Selbstlernkompetenz und Erfahrung

Wie gelingt es manchen Menschen, lebenslang zu lernen? Prominente Beispiele dafür gibt es viele. Warum begnügen sich andere mit der langen Wiederholung einmal gelernter Prozesse? Generell ist es ein statisches Weltbild, wenn durch Fortschreiben von Altbewährtem die Zukunft vorhergesagt werden soll. Warum ohne Lernkompetenz und Lernwillen der Person die über Prozesswiederholung gewonnene Erfahrung an Wert verliert, finden Sie mitsamt Belegen im folgenden Text. Die Ich-Entwicklungsstufen nach Jane Loevinger sind ein Beispiel, wie Selbstlernkompetenz und Erfahrung zusammen der persönlichen Weiterentwicklung beitragen

Auf dem beliebten Jobmarkt haben Bewerber Vorteile, die die ausgeschriebene oder angedachte Position schon kennen und bereits in anderen Unternehmen diesen oder jenen Erfolg vorweisen können. Er oder sie konnte es vorher, es wird nochmal klappen. Es gibt Geschäftsführer und Entrepreneure, die auf lernwilligen und schlauen neue Mitarbeitern gerne mit weniger Referenzen setzen und gute Ergebnisse erzielen. Die Lernwilligen erkennen neue Situationen besser und erwarten Veränderungen.

Braucht man lebenslanges Lernen und geht das überhaupt?  Es gibt psychologische Tests, mit denen Lernerfahrung und Risikofreude verglichen werden können. In qualitativen Studien spielt die Unternehmenskultur, das Team in dem Mensch tätig wird, eine große Rolle. Kann der unerfahrene, lernwillige Neuling punkten oder muss es spezieller Kandidat sein, der zu den anderen Menschen im Betrieb passt?

Ist Erfahrung alles?

Claudio Fernández-Aráoz, ein bekannter Autor und Personalberater bei Egon Zehnder schreibt über „Wie Sie Talente erkennen“. Er schlägt vor, dass sich Personalmanager bei der Auswahl anstelle auf die Kompetenzen auf das Potenzial der Kandidaten konzentrieren. Darunter versteht er die Fähigkeit, sich auf immer neue, komplizierte Aufgaben hinein zu versetzen und sich so auf ein Umfeld einzustellen, das ständigem Wandel unterliegt.

Vernichtet das Alter die Selbstlernkompetenz?

Ja und nein. Es gibt viele Studien, die die Fähigkeiten älterer Menschen zum Lernen belegen. Und es gibt andere Studien, die zeigen dass das Gehirn mit dem Alter schwerfälliger wird. Dies lässt sich per Hirnstrom- und Reaktionsmessungen belegen. Andere Studien sagen: es liegt am Individuum. Manche erklären ihre persönliche Entwicklung schon mit 40 für abgeschlossen und verweigern jede neue Lernerfahrung, andere dagegen wünschen noch mit 70 oder später neue Erfahrungen und möchten lernen.

Sich an der Vergangenheit orientieren ist nicht immer gut

Laut Fernandez-Araoz sagt der Nachweis von in der Vergangenheit gelösten anspruchsvollen Aufgaben gelöst zu haben sage nur bedingt etwas über die Fähigkeit aus, neue Aufgaben in der Zukunft erfolgreich zu lösen. Die Erfahrung kann in viel zu eingefahrene Wege locken.

Personalmanager neigen dazu, die Stellen mit Menschen zu besetzen, die in der Vergangenheit ähnliche Aufgaben schon mal gelöst haben. Im Falle des Scheiterns ist der Personaler so abgesichert – er kann auf die gute Qualifikation des Bewerbers hinweisen. Die Bewerberauswahl nach Kompetenz stellt damit viel höhere Anforderungen an die Verantwortlichen. Kompetenz messen ist nicht einfach und setzt voraus, dass der Prüfer die wichtigen Fertigkeiten des Bewerbers kennt.

Was sagen Zeugnisse aus?

Auch Lehrer und Prüfungen haben hier Grenzen. Abschlusstests zeigen lediglich, inwieweit der Kandidat die Lernziele erreicht hat. Gute Prüfungsergebnisse sind für den Kandidaten mit Arbeit verbunden. Deshalb haben zwei Gruppen die besten Ergebnisse: diejenigen ohne direkte Perspektive, die einfach Bestätigung über Noten suchen, und als zweite Gruppe Menschen, die jede von Autoritäten gegebene Aufgabe sehr gut erfüllen wollen, um die Auszeichnung zu erhalten. Diese werden auch „Insecure Overachievers“ genannt. Erfahrungen aus der Berufsausbildung zeigen, dass Absolventen mit mittleren Noten der Berufseinstieg genauso gut gelingt wie denen mit Bestnoten. Manche Menschen können wichtig und unwichtig trennen und haben realistische Ziele, andere nicht.[1]

Bei denen wirken Selbstlernkompetenz und Erfahrung zusammen.

