Landwirte mit Direktvermarktung: Gibt es einen großen Garten, viele Hühner oder andere Produkte, die an Endverbraucher abgesetzt werden sollen? Oder haben Sie einen guten Stellplatz und wollen Essen, Trinken oder andere Produkte an die Laufkundschaft absetzen? Ein Selbstbedienungsstand ist nicht geeignet für stark besuchte Plätze, extreme Wetterlagen und Preise über zwei Euro. Ein mindestens zwei Quadratmeter großer Stellplatz mit Strom für einen Automaten ist vorhanden? Das Titelbild zeigt Verkaufsautomaten auf einem belebten Platz in Japan und ist von Charles Deluvio on Unsplash.
Der Stellplatz sollte an einem fußläufig gut frequentierten Platz sein und muss nicht unbedingt in der Nähe des Erzeugers aufgestellt werden.
Wieviel Umsatz muss ich machen, damit sich der Verkaufsautomat lohnt?
Automaten verschleißen durch Benutzung. Die meisten Geräte sind für etwa eine viertel Million Verkaufsvorgänge ausgelegt. Wird der Verkauf 100 mal am Tag ausgelöst, hält der Automat 7 Jahre, bei den realistischeren 20 mal pro Tag 35 Jahre. Hier dürfte der Kühlkompressor vorher am Ende sein.
Für die weitere Betrachtung gehe ich von 3 KwH Stromverbrauch und 60 € Standmiete im Monat aus. Vom Verkaufspreis der Ware fließt 60% an den Lieferanten und 15% ist für den Beschicker und Wartungskosten.
Was kann ich als selbstvermarktender Landwirt von einem Verkaufsautomat erwarten? Die rote Linie sind die Fixksten, die blaue Linie der Ertrag oder Gewinn als Funktion des Umsatzes.
Wie man leicht sieht: bereits bei 15 € Tagesumsatz wird ein Break-Through erzielt, bei 20 € Tagesumsatz erzielt man einen soliden kleinen Gewinn.
Die folgende Grafik zeigt, dass es bei den realistischen Tagesumsätzen von 30 € schon einige Zeit dauert, bis man den Anschaffungspreis des Verkaufsautomaten wieder erwirtschaftet hat.
Amortisationsdauer abhängig vom Tagesumsatz
Wie macht man Umsatzprognosen?
Wenn der Automat eine Ergänzung zum Ladengeschäft ist und alle wichtigen Artikel abdeckt, kann man mit rund 1/3 des Ladenumsatzes über den Automaten rechnen. Wenn der Laden nur wenige Stunden in der Woche geöffnet ist, sogar 2/3.
Ist der Automat der einzige Vertriebsweg, hängt der Umsatz von der Zahl der Passanten und der Einkaufsbereitschaft der vorbeiströmenden Massen ab. Mit etwas Werbung oder Weitersagen wird der Automat von vielen Leuten gezielt angesteuert, weil man die gute Ware haben möchte.
Wenn am Tag 100 Leute vorbei gehen, und diesen kauft 10% (bedeutet 9 kommen extra wegen der Ware) für je 5 €, haben Sie 50 € Tagesumsatz. Und das auch Sonn- und Feiertags.
Sie möchten ihre Produkte direkt an Endkunden verkaufen – hier gehts darum wie wir einen Verkaufsstand oder Laden aufmachen mit regionalen Produkten.
Grundsätzlich problematisch ist die schlechte Arbeitsproduktivität mit solchen Ständen. Der Umsatz pro Arbeitsstunde ist klein. Die Konzentration im Einzelhandel kam nicht von ungefähr.
Der Artikel basiert teilweise auf meinen 23 Jahre Erfahrung mit Hofläden, d. h. selbst erzeugte landwirtschaftliche Produkte werden verkauft. In den letzten Jahren habe ich SB-Stände am Straßenrand verwendet. Der Direktverkauf zieht seinen Erfolg aus der zunehmenden Standardisierung der Ware durch die Ladenketten. Der wichtigste Vorteil des SB-Standes sind die langen Öffnungszeiten, die kundenfreundlich sind. Die Arbeitsproduktivität ist höher. Nachteile sind die Diebstahlsgefahr – nach meinen Erfahrungen 5-10%, und es können keine hochpreisigen Produkte verkauft werden.
Verkaufsstand für Birnen am Straßenrand – lokale Produkte direkt verkaufen
Als besonders geeignet hat sich eine Kombination aus stationärem Laden, in dem die Kunden direkt am Tresen kaufen können, und einem Versandhandel oder Online-Store heraus gestellt. Wie man einen Standort für den Laden findet – siehe hier
Für den Laden mit Laufkundschaft braucht man einen guten Platz in der Stadt, am besten in der Fußgängerzone. Diese Art von Ort ist teuer. Sie könnten Ihre Tage zusammen mit unverkaufter Ware und mit Quora, Facebook und Instagram verbringen, wenn Sie sich in einem günstigeren Außenbezirk befinden, wo der Laden nicht gefunden wird.
Standort für einen Laden mit regionalien Produkten und für einen Versand
Eine kombinierte Lösung hat viele Vorteile. Dies bedeutet der Verkauf an Kunden im Laden und ein Versandhandel. Auf der Postkarte oben wäre das Gebäude ist groß genug, um einen Online-Shop zu beherbergen, und es gibt Kunden auf der Straße.
Über das Produktsortiment. Denken Sie auf Kundenseite. Was würdest du dir in einem afrikanischen Laden kaufen? Was macht Afrika zu einem interessanten Ort?
Verkaufsstand oder Laden aufmachen im Internet = Online-Shop eröffnen: Wie finden Sie die Kunden? Dafür gibt es natürlich Suchmaschinen. Traditionelle Werbung wirkt immer noch, seit vielen Jahren gibt es Suchmaschinenwerbung. Warum nicht beides? Große Unternehmen sammeln gerne kleine Onlineshops: sehen Sie bei Amazon, Ebay und Rakuten mal nach, wer die eigentlichen Verkäufer sind. Amazon erledigt auf Anfrage sogar die Logistik für die Subunternehmer. Wenn Sie eine gute Position in den Suchmaschinen bei Google und Amazon haben, können Sie Erfolg haben. Wenn das nicht funktioniert: Produkte oder Produktbeschreibung ändern. Die Einrichtung eines Online-Shops ist zeitaufwändig. Gute Fotos und eine schöne Beschreibung der Artikel sind erforderlich.
Scrapy ist eine Software zum Entdecken und Analysieren von Webseiten
Mit Scrapy lassen sich viele Informationen gewinnen, die für einen erfolgreichen Webshop wichtig sind, z. B. Konkurrenz, Preise der Konkurrenz und mehr. Scrapy ist in Python geschrieben.
Was immer auch erfolgreich getan wird: die Verantwortlichen werden viel Zeit am Computer verbringen.
