Von Tausenden von Aufrufen zu 0 Verkäufen:

26. Oktober 2025Johannes WinterhalterLeave a comment

„Mein 200 $-Marketingfehler und die Lektion, die meine Beratung neu definierte“ oder „Warum ‚hoher Traffic‘ eine nutzlose Metrik sein kann: Eine Fallstudie zur Zielgruppenansprache von ‚Machern‘ vs. ‚Träumern‘“

Ich nutze dies als einfaches Beispiel für etwas viel Größeres: Vor einem Jahr habe ich einen beworbenen Beitrag für einen von mir verfassten Artikel geschaltet. Ich habe ein bescheidenes Budget auf Facebook ausgegeben… Die Ergebnisse kamen: Tausende von Aufrufen, viele Klicks. Ich war begeistert. Dann überprüfte ich mein Verkaufs-Dashboard: Null. Nichts.

Der Artikel war ein philosophisches Stück... Er war perfekt, um ein Publikum anzuziehen, das ich ‚Träumer‘ nenne – Menschen, die gerne abstrakt über Geschäfte nachdenken.“

Aber meine Dienstleistung ist nicht für Träumer. Sie ist für ‚Macher‘ – Gründer, Unternehmer und Manager, die jetzt eine Entscheidung treffen müssen. Es geht darum, die Zielgruppe zu finden.

Ich dachte, die Veröffentlichung eines philosophischen Textes würde meiner Marke helfen und so meine Verkäufe steigern. Das tat es nicht – es gab viele Leute, die meine Denkweise mochten, aber kaum jemand von ihnen benötigte meine Dienstleistung. Die Verbindung vom philosophischen Artikel zu meinen Dienstleistungen in Marktwert-, Marketing-ROI- und Markenwertberechnungen und -forschung war für die Leser nicht ersichtlich, oder sie benötigten sie nicht.

Wie dieses „Scheitern“ mich zu einem besseren Berater macht

„Diese Erfahrung ist der Grund, warum ich mich so leidenschaftlich für datengestützte Validierung einsetze. Bevor meine Kunden auch nur einen einzigen Euro für Anzeigen ausgeben, ist es wichtig, die schwierigen, praktischen Fragen zu stellen, die ‚Träumer‘ von ‚Machern‘ trennen:“

Der Botschaftstest: Spricht mein Inhalt die Person an, die über das Problem nachdenkt, oder die Person, die dafür bezahlt, es zu lösen?
Der Ausrichtungstest: Stimmt mein Call to Action (CTA) in diesem Beitrag perfekt mit der Dienstleistung überein, die ich verkaufe?
Der Markttest (Die ‚Macher‘-Frage): Habe ich meinen Serviceable Addressable Market (SAM) berechnet? Weiß ich tatsächlich, wie viele Menschen in meiner Zielnische sind und welchen potenziellen Wert sie haben?
Der Metriktest: Messe ich das Richtige? (Hören Sie auf, ‚Aufrufe‘ zu verfolgen, und beginnen Sie, ‚qualifizierte Leads‘ zu verfolgen).“

Der Markttest ist nicht teuer – siehe meine Bestellseite. Sie, der Leser, können ihn sogar selbst durchführen und entscheiden, ob Sie professionelle Unterstützung wünschen. Die meisten erfolgreichen Kampagnen sind das Ergebnis der Beiträge mehrerer Personen:

Der Geschäftsinhaber oder Chief Marketing Officer
Der Berater, der bei der Definition der Zielgruppe und der Botschaft mithilfe von KI hilft
Die reaktionsschnellen Kunden, die durch Beantwortung von Fragen bei der Entwicklung von Strategie und Produkt helfen
Die Designer, die das endgültige grafische Erscheinungsbild gestalten

Lassen Sie uns beginnen und den Marketingfehler finden.

Suche nach dem Marketingfehler — Wassertiefen messen hilft nicht unbedingt bei Marketingfehlern.

Empfehlungsnetzwerk oder Künstliche Intelligenz im Vertrieb – welches hat die wärmeren Leads?

25. September 2025Johannes WinterhalterLeave a comment

Wir suchen Personen und Organisationen mit einer Webpräsenz oder zumindest einem Eintrag in Facebook, Linkedin oder einigen kommunalen Branchenverzeichnissen. KI kann andere nicht finden.

Empfehlungsnetzwerke – haben sie qualifizierte Leads?

Die Stärke des Empfehlungsmarketings liegt in seiner Fähigkeit, mühelos den Umsatz zu steigern, wenn ein Produkt auf ein breites Publikum zugeschnitten ist, wodurch die Notwendigkeit entfällt, Leads zu prüfen. Persönliche Empfehlungen, Kundenbewertungen und Influencer-Empfehlungen ebnen den Weg für nahtlose Transaktionen ohne zusätzliche Komplexität.

Idealerweise suchen die anderen Mitglieder Ihres Empfehlungsnetzwerks Kunden für ihr Netzwerk und wärmen Leads im Voraus auf. Der Interessent erwartet, kontaktiert zu werden, wenn der Verkäufer Kontakt aufnimmt.

