Themen für das Coaching. Ich bin Wirtschaftswissenschaftler, daher betrifft mein Coaching in erster Linie diese ThemengebieteGeschäftsleben und die Wirtschaft.
There is a fundamental flaw in common recipes for E-Mail marketing that destroys trust. Many E-Mail-Marketing services suggest sending a cadence of 8-12 emails until the customer finally buys. What if the recipient bought the product just before and does not need one more for months or years? Or just does not need the offered product right now or has a good relationship to another supplier?
If an enterprise whose product I’m not interested in sends me 8-12 emails, I mark them as spam and never buy anything from them. They are marked as pushy spammers and have actively destroyed their capital: Trust.
The Misalignment of Funnels
: The reason companies send 8–12 emails is because they are using a Commodity Sales Funnel (high volume/push) for a product that is often not a commodity (their unique service). The assumption is that low frequency equals lack of interest in selling on the sellers side.
For me, as a Strategic Analyst, constant “hammering” is not marketing—it is a destruction of capital. The cost of that friction is paid by the marketer: I and many others hit unsubscribe or adjust my spam filter. The company spent money to acquire my address and then sent messages that actively drove me away. They paid a Cost of Friction that was higher than the value of the potential sale. The Expert’s Rule: You cannot build a high-value relationship with low-value tactics. If your solution is not a commodity for daily use, your sales funnel shouldn’t be either. You must attract, not hammer.
How do I find the right story for my product, how does my storytelling become a success?
Products are enhanced with storytelling. I am looking for a 17 mm socket, which of the three available nuts or wrench sockets will I buy:
Simple picture on blue background, price € 5.60, supplier unknown
Same picture as 1., but additional information that it was made in China by a small factory in Shenzen from the best steel for heavy use, price 8.30 €
Again the same picture as 1., and the same manufacturer as 2. The dealer introduces himself as Franz Müller from Rottweil in deep Swabia, who specializes in the sale of quality tools. Price € 9.20.
I learned that Swabian dealers are very quality conscious. Franz Müller connects to my experience, and his story gives me expectation that the tool will run smoothly and that can use it without any problems. I order his stuff despite the higher price.
Storytelling has to appeal the customer’s mental world
Good examples for that:
Promise of getting rich fast with Network Marketing. You are shown the beauty of wealth. The way to do this is very simple: you win a few customers who in turn win new customers.
Anyone who has ever been to partner exchanges surely knows the many supposedly young and good-looking women and men who promise the perfect relationship. Fortunately, they don’t present their price list until late, so you don’t have to pay for the illusion of a perfect relationship due to the lack of a valid contract.
Berlin advertising agencies in particular currently love telling stories from the ideal world of the rurals village or a small city with intact neighborhood “where everybody knows your name. The stories are pinned to every product whose distributor requests it.
Coaches encourage other their coaching clients to tell their history. That is supposed to induce more interest from potential customers. A very common story is that of the poor lady or gentleman, stricken by fate. This person believed him/herself and made it again into great wealth. And there are photos from trips to exotic places or they buy artworks.
How to find your story?
Take care that your story does not disguise the product, unless the story is the product. Example: an email from a coach who promised me a great development as a globally admired speaker and expert in my discipline. I asked myself: “What does he even offer”? It was simply an rhetoric training, as I learned later. By reaching into the rhetorical multi-level marketing language, however, he created unpleasant associations for me. If any kind attention was the target of the action, the coach is successful. If he wants to be a serious personnel developer, less so.
Market Research helps you to find about more about your targeted group.
To the featured image: Thanks to Allie for sharing their work on Unsplash.Photo by Allie on Unsplash
Business location for starters – the Problem We think there is a lot of money to be made with a mobile snack stand, a food truck and other sales vehicles. Additionally it is not only making money: it is fun to prepare and selling food and drinks.
For example, independent sausage sellers in their food trucks and carriages on the Freiburg Münsterplatz are estimated to have a six-figure annual income per car. These people endure the market in cold and hot weather and most of them do not have to publish balance sheets. There are therefore no generally available figures on the income from sausage sales, it must be estimated.
The following article contains a model calculation to determine the expected profit with a food truck or trailer. Advertising and the very important factor “sales per customer” are taken into account.
If the dream of your own food truck or trailer is to become a reality, you need a wagon and one or more selling places.When researching a truck, I will quickly come across offers from franchisors.At first glance, at least to me, these look new and inspire me very soon.After the first impression, I just want the car.
The smart entrepreneur thinkss: “First check the calculation”. The sample calculations submitted by franchisors could be daring and presented very nicely. The realistic scenario is possibly hidden between airier calculations. Speculatively high assumptions about workloads create unrealistic high earnings.