Zum Bild: Copyright by GeorgeLouis at English Wikipedia, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=31434012
Der Verkaufswagen ist gekauft, jetzt fehlt noch der Stellplatz. Einfach am nächsten Straßenrand starten ist langfristig nicht sinnvoll. Denn die Damen und Herren in gedecktem dunklen Blau wollen Genehmigungen sehen. Stellplätze findet man bei Amazon oder Ebay nicht so wirklich. Ich selbst habe wegen mangelnder Vergleichbarkeit der Plätze noch keine Börse eingerichtet. Die Stellplatzüberlegungen gelten auch für Inhaber stationärer Buden, also in Gebäuden, mit Straßenverkauf.
Jeder Wagenbesitzer muss sich folgenden Überlegungen stellen:
Will ich immer am selben Platz stehen oder möchte ich wandern?
Wer ist meine Zielgruppe?
Gehe ich auf Feste?
Gibt es jemanden, der einen vergleichbaren Platz hat und den aufgeben möchte
Die beliebeten Hähnchenstände for Supermärkten beispielsweise sollten wandern, einmal weil die Marktbetreiber meistens keinen ständigen Stand haben wollen und zweitens die Kundschaft an einem Platz nicht ausreicht.
Ein Stand für Mittagessen und Snacks im Industriegebiet dagegen sollte am gleichen Platz bleiben, damit die Kundschaft dasselbe Essen zur selben Zeit immer vorfindet. Grundsätzlich kann dieser Stand auch in ein Gebäude ziehen, muss nicht zwingend ein Wagen sein.
Die Karte
Das hier folgende Vorgehen empfiehlt sich auch, wenn Sie einen bestehenden Stand übernehmen wollen. Die Ablösesumme soll wieder hereinkommen, am besten mehrfach.
Als Start nehmen wir eine elektronische Landkarte, beispielsweise von Google Earth. In die tragen wir alle uns bekannten konkurrierenden Stände ein. Ebenso tragen wir große Betriebe in der Nähe ein, ersatzweise die Arbeitnehmerzahlen des Industriegebietes. Wenn wir Saisonbetrieb an einem See oder ähnliches machen wollen, genügt die Adresse des zuständigen Ordnungsamtes und die Besucherzahlen des Ortes.
Bei Google gelistete Döner Kebab Stände in und um Freiburg. Die Karte ist aus Google Maps, das Copyright liegt bei Google. Google Maps enthält keine vollständige Liste der Döner Kebab-Stände, es gibt in Wirklichkeit doppelt soviele.
Falls Sie auf Feste gehen wollen, tragen wir in unsere Karte den Veranstaltungsort, die Dauer und den Veranstalter ein.
Aufgabewillige Standbesitzer mit gutem Stellplatz finden man in den Kleinanzeigen lokaler Zeitungen.
Die Auswertung
Haben wir die Karte vollständig, gilt es den Standplatz zu finden. Bei Privatgrundstücken muss der Eigentümer kontaktiert werden, für mobile Imbissstände ist dann meistens keine besondere Genehmigung erforderlich, wenn sie nicht stationär auf diesem Platz betrieben werden. Wenn Sie auf öffentliche Plätze wollen, weil da so viele Menschen durch gehen, gibt es zwei Ansatzpunkte:
Sie suchen den Veranstalter eines Festes heraus, auf dem sie einen Stellplatz haben wollen. Dieser hat die Standort- und Schankerlaubnis, die er unterverpachtet.
Sie probieren es selbst beim Bauamt, eine Gewerbe- und Betriebserlaubnis für den öffentlichen Standort zu bekommen. Am einfachsten ist es, wenn die Gemeinde verpachtet. Dazu ist ein Gemeinderatsbeschluss erforderlich.
Die Genehmigungen
Kaufvertrag, Betriebsgenehmigung
Das sind einige:
Dokument
Wo erhalte ich das Dokument?
Reisegewerbekarte
Gewerbeamt des Wohnortes, manchmal auch im Bürgerbüro, nur bei mobilen Ständen
Steuerliche Unbedenklichkeits- bescheinigung
Finanzamt, nur in Einzelfällen erforderlich
Polizeiliches Führungszeugnis
Bürgerbüro der Wohngemeinde
Gaststättenunterrichtungsnachweis
IHK, nur erforderlich bei Alkoholaussschank
Gesundheitszeugnis & Hygienebelehrung
Gesundheitsamt, Erstbelehrung ist zu absolveren, die lebenslänglich gilt
Genehmigung des Standortes
Der Standort auf privaten Grundstücken sollte der Gemeinde angezeigt werden mit der Anfrage, ob ein derartiges Gewerbe an dieser Stelle erlaubt ist
Gaststättenerlaubnis
Gewerbeamt, dies erledigt zugleich auch die Anmeldung beim Finanzamt, der Berufsgenossenschaft und bei der IHK
Gewerbeversicherung
Private Versicherungsunternehmen
Die Kosten
Schrittweises und genaues Vorgehen ist die Arbeit mehrerer Wochen. Ich veranschlage für ein gutes Stellplatzgutachten mit ausführbaren Vorschlägen für Plätze 100 Arbeitsstunden. Geht es nur um einen bestehenden Standorten, so ist der Zeitaufwand etwa 25 Stunden. Sie fahren günstiger, wenn Sie die Vorarbeit in Ihrer Freizeit machen, und zeichnen können Sie wahrscheinlich auch. Ich helfe Ihnen gerne bei der marktforschenden Validierung der Karte, d. h. ich prüfe auf Vollständigkeit und Fehler. Auch unterstütze ich bei Verhandlungen mit Eigentümern und nehme für Sie gerne den Erstkontakt auf. Her kommen etwa 20-40 Honorarstunden auf Sie zu.
Das Geld ist gut angelegt – wenn Sie auf dem Standplatz 1000 Verkaufstage in 5 Jahren haben, ist sind das bei Beratung/Unterstützug nur 3 € netto pro Tag.
Data Science auf Sprache angewendet – Texte analysieren ohne alles zu lesen und Strichlisten zu führen.
Text Mining bedeutet auf Deutsch wörtlich: Text-Bergbau. Gemeint ist das gezielte Ausgraben von Informationen mit mathematischen Hilfsmitteln. Die Maschine liest, der Mensch betrachtet die Ergebnisse. Das das klassisches Vorgehen der Textanalyse seit Beginn der Alphabetisierung um 3000 B. C. ist lesen und dann eine Literaturarbeit darüber schreiben. Diese strukturierte Textrecherche betreibt jeder, der Informationen aus mehreren Quellen sammelt. Vorteil dieses Vorgehens ist die Filterung durch den Menschen – mehrfach Erscheinendes wird nicht automatisch stärker gewichtet, Fehler werden entdeckt.
Text Mining im Sinn von „Bergbau im Text“ ist auf Mengen und Häufigkeiten abgestellt und liefert quantitative Informationen. Das bedeutet der Trend, die inhaltliche Richtung des Textes wird über Zahlen, Mengen und Positionen erfasst. Eine zehnmal vorkommende Aussage ist wichtiger als eine, die nur einmal vorkommt. Das gibt dem Kommunikationsmittel Sprache eine neue Interpretation. Maschinell können sehr große und viele Texte analysiert werden. Ein Mensch kann große Mengen Text nicht verarbeiten. Text Miner arbeiten nicht Schaufel und Pickel, wie im traditionellen Bergbau, sondern mit geeigneten Maschinen, die menschliche Arbeitskraft vervielfachen.
