Verkaufspreis Archive - Johannes Winterhalter

Beratungssoftware im Verkauf – schlauer mit künstlicher Intelligenz?

30. September 2022Johannes Winterhalter

Der Artikel befasst sich mit den Einsatzmöglichkeiten von automatisierter Beratung und Teilautomation im Verkauf und in der Kundenbetreung.

Neben vorgefertigten Beratungslösungen kann auch eine selbstlernende Software eingesetzt werden, die aus vielen vorhandenen Daten und den realisierten Verkäufen Empfehlungen herleitet.

Der fragende Kunde erwartet einen Fachverkäufer und Berater, der alle relevanten Antworten auf „Zuruf“ bereit hat und im Sinn des Kunden denken kann. Das ist entlastend für den Kunden und macht den Verkäufer beliebt.

Viele Verkäufer von komplexen Produkten, beginnend schon mit Fahrrädern, sind bei gut informierten Interessenten schnell überfordert. Der rhetorisch nicht geschulte Verkäufer fühlt sich angegriffen, das Verkaufsgespräch entgleist, der Interessent kauft lieber bei einem Lieferanten ohne Beratung.

Es liegt nahe, den Informationsprozess des Interessenten nachzubauen und zu beeinflussen. Dabei kann künstliche Intelligenz helfen, Diese verspricht neben gefühlt unendlich großem Datenspeicher Schnelligkeit und neue Einsichten. Softwaregesteuerte Maschinen analysieren die vorliegenden Daten, werten aus und handeln. Künstliche Intelligenz basiert zu auf mit Hilfe von Statistik nachgebauten Lernprozessen und ist mit Training und Vorlaufzeit einsetzbar.

Der Berater mit allen Fakten im Gedächtnis und der Vollautomat für Kundenkontakt sind Extreme, die praktikable Wahrheit im Unternehmen liegt dazwischen.

Kann ein Programm mit automatisierte Produktempfehlungen der bessere Kundenberater sein?

Manche Unternehmen helfen sich mit Beratungssoftware für Verkäufer. Damit erfasstVerkäufer die relevanten Informationen vom Kunden, die Software selbst vergleicht die Angaben mit dem Inhalt der Datenbank und liefert ein druckreifes Ergebnis.

Diese wird gerne bei Finanzdienstleistern, Banken und Versicherern eingesetzt und ist noch keine künstliche Intellligenz. Die Ergebnisse werden von einem fest vorgegebenen Algorithmus ermittelt. Heute ist die Software ist meistens eine Webanwendung und gibt so der Unternehmensführung starke Kontrolle über den Verkaufsprozess. Die Verkäufer draußen müssen sich an die Vorgaben der Geschäftsleitung halten. Weiterhin lässt sich der Beratungsprozess leicht online für ein vom Kunden selbst zu bedienendes Webformular umsetzen. Der Interessent gibt die Daten selbst ohne Bindung an Filialen und Verkaufsaußendienst ein.

Eine Erfahrung aus der Marktforschung dazu: die klassische CATI-Vorgehensweise: „Fragebogen vorlesen und die Antworten vom Interviewer eintippen lassen“ ist nicht mehr alleiniger Stand der Technik. Anbieter von Online-Forschung gewinnen und verfügen daher über bessere Daten.^[0]

Künstliche Intelligenz würde die Ergebnisse des Beratungsgesprächs oder Vorgangs erfassen, mit vorgegebenen Erfolgszielen vergleichen und Anpassungen empfehlen. Etwas, was Verkäufer intuitiv auch machen, wenn man sie lässt. Künstliche Intelligenz bedeutet somit weniger Kontrolle, und die Fehleranfälligkeit wird zumindest nicht kleiner. Andererseits werden Chancen genutzt, die man sonst vielleicht übersehen hätte.

Zuwenig Personal. Ich muss Menschen durch automatisierte Produktempfehlungen ersetzen. Was tun?

Machen Sie soviele Informationen wie möglich ordentlich strukturiert im Internet zugänglich. Viele Menschen würden sich gerne vor einem persönlichen Kontakt informieren, finden jedoch nicht die gewünschte Information. Der Einsatz von Teststudios oder zumindest Testpersonen zur benutzerfreundlichen und vor allem für uneingeweihte Personen verständlichen Optimierung kann hier helfen.^{[2] Eigenwerbung} Bereits eine halbe Stunde Gesprächsersparnis pro Arbeitstag rechtfertigt einen Aufwand von 2000 € für eine verbesserte Webseite oder andersartige Kundeninformation – und das bei Telefonpersonal zum Tariflohn. Informierte Kunden sind bessere Kunden.

Die Bedeutung des Menschen

Der Verkäufer hat meinen Bedarf, meine Wünsche aufzunehmen und mit seinem Fachwissen die bestmögliche Lösung zu bauen. Zwischendrin am Computer Details und Verfügbarkeit nachschlagen ist bei komplexen Nachfragen unumgänglich.^[1]

Persönliche Beratung oder Beratung durch Maschinen?

Ob eine menschliche Zwischenstation zur Informationserfassung und Übertragung notwendig bleibt, hängt vom Produkt selbst und von den persönlichen Einstellungen des Interessenten ab. Manche können die frei verfügbaren Informationen, wie Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und mehr für ihre eigenen Bedürfnisse auswerten und umsetzen, andere nicht.

Gute Verkäufer entlasten die Kunden. Dazu müssen diese die Interessen des Kunden an die erste Stelle setzen und nicht um Verkaufsabschlüsse um jeden Preis kämpfen.