A serious seller does not lie, he arranges the facts nicely. A simple trick to make things beautiful but not wrong bases on the fact that people love the middle. We intuitively think the middle scenario is realistic, the left one is bad and the right one is so good, that it will not happen. And already we are in the mental trap. The scenario in the middle is in reality the extreme upwards. The very good case shown in the “good” column of the sample calculation, usually on the left, cannot be achieved.
The formula for the financial success of mobile sales stands and food truck
Here is a formula that is simple and works well. Some market research is necessary for some of the necessary information, I just give estimated figures.
Lets start with the sales volume.
The turnover U is calculated from the number of passers-by n, the purchase probability for each passer-by p (p) and the turnover per buyer u (p). So daily turnover = n * p (p) * u (p). We see 500 passers-by every day. Of those, 10% buy. Everyone makes a turnover of 5 €. This results in a daily turnover of 500 * 0.1 * 5 = 250 €. That is not much, as we shall see later.
The costs add like that:
Daily costs = stand rental + purchase price of the car / service life in days + maintenance costs + energy costs + labor costs + cost of goods + advertising other ancillary costs.
A food truck or trailing carriage with the same purpose has space rent of € 30 per day, depreciation is € 25 per day, energy costs € 10, maintenance € 5, our minimum wage worker costs € 100 per day including social security contributions and vacation. We make € 250 in sales every day, the cost of goods is 40% of sales. Taken together, this results in a daily loss of € 20. What to do? The employee complains about stress and how much he has to do.
We check what the employee is actually doing. He needs three minutes per customer and has 480 minutes a day, of which he needs 45 minutes for preparation and cleaning. That equates to 435 minutes for the customer – with three minutes per customer that’s 145 customers a day. Nobody can serve customers quickly and permanently for 8 hours at a time. There are also times of weak demand. We therefore assume a maximum utilization of 50%. That would be 72 customers every day. So far we have had 50 customers a day. So the employee could do a little more.
We decide to do a promotion. This costs 30 € daily and brings 20 customers daily. The turnover increases to 350 € per day. Previous costs + advertising + more cost of goods = new costs.
270 € + 30 € + 40 € = 340 € costs, 350 € income, we finally earn a little. But not enough to cover our entrepreneurial risk. We want 15% of sales, € 10 per day is just over 3%.
We achieve the 15% minimum profit with a slight increase in customer sales to € 5.5. With 70 customers, this equates to a daily turnover of € 385, the costs then amount to € 324 per day.
The number of customers matter
Mobile food trucks and trailers are a a business of big numbers. Additionally it has some similarties to real estate business: location is everything. In addition, a clever price and product policy. This increases sales per customer. He is offered what he wants and his wishes are addressed. Franchise concepts must be checked to see whether they allow an increase in customer sales. In addition, the sales time per customer must be low. The sausage barons can serve a customer in less than a minute and generate € 2.20 in sales.
More revenue per customer
Here, high sales per customer combined with mass business lead to the desired profit. The sales car must offer enough space for this.
Sidelining with a food truck
They are easy to operate part-time.Because of the lower capacity utilization, the depreciation per working day is higher.In addition, a parking space is required for the idle time.For this we can choose days and places with high turnover at public festivals and in summer.The good places are hard to come by at first.With patience and a start-up time, they will also become accessible in the long term.
If you think help helps you:
I have another article about finding a good place for the carriage /food truck.
Die vielen möglichen Listings in Datenbanken, die gegen Gebühr für Freiberufler und Selbstständige möglich sind, versprechen Umsätze. Oder doch nicht?
Marktplätze für Freiberufler, Trainer, Dozenten, Coaches, wie die Portalbetreiber ihre gebührenpflichtigen Datenbanken nennen, stellen sich selbst gerne als unentbehrlich dar. Kaum ist der Eintrag bezahlt, geht Kunden gewinnen automatisch, so das Versprechen der Portalbetreiber.
Wie man den Marktplatz Internet für sich nutzt und dabei sein Geld sinnvoll einsetzt ist der Gegenstand dieses Artikels. Können die Zweifel, ob gebührenpflichtige Coach-, Trainer- und Dienstleisterdatenbanken tolle Werbung und Auftragsvermittlung oder Wegelagererei sind, ausgeräumt werden?
Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler – Schlangenöl?
Das Geschäftsinteresse der Dozenten und Coaches und das des Portalbetreibers sind nicht gleich. Der Portalbetreiber will möglichst viele gebührenpflichtige Einträge von Trainern, Dozenten, Coaches und Lehrern. Ob die Kunden damit Umsatz generieren, ob sich Tausende Interessierte gespannt auf das Portal stürzen und die dort gelisteten Coaches/Dozenten buchen, ist für seinen Erfolg nicht wichtig. Warum das so ist, erkläre ich in diesem Artikel.