Dies ist eine ideale Konstellation. In der Praxis sind die meisten empfohlenen Leads nicht warm, manchmal ist es sogar notwendig, Servicepersonal von schlechter Qualität einzustellen, nur um der Person zu gefallen, die die Empfehlung gegeben hat.

Allerdings zeigt sich die Kehrseite, wenn das Produkt einen Nischenmarkt bedient oder ein begrenztes Segment potenzieller Käufer anspricht. In solchen Fällen kann das Vertrauen auf Empfehlungsmarketing mit persönlichen Empfehlungen zu Frustration führen. Anbieter wie ich können mit unqualifizierten Anfragen überflutet werden, während diejenigen, die Empfehlungen geben, sehen, wie ihre Bemühungen, Käufer und Verkäufer zu verbinden, unbelohnt bleiben, sei es in Form von Provisionen oder Lob.

KI ist mehr als nur über KI zu reden – Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Wie es sein sollte:
Fachleute in diesem Bereich nutzen KI-gestützte Tools, um Kundenerlebnisse zu personalisieren, Marketingkampagnen zu optimieren und Verkaufstrends vorherzusagen. Sie verstehen, wie man KI für Aufgaben wie Kundensegmentierung, Lead-Scoring und Content-Erstellung nutzt. Eine kreative Denkweise, kombiniert mit einem analytischen Ansatz, ist der Schlüssel zum Erfolg.
Die Realität:
Viele derjenigen, die Produkte als KI-gestützte Tools verkaufen, nutzen KI nicht für ihre eigene Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. So bleibt es weniger persönlich, die angesprochenen Kunden sind verärgert. Richtig angewandte KI hilft, diejenigen zu finden, die für die Produkte offen sind.

KI ist sehr gut darin, Informationen über potenzielle Kunden zu finden – sie kann komplette Webpräsenzen in weniger als einer Sekunde lesen und verarbeiten. Nutzen Sie sie also einfach.

Umsatz steigern, Growth Hacking und Market Analytics

11. Mai 2025Johannes WinterhalterLeave a comment

Das kaufmännische Grundproblem ist immer Umsatz stiegern. Rainmaker und Growth Hacker sind Menschen, die mit für das Umfeld nicht direkt einsehbaren Methoden die Umsätze stark wachsen lassen. Dadurch hat die Arbeit etwas Magisches.

Normalerweise Start-Ups. Überleben und groß werden braucht hier exponentielles Wachstum. Das könnte wöchentliche Verdopplung des Umsatzes sein. Growth Hacking funktioniert auch bei traditionelleren Unternehmen, die ihre Produktion schnell genug erweitern und ihren Markt noch ausbauen können. Die Mathe dazu ist einfach: startet der Startup S mit zwei Kunden und will 1000 Kunden, dauert das bei wöchentlicher Verdopplung der Kundenzahl exakt 10 Wochen. Das funktioniert bis zur Marktabdeckung.

Hacking bedeutet mit bedingt legalen Methoden Zugang zu nicht unmittelbar einsehbaren oder geschützten Daten zu bekommen. Der Hacker sucht nach Lücken und versteckten Eingängen in Computersysteme. Ein Growth Hacker sucht und findet direkte Wege in das Bewußtsein und die Wahrnehmung der potentiellen Kunden. Beide verwenden Methoden, die anderen ein Zuviel an technischem Wissen und Kreativität abverlangen würden.

Besondere Fähigkeiten des Growth Hackers

Er sieht unerfüllte Bedürfnisse des Menschen. Der Test erfolgt in Nischenmärkten, in denen der Growth Hacker sieht wie gut ein Produkt ankommt. Marktforscher können neue Produkte mit bekannten Methoden wie Gruppendiskussion oder dem Aussenden von Mustern mit anschließender Befragung testen.

Laut Henry Ford waren Marktforschung und Kundenanregungen nicht der Anstoß für die Entwicklung des damals revolutionären und in riesigen Stückzahlen gebauten Model T. Die Kunden hätten anstelle von Autos, die sie aus Ihrem bisherigen Leben nicht kannten, schnellere Pferde gewünscht. Sowohl der Growth Hacker als auch der Marktforscher müssen Visionäre sein, um Neuerungen voranzutreiben.

Growth Hacking ist mehr als Empfehlungsmarketing

Der moderne Nachfolger vom Empfehlungsmarketing ist die Sichtbarkeit. Das Produkt muss prominent bei Suchmaschinen auftauchen, und Menschen müssen es im Einsatz sehen.

Früher habe ich, folgend vielen Literaturempfehlungen, Empfehlunsmarketing selbst empfohlen. Aber: Empfehlungen durch Freunde oder Bekannte bedeuten: Produkt passt für diese Person, aber nicht zwingend für jemand anders.

Daher empfehle ich heute perfekte Sichtbarkeit für die Zielgruppe.