Bedeutend ist die Analyse von Stimmungen und Trends über Text-Mining. Für dieses Analyse ordnet man den Wörtern im Text Bedeutungsgruppen oder Gefühle zu. So können aus Kundenrezensionen und anderen Texten Zufriedenheitsbarometer und Trendmessungen berechnet werden oder auch Falschmeldungen erkannt werden. Sehr gut geeignet dafür ist die Standardsoftware R mit den Paketen tm oder dem neueren und umfangreicheren tidytext[0] .
Clusteranalysen – was kommt besonders häufig in welchem Zusammenhang vor – geben wichtige Hinweise auf Trends.
Es folgt ein bewußt einfach gehaltenes Beispiel aus dem Arbeitsmarkt.
Text Mining für die Marktforschung am Arbeitsmarkt
Der Absatz behandelt Text Mining am Beispiel Berufswahl. Hier genügt das einfache Sammeln von Worthäufigkeiten und Bildung von Clustern von Wörtern zur Ermittlung von Trends.
Xing kann als Datenquelle für Karriereentscheidungen[1] benutzt werden. Viele der dortigen Mitglieder haben dort ihre Lebensläufe, Interessen und Angebote hinterlegt. Xing lässt die volle Suchfunktion über dort hinterlegte Profile nur mit kostenpflichtigem Premium-Konto zu. Ohne Premium geht nur die Suche nach Namen. Warum Xing? Es ist die deutschsprachige Entsprechnung zu Linkedin. Linkedin beschränkt sich auf die englische Sprache und ist daher gut für internationale Beziehungen, während Xing auf die deutsche Sprache setzt und lokal ist. Die Mitglieder werden dort direkt aufgefordert, unter Klarnamen richtige Lebensläufe einzupflegen. Dies soll helfen, die eigene Positionierung im Arbeitsmarkt zu verbessern. Viele Deutsche tun sich mit englischsprachigen Lebensläufen schwer, weswegen Xing für Deutschland aussagekräftiger ist.
Aus den Profilen, auch aus Stellenanzeigen oder Webseiten können Karrierepfade, Anforderungsprofile und mehr ausgewählt werden. Diese kann man einfach anschauen und auf Erkenntnis hoffen. Alternativ lassens sich Textanalysewerkzeuge anwenden, dazu später. Dazu müssen die Daten jedoch entweder in einer Textdatei oder einer vollwertigen Datenbank zusammen gefaßt werden.
Wie gut sind die Daten?
Die Aussagekraft dieser Recherche ist insofern begrenzt, als im Falle einer Xing-Recherche die Stichprobe ausschließlich Xing-Mitglieder betrifft oder alternativ für den englischen Sprachraum Linkedin-Mitglieder sind. Das sind in der Regel Menschen, die entweder wegen Stellensuche ihre Sichtbarkeit erhöhen wollen, generell Freizeitkontakte suchen (auch das gibt es über Xing) oder viele Kunden- und Lieferantenkontakte haben, die sie über Xing pflegen. Glückliche Fleißarbeiter, die in Hinterzimmern Daten und Texte auswerten, sind in Xing seltener zu finden.
Trends lassen sich aus Texten gut ablesen – höhere Worthäufigkeiten, mehr Bedeutung. Man staunt, wieviel Bullshit im Sinn sich wiederholender Verstärkerwörter sich besonders in der Werbung breit macht. Auch Stellenangebote bleiben hier nicht verschont.
Texte auswerten – Verfahren
Es gibt komplexe Verfahren, wie etwa das von Google verwendete, in dem die Wörter nach Bedeutung gewichtet werden. Die einfachste Methode zur Textauswertung ist Wörter zählen. Möchte man das nicht über kostenpflichtige Konten bei spezialisierten Diensten machen, sondern mithilfe freier Software selbst, empfiehlt sich Textstat. Dieses kann Word- und Openoffice-Dokumente sowie Webseiten und Textdateien einlesen und die Worthäufigkeiten ermitteln.
Folgende Grafik zeigt eine beispielhaft Text Mining aus 14 Stellenangeboten für Trainer und Marktforscher.
Analyse großer Texte mit Textstat – hier Worthäufigkeiten bei 14 Stellenangeboten für Trainer und Marktforscher(für größeren Text auf die Grafik klicken) Einerseits ist erkennbar, wie viele immergleiche Füllwörter in Stellenangeboten verwendet werden, andererseits liegt der Schwerpunkt in Frankfurt am Main – die Hälfte der Stellen.
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[0] Personal Coach Svenja Hofert argumentiert hier für eine datenbasierte Studien- und Berufswahl.
Der Stellplatz für Gründer – das ProblemMit mobilen Imbissständen uns Verkaufswagen läßt sich viel Geld verdienen, so die Vermutung. Neben dem Geld gibt es das ideelle Motiv: vielen Menschen macht die Zubereitung und der Verkauf von Essen und Trinken Spaß.
Beispielsweise wird selbstständigen Würstchenverkäufern vom Freiburger Münsterplatz wird ein gut sechsstelliges Jahreseinkommen je Wagen zugeschrieben. Diese Leute harren bei Kälte und Hitze auf dem Markt aus und müssen keine Bilanzen veröffentlichen. Es gibt daher keine allgemein zugänglichen Zahlen zu dem Einkommen aus Würstchenverkauf, es muss geschätzt werden.
Der folgende Artikel enthält eine Modellrechnung, um den zu erwarteten Gewinn zu bestimmen. Berücksichtigt wird Werbung und der ganz wichtige Faktor „Umsatz pro Kunde“.
Soll der Traum vom eigenen Wagen Realität werden, wird ein Wagen und einer oder mehrere Standplätze benötigt. Bei Recherchen für einen Wagen werde ich schnell auf die Angebote Franchisegebern stoßen. Diese wirken auf den ersten Blick zumindest auf mich neuartig und begeistern sehr bald. Nach dem ersten Eindruck möchte ich den Wagen einfach haben.
Der besorgte Betriebswirt meldet sich: „Prüfe erstmal die Kalkulation“. Die von Franchisegebern vorgelegten Musterkalkulationen könnten gewagt sein und sehr geschönt dargestellt. Das realistische Szenario wird womöglich zwischen luftigeren Berechnungen versteckt. Spekulativ hohe Auslastungen könnten die Ursache sehr hoher Gewinne sein.
Ein seriöser Verkäufer lügt nicht, er arrangiert die Fakten schön. Er weiß aber, dass Mensch die Mitte liebt. Wir halten intuitiv das mittlere Szenario für realistisch, das Linke für schlecht und das Rechte für sehr gut. Und schon sitzen wir in der mentalen Falle. Denn die Mitte ist in Wirklichkeit das Extrem nach oben. Der auf der „guten“, meist rechten Spalte der Musterkalkulation dargestellte sehr gute Fall ist nicht erreichbar.