Abschließend noch eine kurze Einführung in die Suchmaschinenoptimierung für die eigene Webseite, also wie bekomme ich mein Anliegen so in die Suchmaschine, dass meine Kundschaft mich findet?
Beispielkalkulation aus Sicht des Portalbetreibers
Wie sehr der Umsatz eines gebührenpflichtigen Coach- oder Dozentenportals von der Anzahl der Eingetragenen abhängt, zeigt folgende Berechnung: der Jahresbeitrag sei 600 €. [Quelle für die Zahlen]
Wie ein Freiberufler- oder Dozentenportal schon bei wenigen Abonnenten Gewinn macht
Die jährlichen Festkosten des Portals nehmen wir mit zwei Millionen Euro an. Um einen Jahresbeitrag zu erzielen, fallen 150 € Werbekosten an – d. h. 25% des Umsatzes werden für Akquise verwendet. Die nebenstehende Grafik zeigt, wie schnell die Gewinnzone erreicht wird und wie schon bei wenig mehr Kunden Millionengewinne erzielt werden. Die Gewinnschwelle ist bereits bei 4445 im Listing eingetragenen Dozenten/Coaches erreicht. Ob die Werbe-Abonnenten etwas verkauft haben, wird nicht gemessen. Aus Sicht des Portalbetreibers ist das auch absolut überflüssig. Es wäre mit zusätzlichen Kosten für ihn verbunden. Niemand veröffentlicht gerne Daten über die wirkliche Portalreichweite. Und wenn welche zu haben sind: wieviel Verkehr wurde von Coaches/Dozenten selbst verursacht, die ihre schönen Einträge bewundern wollen?
Listing in Trainer.de, dozenten boerse.de und die anderen Coach- und Dozentenportale
Diese Portale und Listings sind fuer die Eintragenden viel günstiger. Trainer.de hatte bei mir in zwei Jahren Präsenz keinen einzigen Auftrag generiert, dozentenboerse.de läßt alte Profile für alle Ewigkeit stehen. Ändern kann man das nur durch eine erneute, gebührenpflichtige Mitgliedschaft oder über eine gerichtliche Anordnung.
Und womit kann ich trotzdem auf mich aufmerksam machen und Kunden gewinnen?
Listing in vielen Datenbanken erhöht die Reputation, sofern jemand das überhaupt mitbekommt
Kunden suchen nicht über Portale, sondern über Google und Bing. Ein guter Platz bei den Suchergebnissen ist wichtig. Wenn der Interessent so auf Ihre Seite kommt sind Sie alleine und nicht noch 10 Wettbewerber mit fast denselben Leistungen und dem gleichen netten Grinsen auf dem Bildschirm. Die Webseite muss gut sein: normalerweise bringen auf Informationsseiten 1000 gezählte Besucher einen Kunden. Bei reinen Webshops ist das Verhältnis natürlich besser.
Suchmaschinenoptimierung als Weg zum Kunden (SEO)
Hier bringen Suchbegriffe Kunden und Anbieter zusammen. Der Interessent sagt der Suchmaschine was er will, die Suchmaschine spuckt relevante Ergebnisse aus, der Interessent bucht oder kauft. So im Idealfall. Die Realität ist schwieriger. Viele Suchbegriffe sind derart überlaufen, dass es schwer wird einen eigenen Eintrag ohne hohe Investitionen auf einen guten Platz zu hieven. Probieren Sie mal: Geld verdienen mit Nachhilfe auf Google – mein eigener Eintrag ist immerhin auf der ersten Seite, weil mein Artikel über Geld verdienen mit Nachhilfe genau diesen Text als Überschrift enthält. Google selbst berechnet die Seitenpositionen unter anderem nach Anzahl der Klicks, häufig besuchte Seiten rücken nach oben. Wir benötigen für die Optimierung also einerseits Beschreibung der Leistungen und die von den Interessenten verwendeten Begriffe. Passt beides zusammen, ist Suchmaschinenmarketing erfolgreich. Als regionale Schule oder Dozent gibt es das zusätzliche Problem, dass es einfach zuwenig Anfragen über Suchmaschinen gibt. Das begrenzt den Erfolg des Suchmaschinenmarketings.