Kostenlose Probezugänge, Verteilen von Proben, Influencer, Probestunden, Präsenz auf sozialen Medien – viel hilft viel.

Marktforscher – werden sie noch gebraucht?

Growth Hacking ist das Produkt aus vielen Ideen und Zahlen. Der feste Glaube an den eigenen Erfolg nutzt nichts, wenn sämtliche Market Fundamentals dem entgegenstehen, eine Analyse des Totally Accessible Market nur beschränkte Wachstumsmöglichkeiten ergibt.

Der Marktforscher kennt zudem die Verbreitung und die Wirkung der einzelnen Empfehlungs- oder Influencer-Kanäle und kann verläßliche Tests durchführen.

Warum künstliche Intelligenz qualitative Interviews mit Menschen nicht ersetzen wird

20. Februar 2025Johannes WinterhalterLeave a comment

In diesem Artikel geht es um die Vorteile qualitativer Interviews und darum, wie man mit einer kleinen Anzahl von Interviews Gewinn machen kann. Qualitative Interviews bedeuten, dass es weniger als 50 Interviews gibt und die Antworten nicht auf Ja/Nein oder eine 10-Punkte-Skala beschränkt sind.

Unser Ziel ist es, die Kundenbeziehung zu verbessern, indem wir unsere Kunden fragen, was sie wollen und ob es geheime Bedürfnisse und Wünsche gibt, die wir leicht erfüllen können oder nur eine kleine Änderung unserer Produkt- und Verkaufsstrategie erfordern.

Künstliche Intelligenz stützt sich zum Trainieren des Modells auf bereits vorhandenen Text. Die von der KI gegebenen Antworten sind also immer eine Umformulierung und Neukombination von etwas bereits Vorhandenem, und es liegt am Leser, zu interpretieren, ob die Ergebnisse gültig sind oder nicht.

So machen Sie qualitative Interviews lohnenswert

Qualitative Interviews, die von einem guten Interviewer geführt werden, der die Interviewpartner in die richtige Richtung bringt, ermöglichen einen direkten Zugang zu den Gedanken unserer Kunden und Zielgruppen. Dazu gehören auch Gedanken, die in einer geschriebenen Sprache nicht existieren. Qualitative Interviews sind teuer, etwa 300 € pro Interview. Dazu gehört auch, die richtigen Interviewpartner zu finden. Die Befragung der richtigen Befragten hat einen Marketingeffekt: Die Befragten werden darauf aufmerksam, dass es einen Lieferanten gibt, der an ihnen interessiert ist. Wenn sie bereits Kunden sind, geht der Effekt in die gleiche Richtung. Diese zusätzliche Werbung finanziert einen Teil der Umfrage. Der andere Teil sind zusätzliche Verkäufe aufgrund einer verbesserten Strategie.

Stupide Interviewer funktionieren nicht

Für eine optimale Interviewqualität muss der Interviewer in die Welt der interviewten Person eintauchen. Der Interviewer muss das Interview leiten und bei Bedarf Fragen hinzufügen. Dies erfordert viel Erfahrung und Wissen vom Interviewer. Eine beliebige Person ohne Wissen einzustellen, ist der erste Schritt zur Katastrophe. Weniger erfahrene Interviewer benötigen die ersten Interviews in einem Projekt zur Schulung, erfahrene Interviewer brauchen das nicht. Sie können auf frühere Erfahrungen zurückgreifen.

Referenzen

Dieser Artikel basiert auf etwa 20 Jahren Erfahrung mit qualitativen Interviews und der Nutzung diverser Formen künstlicher Intelligenz seit 1992.

Investieren, um reich zu werden und ein guter Mensch sein – geht das gleichzeitig?

6. Februar 2024Johannes Winterhalter

In diesem Artikel geht es darum, gute zu investieren, zumindest ein wenig reich zu werden und sich für die Gesellschaft einzusetzen. Beim Lesen dieses Artikels ist möglicherweise der Geist von Adam Smith, dem Autor von „Wealth of the Nations“ vor 250 Jahren anwesend.

Eine Investitionsmöglichkeit soll uns Gewinne bescheren und uns auf diese Weise glücklich machen. Besitz kann befriedigen: Wir sind stolz darauf, Teil dieses Unternehmens zu sein oder einige dieser Kryptowährungen zu besitzen. Wenn es gelingt, auch den Käufer glücklich zu machen, wird die Welt ein besserer Ort. Beispiel: Ich kaufe ein Haus für eine Million Euro. Zwei Jahre später verkaufe ich es für 1,5 Millionen Euro. Ich genieße den Gewinn, mein Käufer genießt das Schöne, das er für sein Geld bekommen hat. Alle sind glücklich.

Der Wert der erworbenen Kapitalanlagen steigt bei einer erfolgreichen Investition. Kaufe ich ein Haus für eine Million Euro, und mir gelingt es dasselbe Haus ein wenig später für zwei Millionen zu verkaufen, mache ich eine Million Euro Gewinn und der Käufer freut sich über seine neue Immobilie. Das ist gute Spekulation.

