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Selbstlernkompetenz und Erfahrung

Johannes Winterhalter

Wie gelingt es manchen Menschen, lebenslang zu lernen? Prominente Beispiele dafür gibt es viele. Warum begnügen sich andere mit der langen Wiederholung einmal gelernter Prozesse? Generell ist es ein statisches Weltbild, wenn durch Fortschreiben von Altbewährtem die Zukunft vorhergesagt werden soll. Warum ohne Lernkompetenz und Lernwillen der Person die über Prozesswiederholung gewonnene Erfahrung an Wert verliert, finden Sie mitsamt Belegen im folgenden Text. Die Ich-Entwicklungsstufen nach Jane Loevinger sind ein Beispiel, wie Selbstlernkompetenz und Erfahrung zusammen der persönlichen Weiterentwicklung beitragen

Auf dem beliebten Jobmarkt haben Bewerber Vorteile, die die ausgeschriebene oder angedachte Position schon kennen und bereits in anderen Unternehmen diesen oder jenen Erfolg vorweisen können. Er oder sie konnte es vorher, es wird nochmal klappen. Es gibt Geschäftsführer und Entrepreneure, die auf lernwilligen und schlauen neue Mitarbeitern gerne mit weniger Referenzen setzen und gute Ergebnisse erzielen. Die Lernwilligen erkennen neue Situationen besser und erwarten Veränderungen.

Braucht man lebenslanges Lernen und geht das überhaupt?  Es gibt psychologische Tests, mit denen Lernerfahrung und Risikofreude verglichen werden können. In qualitativen Studien spielt die Unternehmenskultur, das Team in dem Mensch tätig wird, eine große Rolle. Kann der unerfahrene, lernwillige Neuling punkten oder muss es spezieller Kandidat sein, der zu den anderen Menschen im Betrieb passt?

Ist Erfahrung alles?

Claudio Fernández-Aráoz, ein bekannter Autor und Personalberater bei Egon Zehnder schreibt über „Wie Sie Talente erkennen“. Er schlägt vor, dass sich Personalmanager bei der Auswahl anstelle auf die Kompetenzen auf das Potenzial der Kandidaten konzentrieren. Darunter versteht er die Fähigkeit, sich auf immer neue, komplizierte Aufgaben hinein zu versetzen und sich so auf ein Umfeld einzustellen, das ständigem Wandel unterliegt.

Vernichtet das Alter die Selbstlernkompetenz?

Ja und nein. Es gibt viele Studien, die die Fähigkeiten älterer Menschen zum Lernen belegen. Und es gibt andere Studien, die zeigen dass das Gehirn mit dem Alter schwerfälliger wird. Dies lässt sich per Hirnstrom- und Reaktionsmessungen belegen. Andere Studien sagen: es liegt am Individuum. Manche erklären ihre persönliche Entwicklung schon mit 40 für abgeschlossen und verweigern jede neue Lernerfahrung, andere dagegen wünschen noch mit 70 oder später neue Erfahrungen und möchten lernen.

Sich an der Vergangenheit orientieren ist nicht immer gut

Laut Fernandez-Araoz sagt der Nachweis von in der Vergangenheit gelösten anspruchsvollen Aufgaben gelöst zu haben sage nur bedingt etwas über die Fähigkeit aus, neue Aufgaben in der Zukunft erfolgreich zu lösen. Die Erfahrung kann in viel zu eingefahrene Wege locken.

Personalmanager neigen dazu, die Stellen mit Menschen zu besetzen, die in der Vergangenheit ähnliche Aufgaben schon mal gelöst haben. Im Falle des Scheiterns ist der Personaler so abgesichert – er kann auf die gute Qualifikation des Bewerbers hinweisen. Die Bewerberauswahl nach Kompetenz stellt damit viel höhere Anforderungen an die Verantwortlichen. Kompetenz messen ist nicht einfach und setzt voraus, dass der Prüfer die wichtigen Fertigkeiten des Bewerbers kennt.