Die Formel für den finanziellen Erfolg von mobilen Verkaufsständen
Motorrad zu mobilem Verkaufsstand
Hier eine Formel, die einfach ist und gut rechnet. Für einige nötige Angaben ist etwas Marktforschung notwendig, ich gebe einfach geschätzte Zahlen an.
Fangen wir an mit dem Umsatz.
Der Umsatz U berechnet sich aus der Zahl der Passanten n, der Kaufwahrscheinlichkeit für jeden Passanten p(p) und dem Umsatz pro Käufer u(p). Also Tagesumsatz = n * p(p) * u(p). Wir nehmen täglich 500 Passanten an. Von denen kaufen 10%. Jeder macht einen Umsatz von 5 €. Das ergibt einen Tagesumsatz von 500 * 0,1 * 5 = 250 €. Das ist ein bisschen wenig, wie wir später sehen werden.
Die Kosten berechnen sich wie folgt:
Tageskosten = Standmiete + Kaufpreis des Wagens / Nutzungsdauer in Tagen + Wartungskosten + Energiekosten + Lohnkosten + Wareneinsatz + Werbung andere Nebenkosten.
Ein Wagen hat täglich 30 € Platzmiete, die Abschreibung ist 25 € täglich, die Energie kostet 10 €, die Wartung 5 €, unser Mindestlohnarbeiter kostet 100 € täglich inklusive Sozialabgaben und Urlaub. Wir machen täglich 250 € Umsatz, der Wareneinsatz ist 40% des Umsatzes. Zusammen gerechnet ergibt dies einen täglichen Verlust von 20 €. Was tun? Der Mitarbeiter beklagt sich über Streß und wieviel er zu tun hat.
Wir überprüfen, was der Mitarbeiter eigentlich macht. Er benötigt pro Kunden drei Minuten, hat täglich 480 Minuten Zeit, von denen er 45 Minuten für Vorbereitung und Reinigung braucht. Das ergibt 435 Minuten für den Kunden – bei drei Minuten pro Kunde sind das 145 Kunden täglich. Niemand kann 8 Stunden am Stück dauerhaft und schnell Kunden bedienen. Zudem existieren nachfrageschwache Zeiten. Daher gehen wir von einer maximalen Auslastung von 50% aus. Das ergäbe 72 Kunden täglich. Bisher hatten wir 50 Kunden täglich. Der Mitarbeiter könnte also schon ein wenig mehr tun.
Wir entschließen uns zu einer Werbeaktion. Diese kostet 30 € täglich und bringt 20 Kunden täglich. Der Umsatz steigt auf 350 € täglich. Bisherige Kosten + Werbung + mehr Wareneinsatz = neue Kosten.
270 € + 30 € + 40 € = 340 € Kosten, 350 € Einnahme, wir verdienen endlich ein wenig. Aber noch nicht genug, um unser unternehmerisches Risiko abzudecken. Wir wollen 15% vom Umsatz, 10 € pro Tag sind gerade mal gut 3%.
Die 15% Mindestgewinn erreichen wir mit geringfügiger Erhöhung des Kundenumsatzes auf 5,5 €. Das gibt bei 70 Kunden täglich 385 € Umsatz, die Kosten belaufen sich dann auf 324 € täglich.
Massengeschäft
Mobile Imbissstände sind ein Massengeschäft. Wie bei Immobilien: die Lage ist alles. Dazu eine geschickte Preis- und Produktpolitik. Diese erhöht den Umsatz pro Kunden. Ihm wird geboten was er haben will und seine Wünsche werden angesprochen. Franchisekonzepte sind zu prüfen, ob sie eine Erhöhung des Kundenumsatzes zulassen. Zudem muss die Verkaufszeit pro Kunde niedrig sein. Die Würstchenbarone können einen Kunden in weniger als einer Minute bedienen und machen 2,20 € Umsatz damit.
Mehr Umsatz pro Kunde
Hier führen hohe Umsätze pro Kunde verbunden mit Massengeschäft zum gewünschten Gewinn. Der Verkaufswagen muss dazu ausreichend Platz bieten.
Nebenberuf mit mobilem Verkaufsstand
Sie lassen sich leicht in Teilzeit betreiben. Wegen der geringeren Auslastung sind die Abschreibungen pro Arbeitstag höher. Zudem wird ein Stellplatz für die untätige Zeit wird benötigt. Dafür können wir uns umsatzstarke Tage und Plätze auf Volksfesten und im Sommer aussuchen. Die guten Plätze sind anfangs schwer zu bekommen. Mit Geduld und Anlaufzeit werden auch die auf lange Sicht zugänglich.
Wenn Sie Unterstützung wollen
Dazu gibt es einen separaten Artikel über die Standortsuche:
Der Artikel befasst sich mit psychologischen und spieltheoretischen Ansätzen zur Erklärung von Preisverhandlungen und verhandelten Preisen. Abschließend wird demonstriert, wie solide Marktforschung als Background Research die Verhandlungsposition verbessert.
Faktor Selbstwert der Verhandelnden
Verhandlungserfolge werden durch Wertschätzung für sich selbst zumindest befördert. Verschiedene Seminaranbieter und Vortragsredner arbeiten mit ihren Klienten an genau diesem Punkt, wie etwa Roman Kmenta. Der Selbstwert bestimme den Preise und damit das Einkommen, wie man man hier nachlesen kann. Neben dem Selbstwertgefühl gibt es natürlich noch eine Reihe weiterer Faktoren, die den Deal beeinflussen und die wir als Verhandelnde beeinflussen können.
Auktionen – Faktor Gruppe
Bei Auktionen, wie sie bei Haushaltsauflösungen oder Immobilien beliebt sind, laufen die Preise während der Versteigerung leicht nach oben weg, so mehrere Bieter vorhanden sind. Die Teilnehmer sehen und hören die Mitbewerber höher und höher bieten und stecken sich gegenseitig an. Wenn der andere bietet, kann ich als Interessent mithalten, alles andere wäre eine Niederlage. Bedingt durch die kurze Entscheidungsfrist und die Gruppe fallen spontane Entschlüsse, was sich experimentell bestätigen lässt[1].
Sobald der Zuschlag da ist, kommt das Erwachen: der hohe Kaufpreis macht die Investition unrentabel. Der Käufer versucht aus dem Vertrag herauszukommen. Bei amtlichen Versteigerungen kommt dieses Phänomen seltener vor, da die vorzuzeigende Sicherheitsleistung die Gebote begrenzt.
Faktor unvollständige Information – Wahrscheinlichkeiten im Entscheidungsbaum
Fallbeispiel
Ein anderes Beispiel mit Honorarverhandlungen: Sandra bewirbt sich als Dozentin beim Schulungs-Center Montgomery. Sie hat keine Erfahrung und ist ziemlich derzeit pleite, braucht also dringend bezahlte Arbeit, Ihr unteres Limit ist 20 Euro je Stunde. Sie will aber den maximal mögliche Stundensatz erreichen, um vor ihren Freunden und Kollegen gut auszusehen und Geld zu verdienen.