Das Haus ist durch den hohen neuen Kaufpreis im Wert gestiegen.

Risiken und Gewinne müssen kalkuliert werden und man muss auf echte Investitionschancen setzen. So haben alle etwas davon.

10 € investieren und in 17 Jahren Millionär werden

Viele Menschen wurden mit weniger reich. Wenn man beispielsweise mit 10 € beginnt und das Kapital sich jedes Jahr verdoppelt, werden daraus nach nur 17 Jahren 1,31 Millionen €. Allerdings verdoppelt sich keine Investion über 17 Jahre kontinuierlich. Reich werden ist also doch nicht so einfach. Bei Investition in ein selbst geführtes Unternehmen verliert der reich gewordene Investor vielleicht das Interesse am Finanzmarkt, entnimmt das Geld und zieht auf eine von Hurrikanen heimgesuchte Karibikinsel, um dort andere menschliche Bedürfnisse und Wünsche zu befriedigen.

Welt verbessern und damit Geld verdienen

Gibt es irgendetwas auf der Welt, das ich verbessern kann und bei dem ich einen Anteil an dem Geld bekomme, das durch die Nutzung der Sache entsteht? Das gilt auch für diejenigen, die uns mit ihren Videos auf Tiktok oder YouTube eine Freude machen. Marc Zuckerberg hat Facebook gegründet und ist damit reich geworden. Er drängte Konkurrenten aus dem Geschäft. Seine Lösung funktionierte besser und er hatte daher mehr Benutzer und mehr Werbung.

Der Musterinvestor dieses Artikels heißt Robert, ist 41 Jahre alt und hat eigentlich so 50.000 auf diversen Konten. Er würde gerne Immobilieninvestor werden.

Dem Investoren- und Unternehmergeist freien Lauf zu lassen?

Aus ökonomischer Sicht bedeutet reich zu werden auch, der Gesellschaft zu nützen. Menschen kaufen Dinge, die für sie nützlich sind. Der Unternehmer stellt diese Waren und Dienstleistungen zur Verfügung und behält einen Teil der Einnahmen. Oder er gibt sein Geld an ein Unternehmen, das für die Gesellschaft nützliche Dinge tut.

Um einen einfachen Weg voller Spaß zum Erfolg zu finden, muss Robert Folgendes bedenken:

Was er gerne macht
Was andere gerne von ihm machen
Was er seiner Meinung nach gerne tut (beachten Sie den Unterschied zu Nr. 1 – hier geht es um Selbstwahrnehmung)
Was Robert glaubt, dass andere von ihm oder seinem Investmentziel kaufen wollen
Die Grenzen seiner Umgebung – die Welt ist größer als der Bereich, den er wahrnehmen kann
Die harten Zahlen – gibt es wirklich einen großen Markt für sein Produkt?
Wo er die wahrgenommene Lebenssituation anderer wirklich verbessern kann.

Was ist der nächste Schritt? Robert braucht zunächst eine Anlagestrategie oder einen Businessplan, wenn der das Geschäft selbst betreiben will. Ein Business-Coach/Berater sorgt für einen externen Blick auf Roberts Ziele und Wünsche und deren schnelle und für Robert rentable Verwirklichung. Bei der Entwicklung von Gewerbeimmobilien, die Marktgutachten benötigen, helfe ich gerne aus.

Punkt 7 ist das Wichtigste: Das wird Robert für die Gesellschaft tun

Nr. 4 und Nr. 6 sind meine Arbeit. Ich verfüge über viele Daten zur Berechnung Ihres Marktes und möglichen Erfolgs.

Und jetzt kann Robert anfangen, sich um Startfinanzierungen zu kümmern und die nötige Werbung zu machen.

Robert ist mit seinem Job zufrieden und sucht nach einer besseren Möglichkeit, sein Geld anzulegen

Die Trennung von guten und schlechten Investitionen ähnelt der Gründung eines eigenen Unternehmens. Robert muss sich die Punkte 4 bis 7 des vorherigen Absatzes ansehen und die Analyse durchführen. Fällt die positiv aus, möchte er investieren.

Künstliche Intelligenz: Gefahr für die Menschheit, produktivitätssteigernd oder nur langweilig

15. Januar 2024Johannes Winterhalter

Künstliche Intelligenz basiert auf statistischem Lernen. Wir alle lernen mit Statistiken, auch wenn wir es nicht wissen. Unser Gehirn beherrscht Dinge, die wir häufig tun, gut, merkt sich Wörter, die wir häufig verwenden, und legt andere beiseite. Wenn wir einen Elektrozaun berühren, erfahren wir, dass es weh tut. Tiere machen eine ähnliche Erfahrung. Außerdem schauen wir uns andere Menschen an, um zu lernen, wie sie mit Situationen umgehen. Dies kann unser eigenes Leben verbessern. Wir schauen uns die Erfahrungen anderer an, wie sie Dinge tun, und wenn wir denken, dass es gut ist, ahmen wir es nach.