Was sagen Zeugnisse aus?

Auch Lehrer und Prüfungen haben hier Grenzen. Abschlusstests zeigen lediglich, inwieweit der Kandidat die Lernziele erreicht hat. Gute Prüfungsergebnisse sind für den Kandidaten mit Arbeit verbunden. Deshalb haben zwei Gruppen die besten Ergebnisse: diejenigen ohne direkte Perspektive, die einfach Bestätigung über Noten suchen, und als zweite Gruppe Menschen, die jede von Autoritäten gegebene Aufgabe sehr gut erfüllen wollen, um die Auszeichnung zu erhalten. Diese werden auch „Insecure Overachievers“ genannt. Erfahrungen aus der Berufsausbildung zeigen, dass Absolventen mit mittleren Noten der Berufseinstieg genauso gut gelingt wie denen mit Bestnoten. Manche Menschen können wichtig und unwichtig trennen und haben realistische Ziele, andere nicht.[1]

Bei denen wirken Selbstlernkompetenz und Erfahrung zusammen.

Fernandez-Araoz schreibt: suchen Sie nach „Motivation, Neugier, Scharfblick, Engagement und Entschlossenheit“. Eine Herausforderung für Testpsychologen. Bereits in der Ausbildung lassen sich solche Menschen identifizieren. Es sind jedoch nicht unbedingt diejenigen, die die besten Noten erhalten – insbesondere dann, wenn die Noten sich auf auswendig gelerntes Wissen beziehen. Dies begrenzt Aussagekraft von Schulzeugnissen über Kompetenzen. Motivation, Neugier, Engagement und Entschlossenheit sind Teilaspekte der Selbstlernkompetenz.

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Siehe auch Blog-Beitrag von Svenja Hofert über „unsichere Leistungsmenschen“. Natürlich könnte es auch alles anders herum sein und die mittelmäßigen Absolventen von Universitäten werten sich mit Texten über „Insecure Overachievers“ nur auf.

Programmiere dich auf Erfolg mit und ohne Guru

Johannes Winterhalter

Erfolg ist planbar – und Erfolgsgurus sind in Wirklichkeit Entertainer

Erfolg bedeutet, den eigenen Zielen näher zu kommen. Dazu muss man die eigenen Ziele kennen.

Auf dem Weg zum Erfolg wird Zielstrebigkeit, richtige Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und soziale Fertigkeit benötigt. E = Z + M + S, wobei E für Erfolg steht, Z für Zielstrebigkeit, M für richtige Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und S für soziale Fertigkeiten. Trainer, Coaches und Therapeuten stärken Z, M und S. Hilfen für M finden Sie auf dieser Webseite reichlich. Ins Kapitel GU wie getarnte Unterhaltung fallen die Shows der sogenannten Erfolgsgurus und Erfolgstrainer oder auch viele der für sich selbst werbenden „Speaker“. GU kommt in der Erfolgsgleichung nicht vor, weil es Entertainmant ist.

Entscheiden wir uns gegen die Show des Erfolgstrainers und besuchen anstelle dessen ein Konzert mit erstklassiger Unterhaltung, machen wir etwas für die Work-Life-Balance. Das ist Teil von Z.

Die gut gemachte Erfolgsshow verleiht uns für ein paar Tage eine erhabene Stimmung. Wir gehören zu einer Gruppe Auserwählter. Dann kehrt der Alltag zurück, die Einstellungen haben sich nicht verändert, und alles ist wie vorher.