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[1]Ich schrieb diesen Post zuerst wegen eines Anrufs von Xing. Xing ist an sich ein deutsches Linkedin, kein Portal für alle möglichen Dienste. Weil in meinem Xing-Profil irgendwo das Wort “Coach” stand, wollte mir eine rhetorisch geschulte Dame einen gebührenpflichtigen Eintrag auf coaches.xing.com verkaufen. Kostenpunkt für diesen schönen Eintrag unter Tausenden anderen Coaches mit demselben netten Kameralächeln: geringe 600 € plus Umsatzsteuer jährlich im Voraus. Dafür gibt es gleich aussehende Listungen oder Einträge mit vielen Mitbewerbern. Diese Datenwüste verstärkt das Interesse potentieller Kunden wahrscheinlich beträchtlich. Kein Coach hat die Möglichkeit sich auf den ersten Blick, gut sichtbar, hervorzuheben. Dafür kann der Gelistete sich mit wertvollen, da teuer bezahlten Siegeln schmücken. Ein signifikantes Beispiel dafür ist das Focus-Qualitäts-Siegel. Weiterhin kann der zahlende Kunde oder Abonnent beliebig viele Referenzen anbringen. Eine Zahl neben dem Profil zeigt die Zahl der Bewertungen.
There is a slightly different German version of this article here.
Bargaining and trading about wages and prices for personal services is not easy. It may be the price tag for your own work, for yourself. On the other side high wages killed a lot of enterprises or forced them to shrink. Low wages combined with high productivity mean advantages in a competitive market.
An employer will hire a worker if the net worth of his work bigger than the his wage. Low wages and high productivity means more yield for the employer, more bonus and next career level. The employee or the seller of services wants to make more money. They know that overpay means being to expensive and getting laid off first.
What to do in this situation? Let me explain two different approaches:
Using Market Research, Game Theory and Scenarios
Let me give an example for a freelance teacher who bargains with a school. This private vocational school, Schulungs-Center Montgomery, does not pay equally. Most of the teachers are freelancers. Their price is 20 to 45 € per teaching hour. The teaching hour is 45 minutes. The teachers are forced by contract to keep their wages as a secret.
Sandra needs money and wants to teach Her Master of Business Administration is freshly examined.
She tries to get most of the situation. She looks at the website of the Schulungs-Center and notices the student’s tuition. 420 Euro per month. She thinks: 5000 € per year, 12 students in a class, 1000 teaching hours per year. That makes 60 € per teaching hour. 50% for general purposes and 50% for the teacher – that would be 30 EUR per hour for the teacher. For a new employee it is difficult to calculate how much money the employer will earn. Some market research helps.
May be, because of female, young professional the Schulungscenter will pay more? When looking at the staff she sees a lot of elder, retired people who will work for less than 25 Euro per hour.
She has two alternatives: either starting with 40 Euros per hour, with the risk that being young and well-educated is not sufficient to get more money, or going to the safe side with 25 € per hour. . decision tree usable for price negotiation – probabiliy and earnings
The Calculations
Say, the teaching duty is about 200 hours. If Sandra does not get the job, she has to clean rooms for 10 €/hour. We assume the probability to get the job is 50% when offering her teaching services for 40 € per hour, and 100% when offering for 25 € per hour, like in the chart. So she will get 5000 € when demanding 25€ per hour and (40 €/hour*200 hours * 50%)+ (10 €/hour * 200 hours *50%)= 5000 € when demanding 40 € per hour.
In this model, which is very close to reality, it does not matter if the teacher demands 25 € or 40 € per hour. The earnings for him are the same.
So what to do? Sandra should look at the whole picture of the economy to decide if the price for teaching rises or falls. In Freiburg where was a decline in the demand for freelance teachers in the last years. Classes shrunk, fewer students, less money.
Self-Esteem and better prices
Roman Kmenta has a very simple theory: High self-esteem, high income. Following his writings, Sandra should demand 40 € per hour and not falter. With high prices she tells everybody that her services are valuable. This will impress her contractors and they will accept her offers.
Was hat das Management der Kundenbeziehung und Wunschkunde[2] miteinander zu tun?. Literatur über Kundenbeziehungsmanagemant gibt es überwiegend für weltumspannende Unternehmen.
Ausgangspunkt ist eine persönliche Beziehung zwischen Kunden und Anbieter. Der Anbieter hat beabsichtigt oder unbeabsichtigt eine “Marke”. Damit ist nicht nur der konkrete Markenauftritt großer Unternehmen gemeint. Personen, Einzelunternehmer sind in der Wahrnehmung ihrer Kunden eine Personenmarke, und können durch Personenmarketing die Wahrnehmung ihres Umfeldes beeinflussen. Beispiel: der Schmierstoffhändler Kurt Maier ist Geschäftsführer des 5-Mitarbeiter-Unternehmens Heavy Duty Grease GmbH. Er tritt gegenüber Kunden überwiegend selbst in Erscheinung. Das Bild, das er von sich vermittelt: ich habe immer besonders günstige Lösungen für Öl- und Schmierangelegenheiten, bin zuverlässig und kulant. Außerdem interessiere ich mich für viele Themen, man kann sich mit mir gut unterhalten. Einseitige Kundenbeziehung mit viel Wind
Ziel des Artikels ist die Beziehung von Kunde und Lieferant detailliert anzuschauen und unter positive Spannung zu setzen. Als Käufer werden Sie Ihrer eigenen Wünsche bewußt und können dem Lieferanten durch Hinweise helfen, die Beziehung in Ihrem Sinne zu gestalten. Der Lieferant kann durch Verständnis für die gegenseitigen Wünsche und Verhaltensweisen den Umsatz gesteigert und die Kundenzufriedenheit verbessern – und die Kunden bekommen, die er sich gewünscht hat.