Die Herausforderung der Künstlichen Intelligenz besteht darin, das Lernen in ein statistisches Modell zu integrieren. Mit immer mehr Rechenleistung ist mehr möglich. Beeindruckend für mich ist der Blick auf farbige, über 100 Jahre alte Stummfilme in Farbe. Die Maschine lernte aus tatsächlichen Bildern, wie die alten Farben waren, als das Original gefilmt wurde, und setzte dieses Wissen in der kolorierten Version um. Bei menschlichen Malern hätte dieser Prozess jahrelange Arbeit gekostet. Ein weiteres beeindruckendes Beispiel für KI ist ein Vergleich zwischen den Donald Trump-Eindrücken von Alec Baldwin (Schauspieler) und Scaredketchup (Computerkünstler, der mit KI arbeitet).

Eine persönliche Sicht auf die Vorteile von KI

KI-generierter Text ist gut, wenn ich eine Frage habe und die Maschine ihre Ergebnisse für mich aufbereitet. Dort kann es Texte verwenden, die ich vorher nicht kannte, und wahrscheinlich bin ich glücklich. KI kann den Kundenservice entlasten – der Bot kann viele häufige Fragen ohne menschliche Interaktion beantworten.

Wie KI-generierter Text Langeweile erzeugt

Der inhärente Mangel an Erfindungsreichtum der KI kann Langeweile hervorrufen. Außerdem ist künstliche Intelligenz eigentlich nicht gut dafür geeignet, menschliche Emotionen zu untersuchen. Dies kann sich im Laufe der Zeit ändern.

Das menschliche Gehirn hat die Fähigkeit, Dinge neu zu kombinieren, die noch nie zuvor zusammengefügt wurden. Man nennt das menschliches Genie oder Kreativität. Maschinen können das eigentlich nicht. Computern fehlt die Fähigkeit, die Erfindung schnell auf den menschlichen Geist und Betrachter anzuwenden und so zu sehen, ob sie funktioniert. Scaredketchup kombiniert seine eigene Kreativität mit KI-Tools zum Erstellen von Bildern.

Für mich ist es interessant zu sehen, wie Musik entsteht: Der Musiker hat einige Inspirationen und testet sie vor Live-Publikum. Sein Verstand sagt ihm, was den Zuhörern gefällt und was nicht.

Beratungssoftware im Verkauf – schlauer mit künstlicher Intelligenz?

30. September 2022Johannes Winterhalter

Der Artikel befasst sich mit den Einsatzmöglichkeiten von automatisierter Beratung und Teilautomation im Verkauf und in der Kundenbetreung.

Neben vorgefertigten Beratungslösungen kann auch eine selbstlernende Software eingesetzt werden, die aus vielen vorhandenen Daten und den realisierten Verkäufen Empfehlungen herleitet.

Der fragende Kunde erwartet einen Fachverkäufer und Berater, der alle relevanten Antworten auf „Zuruf“ bereit hat und im Sinn des Kunden denken kann. Das ist entlastend für den Kunden und macht den Verkäufer beliebt.

Viele Verkäufer von komplexen Produkten, beginnend schon mit Fahrrädern, sind bei gut informierten Interessenten schnell überfordert. Der rhetorisch nicht geschulte Verkäufer fühlt sich angegriffen, das Verkaufsgespräch entgleist, der Interessent kauft lieber bei einem Lieferanten ohne Beratung.

Es liegt nahe, den Informationsprozess des Interessenten nachzubauen und zu beeinflussen. Dabei kann künstliche Intelligenz helfen, Diese verspricht neben gefühlt unendlich großem Datenspeicher Schnelligkeit und neue Einsichten. Softwaregesteuerte Maschinen analysieren die vorliegenden Daten, werten aus und handeln. Künstliche Intelligenz basiert zu auf mit Hilfe von Statistik nachgebauten Lernprozessen und ist mit Training und Vorlaufzeit einsetzbar.

Der Berater mit allen Fakten im Gedächtnis und der Vollautomat für Kundenkontakt sind Extreme, die praktikable Wahrheit im Unternehmen liegt dazwischen.

Kann ein Programm mit automatisierte Produktempfehlungen der bessere Kundenberater sein?

Manche Unternehmen helfen sich mit Beratungssoftware für Verkäufer. Damit erfasstVerkäufer die relevanten Informationen vom Kunden, die Software selbst vergleicht die Angaben mit dem Inhalt der Datenbank und liefert ein druckreifes Ergebnis.

Diese wird gerne bei Finanzdienstleistern, Banken und Versicherern eingesetzt und ist noch keine künstliche Intellligenz. Die Ergebnisse werden von einem fest vorgegebenen Algorithmus ermittelt. Heute ist die Software ist meistens eine Webanwendung und gibt so der Unternehmensführung starke Kontrolle über den Verkaufsprozess. Die Verkäufer draußen müssen sich an die Vorgaben der Geschäftsleitung halten. Weiterhin lässt sich der Beratungsprozess leicht online für ein vom Kunden selbst zu bedienendes Webformular umsetzen. Der Interessent gibt die Daten selbst ohne Bindung an Filialen und Verkaufsaußendienst ein.

