons. Des hypothèses fortes pour l’étude à étayer Si nous avons une intuition et qu’elle est étayée par le petit échantillon, nous pouvons être sûrs que l’intuition est correcte. Tout ce que nous avons à faire est de vérifier que l’hypothèse sous-jacente n’est pas seulement une spéculation. Ce type d’étude de marché est populaire auprès des journalistes qui peuvent se débrouiller avec quelques interviews. Comprendre au lieu de mesurer Lorsqu’un processus tel qu’une décision d’achat ou la décision d’acheter en ligne doit être analysé. Très bien pour tester de nouveaux produits. Représentativité et étude de marché qualitative Avec de petits échantillons, le problème de la représentativité demeure. Il n’existe aucun moyen statistique d’assurer la représentativité d’un échantillon non probable. Il faut ajouter ici le jugement de l’étude de marché : le résultat peut-il être comme l’étude le suggère ou y a-t-il d’autres résultats contradictoires ?
Le prix affecte tout le monde. Il s’agit de vendre votre appartement, de négocier les salaries ou de trouver des prix pour vos produits que vous et vos clients aimez. Un signe indiquant que les prix sont très bas est que certains clients paient volontairement plus que ce que vous facturez.
Il est nécessaire de structurer cette question complexe. Je le fais dans les prochains chapitres.
La théorie classique de la tarification pour l’optimum est très simplifiée. Il suppose une fonction de demande linéaire, avec un seul déterminant, le prix: demande = f (prix). Cela signifie que seule la demande détermine le prix. Que se passe-t-il si la demande a beaucoup plus de déterminants?
Cela peut être:
Le look du site (web) de vente
Les vendeurs font-ils du bon travail?
Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?
Puis-je espérer une certaine valeur si je paie plus?
Le produit me fait-il me sentir mieux?
Ai-je le budget pour le luxe?
Quels sont les prix des concurrents?
Le prix que veut le vendeur.
Plus loin dans cet article, je discute du concept de personnalité d’acheteur pour examiner les différentes perceptions et facteurs qui influencent la volonté de payer.
Les points 1 à 4 représentent la valeur ajoutée du produit par une bonne équipe de vente. Exemple: si un magasin de détail achète une palette de 1000 paquets de pâtes pour 600 € et vend le paquet pour 1,2 € le paquet vendu n’est pas le même produit que sur la palette. Les services du magasin de détail sont ajoutés.
Le graphique suivant est un exemple. Cela peut sembler différent pour un produit spécifique. Le graphique avec les chiffres qui y sont indiqués fonctionne bien pour les voitures d’occasion et les utilitaires coûteux vendus sur Ebay ou dans les boutiques en ligne.
Quelles attentes et expériences déterminent le prix de marché d’un bien ? – Exemple avec les facteurs influençant le prix du marché en cas de différenciation des prix (les clients paient des prix différents).
Ce qui détermine le prix, la tarification Ce qui détermine le prix, la tarification
Exemple: faire du conseil un bien précieux
De nombreux détaillants physiques se plaignent que leurs clients ne paient pas pour des conseils. Ce qu’ils ne disent pas: à quel point leurs prix diffèrent-ils de ceux des vendeurs Internet ordinaires sans aucun conseil? Y a-t-il vraiment une valeur ajoutée dans le magasin?
Dans les temps anciens, lorsque les ventes étaient basées sur des catalogues imprimés, il y avait le fameux calcul des coûts commerciaux, avec des prix catalogue, des rabais importants et des prix d’achat. La plupart des détaillants commandaient leurs produits chez les grossistes, qui faisaient eux-mêmes leurs coupes. Le résultat était que les prix des utilisateurs finaux étaient environ 3 à 10 fois plus élevés que le prix d’usine. Je comprends que beaucoup veulent cette fois. Les clients n’avaient pas le choix, ils devaient acheter sur place. De nombreux souhaits et rêves des clients n’ont jamais été satisfaits en raison des coûts élevés de maintenance des catalogues et du stockage.
Aujourd’hui, de nombreux détaillants en ligne commandent directement chez les fabricants et doivent rechercher des offres concurrentes dans le monde entier.
Vente de Services
Il existe deux approches pour la tarification à long terme: avec des produits interchangeables, de nombreux fabricants, à long terme, le prix sera le coût de production plus quelques bénéfices. Les revenus sont l’incitation à produire. Exemple: une pièce de rechange pour une voiture historique. Le coût de production est de 150 €, avec cette pièce ajoutée, la voiture gagne 2000 € de valeur. Si le vendeur le sait et veut un prix élevé, l’acheteur peut chercher une autre source qui le produit pour 150 € et paie 50 € supplémentaires pour la faveur.