Automatisierte Beratungssoftware im Verkauf liefert bessere Beratung — Quaitative Marktforschung liefert Verständnis für Entscheidungsprozesse, quantitative Marktforschung Zahlen

[0]Bei telefonischer Marktforschung außerhalb eines Panels gibt es nur ein sehr einseitiges Interesse an einer Teilnahme. Das befragende Institut profitiert von der Auskunft, der Befragte nicht. Es gibt mittlerweile einige Ansätze, dieses Unwucht auszugleichen.
[1] Unsichere Kunden wünschen sich eine empathische persönliche Beratung durch einen Verkäufer, der auf sie eingeht. Wer dagegen weiß was er haben will braucht keine Beratung und ist mit einer schnellen und immer bereiten Maschine besser bedient wie mit persönlichem Verkauf
[2]Da würde sich ein Einsatz meines Institutes empfehlen – ich habe 20 Jahre Erfahrung mit User Interfaces und Wahrnehmungsprozessen.

Lohnt sich ein mobiler Verkaufsstand oder Imbisswagen?

25. Januar 2018Johannes Winterhalter

Der Stellplatz für Gründer – das ProblemMit mobilen Imbissständen uns Verkaufswagen läßt sich viel Geld verdienen, so die Vermutung. Neben dem Geld gibt es das ideelle Motiv: vielen Menschen macht die Zubereitung und der Verkauf von Essen und Trinken Spaß.

Beispielsweise wird selbstständigen Würstchenverkäufern vom Freiburger Münsterplatz wird ein gut sechsstelliges Jahreseinkommen je Wagen zugeschrieben. Diese Leute harren bei Kälte und Hitze auf dem Markt aus und müssen keine Bilanzen veröffentlichen. Es gibt daher keine allgemein zugänglichen Zahlen zu dem Einkommen aus Würstchenverkauf, es muss geschätzt werden.

Der folgende Artikel enthält eine Modellrechnung, um den zu erwarteten Gewinn zu bestimmen. Berücksichtigt wird Werbung und der ganz wichtige Faktor „Umsatz pro Kunde“.

Soll der Traum vom eigenen Wagen Realität werden, wird ein Wagen und einer oder mehrere Standplätze benötigt. Bei Recherchen für einen Wagen werde ich schnell auf die Angebote Franchisegebern stoßen. Diese wirken auf den ersten Blick zumindest auf mich neuartig und begeistern sehr bald. Nach dem ersten Eindruck möchte ich den Wagen einfach haben.

Der besorgte Betriebswirt meldet sich: „Prüfe erstmal die Kalkulation“. Die von Franchisegebern vorgelegten Musterkalkulationen könnten gewagt sein und sehr geschönt dargestellt. Das realistische Szenario wird womöglich zwischen luftigeren Berechnungen versteckt. Spekulativ hohe Auslastungen könnten die Ursache sehr hoher Gewinne sein.

Ein seriöser Verkäufer lügt nicht, er arrangiert die Fakten schön. Er weiß aber, dass Mensch die Mitte liebt. Wir halten intuitiv das mittlere Szenario für realistisch, das Linke für schlecht und das Rechte für sehr gut. Und schon sitzen wir in der mentalen Falle. Denn die Mitte ist in Wirklichkeit das Extrem nach oben. Der auf der „guten“, meist rechten Spalte der Musterkalkulation dargestellte sehr gute Fall ist nicht erreichbar.

Die Formel für den finanziellen Erfolg von mobilen Verkaufsständen

Hier eine Formel, die einfach ist und gut rechnet. Für einige nötige Angaben ist etwas Marktforschung notwendig, ich gebe einfach geschätzte Zahlen an.

Fangen wir an mit dem Umsatz.

Der Umsatz U berechnet sich aus der Zahl der Passanten n, der Kaufwahrscheinlichkeit für jeden Passanten p(p) und dem Umsatz pro Käufer u(p). Also Tagesumsatz = n * p(p) * u(p). Wir nehmen täglich 500 Passanten an. Von denen kaufen 10%. Jeder macht einen Umsatz von 5 €. Das ergibt einen Tagesumsatz von 500 * 0,1 * 5 = 250 €. Das ist ein bisschen wenig, wie wir später sehen werden.

Die Kosten berechnen sich wie folgt:

Tageskosten = Standmiete + Kaufpreis des Wagens / Nutzungsdauer in Tagen + Wartungskosten + Energiekosten + Lohnkosten + Wareneinsatz + Werbung andere Nebenkosten.

Fixe Kosten: Standmiete, Abschreibung, Lohnkosten (sprungfix)
Variable Kosten: Wartung, Energie, Lohnkosten, Ware

Beispielrechnung:

Ein Wagen hat täglich 30 € Platzmiete, die Abschreibung ist 25 € täglich, die Energie kostet 10 €, die Wartung 5 €, unser Mindestlohnarbeiter kostet 100 € täglich inklusive Sozialabgaben und Urlaub. Wir machen täglich 250 € Umsatz, der Wareneinsatz ist 40% des Umsatzes. Zusammen gerechnet ergibt dies einen täglichen Verlust von 20 €. Was tun? Der Mitarbeiter beklagt sich über Streß und wieviel er zu tun hat.

Wir überprüfen, was der Mitarbeiter eigentlich macht. Er benötigt pro Kunden drei Minuten, hat täglich 480 Minuten Zeit, von denen er 45 Minuten für Vorbereitung und Reinigung braucht. Das ergibt 435 Minuten für den Kunden – bei drei Minuten pro Kunde sind das 145 Kunden täglich. Niemand kann 8 Stunden am Stück dauerhaft und schnell Kunden bedienen. Zudem existieren nachfrageschwache Zeiten. Daher gehen wir von einer maximalen Auslastung von 50% aus. Das ergäbe 72 Kunden täglich. Bisher hatten wir 50 Kunden täglich. Der Mitarbeiter könnte also schon ein wenig mehr tun.