Mit den Preis- und Einstellungsverhandlungen beim Schulungscenter ist die Schulleiterin Frau Dr. Teufel beauftragt, die Einkäuferin. Sie soll Geld sparen. Dennoch darf sie in besonderen Fällen bis zu 40 Euro je Stunde bezahlen. Sie erzählt den Bewerbern, dass es Dozenten gäbe, die fast ehrenamtlich arbeiten. So testet sie die Preisspielräume nach unten. Der Schulungscenter kauft auch teuer ein, was der Bewerber nicht wissen soll.
Background Research macht Verhandeln einfacher
Sandra überlegt sich, wieviel sie fordern könnte. Sie schätzt, dass Dozenten bis zu 50% der
anteiligen Kursgebühren je Stunde fordern können[2]. Die schwierige Frage nach den Einnahmen des Schulungscenter kann mit Hilfe von Preislisten des Unternehmens, Umsatzzahlen aus dem Bundesanzeiger (Kapitalgesellschaften müssen da veröffentlichen), erfragte oder geschätzte Teilnehmerzahlen beantwortet werden. Sandra rechnet nach und kommt auf maximal 40 € je Stunde.
Sandra analysiert ihre Konkurrenz. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine andere qualifizierte Person es billiger macht? Die ist gerade in Universitätsstädten bei Unterrichtstätigkeit sehr hoch. Öffentliche Statistiken zum Lohnniveau können helfen, oder eine Umfrage im Bekanntenkreis. Branchenverbände haben oft Honorarstatistiken. Auch zu Bildungsabschlüssen sind Daten verfügbar. Sie hört von Bekannten, dass häufig nur 25 Euro je Unterrichtsstunde gezahlt werden.
Background Research: Entscheidungsbaum mit Wahrscheinlichkeiten unterlegen und Szenarien spielen
Die Wahrscheinlichkeit, dass ein ausreichend qualifizierter Bewerber oder Anbieter auftaucht, der nur 25 Euro je Stunde verlangt, sei 50%. Rechnen wir mal durch, ob Sandra auf die Nummer sicher gehen soll und 25 Euro je Stunde fordern oder ob es sich lohnt, 40 Euro je Stunde zu fordern. Der Vertrag geht über 200 Stunden, also 5000 Euro bei 25 Euro je Stunde und 8000 Euro bei 40 Euro je Stunde.
Sandra merkt, dass sie immer noch zuwenig über den Markt für Dozenten weiß. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass im Fall der Ablehnung durch Frau Dr. Teufel ein neuer gleichartiger Job auftaucht, der mindestens 40 € je Stunde bringt? Bei der Konkurrenz nachfragen geht ja nicht, die werden wohl kaum die Wahrheit sagen. Frau Dr. Teufel redet ja auch vom Ehrenamt, also gar kein Lohn.
Bei 25 € ist der Job sicher – 5000 € Einnahmen. Bei 40 € ist der Job nur halb sicher (50% Wahrscheinlichkeit), 8000 € * 50% sind 4000 €. Falls es mit dem Dozentenjob nicht klappt, könnte Sandra putzen gehen, für 12,50 € je Stunde. Das sind 2500 Euro. 4000 Euro plus 2500*50% Euro sind 5250 Euro, es lohnt sich also knapp die hohe Forderung zu stellen. Es würde sich sogar noch lohnen bei einer Wahrscheinlichkeit von (5000-1250)/8000 = 46,9%. Das Ergebnis ist also knapp und in Anbetracht der unsicheren Datengrundlage aus Sandras Sicht nicht eindeutig. Man kann das Spiel auch für Sätze zwischen 25 und 40 Euro machen. Wollen Sie?
Externe Faktoren – Prestigegewinn und Sicherheitsdenken
Informationsphase vor Preisverhandlungen
Sandra könnte natürlich auch der Meinung sein, sie brauche den Dozentenjob auf jeden Fall. Sie will nicht mehr putzen und braucht Referenzen. Dann geht sie auf Nummer sicher und fordert nur 25 € je Stunde. Hohe Preise zu fordern lohnt sich nur begrenzt, wie die bisherige Betrachtung zeigt. Die Opportunitätskosten in Form strapazierter Nerven können ein Argument für niedrige Forderungen sein.[3]
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[2] Um auf diesen Durchschnittswert zu kommen, sind Informationen über das Geschäftsmodell der Schulen notwendig. Grundlage ist die kaufmännische Kalkulation mit Einstandspreis, Handlungskosten –
und Gewinnzuschlag und Verkaufspreis. Das Dozentenhonorar ist hier der Einstandspreis, die pro Unterrichtsstunde von den Teilnehmern gezahlten Vergütungen der Verkaufspreis. Der Handlungskostenzuschlag enthält Räume, Werbung, Verwaltung und Risiko.
[3] Von mir durchgeführte Tests aus der Zeit von 2008 bis 2010 mit 30 Teilnehmern ergaben, dass sehr junge Menschen eher zu wenig Geld fordern, ältere Menschen eher zuviel
Die Preiselastizität gibt an, wie stark die verkaufte Menge auf eine Preisänderung reagiert. Neben der Preiselastizität ist noch die Einkommenselastizität – da können Sie langfristige Trendanalysen treffen – und die Kreuzpreiselastizität von Bedeutung. Die Preiselastizität hat keine Einheit, ist einfach ein Faktor. Beispiel: Sie haben Ihre Preise um 10% gesenkt, darauf ist Ihre Nachfrage um 20% gestiegen, ergibt eine Preiselastizität der Nachfrage von -2. Zu dem Thema gibt es auch einen interessanten Beitrag vom Preisspezialisten Roman Kmenta.
Sind in dem Beispiel auch die Gewinne gestiegen? Die mathematische Analyse für ein Quasi-Monopol, also kein vergleichbarer Anbieter in der Nähe oder hohe Wechselkosten, finden Sie in diesem Beitrag. Kurz wiederholt: Wenn der alte Preis 5 € war, Sie Stückkosten von 4 € haben und bei einer Preissenkung um 10% auf 4,50 € 20% mehr absetzen, mindern Sie bei einem vorherigen Absatz von 1000 Stück und neuen Absatz von 1200 Stück monatlich den monatlichen Gewinn von 1000 € auf 600 €. Erst bei einer Preiselastizität von -10, also 10% Preissenkung führen zu einer Verdopplung der Nachfrage, erzielen wir wieder denselben Gewinn wie vor der Preissenkung. Erhöhen wir die Preise um 10%, also von 5 € auf 5,50 €, sinkt bei einer Preiselastizität von -2 die Nachfrage um 20% gesunken und der Gewinn steigt auf 200 €. Bei einer Preiselastizität von -10 senkt eine Preiserhöhung um 10% die Umsätze auf Null, es wird nichts mehr verkauft.
Wie finde ich die Preiselastizität heraus
Da gibt es mehrere Methoden. Die erste ist Versuch und Irrtum mit der kompletten Produktpalette. Das ist bei Fehlern teuer und verunsichert die Kunden. Die zweite Methode ist auch Schätzung, kann aber einfacher Marktforschung durch unstrukturierte Befragung und Konkurrenzbeobachtung unterlegt werden. Die dritte Methode ist richtige Marktforschung mit Kundenbefragung. Können ähnliche Produkte zu stark unterschiedlichen Preisen angeboten werden, kann man die ermittelten Umsätze gezielt zur Ermittlung der Preiselastizität heranziehen.