Wunschkunde und Wunschlieferant
Der Wunschkunde existiert aus der Sicht des Lieferanten. Ein Kunde, mit dem der Lieferant gerne zusammen arbeitet. Ein guter Lieferant denkt dabei an das Wohl des Kunden – er verkauft Produkte, die der Kunde will, braucht oder beides gleichzeitig. Kunden lassen beeinflussen, wenn sie dem Lieferanten trauen. .
Wie der Kunde die Beziehung sieht
Um unsere (Wunsch-) Kundenbeziehung identifizieren zu können, hier eine Kategorisierung und Beispiele. [1]. Die ersten drei Typen stellen das Produkt in Vordergrund:
Nur-Käufer
Ein sehr rationaler Abnehmer, er oder sie erwartet ein gutes Produkt oder eine solide Dienstleistung zu einem fairen Preis. Der Kunde will nicht viel nachdenken, er möchte durch den erwartungsgemäß zuverlässigen Lieferanten von der Einkaufs- und Auswahlarbeit entlastet werden. Zusätzlichen Aufwand, wie Bewertungen schreiben oder Kundenbindungsmaßnahmen scheut er.
geschäftliche Partnerschaft
Dieser Kunde will mit dem Lieferanten zusammen arbeiten, ihm Anregungen geben wie etwas verbessert werden kann und langfristig Probleme gelöst werden können.
Dies ist die Weiterentwicklung der einfachen Transaktion – der Kunde verspricht sich Vorteile, wenn er an der Weiterentwicklung des Produkts oder der Dienstleistung mitarbeitet.
Affäre
Der Kunde möchte sich mit dem Produkt aufwerten. Es soll etwas Aufregendes zu bieten haben. Die Ratio oder Vernunft spielt nur eine kleine Rolle. Neben Lifestyleartikeln findet sich dies oft in der Esoterikbranche, auch bei historischen Fahrzeugen.
Positive Kundenbeziehungen enstehen im Kopf
Weitere Modelle betreffen den Kontakt außerhalb geschäftlicher Transaktionen, der Kunde will ohne Kaufanlaß mit dem Unternehmer kommunizieren.
Gute Freunde
Der Kunde sucht mehr als nur eine einfache Lieferung. Er will emotional unterstützt werden, mit dem Lieferanten menschlich “warm” werden, ernst genommen werden und erwartet absolut korrekten Umgang mit seinen Daten und Kulanz bei Problemen.
Kollegen
Das sind Leute, die sich gerne über einen Anbieter oder eine Marke auf dem Laufenden halten. Sie wollen aber die Freiheit behalten, sich mit weiteren Anbietern einzulassen, sich also nicht an ein Produkt binden.
persönlicher Sklave
Der Kunde erteilt dem Unternehmen Anweisungen, stellt Forderungen und erwartet, dass diese erfüllt werden. Die Kundenbeziehung soll das Selbstwertgefühl des Kunden aufpolieren. Reagiert der Lieferant nicht wie gewünscht, wird gewechselt.
Kundenbeziehungen sind nicht statisch. Manche wollen nur eine Beziehung in der Sachkategorie, andere sind an persönlichen Beziehungen interessiert, wobei sie bei längeren Beziehungen nicht unbedingt immer in dieselbe Kategorie fallen müssen. Gerade bei persönlichen Sklaven – manche Menschen haben gelegentlich Selbstwertkrisen, die sie dann an allen möglichen Leuten auslassen. Wenn es gerade die arme Innendienstsachbearbeiterin des Lieferanten trifft, sind starke Nerven gefragt. Wenn die Krise des Kunden beendet ist, wird er um so mehr “Guter Freund” sein wollen.
Kundenbeziehungsmanagement und Wunschkunde – erhalten kleine Geschenke die Freundschaft?
Wenn sie für die Adressaten nützlich sind, ja. Sonst nerven sie nur. Beispiel: der jährliche Kalender mit schönen Motiven für die Kunden.
Meiner Erfahrung nach bleibt man mit mit Qualität besser in Erinnerung als durch Werbegeschenke. Die Kundenkommunikation beim Erstkontakt muss in diesem Fall nach den Vorstellungen der Kunden ablaufen, also schnelle Lieferung einwandfreier Ware.