Wir entschließen uns zu einer Werbeaktion. Diese kostet 30 € täglich und bringt 20 Kunden täglich. Der Umsatz steigt auf 350 € täglich. Bisherige Kosten + Werbung + mehr Wareneinsatz = neue Kosten.

270 € + 30 € + 40 € = 340 € Kosten, 350 € Einnahme, wir verdienen endlich ein wenig. Aber noch nicht genug, um unser unternehmerisches Risiko abzudecken. Wir wollen 15% vom Umsatz, 10 € pro Tag sind gerade mal gut 3%.

Die 15% Mindestgewinn erreichen wir mit geringfügiger Erhöhung des Kundenumsatzes auf 5,5 €. Das gibt bei 70 Kunden täglich 385 € Umsatz, die Kosten belaufen sich dann auf 324 € täglich.

Massengeschäft

Mobile Imbissstände sind ein Massengeschäft. Wie bei Immobilien: die Lage ist alles. Dazu eine geschickte Preis- und Produktpolitik. Diese erhöht den Umsatz pro Kunden. Ihm wird geboten was er haben will und seine Wünsche werden angesprochen. Franchisekonzepte sind zu prüfen, ob sie eine Erhöhung des Kundenumsatzes zulassen. Zudem muss die Verkaufszeit pro Kunde niedrig sein. Die Würstchenbarone können einen Kunden in weniger als einer Minute bedienen und machen 2,20 € Umsatz damit.

Mehr Umsatz pro Kunde

Hier führen hohe Umsätze pro Kunde verbunden mit Massengeschäft zum gewünschten Gewinn. Der Verkaufswagen muss dazu ausreichend Platz bieten.

Nebenberuf mit mobilem Verkaufsstand

Sie lassen sich leicht in Teilzeit betreiben. Wegen der geringeren Auslastung sind die Abschreibungen pro Arbeitstag höher. Zudem wird ein Stellplatz für die untätige Zeit wird benötigt. Dafür können wir uns umsatzstarke Tage und Plätze auf Volksfesten und im Sommer aussuchen. Die guten Plätze sind anfangs schwer zu bekommen. Mit Geduld und Anlaufzeit werden auch die auf lange Sicht zugänglich.

Wenn Sie Unterstützung wollen

Dazu gibt es einen separaten Artikel über die Standortsuche:

professionell einen Stellplatz für den Wagen finden

Preiselastizität und Gewinne

16. September 2016Johannes Winterhalter1 Kommentar

Der Artikel definiert zunächst Preiselastizität und bespricht dann Methoden, sie zu ermitteln und zu berechnen. Zuletzt: kann die für den Gewinn maßgebliche Preiselastizität durch geeignete produkt- oder kommunikationspolitische Maßnahmen verändert werden?. Abschließend: eine Einführung in die preispolitische Modellbildung.

Preiselastizität

Die Preiselastizität gibt an, wie stark die verkaufte Menge auf eine Preisänderung reagiert. Neben der Preiselastizität ist noch die Einkommenselastizität – da können Sie langfristige Trendanalysen treffen – und die Kreuzpreiselastizität von Bedeutung. Die Preiselastizität hat keine Einheit, ist einfach ein Faktor. Beispiel: Sie haben Ihre Preise um 10% gesenkt, darauf ist Ihre Nachfrage um 20% gestiegen, ergibt eine Preiselastizität der Nachfrage von -2. Zu dem Thema gibt es auch einen interessanten Beitrag vom Preisspezialisten Roman Kmenta.

Sind in dem Beispiel auch die Gewinne gestiegen? Die mathematische Analyse für ein Quasi-Monopol, also kein vergleichbarer Anbieter in der Nähe oder hohe Wechselkosten, finden Sie in diesem Beitrag. Kurz wiederholt: Wenn der alte Preis 5 € war, Sie Stückkosten von 4 € haben und bei einer Preissenkung um 10% auf 4,50 € 20% mehr absetzen, mindern Sie bei einem vorherigen Absatz von 1000 Stück und neuen Absatz von 1200 Stück monatlich den monatlichen Gewinn von 1000 € auf 600 €. Erst bei einer Preiselastizität von -10, also 10% Preissenkung führen zu einer Verdopplung der Nachfrage, erzielen wir wieder denselben Gewinn wie vor der Preissenkung. Erhöhen wir die Preise um 10%, also von 5 € auf 5,50 €, sinkt bei einer Preiselastizität von -2 die Nachfrage um 20% gesunken und der Gewinn steigt auf 200 €. Bei einer Preiselastizität von -10 senkt eine Preiserhöhung um 10% die Umsätze auf Null, es wird nichts mehr verkauft.

Wie finde ich die Preiselastizität heraus

Da gibt es mehrere Methoden. Die erste ist Versuch und Irrtum mit der kompletten Produktpalette. Das ist bei Fehlern teuer und verunsichert die Kunden. Die zweite Methode ist auch Schätzung, kann aber einfacher Marktforschung durch unstrukturierte Befragung und Konkurrenzbeobachtung unterlegt werden. Die dritte Methode ist richtige Marktforschung mit Kundenbefragung. Können ähnliche Produkte zu stark unterschiedlichen Preisen angeboten werden, kann man die ermittelten Umsätze gezielt zur Ermittlung der Preiselastizität heranziehen.