Eine Erfahrung aus der Marktforschung dazu: die klassische CATI-Vorgehensweise: „Fragebogen vorlesen und die Antworten vom Interviewer eintippen lassen“ ist nicht mehr alleiniger Stand der Technik. Anbieter von Online-Forschung gewinnen und verfügen daher über bessere Daten.^[0]

Künstliche Intelligenz würde die Ergebnisse des Beratungsgesprächs oder Vorgangs erfassen, mit vorgegebenen Erfolgszielen vergleichen und Anpassungen empfehlen. Etwas, was Verkäufer intuitiv auch machen, wenn man sie lässt. Künstliche Intelligenz bedeutet somit weniger Kontrolle, und die Fehleranfälligkeit wird zumindest nicht kleiner. Andererseits werden Chancen genutzt, die man sonst vielleicht übersehen hätte.

Zuwenig Personal. Ich muss Menschen durch automatisierte Produktempfehlungen ersetzen. Was tun?

Machen Sie soviele Informationen wie möglich ordentlich strukturiert im Internet zugänglich. Viele Menschen würden sich gerne vor einem persönlichen Kontakt informieren, finden jedoch nicht die gewünschte Information. Der Einsatz von Teststudios oder zumindest Testpersonen zur benutzerfreundlichen und vor allem für uneingeweihte Personen verständlichen Optimierung kann hier helfen.^{[2] Eigenwerbung} Bereits eine halbe Stunde Gesprächsersparnis pro Arbeitstag rechtfertigt einen Aufwand von 2000 € für eine verbesserte Webseite oder andersartige Kundeninformation – und das bei Telefonpersonal zum Tariflohn. Informierte Kunden sind bessere Kunden.

Die Bedeutung des Menschen

Der Verkäufer hat meinen Bedarf, meine Wünsche aufzunehmen und mit seinem Fachwissen die bestmögliche Lösung zu bauen. Zwischendrin am Computer Details und Verfügbarkeit nachschlagen ist bei komplexen Nachfragen unumgänglich.^[1]

Persönliche Beratung oder Beratung durch Maschinen?

Ob eine menschliche Zwischenstation zur Informationserfassung und Übertragung notwendig bleibt, hängt vom Produkt selbst und von den persönlichen Einstellungen des Interessenten ab. Manche können die frei verfügbaren Informationen, wie Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und mehr für ihre eigenen Bedürfnisse auswerten und umsetzen, andere nicht.

Gute Verkäufer entlasten die Kunden. Dazu müssen diese die Interessen des Kunden an die erste Stelle setzen und nicht um Verkaufsabschlüsse um jeden Preis kämpfen.

Automatisierte Beratungssoftware im Verkauf liefert bessere Beratung — Quaitative Marktforschung liefert Verständnis für Entscheidungsprozesse, quantitative Marktforschung Zahlen

[0]Bei telefonischer Marktforschung außerhalb eines Panels gibt es nur ein sehr einseitiges Interesse an einer Teilnahme. Das befragende Institut profitiert von der Auskunft, der Befragte nicht. Es gibt mittlerweile einige Ansätze, dieses Unwucht auszugleichen.
[1] Unsichere Kunden wünschen sich eine empathische persönliche Beratung durch einen Verkäufer, der auf sie eingeht. Wer dagegen weiß was er haben will braucht keine Beratung und ist mit einer schnellen und immer bereiten Maschine besser bedient wie mit persönlichem Verkauf
[2]Da würde sich ein Einsatz meines Institutes empfehlen – ich habe 20 Jahre Erfahrung mit User Interfaces und Wahrnehmungsprozessen.

Ist die Gruppe der bessere Ratgeber?

9. Juni 2022Johannes Winterhalter

In diesem Beitrag geht es darum, Gruppenentscheidungen für die persönliche Entwicklung zu nutzen und die Falle zu vermeiden, widersprüchliche Ratschläge zu erhalten. Eine reduzierte Methode aus der Sozialforschung ist hilfreich, um sich in persönlichen und geschäftlichen Angelegenheiten besseren Rat zu holen.

„Guter Rat ist teuer“ ist ein altes deutsches Sprichwort. Witze übertrugen das auf „Guter Rad ist teuer“, was bedeutet, dass ein gutes Fahrrad teuer ist. Das gilt auch für eine gute Beratung in Übergangszeiten, in denen viele von uns verletzlich und unsicher sind.

Einige nervige Leute erteilen unerwünschte Ratschläge. Ihre Motivation ist es, sich selbst und ihr Selbstwertgefühl zu steigern, indem sie jemanden dazu bringen, sein Verhalten zu ändern. Sozial- und Marktforscher schließen einige Teilnehmer aus, weil ihre Meinung nicht hilfreich ist. Für das persönliche und geschäftliche Wachstum ist es wichtig, sie ebenfalls zu ignorieren.