Stimmung ist nicht immer Erfolg

In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit ging ich mehrfach auf Erfolgsseminare, zum Beispiel von Strukturvertrieben. Manchmal stellten sogar Universitätsprofessoren ihre didaktischen und unterhalterischen Qualitäten unter Beweis, in dem sie ein Seminar mit vielen Emotionen und weniger Inhalten füllten. Es hagelte danach beste Bewertungen und die Teilnehmer schwebten einige Zeit ein paar Zentimeter über dem Boden. Der Adler in mir wurde geweckt. Im geschäftlichen Alltag ließ sich nur wenig verwenden. 306px-Julius_Kronberg_-_Bågskjutande_amorin Cupid begleicet das Erfolgsprogramm Seminaranbieter können von den Erfolgsgurus etwas lernen. Emotionales Vorgehen beim Erfolgsguru und intellektuelle Inhalte und Fertigkeiten müssen keine Gegensätze sein.

Erfolgsgurus setzen bewußt Analogien zur Schule, denn die Mehrzahl ihrer Zuhörer hat mal eine besucht. Die sieben (+-4) Schritte ersetzen den schulischen Bildungsplan und geben dem Teilnehmer das Gefühl, er könne es schaffen.

Und warum es auf den intelligenten Menschen ankommt

Anders ist das bei den sogenannten Erfolgs-Seminaren: wirtschaftlicher Erfolg kommt meist aus Unternehmer- kombiniert mit Managerfähigkeiten. Ich beziehe mich hier auf die Einteilung von Stefan Meroth. Erfolg kommt aus der richtigen Einschätzung einer Situation und aus dem Ausnutzen von Chancen. Um das zu können muss das eigene Denken richtig funktionieren. Das kann trainiert werden durch Übung und viel Interesse an der Umwelt, jedoch nicht durch Übernahme von Rezepten anderer. Auch ein gekauftes Unternehmen, ein gekauftes Rezept, erfordert Anpassungen an die Zukunft mit neuen Rezepten.

Und wie kann ich mehr Erfolg bekommen

Analyse, Intuition. Rechnen hat schon immer geholfen, und wenn es mehr wird helfen gezielte Informationen vom Business Analysten und vom Marktforscher. Gerne wird auf die „Best Practices“ verwiesen – wie machen es die anderen, womit haben sie Erfolg? Und wir machen es noch besser.

Geld verdienen mit Nachhilfe – gründe ich eine Nachhilfeschule?

Johannes Winterhalter

Marktlage

Nachhilfe ist schnell gegeben. Ein Schulkind, ein Tisch, zwei Stühle und die Lehrbücher mit Lösungsheften – fertig ist die Nachhilfeschule. Inserate in kommunalen Mitteilungsblättern und kostenlosen Zeitungen sind günstig zu schalten, zudem stellt sich nach dem ersten Kunden durch Mundpropaganda und Empfehlungen innerhalb von Familien und Schulklassen schnell Erfolg ein. Einer Statistik der Bertelsmann-Stiftung zufolge wurden bereits 2007 in Baden-Württemberg pro Schüler 130 bis 204 € für Nachhilfe ausgegeben. Laut der Autoren der Studie erhält jeder fünfte bis jeder sechste Schüler Nachhilfe, genaue Zahlen existieren nicht. Beliebteste Fächer für Nachhilfe sind Mathematik, Deutsch und Englisch, seltener Latein, Spanisch, Französisch, Betriebswirtschaft und Naturwissenschaften. Damit ergab sich schon vor 10 Jahren ein Jahresumsatz pro Nachhilfeempfänger von 800-1200 €, ein Wert der heute etwa 1800 € entspricht. Bei 90 Minuten je Woche wäre das bei 40 Wochen im Jahr 15 € je Unterrichtsstunde von 45 Minuten. In den Jahren seit der letzten Studie von 2007 wird eher noch mehr Nachhilfe verlangt. In alten Zeiten sorgten sich die Eltern um die gute Verheiratung der Kinder, heute um den exzellenten Schulabschluss.