Lässt sich die Preiselastizität auch verändern?

Die Preiselastizität der Nachfrage hängt davon ab, wie unsere Kunden den Preis empfinden. Zu hoch, zu niedrig? Zur Preiswahrnehmung gibt es einige Theorien, die Kundenreaktionen einsortieren helfen.

Die erste ist das S-O-R- Modell, Stimulus Organismus Reaktion.

Das S-O-R-Paradigma (auch SOR-Modell bzw. SOR-Schema) basiert auf dem neobehavioristischen Konzept der Verknüpfung von:
S: Stimulus (Reiz)
O: Vorgänge im Organismus
R: Reaktion des Organismus
Ihm liegt die Vorstellung zugrunde, dass ein Stimulus (zum Beispiel eine Werbeaussage zu einem bestimmten Handelsprodukt oder das Entlohnungssystem) im Organismus verarbeitet wird (zum Beispiel in Form von Motivations-, Entscheidungs- oder Lernprozessen) und sodann zu Reaktionen führt (zum Beispiel zu verändertem Konsumverhalten oder zu gesteigerter Arbeitsleistung). Die Preisinformation, also auch ein Schreiben über Preiserhöhung/Senkung ist ein Stimulus. Der Kunde vergleicht also den Preis mit den bisherigen Informationen in seinem Gehirn – oder er wirft die Suchmaschine an, um zu sehen was die Konkurrenz nimmt. Haben wir vorher natürlich auch getan, so dass uns das nicht schreckt.

Die Adaption-Level-Theorie. Zeigt den Bereich an, in dem der Kunde den Preis als akzeptabel finden.

Bei Dienstleistern gibt es natürlich auch die versteckte Preiserhöhung. Die mit den niedrigen Stundensätzen berechnen mehr Nebenzeiten als Arbeitszeit als die mit den hohen Stundensätzen. So vermeidet man, beim Kunden einen Stimulus auszulösen.

Kennt der Interessent den Preis und das Produkt, wird er vergleichen:

Normalerweise findet der Interessent einen breiten Bereich als akzeptabel, nur diejenigen, die den Preis eh schon ganz rechts sehen, also fast zu hoch.

Daneben gibt es noch die Theorie der Ankerpreise, die sich empirisch im Einzelhandel gut belegen läßt. Gemeint ist, dass der Kunde Referenzpreise im Kopf hat und weiß, was zu billig und was zu teuer ist. Wenn das Unternehmen bisher zu billig angeboten hat – rauf mit den Preisen :-). Aber Vorsicht: über günstige Preise lässt sich zweitklassige Qualität verkaufen. Deswegen muss der Verkäufer wissen, wie er qualitativ vom Kunden wahr genommen wird.

Assimilation-Kontrast-Theorie zur Preiselastizität — Das Bild zeigt die Assimilation-Kontrast-Theorie, mit Kontrast-Preisen und der akzeptierten Spanne

Grundsätzlich gilt: bleiben wir mit unseren Preisen im akzeptablen Bereich, oder gelingt es den akzeptablen Bereich zu verschieben, werden bei Preiserhöhungen kaum Kunden davon laufen.

Die Grafik links zeigt symbolisch, dass sich die Preiswahrnehmung auch verschieben lässt.

Und wie finde ich es jetzt wirklich heraus?

Erfahrung und Berechnung. Elektronische Preisauszeichnung ermöglicht schnelles Verändern der Preise, und die Nachfrageveränderung kann aus den laufenden Kassendaten entnommen werden. Nicht jeder Lieferant kann und will seinen Kunden ständige Preisänderungen zumuten. Aus diesen Daten entwickelte selbstlernende Prognosemodelle funktionieren dann gut, wenn weitere Daten in das Modell aufgenommen werden, z. B. Preise der Konkurrenz, Wetter, Jahreszeit, etc. Die für diese Vorgehensweise notwendige EDV-Ausstattung ist in den letzten Jahren sehr günstig geworden. Teuer ist hier die Einführung und Entwicklung eines belastbaren Prognosemodells.

Die klassische Marktforschung mit Versuchspersonen hat auch Lösungen parat. Vor etwa 50 Jahren wurde die Conjoint-Analyse entwickelt. Diese vergleicht ähnliche Artikel mit unterschiedlichen Eigenschaften, z. B. Mobiltelefone 4- oder 5 Zoll-Bildschirm, unterschiedliche Auflösung, Gewicht, Preis, Speicherausstattung und Preis. Hier lässt sich die Bedeutung des Preises ausrechnen. Nachteilig ist der statische Charakter. Man hofft, dass die Ergebnisse einer Studie zumindest ein Jahr halten. Dies trifft nicht immer zu. Zudem sind Conjoints mit 50 Versuchspersonen kaum unter 5000 € zu bekommen.

Neben Fragen wie die nach dem Return on Investment des eingesetzten Werbebudgets kann dies auch zur Ermittlung der Preiselastizität eingesetzt werden – und der Elastizität des Umsatzes bezogen auf die Werbeausgaben.

Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler – Schlangenöl?

17. August 2016Johannes Winterhalter

Die vielen möglichen Listings in Datenbanken, die gegen Gebühr für Freiberufler und Selbstständige möglich sind, versprechen Umsätze. Oder doch nicht?

Marktplätze für Freiberufler, Trainer, Dozenten, Coaches, wie die Portalbetreiber ihre gebührenpflichtigen Datenbanken nennen, stellen sich selbst gerne als unentbehrlich dar. Kaum ist der Eintrag bezahlt, geht Kunden gewinnen automatisch, so das Versprechen der Portalbetreiber.