Wir fragen gerne Leute, die wir kennen und denen wir vertrauen. Sie sagen uns ihre Meinung aus ihrer eigenen Situation heraus. Um den besten Rat zu geben, sollen sie idealerweise ihre gedankliche Welt verlassen und sich in die Welt desjenigen einfühlen, dem sie helfen wollen. Das ist nicht einfach und fehleranfällig. Beispiel: Ich (der Autor) bin wirklich gut darin, Autos und Fahrräder zu reparieren. Ich neige dazu, ich denke, jeder kann das tun. Für viele Menschen ist diese Fähigkeit nicht wichtig, also können sie es nicht, und ich muss das berücksichtigen, wenn ich Ratschläge gebe.

Was also tun, um nicht nach dem ersten Rat eines Freundes, Kollegen oder Kollegen in Verzweiflung zu geraten oder nach unterschiedlichen Ratschlägen und Aussagen von verschiedenen Menschen noch mehr zu verzweifeln?

Wie wäre es, wenn Sie zum Beispiel 20 Personen fragen und die Antworten aufschreiben oder auswendig lernen? Wenn die gleiche Antwort öfter vorkommt, muss es einen Grund dafür geben. Ich füge die statistischen Herleitung dafür jetzt nicht hinzu.

Ich vertraue menschlichen Autoritäten im Allgemeinen nicht gerne. Ich denke, die meisten von ihnen sind irgendwie verrückt, korrupt und dumm. Wie kann man mit dieser Voraussetzung wahrheitsgemäße Informationen finden? Ich möchte an der Weisheit der Menschheit teilhaben. Meine Lösung besteht darin, Meinungen und Aussagen zu finden, die ähnlich sind – wenn sich viele auf dieselben Aussagen stützen, muss etwas Wahres daran sein.

Eine andere Möglichkeit zur Lösung ähnlicher Probleme finden Sie hier: Preisverhandlungen und Entscheidungsbaum. Dort erstellen Sie einen Entscheidungsbaum und fügen jedem Ereignis Wahrscheinlichkeiten hinzu.

Qualitative Marktforschung – Kunden verstehen oder Kunden zählen?

18. Februar 2022Johannes Winterhalter2 Kommentare

Qualitativ oder Quantitativ?

Der Artikel erklärt, wo qualitative Marktforschung sinnvoll ist und wie man das Problem der kleinen Anzahl Untersuchter und daher fehlender Repräsentativität relativiert.

To research people ‚qualitatively‘ means that you intend to understand them. This is beyond algorithms. Let me show you how best to do this. I am here to listen to you. (Elif Kus Saillard)

Thema qualitativer Marktforschung ist das Verstehen. Wie sieht die Welt meiner Zielgruppe aus? Welche Einstellungen hat sie?.

Quantitive Forschung dagegen ermittelt wieviele Personen der Zielgruppe welche Einstellungen haben. Damit nicht alle Mitglieder befragt werden müssen, wird eine Stichprobe gezogen.

Viele Unternehmer glauben daher, durch unstrukturierte Beobachtung qualitative Marktforschung ersetzen zu können. Manchmal funktioniert das auch.

Quantitative Marktforschung benutzt repräsentative, große Stichproben und verwendet Statistik zur Beschreibung und Interpretation. Üblich sind ab 500 Befragte.

Der Anspruch qualitativer Marktforschung

qualitative Marktforscher verstehen die Kunden — Qualitave Marktforscher verstehen die Kunden

Qualitative Forschung zeigt wie die Untersuchten denken, wie ihre Welt aussieht. Diskussionen in Fokus-Grupen, Tiefeninterverviews, Bilder, soziale Medien und vieles mehr kann als Datenquelle für qualitative Forschung heran gezogen werden. Vergleiche auch hier (New Market Research Blog)

Der qualitative Marktforscher ist ein aktiver Teil des Forschungsprozess. Er oder sie benutzt ihre Subjektivität zum besseren Verständnis des untersuchten Phänomens. Man möchte verstehen, warum Menschen woran glauben und die Welt auf eine bestimmte Art sehen.

Ein qualitativer Forscher möchte den Prozess zum Beispiel der Auswahl eines Produkts verstehen. Ein quantitativer Forscher möchte Zahlen, Durchschnitte und mehr. Darauf können dann Entscheidungen der Hersteller und Händler aufbauen.

Ein qualitativer Forscher macht kleine Stichproben. Wenn er den Prozess und die Denkweise der Probanden verstanden hat, geht er von einer allgemeinen Gültigkeit aus. Dabei kann folgende Vorgehensweise helfen:

qualitative Marktforschung – wann anwenden?