Fernandez-Araoz schreibt: suchen Sie nach „Motivation, Neugier, Scharfblick, Engagement und Entschlossenheit“. Eine Herausforderung für Testpsychologen. Bereits in der Ausbildung lassen sich solche Menschen identifizieren. Es sind jedoch nicht unbedingt diejenigen, die die besten Noten erhalten – insbesondere dann, wenn die Noten sich auf auswendig gelerntes Wissen beziehen. Dies begrenzt Aussagekraft von Schulzeugnissen über Kompetenzen. Motivation, Neugier, Engagement und Entschlossenheit sind Teilaspekte der Selbstlernkompetenz.

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Siehe auch Blog-Beitrag von Svenja Hofert über „unsichere Leistungsmenschen“. Natürlich könnte es auch alles anders herum sein und die mittelmäßigen Absolventen von Universitäten werten sich mit Texten über „Insecure Overachievers“ nur auf.

Programmiere dich auf Erfolg mit und ohne Guru

Erfolg ist planbar – und Erfolgsgurus sind in Wirklichkeit Entertainer

Erfolg bedeutet, den eigenen Zielen näher zu kommen. Dazu muss man die eigenen Ziele kennen.

Auf dem Weg zum Erfolg wird Zielstrebigkeit, richtige Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und soziale Fertigkeit benötigt. E = Z + M + S, wobei E für Erfolg steht, Z für Zielstrebigkeit, M für richtige Einschätzung der eigenen Möglichkeiten und S für soziale Fertigkeiten. Trainer, Coaches und Therapeuten stärken Z, M und S. Hilfen für M finden Sie auf dieser Webseite reichlich. Ins Kapitel GU wie getarnte Unterhaltung fallen die Shows der sogenannten Erfolgsgurus und Erfolgstrainer oder auch viele der für sich selbst werbenden „Speaker“. GU kommt in der Erfolgsgleichung nicht vor, weil es Entertainmant ist.

Entscheiden wir uns gegen die Show des Erfolgstrainers und besuchen anstelle dessen ein Konzert mit erstklassiger Unterhaltung, machen wir etwas für die Work-Life-Balance. Das ist Teil von Z.

Die gut gemachte Erfolgsshow verleiht uns für ein paar Tage eine erhabene Stimmung. Wir gehören zu einer Gruppe Auserwählter. Dann kehrt der Alltag zurück, die Einstellungen haben sich nicht verändert, und alles ist wie vorher.

Stimmung ist nicht immer Erfolg

In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit ging ich mehrfach auf Erfolgsseminare, zum Beispiel von Strukturvertrieben. Manchmal stellten sogar Universitätsprofessoren ihre didaktischen und unterhalterischen Qualitäten unter Beweis, in dem sie ein Seminar mit vielen Emotionen und weniger Inhalten füllten. Es hagelte danach beste Bewertungen und die Teilnehmer schwebten einige Zeit ein paar Zentimeter über dem Boden. Der Adler in mir wurde geweckt. Im geschäftlichen Alltag ließ sich nur wenig verwenden. 306px-Julius_Kronberg_-_Bågskjutande_amorin Cupid begleicet das Erfolgsprogramm Seminaranbieter können von den Erfolgsgurus etwas lernen. Emotionales Vorgehen beim Erfolgsguru und intellektuelle Inhalte und Fertigkeiten müssen keine Gegensätze sein.

Erfolgsgurus setzen bewußt Analogien zur Schule, denn die Mehrzahl ihrer Zuhörer hat mal eine besucht. Die sieben (+-4) Schritte ersetzen den schulischen Bildungsplan und geben dem Teilnehmer das Gefühl, er könne es schaffen.

Und warum es auf den intelligenten Menschen ankommt

Anders ist das bei den sogenannten Erfolgs-Seminaren: wirtschaftlicher Erfolg kommt meist aus Unternehmer- kombiniert mit Managerfähigkeiten. Ich beziehe mich hier auf die Einteilung von Stefan Meroth. Erfolg kommt aus der richtigen Einschätzung einer Situation und aus dem Ausnutzen von Chancen. Um das zu können muss das eigene Denken richtig funktionieren. Das kann trainiert werden durch Übung und viel Interesse an der Umwelt, jedoch nicht durch Übernahme von Rezepten anderer. Auch ein gekauftes Unternehmen, ein gekauftes Rezept, erfordert Anpassungen an die Zukunft mit neuen Rezepten.