Wie man den Marktplatz Internet für sich nutzt und dabei sein Geld sinnvoll einsetzt ist der Gegenstand dieses Artikels. Können die Zweifel, ob gebührenpflichtige Coach-, Trainer- und Dienstleisterdatenbanken tolle Werbung und Auftragsvermittlung oder Wegelagererei sind, ausgeräumt werden?

Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler - Schlangenöl? — Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler – Schlangenöl?

Das Geschäftsinteresse der Dozenten und Coaches und das des Portalbetreibers sind nicht gleich. Der Portalbetreiber will möglichst viele gebührenpflichtige Einträge von Trainern, Dozenten, Coaches und Lehrern. Ob die Kunden damit Umsatz generieren, ob sich Tausende Interessierte gespannt auf das Portal stürzen und die dort gelisteten Coaches/Dozenten buchen, ist für seinen Erfolg nicht wichtig. Warum das so ist, erkläre ich in diesem Artikel.

Abschließend noch eine kurze Einführung in die Suchmaschinenoptimierung für die eigene Webseite, also wie bekomme ich mein Anliegen so in die Suchmaschine, dass meine Kundschaft mich findet?

Beispielkalkulation aus Sicht des Portalbetreibers

niedrige variable Kosten lassen Gewinne explodieren

Wie sehr der Umsatz eines gebührenpflichtigen Coach- oder Dozentenportals von der Anzahl der Eingetragenen abhängt, zeigt folgende Berechnung: der Jahresbeitrag sei 600 €.^{[Quelle für die Zahlen]}

Wie ein Freiberufler- und Dozentenportal schon bei wenigen Abonnenten Gewinn macht — Wie ein Freiberufler- oder Dozentenportal schon bei wenigen Abonnenten Gewinn macht

Die jährlichen Festkosten des Portals nehmen wir mit zwei Millionen Euro an.
Um einen Jahresbeitrag zu erzielen, fallen 150 € Werbekosten an – d. h. 25% des Umsatzes werden für Akquise verwendet.
Die nebenstehende Grafik zeigt, wie schnell die Gewinnzone erreicht wird und wie schon bei wenig mehr Kunden Millionengewinne erzielt werden. Die Gewinnschwelle ist bereits bei 4445 im Listing eingetragenen Dozenten/Coaches erreicht. Ob die Werbe-Abonnenten etwas verkauft haben, wird nicht gemessen. Aus Sicht des Portalbetreibers ist das auch absolut überflüssig. Es wäre mit zusätzlichen Kosten für ihn verbunden. Niemand veröffentlicht gerne Daten über die wirkliche Portalreichweite. Und wenn welche zu haben sind: wieviel Verkehr wurde von Coaches/Dozenten selbst verursacht, die ihre schönen Einträge bewundern wollen?

Listing in Trainer.de, dozenten boerse.de und die anderen Coach- und Dozentenportale

Diese Portale und Listings sind fuer die Eintragenden viel günstiger. Trainer.de hatte bei mir in zwei Jahren Präsenz keinen einzigen Auftrag generiert, dozentenboerse.de läßt alte Profile für alle Ewigkeit stehen. Ändern kann man das nur durch eine erneute, gebührenpflichtige Mitgliedschaft oder über eine gerichtliche Anordnung.

Und womit kann ich trotzdem auf mich aufmerksam machen und Kunden gewinnen?

Listing in vielen Datenbanken erhöht die Reputation, sofern jemand das überhaupt mitbekommt

Kunden suchen nicht über Portale, sondern über Google und Bing. Ein guter Platz bei den Suchergebnissen ist wichtig. Wenn der Interessent so auf Ihre Seite kommt sind Sie alleine und nicht noch 10 Wettbewerber mit fast denselben Leistungen und dem gleichen netten Grinsen auf dem Bildschirm. Die Webseite muss gut sein: normalerweise bringen auf Informationsseiten 1000 gezählte Besucher einen Kunden. Bei reinen Webshops ist das Verhältnis natürlich besser.

Suchmaschinenoptimierung als Weg zum Kunden (SEO)

Hier bringen Suchbegriffe Kunden und Anbieter zusammen. Der Interessent sagt der Suchmaschine was er will, die Suchmaschine spuckt relevante Ergebnisse aus, der Interessent bucht oder kauft. So im Idealfall. Die Realität ist schwieriger. Viele Suchbegriffe sind derart überlaufen, dass es schwer wird einen eigenen Eintrag ohne hohe Investitionen auf einen guten Platz zu hieven. Probieren Sie mal: Geld verdienen mit Nachhilfe auf Google – mein eigener Eintrag ist immerhin auf der ersten Seite, weil mein Artikel über Geld verdienen mit Nachhilfe genau diesen Text als Überschrift enthält. Google selbst berechnet die Seitenpositionen unter anderem nach Anzahl der Klicks, häufig besuchte Seiten rücken nach oben. Wir benötigen für die Optimierung also einerseits Beschreibung der Leistungen und die von den Interessenten verwendeten Begriffe. Passt beides zusammen, ist Suchmaschinenmarketing erfolgreich. Als regionale Schule oder Dozent gibt es das zusätzliche Problem, dass es einfach zuwenig Anfragen über Suchmaschinen gibt. Das begrenzt den Erfolg des Suchmaschinenmarketings.