Qualitative Marktforschung eignet sich dann, wenn von einer größeren Stichprobe keine Änderungen zu erwarten sind. Dies kann man überprüfen, indem zunächst 30 Fragebögen ausgewertet werden. Ergeben sich bei weiteren 10 Fragebögen keine deutlichen Änderungen, werden nochmals 10 Fragebögen hinzugefügt. Können immer noch keine Änderungen der Antworten festgestellt werden, kann die Studie als repräsentativ gelten, vorausgesetzt die antwortenden Teilnehmer repräsentieren die Grundgesamtheit.

Als besonderes geeignet für qualitative Studien gelten:

Ideenlisten – wiederholen sich die Einfälle, kann die Studie beendet werden. Studien, die Einfälle der Probanden nicht über strukturierte Fragen, sondern über freie Textangaben erfassen, fallen in diese Kategorie.
Alle – oder – keiner-Ergebnisse. Wenn jeder Teilnehmer einer kleinen Studie dasselbe sagt – wie: „Ich sehe in dieser Anzeige einen Bahnhof“, oder „Ich bevorzuge die neue Verpackung“ – sind die Schlüsse auch bei kleinen Stichproben sehr wahrscheinlich gültig.
Starke Hypothesen, die von der Studie gestützt werden sollen Wenn wir eine Vermutung haben, und diese wird von der kleinen Stichprobe unterstützt, können wir davon ausgehen dass die Vermutung richtig ist. Wir müssen lediglich überprüfen, ob die zugrunde liegende Hypothese nicht nur Spekulation ist. Diese Art der Marktforschung wird gerne von Journalisten betrieben, die so mit wenigen Interviews auskommen.
Verstehen statt messen Wenn ein Prozess wie eine Kaufentscheidung oder die Entscheidung online einzukaufen analysiert werden soll. Sehr gut zum Testen neuer Produkte.

Repräsentativität und qualitative Marktforschung

Bei kleinen Stichproben bleibt das Problem der Repräsentativität. Es gibt keinen statistischen Weg, die Repräsentativität einer nicht-wahrscheinlichen Auswahl sicherzustellen. Hier muss das Urteil des Marktforschers ergänzen: kann das Ergebnis so sein wie die Studie es nahelegt oder gibt es andere, widersprechende Ergebnisse?

Der Wert von Marktinformationen

31. Oktober 2021Johannes Winterhalter

Warum müssen wir genauer untersuchen, was die Kunden wollen und wieviele es wo gibt, also Marktinformationen sammeln? Eine Liste mit acht Gründen und Methoden:

Die Untersuchung vermeidet Fehler bei der Werbung, Kundenansprache und Markterschließung und findet neue Märkte
Wieviele Kunden können Sie gewinnen? Wie groß ist Ihr Markt? Nach der Analyse wissen wir mehr.
Ich werde eine Auswahl Ihrer zukünftigen Kunden anrufen und eine Wunschliste erstellen. Es ist eine professionelle und repräsentative Befragung.
Sie halten eine Liste der Wettbewerber und deren Stärken.
Ich erstelle Ihren Businessplan. Sie benötigen es für Ihre Bank, Ihre Anleger und die öffentliche Hand.
Ich beschreibe Ihnen Ihre zukünftigen Kunden mit ihren Wünschen und Erwartungen. Sie geben weniger Geld für Werbung aus.
Für Softwareentwickler: Ich analysiere die Arbeitsabläufe in Ihrer Zielgruppe. Danach wissen Sie, wo Ihre Zielgruppe Verbesserungsbedarf hat.
Ich verlasse mich nicht alleine auf Umfragen. Es gibt heute viele Datenquellen und Meßpunkte, die bei geschickter Auswertung wertvolle Ergebnisse liefern.

Investitionen in Untersuchungen zum Thema Kundenwünsche, Marktinformationen und Marktentwicklungen zahlen sich aus

Die Arbeit des Analysten für Kundenwünsche und Marktentwicklungen entlastet Sie in einer kritischen Phase der Gründung Ihres geliebten Unternehmens. Die Analyse sollte mit Sorgfalt und Präzision durchgeführt werden – es braucht Zeit.

Ihrem Geschäft geht es gut: Der Marktanalytiker findet neue Betätigungsfelder und wacht über Ihr Geschäft: Kundenanforderungen ändern sich, Wettbewerber schlafen nicht. Wenn sie die Kunden besser kennen, ist das nicht gut für Sie. Ich helfe dir dabei. Das ist der Grund für Marktforschung und Coaching.

Wie viel kostet der erste Service?

Meine Dienstleistungen beginnen bei 39,50 €.

Dies ist der Preis für die zweite 30-minütige Beratung per Telefon oder per Messenger.

Für Sekundärforschung und statistische Auswertung der Bevölkerungsdaten und Wirtschaftskraft liegt der Preis zwischen 400-600 €.

Eine Untersuchung mit 20 Tiefeninterviews kostet 2300 Euro. Die Ergebnisse werden korrekt und aktuell sein. Ihre Konkurrenten werden diese Daten nicht haben.

Der Vorteil vom „Entdecke, was deine Kunden wollen“.