Erste Überlegung muss sein, ob ich einen mitarbeitenden Kunden brauche. Wenn ja, ist die geschäftliche Partnerschaft sehr sinnvoll, wobei ich dem Kunden die Mitarbeit einfach machen muss. Wenn nein, ist die einfache Transaktion sehr gut.
Manche Kunden möchten permanent ein bisschen gestreichelt werden, anderen ist das egal – finden Sie heraus, welche wie ticken. Scheinbar überflüssige Anrufe sind ein deutliches Anzeichen für Streichelbedürfnisse. Die Preisgestaltung muss zusätzlichen Kundenservice über das eigentliche Produkt hinaus zu lassen, sonst können diese Kunden nicht bedient werden. Und von Sklavenhaltern nicht beeindrucken lassen – denen eine nur Ihnen bekannte Frist geben und dann ziehen lassen. Affärenkunden erfordern Kreativität – wenn Sie solche Kunden haben wollen, lassen Sie diese an Ihren Schöpfungen teilhaben und versorgen Sie sie mit Anregungen.
Bei Preisen und Produkten: können ein angemessener Service berücksichtigt werden, oder geht es nur im die reine Transaktion, weil mehr nicht möglich ist?
Auswirkungen auf die Marktforschung
Die unterschiedlichen Kundentypen und Kundenbedürfnisse müssen bei Kundenzufriedenheitsumfragen berücksichtigt werden.
—
[1]Nach Jill Avery, Susan Fournier und John Wittenbraker, in Harvard Business Review 9/2014, Seite 51
Problem: Ein Unternehmen will sich verbessern, neue Entwicklungsmöglichkeiten, Gefahren. Schwächen und Chancen entdecken.
Das geht nur über Mitarbeiter, die diese kontinuierliche Verbesserung in ihr eigenes Zielsystem übernommen haben, also eine Fehlerkultur zum Umgang mit Scheitern haben.
Es gibt die kontinuierliche Verbesserung durch Optimierung auf ein bestimmtes Ziel: Kunden wollen den 0-Fehler-Lieferanten, Kursteilnehmer fordern einen Dozenten, der weiß wo es lang geht und auf alle Fragen eine sofortige Antwort parat hat. Zudem werden in vielen Personalentwicklungskonzepten Mitarbeiter, die Fehler machen, schnell als ungeeignet aussortiert.
Entwicklung durch Probieren und Testen
Nur wer ausprobiert, kann sich weiterentwickeln. Wer seinen Prozess gut beherrscht, wird die optimierte Routine bis zur Rente weiter führen.
Die Rolling Stones verdienen mit ihren teilweise 50 Jahre alten Stücken und dem etwa zur Hälfte immer noch gleichen Personal wie vor 52 Jahren nach wie vor viel Geld. Haben sie aber ihre Prozesse, den Bühnenauftritt, jedoch nicht immer wieder optimiert und das Problem des Älterwerdens kompensiert, um nach so einer langen Zeit noch eine gute Show liefern zu können?
Aus der Landwirtschaft kenne ich den Testacker: da wird Neues ausprobiert und optimiert, bis eine Verbesserung heraus kommt oder auch nicht. Der Landwirt als selbstständiger Unternehmer mit einem ordentlich geführten Betrieb investiert jedes Jahr eine Summe in die Weiterentwicklung – wenn die Versuche schief gehen, wird über die Fehler nachgedacht. Kommuniziert werden die Fehler als Verbesserungsmöglichkeiten – jeder Fehler birgt eine Verbesserungsmöglichkeit. Zudem entscheidet der Landwirt selbst, wer von seinen Experimenten erfährt.
und was hat das mit mir zu tun?
Als selbstständiger Unternehmer garantiere ich für die Qualität der Produkte, die ich verkaufe – ob ich auf dem Weg dahin experimentiert habe, ist für mich und meine Prozesse wichtig. Es gibt keinen Vorgesetzten, der mich womöglich nach der Zahl der gemachten Fehler bewertet oder vor dem ich einen perfekten Eindruck machen muss.
Für Angestellte gilt: als Vorgesetzter setze ich den Rahmen so, dass der Mitarbeiter Fehler machen darf, wenn der den optimalen Prozess und die übergeordneten Ziele im Auge behält. Er soll sogar über seine Fehler und Verbesserungen reden.