——

[1]Ich schrieb diesen Post zuerst wegen eines Anrufs von Xing. Xing ist an sich ein deutsches Linkedin, kein Portal für alle möglichen Dienste. Weil in meinem Xing-Profil irgendwo das Wort “Coach” stand, wollte mir eine rhetorisch geschulte Dame einen gebührenpflichtigen Eintrag auf coaches.xing.com verkaufen. Kostenpunkt für diesen schönen Eintrag unter Tausenden anderen Coaches mit demselben netten Kameralächeln: geringe 600 € plus Umsatzsteuer jährlich im Voraus. Dafür gibt es gleich aussehende Listungen oder Einträge mit vielen Mitbewerbern. Diese Datenwüste verstärkt das Interesse potentieller Kunden wahrscheinlich beträchtlich. Kein Coach hat die Möglichkeit sich auf den ersten Blick, gut sichtbar, hervorzuheben. Dafür kann der Gelistete sich mit wertvollen, da teuer bezahlten Siegeln schmücken. Ein signifikantes Beispiel dafür ist das Focus-Qualitäts-Siegel. Weiterhin kann der zahlende Kunde oder Abonnent beliebig viele Referenzen anbringen. Eine Zahl neben dem Profil zeigt die Zahl der Bewertungen.

Product tests, research and lean user

30. Januar 2016Johannes Winterhalter

Many new developments or enforce one product over an extended time?

Fast innovation cycles produce a lot of new products and ideas. Most of them do not meet any user needs and fail, others are successful. Normally every freelancer or businessman develops some products and sells it. The products change over the years. For myself, the first product I sold was myself as teacher, later as a sales representative, computer specialist, coach and so on.

German business coaches tell: limit yourself to one product and sell that, be the best seller in that market. From the US I hear: develop a lot of products. Some get greater acceptance. There is your chance to have success. Lean User Research does not mean the user has to have a slim body. It means that the process of researching is lean.

How to get through that?

Concierge MVP in market research

There is an approach called Lean User Research. It is qualitative market research, with elder technologies arranged in a new way. One technique is known as Concierge MVP where MVP is minimum viable product. These means testing a product which is not yet finished or even not exists. How to test that? Do the process manually, change the process slightly and do more testing. When finished the entrepreneur knows what the user needs and can start building the software or the machine. Setting up an assembly line is expensive. Because of this intensive testing before is approbriate.

Adaption-Level-Theory and Lean User Research — The Adaption-Level-Theory. Lean User Research helps to find the level of acceptance

Fake Doors Test

This is done by announcing products which do not really exist. Measuring the interest on that products gives information. This helps to decide about further development. This kind of tests has disadvantages. Some products need some time until they get into the users mind. And announcing too much ghost products will give a bad reputation. If you want to try that: first read about marketing a person. If you are from middle Europe you know: The first impression about a character stays forever. People do not accept any changes, it does not fit in their picture of the world.

Sind Aktien überbewertet?

14. Mai 2015Johannes Winterhalter1 Kommentar

Eine Methode, um die Überbewertung von Aktien festzustellen

Ob Aktien überbewertet sinn, ist bei schwankenden Preisen/Kursen und nicht ganz sicheren Dividenden ist nur schwer vorherzusagen, weswegen sich Finanzberater meist davor drücken und Aktien nur sehr einkommensstarken Klienten empfehlen.

In den letzten Jahren testete ich die Beratungsqualität verschiedener Finanzinstitute. Die Empfehlungen waren in den meisten Fällen schlüssig. Jedoch wurden sie nur sehr schwammig begründet, von wegen der Aktienmarkt sei unsicher, man müsse mit annäherndem Totalverlust rechnen – da wollte man mir gemanagte Fonds verkaufen. Andere sagten, nur mit Aktien könne wirklich Gewinn gemacht werden. Eine dritte Auskunft war, Aktien und Immobilien seien zur Zeit derart teuer, dass Festgeld oder sogar Tagesgeld bei einer ordentlich zahlenden Bank die sinnvollste Anlage sei.

Was nun, bei einer unsicheren Zukunft? Einigkeit besteht bei den Beratern, dass die Niederigzinsphase noch mindestens fünf Jahre anhält. Die nur langsame Entschuldung der EU-Staaten erfordert diese niedrigen Zinsen, welche erst bei einem starken Anziehen der Konjunktur mit steigenden Steuereinnahmen in Frankreich und Italien wieder angehoben werden können.

Modellrechnung

Um festzustellen, ob Aktien überbewertet sind, kann die Kursentwicklung über viele Jahre zusammen mit den Zinsniveaus und der Inflation verwendet werden. Bei einer Überbewertung wird die spätere Kurskorrektur die Rendite vernichten.

Betrachten wir zunächst Aktien, in dem wir von einem fiktiven Portfolio (=Depot) ausgehen, in dem die Aktien genauso wie im DAX 30 (Deutschen Aktienindex der 30 meistgehandelten Aktiengesellschaften) zusammen gesetzt sind. Der Anleger will nicht täglich Kurse vergleichen und legt daher langfristig an – verkauft wird nur, wenn das Geld benötigt wird oder eine bessere Anlage in Sicht ist.

Die erste Zeile zeigt die Entwicklung für ein Portfolio, das 2005 zusammen gestellt wird und 2015 wieder verkauft wird, die zweite Spalte für Zusammenstellung 1998 und Verkauf 2008.

Laufzeit	Startwert	Endwert	Jahre	Wachstum jährlich %
2005-2015	4255,62	11532,97	10	10,48
1998-2008	5340,1	7062,6	10	2,84

Bei Aktien sind noch die Dividendenerträge von 2-3% des Kaufpreises hinzuzurechnen. Da man in der Zeit vor 2009 schon mit Festgeld Zinsen von 3% erzielen konnte, waren vor 10 Jahren Aktienanlagen zwar schon etwas besser als Geldanlagen, aber nicht sehr unterschiedlich. Der Boom der letzten Jahre hat das Bild verändert – hohe Wertsteigerungen, mehrfach höhere Aktienrendite als bei Finanzanlagen. Und die Kurse steigen hoffentlich weiter.