Und wie kann ich mehr Erfolg bekommen

Analyse, Intuition. Rechnen hat schon immer geholfen, und wenn es mehr wird helfen gezielte Informationen vom Business Analysten und vom Marktforscher. Gerne wird auf die „Best Practices“ verwiesen – wie machen es die anderen, womit haben sie Erfolg? Und wir machen es noch besser.

Motivforschung mit Laddering

Motivforschung

Der Beitrag behandelt die Anwendung der in der Marktforschung bekannten Laddering-Methode in einem kleinen Setting mit nur zwei oder mehr Personen.

Wie motiviert ist unser Klient, wie motiviert sind Sie bei Ihrer Arbeit? Finden Sie sich wieder, oder wären Sie lieber woanders? Warum finden wir ein Produkt besonders gut? Motive und Werte des Einzelnen herauszufinden und zu gewichten ist bei individueller Beratung eine nichttriviale Aufgabe.

Marktforscher nehmen einfach mehrere Versuchspersonen. Danach zählen und kategorisieren sie die Wortnennenungen. Das zeigt, wie die Probanden das Produkt sehen und was es in Ihnen auslöst.

Wie schön wäre es, wenn wir als Einkäufer, Verkäufer oder Arbeitgeber einen Blick hinter die Kulissen unserer Lieferanten, Kunden und Bewerber werfen könnten? Wissen, was sie bewegt, warum sie hier sind, und was wir besser machen könnten? In der Folge wird kurz eine sehr wirkungsvolle Methode vorgestellt. Sie kann in einer perfektionierten Form mit statistischer Auswertung von Marktforschern zum Erfahren von Kaufmotiven verwendet werden. Im Vertrieb können wir zielgerichtet fragen lernen und besser Kundenbedürfnisse erfassen.

Anderes Beispiel: Große Unternehmen heuern qualifizierte Menschen an. Diese können ihre Fähigkeiten per Lebenslauf und Zeugnissen belegen. Was ist, wenn jemand zwar mal ganz toll war, heute aber keine Lust mehr hat? Kleineren Unternehmern mit Empathie und Intuition gelingt es, unter Bewerbern ohne passenden CV und Zeugnissen motivierte Talente auszugraben. Diese sind dann froh, überhaupt eine Arbeit mit Sinn zu finden und bringen für weniger Geld viel Leistung.

Warum Motive und Werte

Viele menschliche Entscheidungen und Handlungen werden von nicht ausgesprochenen Motiven geleitet. Das kann die Steigerung des Selbstwertgefühls bei Statuskäufen sein, der Wunsch zu einer Gruppe zu gehören, attraktiver zu sein, sich abzusichern oder einfach besser auszusehen. Das Neuromarketing zielt auf diese Motive. Älteren Menschen wird unterstellt, mehr Sicherheit zu wünschen, sexuelle Attraktion und Abenteuer werden für diese Gruppe unwichtig. Die begriffliche Überschneidung von Wert und Motiv ergibt sich, weil Werte Denkhaltungen sind, Dinge die einfach wichtig sind. Motive sind Beweggründe für Handeln. Das Motiv ist, entsprechend den Werten zu handeln.

Wie findet man diese Motive heraus? Marktforscher verwenden gerne die Laddering-Methode. Laddering bedeutet die Leiter aufsteigen, von der Produkteigenschaft über den Nutzen zu dem zugehörigen Wert.

Reine Laddering-Studien sind relativ selten und zudem schwer auszuwerten. Die dem Laddering zugrundeliegende Denkweise findet sich überall: ein Vertriebsmitarbeiter schätzt seine Kunden und Interessenten ein, eine Studie möchte tiefere Motivationen herausfinden, ein Coach will seinen Klienten zu sich selbst bringen.

Wie es funktioniert

Beispiel für Laddering, einsetzbar in der Motivforschung
Beispiel für Laddering, einsetzbar in der Motivforschung
Laddering sieht ganz einfach aus. Probleme gibt es bei der Durchführung. Die zugrundeliegenden Werte sind nicht jeder Versuchsperson bekannt, viele können oder wollen ihre Denkhaltungen nicht angeben. Häufig werden in der Interviewsituation zudem Nutzenkomponenten übersehen.