Bezahlung freiberuflicher Lehrkräfte

Große Nachhilfeschulen geben Nachhilfe in Gruppen, kleinere setzen mehr auf Einzelunterricht. Manche Nachhilfelehrer besuchen ihre Zöglinge auch zu Hause. Es ist

freiberufliche_Lehrer im Vergleich zu festangestellten Lehrern
freiberufliche_Lehrer im Verlgleich zu festangestellten Lehrern
schwierig, mehr als 15 € Honorar je Nachhilfestunde durchzusetzen. Deshalb haben Lehrer mit Einzelunterricht Probleme, eine angemessene Bezahlung zu erreichen. Freiberufliche Lehrer ohne Werbeaufwand und eigene Räumlichkeiten benötigen 30 € Honorar je Stunde, um bei 27 Wochenstunden ein Monatseinkommen von brutto 2200 € zu erzielen, wie nebenstehende Grafik anzeigt. Bei weniger als 20 € je Honorar Stunde kann es zu Problemen mit dem Mindestlohn kommen, da nach Abzug von Krankenkasse und Rente zu wenig übrig bleibt. Wird die Nachhilfe staatlich bezuschußt, erhalten ausgebildete Lehrer in Baden-Württemberg zur Zeit 27,32 € je Unterrichtsstunde.

Das teure Problem mit den Absagen

Ein großes Problem für viele Nachhilfelehrer sind die kurzfristigen Absagen von Kursterminen, insbesondere bei Einzelkursen. Der Nachhilfelehrer kann dadurch nicht die optimale Stundenzahl erzielen. Manchmalgelingt es kurzfristig abgesagte Stunden zu berechnen, jedoch nicht immer. Das Absage-Problem ist bei Nachhilfe stärker als etwa bei Musikschulen oder Physiotherapeuten, da Nachhilfeschüler hoch belastet und manchmal die Eltern mehr motiviert sind als der Kursteilnehmer selbst.

Die drohende Umsatzsteuer auf Nachhilfe

Die bisherigen Berechnungen sind ohne Umsatzsteuer. Wird diese fällig, müssten die Honorare um 15-19% steigen, je nach Vorsteuerbelastung. Unterrichtsleistungen sind grundsätzlich umsatzsteuerbefreit, wenn sie auf einen staatlich anerkannten Abschluss vorbereiten. Jedoch können sich Schulen auf Antrag beim und vom Regierungspräsidium (in Baden-Württemberg) befreien lassen. Die Honorar-Lehrkräfte sind dann auch befreit. Einzelne Lehrer können sich nicht befreien lassen. Ihnen bleibt nur, unter der Kleinunternehmergrenze von 17.000 € im Jahr nicht zu überschreiten. Da viele Nachhilfelehrer in Teilzeit arbeiten, ist das überwiegend kein Problem.

Wie komme ich an Kunden

Werbung

Bei den mir bekannten Nachhilfeschulen kommt etwa 2/3 der Teilnehmer über Empfehlungen, 1/3 über Werbung. Beliebte Werbeträger sind Kleinanzeigenblätter und lokale Zeitschriften. Gelegentlich wird auch zu Zetteln am schwarzen Brett gegriffen. Nur wenige benutzen bisher Facebook. Facebook ist als Werbeträger besonders dann geeignet, wenn eine Botschaft zielgerichtet an eine kleine Gruppe gerichtet wird – und man zahlt nur für die Klicks. Beratungen zu diesem Thema liefere ich gerne.

Alleinstellungsmerkmale und besondere Fertigkeiten

Mit besonderen Qualifikationen im Bereich Lese- und Rechtschreibförderung, Mathematik-Förderunterricht mit Zahlenverständnis und Fremdsprachenerwerb hat der Nachhilfeunternehmer zusätzliche Möglichkeiten, Vertrauen bei Interessenten aufzubauen und zu werben – und einen wirklichen Beitrag zur Verbesserung der Volksbildung zu leisten. Wie man mit Suchmaschinenoptimierung an Kunden kommt, finden Sie hier

Fortbildungen und pädagogische Unterstützung

Besonders in Mathematik und Sprachen hat sich in den letzten Jahren konzeptionell viel getan. Es geht darum, das wichtige Wissen an eine breitere Bevölkerungsschicht zu bringen und nicht auf eine kleine Minderheit zu beschränken – und Lernfortschritte zu beschleunigen. Es ist eine ständige Herausforderung, auf dem die Einzelförderung und Nachhilfe zu bleiben. Lehrerfortbildungen gibt es viele, für Nachhilfelehrer sind mir keine bekannt. Dennoch gibt es viele Möglichkeiten, auf die Nachhilfe aktuell zu halten.