Vergleicht man die Entwicklung über 17 Jahre anhand der roten Trendgerade, wie in der untenstehenden Grafik, ergibt sich eine Verzinsung von 4,2% jährlich alleine durch Wertsteigerungen. Zum Berechnen des realen Ertrags sind die Depotkosten abzuziehen und die Dividenden hinzuzurechnen – also noch rund 2% obendrauf. Die Trendgerade ist eine Regressionsgerade, also eine Linie, die den vielen Einzelpunkten der Tageskurse am nächsten kommt und so einen guten Mittelwert über 17 Jahre darstellt. Liegt der Index unterhalb der roten Linie, sind die Kurse unter dem Langfristtrend, liegt der Index darüber liegen die Kurse über dem Langfristtrend.

Manche Menschen kauften die falschen Aktien oder zum falschen Zeitpunkt – sogar wer Indexfonds kaufte, die den DAX abbildeten, konnte bei Kauf im Jahr 2000 und Verkauf 2003 rund drei Viertel des Geldes verlieren. Umgekehrt war der finanzielle Einsatz bei Kauf 2009 und Verkauf Mai 2015 verdreifacht werden.

Bei Festgeld- und Sparzinsen von 0,6% fahre ich bei einer dividendenstarken (3% jährlich) Aktie auf fünf Jahre gesehen immer noch gut, wenn diese in dieser Zeit 10% an Wert verlieren sollte. Die Aktienrendite geht da zwar gegen Null, aber nichts ist verloren.

Fazit

Aktien in der Form einer Mischung von Anteilen an nicht völlig überbewerteten Unternehmen sind ertragreicher als Festgeldanlagen, wenn sie nicht während Phasen hoher Kurse gekauft werden.

Hauspreise – lohnen sich hohe Kaufpreise? Eine Cash-Flow-Analyse

27. April 2015Johannes Winterhalter

Rekordtiefstand bei den Kreditraten

Gesunkene Finanzierungskosten 2016. Baukredite mit 5 Jahren Zinsbindung sind für 1,25% p. a. zu haben, 10 Jahre ca. 1,5% p.a, 15 Jahre ca 2% p.a. Bei 20 Jahren Zinsbindung, so so etwas überhaupt zu bekommen ist, muss schon mit 2,5% p.a gerechnet werden. Das drückt die Unsicherheit über die zukünftige Zinsentwicklung aus. Allgemein wird mit weiteren 5 Jahren Niedrigstzins gerechnet, dann geht man von einer langsamen Erhöhung aus, wie sie jetzt schon in den USA abzusehen ist.

Das Risiko zukünftig sinkender Preise

Auf Immobilienmärkten spielt neben den zinsabhängigen Finanzierungskosten Erwartungen über die zukünftige Werte und die Bevölkerungsentwicklung eine Rolle. Ein Beispiel von unten: um das Jahr 2000 herum stiegen die Zinsen. Innerhalb weniger Jahren die sanken die Hauspreise um rund 25-50%. Die Insolvenzen von Hauseigentümern nahmen zu, weil die Kreditbelastung höher wurde als der Marktwert der Immobilie. Es gab viele schöne Objekte beim Amtsgericht aus einer Zwangsversteigerung zu kaufen Die europäische Zentralbank hielt das Geld damals knapp mit Refinanzierungszinsen um 5%, was für Baukredite Effektivzinssätze von 6-7% bedeutete. Heute liegt der Refinanzierungszinssatz bei 0,3% p. a.

die Cash-Flow-Analyse zur Risikokalkulation verwenden

Anhand einiger Cash-Flow-Berechnungen mit unterschiedlichen Zinsen und Restwerten nach 10 Jahren kann das Risiko mit Zahlen unterlegt werden.

Beispiel:
Zweifamilienhaus freistehend, drei Wohnungen mit 2*100 und 1*60 Quadratmeter, erzielte Miete 1600 € monatlich. Das Mietrisiko für Ausfälle wird mit 5% kalkuliert. Das Haus, Baujahr 1977, ist energetisch nicht saniert. Für Reparaturen werden 6000 € jährlich veranschlagt, dadurch können nach und nach auch die Fenster ausgetauscht werden. Der Kaufpreis ist 400.000 €, die Kaufnebenkosten 40.000 €. Die Finanzierung läuft über 10 Jahre, berechnet wird der erzielte Zins. Ist die Fremdfinanzierung günstiger, verzinst sich das Eigenkapital besser und umgekehrt.

Geht man im Modell davon aus, dass das Haus nach 10 Jahren immer noch 400.000 € wert ist, ergibt sich ein kalkulatorischer Zins (internal revenue rate) von 2,2% für einen Gegenwartswert von 0, berechnet mit dem Financial-Paket der Mathematiksoftware R. Bei einem Eigenkapital von 220.000 und einer Kreditaufnahme von 220.000 € wird das Eigenkapital dann mit knapp 3% verzinst, was deutlich über den üblichen festverzinslichen Anlagezinsen liegt.