Sie können selbst einen Versuch machen: nehmen Sie einen Gebrauchsgegenstand aus Ihrem Umfeld, wie Auto, Fahrrad, Handy, Tablet undsoweiter, und untersuchen Sie es mit Laddering. Welche Motive und Werte nennen Sie?

Die Ergebnisse werden in eine „Hierarchical Value-Map“ eingetragen. Oben bildet man eine Reihe Kästchen, die die Produkteigenschaften anzeigen. In der Mitte steht der Nutzen, also was es der Versuchsperson an Nutzen bringt. Der dazugehörige Wert oder Motiv wird in die unterste Reihe eingetragen. Die gemeinsam genannten Werte werden mit Linien verbunden.

Trägt man das auswertungsfreundlich in eine Tabelle ein, gibt es vier Spalten: 1. Code Versuchsperson, 2. Produkteigenschaft, 3. Nutzen, 4. Wert.

Sind die Interviews und Befragungen durchgeführt, kann eine sogenannte „Hierarchical Value Map“ erstellt werden. Zur Auswertung kann man die Hierarchical Value Map einfach anschauen, die Anzahl der Verbindungen zeigt die Anzahl der Nennungen. Besser ist es jedoch, entweder die Aussagen zu Kodieren und dann Verteilungen zu bilden. Die Aussagen können auch als Text mit den bekannten Textanalysetools betrachtet werden.

Eine sehr gute einführende Anleitung zum Thema Laddering in der Konsumentenforschung findet sich auf classmatandread.net. Dort wird eine Studie über Weinkühler durchgeführt.

Means-End
Means-End-Theorie
mit Beispielen
hier. Soweit zum Thema Motivforschung. Ein weiteres Beispiel für Laddering sehen Sie bei Klick auf die Grafik rechts.

Ohne Begeisterung und Motivation gehts nicht

Wie Begeisterung entsteht

Begeisterung ist der Zustand des von Freude und Erregung erfüllt seins, weil etwas sehr beeindruckend, gut, interessant gefunden wird. Begeisterung gibt es auch im Tierreich. Höhere Säugetiere können vor Freude und Erregung komplett außer sich sein, bei Dressuren und bei Arbeitstieren wird diese Begeisterung des Tieres mit in die Erziehung eingebaut. Vertrieblich oder im sozialen Umfeld tätige Menschen werden von der Begeisterung für ihre Produkte oder Aufgabe motiviert. Hochmotivierte und interessierte Trainer und Lehrer können ihre Inhalte viel besser weitergeben als die lustlosen Kollegen. Wichtig ist für diese Leute die Begeisterung für das Fachgebiet und für das Seminar.

Doch wie entsteht eigentlich Begeisterung? Wie macht man Begeisterung? Ein Erklärungsversuch für Produkte und Dienstleistungen ist das Kano-Modell.

Das Kano-Modell 1

Ein Produkt verfügt über

Erfolgreiches Seminar - die Teilnehmer lassen sich zusammen fotografieren
Erfolgreiches Seminar – die Teilnehmer lassen sich zusammen fotografieren