Ohne Begeisterung und Motivation gehts nicht

Johannes Winterhalter1 Kommentar zu Ohne Begeisterung und Motivation gehts nicht

Wie Begeisterung entsteht

Begeisterung ist der Zustand des von Freude und Erregung erfüllt seins, weil etwas sehr beeindruckend, gut, interessant gefunden wird. Begeisterung gibt es auch im Tierreich. Höhere Säugetiere können vor Freude und Erregung komplett außer sich sein, bei Dressuren und bei Arbeitstieren wird diese Begeisterung des Tieres mit in die Erziehung eingebaut. Vertrieblich oder im sozialen Umfeld tätige Menschen werden von der Begeisterung für ihre Produkte oder Aufgabe motiviert. Hochmotivierte und interessierte Trainer und Lehrer können ihre Inhalte viel besser weitergeben als die lustlosen Kollegen. Wichtig ist für diese Leute die Begeisterung für das Fachgebiet und für das Seminar.

Doch wie entsteht eigentlich Begeisterung? Wie macht man Begeisterung? Ein Erklärungsversuch für Produkte und Dienstleistungen ist das Kano-Modell.

Das Kano-Modell 1

Ein Produkt verfügt über

Erfolgreiches Seminar - die Teilnehmer lassen sich zusammen fotografieren
Erfolgreiches Seminar – die Teilnehmer lassen sich zusammen fotografieren

  1. Basis-Merkmale, die so grundlegend und selbstverständlich sind, dass sie den Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst werden (implizite Erwartungen). Am Beispiel einer Nahrungsergänzung wären das die Gewißheit, etwas für die Gesundheit zu tun.
  2. Leistungs-Merkmale sind dem Kunden bewusst, sie beseitigen Unzufriedenheit oder schaffen Zufriedenheit abhängig vom Ausmaß der Erfüllung. Gemeint sind hier alle erwarteten Produktmerkmale, ein Auto soll verläßlich fahren, ein Medikament heilen, eine Nahrungsergänzung das Wohlbefinden verbessern. Gute Werbung und emotionale Aufladung des Produkts führen hier zu selbsterfüllenden Erwartungen. Ich fühle mich besser, weil ich das gesunde Produkt nehme, bevor die Produktchemie überhaupt wirken konnte.
  3. Begeisterungs-Merkmale sind dagegen Nutzen stiftende Merkmale, mit denen der Kunde nicht unbedingt rechnet. Sie zeichnen das Produkt gegenüber der Konkurrenz aus und rufen Begeisterung hervor. Eine kleine Leistungssteigerung kann zu einem überproportionalen Nutzen führen. Die Differenzierungen gegenüber der Konkurrenz können gering sein, der Nutzen aber enorm. Bei Autos oder Handys sind das die kleinen Dinge, die man in den ersten Tagen mit dem Gerät entdeckt, die netten Zugaben. Image und Werbung ist hier wichtig, um das Produkt mit dem passenden Lebensgefühl und Emotionen aufzuladen. Bei Nahrungsergänzung z. B. das Bewußtsein, etwas Besonderes für seinen Körper zu tun.. Die Bekannten und Verwandten sollen an dem Produkt teil haben, jeder soll sich erfreuen und zur Gemeinschaft der reichen
    Gesunden gehören. Wird die Nahrungsergänzung über eine Struktur vertrieben (Network Marketing), kommt noch die Aussicht auf hohe Gewinne über eine Fangemeinde und Kunden hinzu.
  4. Unerhebliche Merkmale sind sowohl bei Vorhandensein wie auch bei Fehlen ohne Belang für den Kunden. Sie können daher keine Zufriedenheit stiften, führen aber auch zu keiner Unzufriedenheit. Bei Nahrungsergänzung sind das beispielsweise der Geschmack. Es kann bei niedriger Preiselastizität auch der Preis sein.
  5. Rückweisungs-Merkmale: Führen bei Vorhandensein zu Unzufriedenheit, bei Fehlen jedoch nicht zu Zufriedenheit. Das sind Sachmängel, falsche Leistungsangaben, manchmal auch vom Käufer falsch verstandene Produktbeschreibungen. Könnte bei Nahrungsergänzung im Strukturvertrieb der hohe Preis sein und die Anstrengung, weitere Kunden werben. In der Apotheke kosten identische Vitaminpräparate meist nur 5-10% des Strukturvertriebspreises. Auch Nebenwirkungen fallen unter Rückweisungs-Merkmale.