Dans les services, c’est un peu différent. Les coûts de production sont un côté. L’autre est: combien l’acheteur profitera-t-il de mon service? Si le vendeur, vous, sait que 25 à 50% des bénéfices pour le vendeur, le formateur ou le consultant, sont normaux.
Personnalité du client ou de l’acheteur et prix
Les clients perçoivent le produit et l’environnement de vente différemment en fonction de leur style de vie personnel, de leurs revenus et de leurs valeurs. En fonction du produit, j’examine normalement deux à quatre personnalités d’acheteurs avec des caractéristiques différentes, et je trace une ligne entre elles à l’aide des caractéristiques que j’ai trouvées lors d’une étude de marché.
Existe-t-il une formule de prix?
En théorie économique, le prix est égal à l’utilisation marginale. Cela signifie que le prix est égal à l’avantage que l’acheteur pense retirer de la dernière unité qu’il achète.
Si nous pouvons mesurer les avantages en argent et en temps réel, nous avons la formule.
Les avantages sont listés au début de l’article. Le problème est que le client fait tellement d’estimations, qui changent avec le temps. De nouveaux concurrents avec une stratégie d’entrée à bas prix pourraient également apparaître.
Lors de la vente sur un site Web, c’est assez facile. Regardez ceux qui achètent par rapport à ceux qui regardent l’article. S’il y en a beaucoup qui regardent et n’achètent pas, baissez le prix, si la plupart des visiteurs achètent, augmentez. Cela nécessite beaucoup de réglages. Parfois, les visiteurs regardent plusieurs fois les articles jusqu’à ce qu’ils achètent finalement. Lorsqu’ils voient que les prix baissent, ils peuvent attendre encore plus longtemps. Vous voudrez peut-être inclure le nombre total de visiteurs.
Comment calculer?
Il existe une formule mathématique et il existe des moyens de l’examiner.
Nous mesurons les huit premiers déterminants, en tenant dûment compte des coûts:
determinant
comment trouver et compter
L’apparence de la position de vente (site Web).
Enquête auprès des visiteurs
Les vendeurs font-ils du bon travail?
pas disponible partout, obtenez des commentaires ou commander une enquête
Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?
lire les réactions, si disponibles, ou commander une enquête
Puis-je espérer une valeur si je paie plus?
Tests et enquêtes sur la motivation d’achat, propres échantillons
L’étude de marché aide avec les six premiers points. Habituellement, il est nécessaire de répéter l’étude de marché tous les 3-6 mois avec le problème bien connu de l’étude de marché: la personne cible n’aime pas répondre. Ils s’ennuient et ne savent pas pourquoi ils ont pris leur temps pour répondre aux questions. Il faut donc chercher d’autres méthodes. Une méthode facile à installer consiste à encourager les visiteurs à commenter. Vous pouvez obtenir 1-5% des commentaires des clients. Ces réponses constituent une source de données précieuse. Il est également possible de mener des études avec des testeurs rémunérés. Il y a quelques problèmes avec la représentation du bon groupe d’utilisateurs là-bas, des recherches supplémentaires permettent de contourner cela.
Le voyage de découverte dans le monde du client et une bonne intelligence de marché – pour quoi et comment ? Le liste prochaine contient raisons pour embaucher un analyste des marchés ou consultant qui découvre ce que veulent vos clients et ou ils sont:
Il vous évite des erreurs et il permet de décrocher de nouveaux marchés.
Combien des clients pouvez-vous obtenir? Les études peuvent fournir des informations précises.
Je vais appeler un échantillon de vos futurs clients et faire une liste de leurs souhaits. C’est une recherche professionnelle et représentative. Les questionnaires en ligne, les fils de discussion sur les réseaux sociaux et le comportement en ligne constituent un autre moyen de connaître les souhaits.
Vous obtiendrez une liste des concurrents et leurs points forts.
Je vais établir votre business plan. Vous en aurez besoin pour votre banque, vos investisseurs, et les autorités publiques.
Je décris vos futurs clients avec leurs souhaits et attentes. Vous dépensez moins d’argent en publicité.
Pour les developpers de logiciels: je vais l’analyse des processus de travail en votre groupe-cible. Apres ca vous saisiez ou votre groupe-cible as besoin de l’ameloriation.
Les investissements et les projets sont plus fructueux lorsque vous connaissez votre marché et vos clients.
Une bonne investissement:
Mon aide à trouver les souhaits de vos clients vous soulage dans une phase critique de la création de votre entreprise bien-aimée. La recherche doit être effectuée avec soin et précision – cela prend du temps.