An sozialen Institutionen gibt es als besonderes Problem die vielen Anspruchssteller, also Menschen, die ihre Interessen durch die Institution vertreten haben möchten. An einer Schule sind das der Schulträger, privat oder öffentlich, die Aufsichtsbehörde, die Eltern, die Lehrer, die Schüler und die Schulleitung. In diesem Anspruchswirrwarr als Institution aufzutreten, die durch Fehler lernt und sich verbessert, ist schwierig bis unmöglich. Die Mehrzahl der mir bekannten Institutionen agiert aus diesen Gründen lieber in einer Art Wolke aus den gesammelten Erwartungen der Anspruchssteller, die diese wegen ihrem eigenen Qualitätsmanagementsystem, so vorhanden, verwirklicht haben wollen.
Die Wolke der verbal erfüllten Ansprüche und die Realität klaffen bei diesen sozialen Institutionen oft weit auseinander, was vielen Ehrlichkeit und Offenheit gewohnten Mitarbeitern dort Probleme macht. Soziale Institutionen arbeiten mit Menschen, fehlgeschlagene Experiment beeinflussen mehr Menschen als ein Testacker.
Ob es gelingt, im Unterricht oder Seminar die Teilnehmer und Schüler mitzunehmen, ihnen jede Stunde eine wertvolle Lernerfahrung mitzugeben oder nicht hängt von der Persönlichkeit und von der Interessenlage und dem Wissensstand des Leiters oder Lehrers ab, so meine Erfahrung. Es bringt nichts, Leute auf Fächern einzusetzen, die den Unterricht aus Pflichtgefühl oder wegen des Geldes herunterreißen, aber kein weitergehendes Interesse am Fach oder wenigstens für das Fortkommen der Teilnehmer einbringen.
Langweilige Unterrichtsstunden, Dozent redet über Dinge, deren Sinn sich nicht erschließt. In der Schule werden solche Stunden gerne als Lehrer eingesetzten intelligenten Fachleuten ohne pädagogische Ausbildung zugeschrieben. Diese sind von ihrem eigenen Kurs und dessen sich ständig wiederholenden Inhalten gelangweilt, wieviel von diesen Inhalten bei den Schülern ankommt interessiert sie auch nicht mehr. Es gibt Videos von EDV-Kursen an Universitäten, bei denen der Dozent kurz vor dem Einschlafen war.
Es kommt auf die Persönlichkeit an
Gibt es ein Mittel gegen gelangweilte Studenten und Lehrer, die die Minuten bis Kursende zählen?
Verkaufsveranstaltungen und Unterricht sind nahe verwandt. Beide haben Lernziele, die Verkaufsveranstaltung erklärt den Kunden, warum sie das Produkt brauchen, der Unterricht soll dem Lernziel näher bringen. Der Lehrer ist nicht nur in didaktischem Auftrag zur Verbesserung der Welt unterwegs, sondern genauso auf einer Werbetour oder Mission. Er oder sie muss die beiden Welten der Seminarinhalte und der Kursteilnehmer zusammen bringen. Dazu benötigt er oder sie selbst Begeisterung. Ich habe selbst schon so oft erlebt, wie der Funke des Enthusiasmus bei Themen, die mich selbst interessieren, auf die Teilnehmer über sprang, und wie ätzend langweilig es bei lehrplanbedingt aufgezwungenen Inhalten ohne weiteres Interesse wurde. Es soll natürlich Lehrer geben, die aus Spaß am Unterrichten auch völlig abseitige Lehrplanleichen lebendig machen können, diese sind jedoch selten.
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In esoterisch interessierten Kreisen gilt es als Patentrezept gegen Enttäuschungen und Schwierigkeiten aller Art, endlich das “Ego” loszulassen und dem wahren Selbst entgegenzuschweben. Das wahre Selbst weiß, dass Materie nicht wirklich ist und ist eine reine Seele. Diesen Zustand des wahren Selbst kann man durch Meditation erreichen.
Die Briten sind an allem schuld
Die im Westen unter Buddhismus und indischer Religion verstandene Weltanschauung wurde zu einem großen Teil von indischen oder ceylonesischen Intellektuellen in der Zeit zwischen 1850 und 1920 als Antwort auf die militärische und kulturelle Invasion Großbritanniens entwickelt. Diese Leute hatten sich mit westlichen Philosophien und Religionen auseinandergesetzt. Ich selbst habe mit Begeisterung Vivekananda gelesen.
Ego = Selbstwertgefühl?
Die seriösen Psychotherapeuten der westlichen Welt erzählen dagegen ihren Klienten bei vielen Problemen, sie sollten ihr Selbstbewußtsein, ihr Ich stärken und ihren Wert in dieser Welt erkennen. Lateinisch Ego = Ich, freudianischer Ego-Begriff. Ich weiß, dass ich in dieser Welt meinen Platz und meinen Wert habe, und bin deshalb meistens glücklich, wiewohl mich Niederlagen schon mal erschüttern können.