Lässt sich die Preiselastizität auch verändern?
Die Preiselastizität der Nachfrage hängt davon ab, wie unsere Kunden den Preis empfinden. Zu hoch, zu niedrig? Zur Preiswahrnehmung gibt es einige Theorien, die Kundenreaktionen einsortieren helfen.
Die erste ist das S-O-R- Modell, Stimulus Organismus Reaktion.
Das S-O-R-Paradigma (auch SOR-Modell bzw. SOR-Schema) basiert auf dem neobehavioristischen Konzept der Verknüpfung von:
S: Stimulus (Reiz)
O: Vorgänge im Organismus
R: Reaktion des Organismus
Ihm liegt die Vorstellung zugrunde, dass ein Stimulus (zum Beispiel eine Werbeaussage zu einem bestimmten Handelsprodukt oder das Entlohnungssystem) im Organismus verarbeitet wird (zum Beispiel in Form von Motivations-, Entscheidungs- oder Lernprozessen) und sodann zu Reaktionen führt (zum Beispiel zu verändertem Konsumverhalten oder zu gesteigerter Arbeitsleistung). Die Preisinformation, also auch ein Schreiben über Preiserhöhung/Senkung ist ein Stimulus. Der Kunde vergleicht also den Preis mit den bisherigen Informationen in seinem Gehirn – oder er wirft die Suchmaschine an, um zu sehen was die Konkurrenz nimmt. Haben wir vorher natürlich auch getan, so dass uns das nicht schreckt.
Die Adaption-Level-Theorie. Zeigt den Bereich an, in dem der Kunde den Preis als akzeptabel finden.
Bei Dienstleistern gibt es natürlich auch die versteckte Preiserhöhung. Die mit den niedrigen Stundensätzen berechnen mehr Nebenzeiten als Arbeitszeit als die mit den hohen Stundensätzen. So vermeidet man, beim Kunden einen Stimulus auszulösen.
Kennt der Interessent den Preis und das Produkt, wird er vergleichen:
Normalerweise findet der Interessent einen breiten Bereich als akzeptabel, nur diejenigen, die den Preis eh schon ganz rechts sehen, also fast zu hoch.
Daneben gibt es noch die Theorie der Ankerpreise, die sich empirisch im Einzelhandel gut belegen läßt. Gemeint ist, dass der Kunde Referenzpreise im Kopf hat und weiß, was zu billig und was zu teuer ist. Wenn das Unternehmen bisher zu billig angeboten hat – rauf mit den Preisen :-). Aber Vorsicht: über günstige Preise lässt sich zweitklassige Qualität verkaufen. Deswegen muss der Verkäufer wissen, wie er qualitativ vom Kunden wahr genommen wird.
Das Bild zeigt die Assimilation-Kontrast-Theorie, mit Kontrast-Preisen und der akzeptierten Spanne
Grundsätzlich gilt: bleiben wir mit unseren Preisen im akzeptablen Bereich, oder gelingt es den akzeptablen Bereich zu verschieben, werden bei Preiserhöhungen kaum Kunden davon laufen.
Die Grafik links zeigt symbolisch, dass sich die Preiswahrnehmung auch verschieben lässt.
Und wie finde ich es jetzt wirklich heraus?
Erfahrung und Berechnung. Elektronische Preisauszeichnung ermöglicht schnelles Verändern der Preise, und die Nachfrageveränderung kann aus den laufenden Kassendaten entnommen werden. Nicht jeder Lieferant kann und will seinen Kunden ständige Preisänderungen zumuten. Aus diesen Daten entwickelte selbstlernende Prognosemodelle funktionieren dann gut, wenn weitere Daten in das Modell aufgenommen werden, z. B. Preise der Konkurrenz, Wetter, Jahreszeit, etc. Die für diese Vorgehensweise notwendige EDV-Ausstattung ist in den letzten Jahren sehr günstig geworden. Teuer ist hier die Einführung und Entwicklung eines belastbaren Prognosemodells.
Die klassische Marktforschung mit Versuchspersonen hat auch Lösungen parat. Vor etwa 50 Jahren wurde die Conjoint-Analyse entwickelt. Diese vergleicht ähnliche Artikel mit unterschiedlichen Eigenschaften, z. B. Mobiltelefone 4- oder 5 Zoll-Bildschirm, unterschiedliche Auflösung, Gewicht, Preis, Speicherausstattung und Preis. Hier lässt sich die Bedeutung des Preises ausrechnen. Nachteilig ist der statische Charakter. Man hofft, dass die Ergebnisse einer Studie zumindest ein Jahr halten. Dies trifft nicht immer zu. Zudem sind Conjoints mit 50 Versuchspersonen kaum unter 5000 € zu bekommen.
Neben Fragen wie die nach dem Return on Investment des eingesetzten Werbebudgets kann dies auch zur Ermittlung der Preiselastizität eingesetzt werden – und der Elastizität des Umsatzes bezogen auf die Werbeausgaben.
Die vielen möglichen Listings in Datenbanken, die gegen Gebühr für Freiberufler und Selbstständige möglich sind, versprechen Umsätze. Oder doch nicht?
Marktplätze für Freiberufler, Trainer, Dozenten, Coaches, wie die Portalbetreiber ihre gebührenpflichtigen Datenbanken nennen, stellen sich selbst gerne als unentbehrlich dar. Kaum ist der Eintrag bezahlt, geht Kunden gewinnen automatisch, so das Versprechen der Portalbetreiber.
Wie man den Marktplatz Internet für sich nutzt und dabei sein Geld sinnvoll einsetzt ist der Gegenstand dieses Artikels. Können die Zweifel, ob gebührenpflichtige Coach-, Trainer- und Dienstleisterdatenbanken tolle Werbung und Auftragsvermittlung oder Wegelagererei sind, ausgeräumt werden?
Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler – Schlangenöl?
Das Geschäftsinteresse der Dozenten und Coaches und das des Portalbetreibers sind nicht gleich. Der Portalbetreiber will möglichst viele gebührenpflichtige Einträge von Trainern, Dozenten, Coaches und Lehrern. Ob die Kunden damit Umsatz generieren, ob sich Tausende Interessierte gespannt auf das Portal stürzen und die dort gelisteten Coaches/Dozenten buchen, ist für seinen Erfolg nicht wichtig. Warum das so ist, erkläre ich in diesem Artikel.
Abschließend noch eine kurze Einführung in die Suchmaschinenoptimierung für die eigene Webseite, also wie bekomme ich mein Anliegen so in die Suchmaschine, dass meine Kundschaft mich findet?