Begeisterung und Motivation konkret

Begeisterung lässt sich nicht erzwingen. Menschen haben unterschiedliche Erfahrungen und Einstellungen. Diese persönliche Geschichte bestimmt ob Begeisterung entsteht oder auch nicht. Es ist die Arbeit des Produktentwicklers die Begeisterungsmerkmale zu integrieren.

Manche Leute begeistern sich in erster Linie für Geld. Wenn die Bezahlung in ihren Augen stimmt, machen diese sehr viel mit hohem Engagement. Bei Produkten wäre dies, dass ein niedriger Preis alleine schon Begeisterung auslösen kann – bei einigen Käufern zumindest.

Geld alleine motiviert und begeistert nur selten. Ich kenne Bildungsträger, die über Honoraranhebung für die Dozenten ohne begleitende Maßnahmen Qualität herstellen wollten. Die Dozenten nahmen das Geld gerne an, arbeiteten aber weiter wie vorher.

Fehlende Begeisterung führt zu fehlendem Engagement

Dies gilt für Verkäufer als auch für Vortragende, Trainer, Lehrer: sie sollten von Ihrem Produkt, ihrem Fach begeistert sein und hohes Interesse dafür aufbringen. Sie drücken dem Interessenten ansteckende Begeisterung aus. Dieser entwickelt selbst Interesse und kauft, sofern nicht andere Gründe dagegen stehen – Vergleiche z. B. Means-End-Chain

Manche Trainer können nur schlecht verbergen, dass sie ihre eigenen Themen langweilig finden – und die Kursteilnehmer sind sehr bald auch enttäuscht und gelangweilt. Ein begeisterter Trainer dagegen wird seine Zuhörer mitreißen und in die Welt des Seminarthemas entführen. Siehe auch hier
Begeisterung und Engagement am Job kann mit Umfragen wie dieser Beispielumfrage gemessen werden. Die verlinkte Umfrage misst vorhandene Begeisterung für die Arbeit. Möchte man an Produkten testen, womit Begeisterung erzeugt werden kann, hilft ein A-B Test mit
unterschiedlichen Produktvariationen. Conjoint-Analysen liefern hier auch gute Ergebnisse.

Kann Fachkenntnis Begeisterung ersetzen?

Angela Eder schreibt hier von der Überflüssigkeit von Begeisterung im Verkauf. Sie findet, Fachkenntnisse seien viel wichtiger.

Ich sehe hier keinen Widerspruch. Begeisterung für das Wissensgebiet und das Produkt sorgt für Fachkenntnis. Frau Eder macht Kaltakquise am Telefon. Diese erfordert sorgsames Vorgehen. Erfolge werden schnell sichtbar, wenn der Angerufene sich für die Leistung oder das Produkt interessiert. Frau Eder telefoniert gerne und weiß, wie man Erfolge am Telefon erzielt – ich sehe da Begeisterung.

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