Votre entreprise se porte bien : l’étude des clients trouve de nouveaux domaines d’activité et veille sur votre entreprise : les exigences des clients changent, les concurrents ne dorment pas. S’ils connaissent mieux les clients, ce n’est pas bon pour vous. Découvrez vos clients est un voyage ce que vous aidera.
Combien coûte la première prestation?
Mes prestations commencent à 39,50 €
C’est le prix de la deuxième consultation de 30 minutes par téléphone ou via messenger
Pour des recherches secondaires et l’évaluation statistique de la population le tarif est compris entre 400-600 e
Une recherche avec 20 interviews profondes le tarif est à 2300 e. Les résultats seront précis et à jour. Vos concurrents n’auront pas ces données.
Vous pouvons me reserver via Fiverr. Mon nom sur cet site du placement est Winterhaltera, et vous avez besoin d’un compte libre là. Dans ce cas la facture passe par cette entreprise israélienne innovante
L’analyse de total accessible market – qu’est-ce que ça signifie pour vos plans ?
Pour prédire le nombre des futurs clients nous utilisons l’analyse de la Total Accessible Market, TAM. Le terme technique TAM parle du nombre de clients possible et du nombre de vos produits qu’ils vont vous acheter. C’est le marché complet. Si vous vendez des voitures, tout le monde peut-être votre client. Il y a des concurrents, et tout le monde ne va pas acheter les voitures d’un nouveau producteur. Donc le nombre de voitures que vous allez vendre est plus petit comme le marché pour les automobiles. Si vous voulez vendre des cours de Yoga, tout le monde est également un client potentiel. La grande majorité des clients pour les cours de Yoga sont des femmes, cela diminue le nombre de clients. Les gens qui ont besoin de rouler plus de 30 Kilomètres pour le workout n’achèteront probablement pas vos leçons. Depuis un an la Covid-19 est un grand problème – soit les leçons ensemble dans une salle d’entrainement sont interdites, soit les clients plus âgés ne veulent pas venir à cause de la peur de l’infection.
Le total accessible market se retrecit a le servicable accessible market.
Ce sont les clients qui peut-être pensent à devenir vos clients et vous êtes capable de leur vendre vos produits. Plus proche de la réalité pour calculer vos futures ventes.
Le troisième et plus important terme technique est le “_S_ervicable _O_btainable _M_Market”, SOM. Ce sont les vrais clients, ceux que vous pouvez servir et ceux qui veulent acheter vos produits. Il faut qu’ils connaissent vos produits et services.
faire le calcul pour prédire le nombre des futurs clients
Pour faire le calcul, les statistiques démographiques sont importantes. Ces données indiquent le nombre de personnes dans la région cible.
Comment trouver le nombre des clients potentiels ? La source primaire est Wikipedia (vraiment) et les Bureaux des statistiques. Leurs données normalement sont libres. L’administration d’Etat mise beaucoup de valeur sur les données correctes. Ils utilisent ça pour distribuer l’argent des contribuables.
Vous ne trouvez pas seulement les données de population. Le nombre de vaches laitières est aussi là, et beaucoup des données par économie.
Boutique market research vend des rapports prefabriques
Utilisant google pour chercher les données vous arrivez à plusieurs sites web qui essayent de vendre des rapports industriels. Le prix normal pour ces rapports est entre 800 et 1700 Euros. Sur mon compte Fiverr, un site web qui sert d’intermédiaire entre les freelancers, beaucoup de demandes vise à vendre ces rapports moins chers, par exemple 80 €. La raison pour laquelle les prix sont très élevés est que les auteurs utilisent les données les plus chères, par exemple à Bloomberg.
Est-il nécessaire de payer plus cher ? Pour les petits entrepreneurs qui offrent des produits spécialisés, la réponse est non. La raison est: il ne dis rien qui nous pouvons utiliser pour prédire le nombre des futurs clients
Qualité des données
Pour estimer le SOM les associations de l’industrie offrent beaucoup de données. Peut-être ces données sont vieilles, mais elles sont libres de frais.
L’internet montre ce qui est populaire avec les utilisateurs. Les données sont dures à trouver et il faut s’y connaitre. En 2020 j’ai travaillé sur une étude de marché de pots de fleurs. Il y a eu beaucoup de données provenant des associations des amis des jardins. Elles me montrent que tous les gens aiment de plus en plus leur jardin et leurs fleurs. Sont-elles les données vraies et chères pour le vendeur des pots de fleurs ? Combien d’argent veulent-ils dépenser pour les pots ? Quelle apparence ils vont aimer ? Beaucoup de travail à faire.
Rapide et un peu sale
Pour les résultats très rapides il est possible de faire une analyse de commentaires sur Amazon et autres vendeurs. Il y a des logiciels pour faire ça. Youtube est rempli de vidéos qui vous montre ça 🙂