Beispielkalkulation aus Sicht des Portalbetreibers
Wie sehr der Umsatz eines gebührenpflichtigen Coach- oder Dozentenportals von der Anzahl der Eingetragenen abhängt, zeigt folgende Berechnung: der Jahresbeitrag sei 600 €. [Quelle für die Zahlen]
Wie ein Freiberufler- oder Dozentenportal schon bei wenigen Abonnenten Gewinn macht
Die jährlichen Festkosten des Portals nehmen wir mit zwei Millionen Euro an. Um einen Jahresbeitrag zu erzielen, fallen 150 € Werbekosten an – d. h. 25% des Umsatzes werden für Akquise verwendet. Die nebenstehende Grafik zeigt, wie schnell die Gewinnzone erreicht wird und wie schon bei wenig mehr Kunden Millionengewinne erzielt werden. Die Gewinnschwelle ist bereits bei 4445 im Listing eingetragenen Dozenten/Coaches erreicht. Ob die Werbe-Abonnenten etwas verkauft haben, wird nicht gemessen. Aus Sicht des Portalbetreibers ist das auch absolut überflüssig. Es wäre mit zusätzlichen Kosten für ihn verbunden. Niemand veröffentlicht gerne Daten über die wirkliche Portalreichweite. Und wenn welche zu haben sind: wieviel Verkehr wurde von Coaches/Dozenten selbst verursacht, die ihre schönen Einträge bewundern wollen?
Listing in Trainer.de, dozenten boerse.de und die anderen Coach- und Dozentenportale
Diese Portale und Listings sind fuer die Eintragenden viel günstiger. Trainer.de hatte bei mir in zwei Jahren Präsenz keinen einzigen Auftrag generiert, dozentenboerse.de läßt alte Profile für alle Ewigkeit stehen. Ändern kann man das nur durch eine erneute, gebührenpflichtige Mitgliedschaft oder über eine gerichtliche Anordnung.
Und womit kann ich trotzdem auf mich aufmerksam machen und Kunden gewinnen?
Listing in vielen Datenbanken erhöht die Reputation, sofern jemand das überhaupt mitbekommt
Kunden suchen nicht über Portale, sondern über Google und Bing. Ein guter Platz bei den Suchergebnissen ist wichtig. Wenn der Interessent so auf Ihre Seite kommt sind Sie alleine und nicht noch 10 Wettbewerber mit fast denselben Leistungen und dem gleichen netten Grinsen auf dem Bildschirm. Die Webseite muss gut sein: normalerweise bringen auf Informationsseiten 1000 gezählte Besucher einen Kunden. Bei reinen Webshops ist das Verhältnis natürlich besser.
Suchmaschinenoptimierung als Weg zum Kunden (SEO)
Hier bringen Suchbegriffe Kunden und Anbieter zusammen. Der Interessent sagt der Suchmaschine was er will, die Suchmaschine spuckt relevante Ergebnisse aus, der Interessent bucht oder kauft. So im Idealfall. Die Realität ist schwieriger. Viele Suchbegriffe sind derart überlaufen, dass es schwer wird einen eigenen Eintrag ohne hohe Investitionen auf einen guten Platz zu hieven. Probieren Sie mal: Geld verdienen mit Nachhilfe auf Google – mein eigener Eintrag ist immerhin auf der ersten Seite, weil mein Artikel über Geld verdienen mit Nachhilfe genau diesen Text als Überschrift enthält. Google selbst berechnet die Seitenpositionen unter anderem nach Anzahl der Klicks, häufig besuchte Seiten rücken nach oben. Wir benötigen für die Optimierung also einerseits Beschreibung der Leistungen und die von den Interessenten verwendeten Begriffe. Passt beides zusammen, ist Suchmaschinenmarketing erfolgreich. Als regionale Schule oder Dozent gibt es das zusätzliche Problem, dass es einfach zuwenig Anfragen über Suchmaschinen gibt. Das begrenzt den Erfolg des Suchmaschinenmarketings.
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[1]Ich schrieb diesen Post zuerst wegen eines Anrufs von Xing. Xing ist an sich ein deutsches Linkedin, kein Portal für alle möglichen Dienste. Weil in meinem Xing-Profil irgendwo das Wort “Coach” stand, wollte mir eine rhetorisch geschulte Dame einen gebührenpflichtigen Eintrag auf coaches.xing.com verkaufen. Kostenpunkt für diesen schönen Eintrag unter Tausenden anderen Coaches mit demselben netten Kameralächeln: geringe 600 € plus Umsatzsteuer jährlich im Voraus. Dafür gibt es gleich aussehende Listungen oder Einträge mit vielen Mitbewerbern. Diese Datenwüste verstärkt das Interesse potentieller Kunden wahrscheinlich beträchtlich. Kein Coach hat die Möglichkeit sich auf den ersten Blick, gut sichtbar, hervorzuheben. Dafür kann der Gelistete sich mit wertvollen, da teuer bezahlten Siegeln schmücken. Ein signifikantes Beispiel dafür ist das Focus-Qualitäts-Siegel. Weiterhin kann der zahlende Kunde oder Abonnent beliebig viele Referenzen anbringen. Eine Zahl neben dem Profil zeigt die Zahl der Bewertungen.
Wie gelingt es manchen Menschen, lebenslang zu lernen? Prominente Beispiele dafür gibt es viele. Warum begnügen sich andere mit der langen Wiederholung einmal gelernter Prozesse? Generell ist es ein statisches Weltbild, wenn durch Fortschreiben von Altbewährtem die Zukunft vorhergesagt werden soll. Warum ohne Lernkompetenz und Lernwillen der Person die über Prozesswiederholung gewonnene Erfahrung an Wert verliert, finden Sie mitsamt Belegen im folgenden Text. Die Ich-Entwicklungsstufen nach Jane Loevinger sind ein Beispiel, wie Selbstlernkompetenz und Erfahrung zusammen der persönlichen Weiterentwicklung beitragen
Auf dem beliebten Jobmarkt haben Bewerber Vorteile, die die ausgeschriebene oder angedachte Position schon kennen und bereits in anderen Unternehmen diesen oder jenen Erfolg vorweisen können. Er oder sie konnte es vorher, es wird nochmal klappen. Es gibt Geschäftsführer und Entrepreneure, die auf lernwilligen und schlauen neue Mitarbeitern gerne mit weniger Referenzen setzen und gute Ergebnisse erzielen. Die Lernwilligen erkennen neue Situationen besser und erwarten Veränderungen.
Braucht man lebenslanges Lernen und geht das überhaupt? Es gibt psychologische Tests, mit denen Lernerfahrung und Risikofreude verglichen werden können. In qualitativen Studien spielt die Unternehmenskultur, das Team in dem Mensch tätig wird, eine große Rolle. Kann der unerfahrene, lernwillige Neuling punkten oder muss es spezieller Kandidat sein, der zu den anderen Menschen im Betrieb passt?
Ist Erfahrung alles?
Claudio Fernández-Aráoz, ein bekannter Autor und Personalberater bei Egon Zehnder schreibt über „Wie Sie Talente erkennen“. Er schlägt vor, dass sich Personalmanager bei der Auswahl anstelle auf die Kompetenzen auf das Potenzial der Kandidaten konzentrieren. Darunter versteht er die Fähigkeit, sich auf immer neue, komplizierte Aufgaben hinein zu versetzen und sich so auf ein Umfeld einzustellen, das ständigem Wandel unterliegt.
