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Sie schauen Ihre Preise bei der Konkurrenz ab? Schön wenn Sie das können, aber es gibt mehr Einflußfaktoren für angebotene und nachgefragte Preise.
In der Grundschule für Ökonomen lernt man, dass Preis und Nachfrage direkt mit einer annähernd linearen Funktion zusammen hängen. Nachfrage = f (Preis) Andere existierende volkswirtschaftlichen Ansätze werden hier erklärt.
Später in diesem Beitrag diskutiere ich das Konzept einer Käuferpersönlichkeit, um verschiedene Wahrnehmungen und Faktoren zu untersuchen, die die Zahlungsbereitschaft beeinflussen.
Die Nachfrage nach einem Produkt von vielen Faktoren beeinflusst werden:
Das kann sein:
- Die Optik der Verkaufs- (Website-) Stelle
- Machen die Verkäufer einen guten Job?
- Bekommt der Kunde gute Beratung?
- Kann der Kunde einen Nutzen erwarten, wenn ich mehr bezahle?
- Fühlt sich der Käufer durch das Produkt besser?
- Hat der Kunde das Budget für hochpreisige Waren?
- Was sind die Preise der Wettbewerber?
- Welchen Preis stellt sich der Verkäufer vor?
Die Punkte 1-4 nennen den Nutzen, den ein gutes Verkaufsteam für den Kunden dem Produkt hinzufügt. Beispiel: Wenn ein Einzelhandelsgeschäft eine Palette mit 1000 Päckchen Nudeln für 600 € kauft und die Packung für 1,2 € verkauft, ist die verkaufte Packung nicht das gleiche Produkt wie die auf der Palette. Die Dienstleistungen des Einzelhandelsgeschäfts werden hinzugefügt.
Viele stationäre Einzelhändler beklagen, dass ihre Kunden nicht für Beratung bezahlen. Was sie nicht sagen: Wie sehr unterscheiden sich ihre Preise von herkömmlichen Internetverkäufern ohne Beratung? Gibt es wirklich einen Mehrwert im Geschäft?
Kunden- oder Käuferpersönlichkeit und Preisgestaltung
Kunden sehen das Produkt und die Verkaufsumgebung je nach persönlichem Lebensstils, Einkommen und ihrer Werte unterschiedlich. Je nach Produkt schaue ich mir in der Regel zwei bis vier Buyer Personas mit unterschiedlichen Merkmalen an und ziehe mithilfe von Merkmalen, die ich bei der Marktforschung gefunden habe, eine Grenze zwischen ihnen.
Dienstleistungen mitverkaufen
Es gibt zwei Ansätze für die langfristige Preisgestaltung bei Dienstleistungen und Services: Bei austauschbaren Waren, vielen Herstellern, wird der Preis auf lange Sicht die Produktionskosten plus Gewinnzuschlag sein. Der Gewinnzuschlag ist der Anreiz zum Produzieren. Beispiel: ein Ersatzteil für ein historisches Auto. Die Produktionskosten betragen 150 €, mit diesem Teil gewinnt das Auto 2000 € an Wert. Wenn der Verkäufer das weiß und einen hohen Preis wünscht, sucht der Käufer möglicherweise nach einer anderen Quelle, die ihn für 150 € produziert und zusätzlich 50 € für den Gefallen zahlt.
In Services fragt man sich oft: Wie wird der Käufer von meinem Service profitieren? 25-50% des Gewinns für den Kunden werden als gerechtfertigtes Honorar für den Verkäufer, den Trainer oder Berater angesehen.
Im Bereich Software as a Service werden gerne hohe monatliche Abonnementgebühren berechnet, um den Nutzen bei großen Kunden in einen guten Preis für den Verkäufer umzuwandeln. Allerdings verliert man so kleinere Kunden, die sich mit selbstgestrickten Lösungen helfen müssen.
Gibt es eine einfache Formel?
In der Wirtschaftstheorie entspricht der Preis der Grenznutzen. Dies bedeutet, dass der Preis dem Nutzen entspricht, den der Käufer von der letzten Einheit, die er kauft, zu haben glaubt.
Wenn wir den Nutzen in Geld und Echtzeit messen können, haben wir die Formel.
Die Nutzen des Kunden sind am Anfang des Artikels aufgeführt. Das Problem ist, dass der Kunde beim Kauf viele Schätzungen vornimmt, die sich im Laufe der Zeit ändern. Auch neue Wettbewerber mit Niedrigpreis-Einstiegsstrategie könnten auftauchen.
Beim Verkauf über eine Website ist es ganz einfach. Schauen Sie sich diejenigen an, die sich den Artikel ansehen. Wenn es viele gibt, die schauen und nicht kaufen, dann senken Sie den Preis, wenn die meisten Besucher kaufen, dann erhöhen. Dies erfordert viel Feinabstimmung. Manchmal schauen sich Besucher die Artikel ein paar Mal an, bis sie sie schließlich kaufen. Wenn sie sehen, dass die Preise sinken, warten sie möglicherweise noch länger. Vielleicht möchten Sie also die Gesamtzahl der Besucher angeben.
Preise berechnen – wie gehe ich vor, was muss ich wissen
Wir messen unter angemessener Berücksichtigung der Kosten die acht zuerst genannten Faktoren:
Die Optik der Verkaufs- (Website-) Stelle | Befragung von Besuchern |
Machen die Verkäufer einen guten Job? | nicht überall verfügbar, Feedback erhalten |
Bekomme ich gute Ratschläge vom Personal? | Rückmeldung bekommen |
Kann ich einen Wert erwarten, wenn ich mehr bezahle? | Tests und Befragungen zur Kaufmotivation, eigene Stichproben |
Fühle ich mich durch das Produkt besser? | Tests und Befragungen zur Kaufmotivation |
Habe ich das Budget für Luxus? | Experimente, Befragunge |
Was sind die Preise der Wettbewerber? | Recherche |
Der Preis, den der Verkäufer will | Schau tief in dich hinein |
Marktforschung hilft bei den ersten sechs Punkten. Normalerweise ist es notwendig, die Marktforschung alle 3-6 Monate mit dem bekannten Marktforscherproblem zu wiederholen: Die Zielperson antwortet nicht gern. Sie sind gelangweilt. Wir müssen also nach anderen Methoden suchen. Eine einfach zu installierende Methode besteht darin, die Besucher zu Kommentaren zu ermutigen. Die meisten werden das ignorieren und einfach kaufen. Die 1%, die Kommentare abgeben, müssen sorgfältig beobachtet werden. Wenn es eine Richtlinie für Bewertungskommentare gibt, ist es ziemlich einfach, Werte für 1-6 zu erhalten. Die Auswertung kann automatisiert werden.
Es ist auch möglich, qualitative Untersuchungen mit bezahlten Testpersonen durchzuführen. Sie bekommen Geld und wenn ihnen die Fragen langweilig sind, werden sie dieses Gefühl wegen des Geldes unterdrücken.
Die einzigen frei verfügbaren Listen zur Bewertung von Kommentaren sind für Gefühle. Das ist sogar relativ leicht auszuwerten.