Mit Meditation, loslassen der anstrengenden Gedanken und des Alltags für eine kurze Zeit und gedanklichem entschweben in ganz andere Welten kann ich, wie schon mehrfach nachgewiesen wurde, meine Leistungsfähigkeit verbessern und bin zufriedener und glücklicher.
Ohne ideologischen Überbau können Sie vier einfache Übungen machen
Begeben Sie sich auf eine tagträumerische Reise in ein Land, das ihnen gefällt. Gehen Sie Ihren Gedanken nach, bis der Wecker klingelt.
Führen Sie Tagebuch, schreiben Sie alles auf was Sie denken was für die Zukunft wichtig ist. Aufgeschriebenes entlastet das Gedächtnis, Sie werden entspannter
Nichts ist wirklich wichtig, und die Erde dreht sich weiter. Schweben Sie davon, und schauen Sie sich alles von oben an.
Zum Meditieren wird kein Geld benötigt. Dennoch vereinfachen finanzielle Mittel das Leben ungemein. Die üblichen Geldscheinmeditationen “ein 500 €-Schein im Geldbeutel zieht mehr davon an” erscheinen mir primitiv und aus einem Unverständnis der Dinge hervorzukommen. Besitz ist Materie, und der Schein im Beutel ist nicht im Umlauf, er arbeitet nicht für mich. Besser stellen Sie sich vor, ein Geldnebel liege unter dem Berg, auf dem Sie sitzen. Wenn Sie welches brauchen, müssen Sie nur aufstehen, ein bisschen nach unten gehen und einsammeln – eine Abwandlung der alten Volkswirte-Studienweisheit: “ein Geldschleier liegt über der Volkswirtschaft”
Imitiere einen erfolgreichen Menschen, und du fühlst dich selbst erfolgreich. Das ist das Rezept viele Erfolgsgurus, die mit einfach gehaltenen Reden Massen begeistern können.
Die Verbindung Motivationsseminar und aus dem direkten Kontakt Steinzeit und Moderne entstandenen Cargo Cult drängt sich auf.
Uwe Peter Kanning hat in seinem Buch “Wie Sie garantiert nicht erfolgreich werden – dem Phänomen der Erfolgsgurus auf der Spur” die Aussagen bekannter Motivationstrainer wie Jürgen Höller, Emile Ratelband und anderen untersucht. Alle ermuntern ihre Kunden, die Verhaltensweisen erfolgreicher Menschen nachzuahmen. Dann stelle sich der Erfolg schon automatisch ein.
Wird man ein erfolgreicher Bundeskanzler, wenn man Angela Merkel oder Olaf Scholz nachahmt?
Der Adler unter Hühnern
Berühmt ist die Fabel mit dem Adler, der unter Hühnern aufwächst und so nie richtig fliegen lernt – Hühner können bekanntlich nur unter Aufwirbelung von viel Staub und heftigem Luftzug ein paar Meter herumflattern, aber nicht stundenlang Kreise in großer Höhe ziehen. Der Adler muss zu seinem Adlerbewusstsein kommen, um als Adler leben und fliegen zu können.
Cargo-Cult auf pazifischen Inseln
Der Cargo Cult entstand auf vielen pazifischen Inseln im zweiten Weltkrieg. Die einfallenden Truppen aus den USA und Japan trafen auf eine steinzeitliche Bevölkerung. Die Ureinwohner verstanden nicht, wo die vielen Gerätschaften und die Dosennahrung der US-Soldaten und Japaner herkamen, sie sahen nur, dass sie aus Flugzeugen ausgeladen wurden. Da sie annahmen, hinter dem Horizont läge die Wohnstätte der verstorbenen Ahnen, gingen sie davon aus, dass die Soldaten, die Flugzeuge und die darin enthaltene Fracht von den Ahnen geschickt wurden.
Die Soldaten zogen nach Kriegsende wieder ab, und es kamen keine Güter, kein Cargo mehr angeflogen. Um wieder Cargo anzulocken, bauten die Ureinwohner die Flugplätze und auch die Flugzeuge aus Holz und Bambus nach und ahmten den Flugbetrieb als religiöses Ritual nach – der Cargo Cult.
Cargo-Cult in modernen Gesellschaften
Von Cargo Cult wird daher gesprochen, wenn das Verhalten und das Aussehen erfolgreicher Menschen nachgeahmt wird und so derselbe Erfolg erhofft wird. Den tatsächlichen Ursachen wird nicht nachgegangen oder die Zusammenhänge werden nicht verstanden. Viele Motivationstrainer fordern genau dazu auf: ahmt die Erfolgreichen nach, im Handeln, im Denken – und ihr werdet auch Erfolg haben. Dazu noch das schöne Gruppenerlebnis, das sowohl der Teilnehmer im Motivationsseminar als auch im Cargo Cult Flugplatzritual hat – es war schön, dabei zu sein.