Vernichtet das Alter die Selbstlernkompetenz?
Ja und nein. Es gibt viele Studien, die die Fähigkeiten älterer Menschen zum Lernen belegen. Und es gibt andere Studien, die zeigen dass das Gehirn mit dem Alter schwerfälliger wird. Dies lässt sich per Hirnstrom- und Reaktionsmessungen belegen. Andere Studien sagen: es liegt am Individuum. Manche erklären ihre persönliche Entwicklung schon mit 40 für abgeschlossen und verweigern jede neue Lernerfahrung, andere dagegen wünschen noch mit 70 oder später neue Erfahrungen und möchten lernen.
Sich an der Vergangenheit orientieren ist nicht immer gut
Laut Fernandez-Araoz sagt der Nachweis von in der Vergangenheit gelösten anspruchsvollen Aufgaben gelöst zu haben sage nur bedingt etwas über die Fähigkeit aus, neue Aufgaben in der Zukunft erfolgreich zu lösen. Die Erfahrung kann in viel zu eingefahrene Wege locken.
Personalmanager neigen dazu, die Stellen mit Menschen zu besetzen, die in der Vergangenheit ähnliche Aufgaben schon mal gelöst haben. Im Falle des Scheiterns ist der Personaler so abgesichert – er kann auf die gute Qualifikation des Bewerbers hinweisen. Die Bewerberauswahl nach Kompetenz stellt damit viel höhere Anforderungen an die Verantwortlichen. Kompetenz messen ist nicht einfach und setzt voraus, dass der Prüfer die wichtigen Fertigkeiten des Bewerbers kennt.
Was sagen Zeugnisse aus?
Auch Lehrer und Prüfungen haben hier Grenzen. Abschlusstests zeigen lediglich, inwieweit der Kandidat die Lernziele erreicht hat. Gute Prüfungsergebnisse sind für den Kandidaten mit Arbeit verbunden. Deshalb haben zwei Gruppen die besten Ergebnisse: diejenigen ohne direkte Perspektive, die einfach Bestätigung über Noten suchen, und als zweite Gruppe Menschen, die jede von Autoritäten gegebene Aufgabe sehr gut erfüllen wollen, um die Auszeichnung zu erhalten. Diese werden auch „Insecure Overachievers“ genannt. Erfahrungen aus der Berufsausbildung zeigen, dass Absolventen mit mittleren Noten der Berufseinstieg genauso gut gelingt wie denen mit Bestnoten. Manche Menschen können wichtig und unwichtig trennen und haben realistische Ziele, andere nicht.[1]
Bei denen wirken Selbstlernkompetenz und Erfahrung zusammen.
Fernandez-Araoz schreibt: suchen Sie nach „Motivation, Neugier, Scharfblick, Engagement und Entschlossenheit“. Eine Herausforderung für Testpsychologen. Bereits in der Ausbildung lassen sich solche Menschen identifizieren. Es sind jedoch nicht unbedingt diejenigen, die die besten Noten erhalten – insbesondere dann, wenn die Noten sich auf auswendig gelerntes Wissen beziehen. Dies begrenzt Aussagekraft von Schulzeugnissen über Kompetenzen. Motivation, Neugier, Engagement und Entschlossenheit sind Teilaspekte der Selbstlernkompetenz.
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Siehe auch Blog-Beitrag von Svenja Hofert über „unsichere Leistungsmenschen“. Natürlich könnte es auch alles anders herum sein und die mittelmäßigen Absolventen von Universitäten werten sich mit Texten über „Insecure Overachievers“ nur auf.
Erfolg ist planbar – und Erfolgsgurus sind in Wirklichkeit Entertainer
Erfolg bedeutet, den eigenen Zielen näher zu kommen. Dazu muss man die eigenen Ziele kennen.
Auf dem Weg zum Erfolg wird Zielstrebigkeit, richtige Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und soziale Fertigkeit benötigt. E = Z + M + S, wobei E für Erfolg steht, Z für Zielstrebigkeit, M für richtige Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und S für soziale Fertigkeiten. Trainer, Coaches und Therapeuten stärken Z, M und S. Hilfen für M finden Sie auf dieser Webseite reichlich. Ins Kapitel GU wie getarnte Unterhaltung fallen die Shows der sogenannten Erfolgsgurus und Erfolgstrainer oder auch viele der für sich selbst werbenden „Speaker“. GU kommt in der Erfolgsgleichung nicht vor, weil es Entertainmant ist.
Entscheiden wir uns gegen die Show des Erfolgstrainers und besuchen anstelle dessen ein Konzert mit erstklassiger Unterhaltung, machen wir etwas für die Work-Life-Balance. Das ist Teil von Z.
Die gut gemachte Erfolgsshow verleiht uns für ein paar Tage eine erhabene Stimmung. Wir gehören zu einer Gruppe Auserwählter. Dann kehrt der Alltag zurück, die Einstellungen haben sich nicht verändert, und alles ist wie vorher.
Stimmung ist nicht immer Erfolg
In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit ging ich mehrfach auf Erfolgsseminare, zum Beispiel von Strukturvertrieben. Manchmal stellten sogar Universitätsprofessoren ihre didaktischen und unterhalterischen Qualitäten unter Beweis, in dem sie ein Seminar mit vielen Emotionen und weniger Inhalten füllten. Es hagelte danach beste Bewertungen und die Teilnehmer schwebten einige Zeit ein paar Zentimeter über dem Boden. Der Adler in mir wurde geweckt. Im geschäftlichen Alltag ließ sich nur wenig verwenden. Seminaranbieter können von den Erfolgsgurus etwas lernen. Emotionales Vorgehen beim Erfolgsguru und intellektuelle Inhalte und Fertigkeiten müssen keine Gegensätze sein.
Erfolgsgurus setzen bewußt Analogien zur Schule, denn die Mehrzahl ihrer Zuhörer hat mal eine besucht. Die sieben (+-4) Schritte ersetzen den schulischen Bildungsplan und geben dem Teilnehmer das Gefühl, er könne es schaffen.
Und warum es auf den intelligenten Menschen ankommt
Anders ist das bei den sogenannten Erfolgs-Seminaren: wirtschaftlicher Erfolg kommt meist aus Unternehmer- kombiniert mit Managerfähigkeiten. Ich beziehe mich hier auf die Einteilung von Stefan Meroth. Erfolg kommt aus der richtigen Einschätzung einer Situation und aus dem Ausnutzen von Chancen. Um das zu können muss das eigene Denken richtig funktionieren. Das kann trainiert werden durch Übung und viel Interesse an der Umwelt, jedoch nicht durch Übernahme von Rezepten anderer. Auch ein gekauftes Unternehmen, ein gekauftes Rezept, erfordert Anpassungen an die Zukunft mit neuen Rezepten.
Und wie kann ich mehr Erfolg bekommen
Analyse, Intuition. Rechnen hat schon immer geholfen, und wenn es mehr wird helfen gezielte Informationen vom Business Analysten und vom Marktforscher. Gerne wird auf die „Best Practices“ verwiesen – wie machen es die anderen, womit haben sie Erfolg? Und wir machen es noch besser.