  1. Basis-Merkmale, die so grundlegend und selbstverständlich sind, dass sie den Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst werden (implizite Erwartungen). Am Beispiel einer Nahrungsergänzung wären das die Gewißheit, etwas für die Gesundheit zu tun.
  2. Leistungs-Merkmale sind dem Kunden bewusst, sie beseitigen Unzufriedenheit oder schaffen Zufriedenheit abhängig vom Ausmaß der Erfüllung. Gemeint sind hier alle erwarteten Produktmerkmale, ein Auto soll verläßlich fahren, ein Medikament heilen, eine Nahrungsergänzung das Wohlbefinden verbessern. Gute Werbung und emotionale Aufladung des Produkts führen hier zu selbsterfüllenden Erwartungen. Ich fühle mich besser, weil ich das gesunde Produkt nehme, bevor die Produktchemie überhaupt wirken konnte.
  3. Begeisterungs-Merkmale sind dagegen Nutzen stiftende Merkmale, mit denen der Kunde nicht unbedingt rechnet. Sie zeichnen das Produkt gegenüber der Konkurrenz aus und rufen Begeisterung hervor. Eine kleine Leistungssteigerung kann zu einem überproportionalen Nutzen führen. Die Differenzierungen gegenüber der Konkurrenz können gering sein, der Nutzen aber enorm. Bei Autos oder Handys sind das die kleinen Dinge, die man in den ersten Tagen mit dem Gerät entdeckt, die netten Zugaben. Image und Werbung ist hier wichtig, um das Produkt mit dem passenden Lebensgefühl und Emotionen aufzuladen. Bei Nahrungsergänzung z. B. das Bewußtsein, etwas Besonderes für seinen Körper zu tun.. Die Bekannten und Verwandten sollen an dem Produkt teil haben, jeder soll sich erfreuen und zur Gemeinschaft der reichen
    Gesunden gehören. Wird die Nahrungsergänzung über eine Struktur vertrieben (Network Marketing), kommt noch die Aussicht auf hohe Gewinne über eine Fangemeinde und Kunden hinzu.
  4. Unerhebliche Merkmale sind sowohl bei Vorhandensein wie auch bei Fehlen ohne Belang für den Kunden. Sie können daher keine Zufriedenheit stiften, führen aber auch zu keiner Unzufriedenheit. Bei Nahrungsergänzung sind das beispielsweise der Geschmack. Es kann bei niedriger Preiselastizität auch der Preis sein.
  5. Rückweisungs-Merkmale: Führen bei Vorhandensein zu Unzufriedenheit, bei Fehlen jedoch nicht zu Zufriedenheit. Das sind Sachmängel, falsche Leistungsangaben, manchmal auch vom Käufer falsch verstandene Produktbeschreibungen. Könnte bei Nahrungsergänzung im Strukturvertrieb der hohe Preis sein und die Anstrengung, weitere Kunden werben. In der Apotheke kosten identische Vitaminpräparate meist nur 5-10% des Strukturvertriebspreises. Auch Nebenwirkungen fallen unter Rückweisungs-Merkmale.

Begeisterung und Motivation konkret

Begeisterung lässt sich nicht erzwingen. Menschen haben unterschiedliche Erfahrungen und Einstellungen. Diese persönliche Geschichte bestimmt ob Begeisterung entsteht oder auch nicht. Es ist die Arbeit des Produktentwicklers die Begeisterungsmerkmale zu integrieren.

Manche Leute begeistern sich in erster Linie für Geld. Wenn die Bezahlung in ihren Augen stimmt, machen diese sehr viel mit hohem Engagement. Bei Produkten wäre dies, dass ein niedriger Preis alleine schon Begeisterung auslösen kann – bei einigen Käufern zumindest.

Geld alleine motiviert und begeistert nur selten. Ich kenne Bildungsträger, die über Honoraranhebung für die Dozenten ohne begleitende Maßnahmen Qualität herstellen wollten. Die Dozenten nahmen das Geld gerne an, arbeiteten aber weiter wie vorher.

Fehlende Begeisterung führt zu fehlendem Engagement

Dies gilt für Verkäufer als auch für Vortragende, Trainer, Lehrer: sie sollten von Ihrem Produkt, ihrem Fach begeistert sein und hohes Interesse dafür aufbringen. Sie drücken dem Interessenten ansteckende Begeisterung aus. Dieser entwickelt selbst Interesse und kauft, sofern nicht andere Gründe dagegen stehen – Vergleiche z. B. Means-End-Chain

Manche Trainer können nur schlecht verbergen, dass sie ihre eigenen Themen langweilig finden – und die Kursteilnehmer sind sehr bald auch enttäuscht und gelangweilt. Ein begeisterter Trainer dagegen wird seine Zuhörer mitreißen und in die Welt des Seminarthemas entführen. Siehe auch hier
Begeisterung und Engagement am Job kann mit Umfragen wie dieser Beispielumfrage gemessen werden. Die verlinkte Umfrage misst vorhandene Begeisterung für die Arbeit. Möchte man an Produkten testen, womit Begeisterung erzeugt werden kann, hilft ein A-B Test mit
unterschiedlichen Produktvariationen. Conjoint-Analysen liefern hier auch gute Ergebnisse.

Kann Fachkenntnis Begeisterung ersetzen?

Angela Eder schreibt hier von der Überflüssigkeit von Begeisterung im Verkauf. Sie findet, Fachkenntnisse seien viel wichtiger.

Ich sehe hier keinen Widerspruch. Begeisterung für das Wissensgebiet und das Produkt sorgt für Fachkenntnis. Frau Eder macht Kaltakquise am Telefon. Diese erfordert sorgsames Vorgehen. Erfolge werden schnell sichtbar, wenn der Angerufene sich für die Leistung oder das Produkt interessiert. Frau Eder telefoniert gerne und weiß, wie man Erfolge am Telefon erzielt – ich sehe da Begeisterung.

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