Ist das Haus in 10 Jahren aber nur noch 350.000 € wert, ist der kalkulatorische Zins 0,91% – eine billigere Baufinanzierung mit auf 10 Jahre festgeschriebenem Zins ist derzeit nur schwer zu finden. Auf das Eigenkapital ergibt sich entweder 0-Verzinsung oder eine sehr geringe Verzinsung. Die folgende Grafik verdeutlicht den Zusammenhang:

Zusammenhang kalkulatorischer Zins bei einer Immobilieninvestition und dem erwarteten zukünftige Verkaufspreis

Sinkt der Hauspreis weiter auf 300.000 € in 10 Jahren, ist der kalkulatorische Zins -0,52% – also negativ. Nur durch Abbau von Eigenkapital lässt sich dieses Haus finanzieren.

Der Verkaufspreis für derartige Häuser in vergleichbarer Lage war um 2008 ca. 250.000 €. Bei einer unterstellten jährlichen Inflation von 2% entspricht das einem Preis von 350.000 € in 2025. Da im Modell stets hohe Beiträge investiert wurden, hält sich die Wertabnahme der Bausubstanz in Grenzen.

Konsequenzen

Die aktuellen Zinsen schlagen sich in den Hauspreisen nieder, wie der aktuelle Marktverlauf zeigt. Jedoch sollten Käufer vor steigenden Zinsen und darauf folgenden Preisverfall für Immobilien und auch Aktien auf der Hut sein. Der wirtschaftlich noch sinnvolle Kaufpreis hängt zudem stark von dem zukünftigen Wiederverkaufswert ab. Der darf nicht wesentlich niedriger sein als der heutige Kaufpreis.

Verkaufspreis optimieren

25. März 2015Johannes Winterhalter1 Kommentar

Einfache Modelle helfen bei der Entscheidung

Inspiriert vom Deckungsbeitragsrechner des Preisspezialisten Roman Kmenta zeige ich hier, wie man aus zwei Verkaufspreisen, zwei abgesetzten Mengen, den Fixkosten und den variablen Stückkosten – also den Kosten pro Stück, die nur bei tatsächlicher Produktion anfallen – den Verkaufspreis berechnen kann, der den größten Gewinn erzeugt. Voraussetzung ist natürlich, dass der Unternehmer den Preis überhaupt beeinflussen kann. Dies ist der Normalfall.

Die Berechnung (Cournot-Punkt)

Als Beispiel nehme ich einen vereinfachten Fall aus dem Obst- und Gemüsehandel. Wir haben durch Experimente herausgefunden, dass wir bei 3 € Verkaufspreis je Schale am Tag 300 Packungen Erdbeeren, bei 4 € Verkaufspreis je Schale aber nur 200 Packungen Erdbeeren verkaufen. Ein Euro Preiserhöhung macht also 100 Packungen Unterschied. Die Preis-Absatz-Funktion ist also Verkaufspreis = 6 – 0,01 * abgesetzte_Menge. Der Verkaufsstand kostet uns 200 € pro Tag (Fixkosten), der Plantagenbesitzer liefert uns die Erdbeeren für 2 € je Schale an den Stand (variable Stückkosten der Erdbeeren). Der Gewinn pro Tag ist abgesetzte Menge mal Preis – abgesetzte Menge * variable Stückkosten – Fixkosten. Der Gewinn G soll größtmöglich ausfallen, bei einem Preis von 6 € verkaufen wir aber nichts mehr, wie die Preis-Absatz-Funktion aussagt. Durch Einsetzen ergibt sich folgendes:

Gewinn = Menge * (6 – 0,01 Menge) – Menge * 2 – 200,
umgeformt:
Gewinn = Menge * 6 – 0,01 Menge^2 – Menge * 2 – 200
und weiter:
Gewinn = Menge * 4 – 0,01 Menge^2 – 200

In der Oberstufenmathematik haben wir gelernt, dass die erste Ableitung (Steigung) einer Parabelfunktion am Maximum (des Gewinns) 0 ist. Die Funktion zeigt den Gewinn als Ergebnis von Preis und Menge. Beginnend von einem sehr niedrigen Preis steigt der Gewinn zunächst, wenn wir die Preise erhöhen. Es gibt einen Gewinnmaximum (mögliche Gewinnsteigerung = 0), dann sinkt der Gewinn wieder, wenn wir die Preise weiter erhöhen. Grund dafür sind sinkende Absatzmengen.

Bilden wir die erste Ableitung G´, die wir 0 setzen müssen (keine Steigung des Gewinns mehr):

G´ = 4 – 0,02 Menge
0 = 4 – 0,02 Menge
4 = 0,02 Menge
Menge = 200

setzen wir wieder in die Preis-Absatzfunktion ein, gilt:Cournot-Punkt

Preis = 6 – 0,01 * 200
Preis = 4 (Euro)
Gewinn = 200 € (pro Tag!!!)

Folgen der Cournot-Analyse für den Verkaufspreis

Bei diesem Modell kann man die Einkaufspreise ändern und staunen, wie sich der Verkaufspreis ändert, so wird z. B. bei einer Senkung der Einkaufspreise um 50 ct der gewinnmaximale Verkaufspreis um 50 ct sinken und der Gewinn um 100 € steigen (pro Tag).

Natürlich lässt sich das Modell wegen einschränkender Annahmen nicht direkt in die Realität umsetzen. Aus eigener Erfahrung mit Straßenverkaufsständen für Obst kann ich sagen, dass die Gewinne nicht ganz so hoch liegen wie in diesem Beispiel mit 25%.

Wie gut anwendbar ist das Modell

Das Modell setzt eine bekannte, stabile und möglichst lineare Nachfragefunktion voraus. An genau der scheitert der Einsatz meistens. Ansätze zur Ermittlung finden Sie hier.