Le prix affecte tout le monde. Il s’agit de vendre votre appartement, de négocier les salaries ou de trouver des prix pour vos produits que vous et vos clients aimez. Un signe indiquant que les prix sont très bas est que certains clients paient volontairement plus que ce que vous facturez.
Il est nécessaire de structurer cette question complexe. Je le fais dans les prochains chapitres.
La théorie classique de la tarification pour l’optimum est très simplifiée. Il suppose une fonction de demande linéaire, avec un seul déterminant, le prix: demande = f (prix). Cela signifie que seule la demande détermine le prix. Que se passe-t-il si la demande a beaucoup plus de déterminants?
Cela peut être:
- Le look du site (web) de vente
- Les vendeurs font-ils du bon travail?
- Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel?
- Puis-je espérer une certaine valeur si je paie plus?
- Le produit me fait-il me sentir mieux?
- Ai-je le budget pour le luxe?
- Quels sont les prix des concurrents?
- Le prix que veut le vendeur.
Plus loin dans cet article, je discute du concept de personnalité d’acheteur pour examiner les différentes perceptions et facteurs qui influencent la volonté de payer.
Les points 1 à 4 représentent la valeur ajoutée du produit par une bonne équipe de vente. Exemple: si un magasin de détail achète une palette de 1000 paquets de pâtes pour 600 € et vend le paquet pour 1,2 € le paquet vendu n’est pas le même produit que sur la palette. Les services du magasin de détail sont ajoutés.
Le graphique suivant est un exemple. Cela peut sembler différent pour un produit spécifique. Le graphique avec les chiffres qui y sont indiqués fonctionne bien pour les voitures d’occasion et les utilitaires coûteux vendus sur Ebay ou dans les boutiques en ligne.
Ce qui détermine le prix, la tarification Ce qui détermine le prix, la tarification
Exemple: faire du conseil un bien précieux
De nombreux détaillants physiques se plaignent que leurs clients ne paient pas pour des conseils. Ce qu’ils ne disent pas: à quel point leurs prix diffèrent-ils de ceux des vendeurs Internet ordinaires sans aucun conseil? Y a-t-il vraiment une valeur ajoutée dans le magasin?
Dans les temps anciens, lorsque les ventes étaient basées sur des catalogues imprimés, il y avait le fameux calcul des coûts commerciaux, avec des prix catalogue, des rabais importants et des prix d’achat. La plupart des détaillants commandaient leurs produits chez les grossistes, qui faisaient eux-mêmes leurs coupes. Le résultat était que les prix des utilisateurs finaux étaient environ 3 à 10 fois plus élevés que le prix d’usine. Je comprends que beaucoup veulent cette fois. Les clients n’avaient pas le choix, ils devaient acheter sur place. De nombreux souhaits et rêves des clients n’ont jamais été satisfaits en raison des coûts élevés de maintenance des catalogues et du stockage.
Aujourd’hui, de nombreux détaillants en ligne commandent directement chez les fabricants et doivent rechercher des offres concurrentes dans le monde entier.
Vente de Services
Il existe deux approches pour la tarification à long terme: avec des produits interchangeables, de nombreux fabricants, à long terme, le prix sera le coût de production plus quelques bénéfices. Les revenus sont l’incitation à produire. Exemple: une pièce de rechange pour une voiture historique. Le coût de production est de 150 €, avec cette pièce ajoutée, la voiture gagne 2000 € de valeur. Si le vendeur le sait et veut un prix élevé, l’acheteur peut chercher une autre source qui le produit pour 150 € et paie 50 € supplémentaires pour la faveur.
Dans les services, c’est un peu différent. Les coûts de production sont un côté. L’autre est: combien l’acheteur profitera-t-il de mon service? Si le vendeur, vous, sait que 25 à 50% des bénéfices pour le vendeur, le formateur ou le consultant, sont normaux.
Personnalité du client ou de l’acheteur et prix
Les clients perçoivent le produit et l’environnement de vente différemment en fonction de leur style de vie personnel, de leurs revenus et de leurs valeurs. En fonction du produit, j’examine normalement deux à quatre personnalités d’acheteurs avec des caractéristiques différentes, et je trace une ligne entre elles à l’aide des caractéristiques que j’ai trouvées lors d’une étude de marché.
Existe-t-il une formule de prix?
En théorie économique, le prix est égal à l’utilisation marginale. Cela signifie que le prix est égal à l’avantage que l’acheteur pense retirer de la dernière unité qu’il achète.
Si nous pouvons mesurer les avantages en argent et en temps réel, nous avons la formule.
Les avantages sont listés au début de l’article. Le problème est que le client fait tellement d’estimations, qui changent avec le temps. De nouveaux concurrents avec une stratégie d’entrée à bas prix pourraient également apparaître.
Lors de la vente sur un site Web, c’est assez facile. Regardez ceux qui achètent par rapport à ceux qui regardent l’article. S’il y en a beaucoup qui regardent et n’achètent pas, baissez le prix, si la plupart des visiteurs achètent, augmentez. Cela nécessite beaucoup de réglages. Parfois, les visiteurs regardent plusieurs fois les articles jusqu’à ce qu’ils achètent finalement. Lorsqu’ils voient que les prix baissent, ils peuvent attendre encore plus longtemps. Vous voudrez peut-être inclure le nombre total de visiteurs.
Comment calculer?
Il existe une formule mathématique et il existe des moyens de l’examiner.
Nous mesurons les huit premiers déterminants, en tenant dûment compte des coûts:
| determinant | comment trouver et compter |
|---|---|
| L’apparence de la position de vente (site Web). | Enquête auprès des visiteurs |
| Les vendeurs font-ils du bon travail? | pas disponible partout, obtenez des commentaires ou commander une enquête |
| Est-ce que je reçois de bons conseils du personnel? | lire les réactions, si disponibles, ou commander une enquête |
| Puis-je espérer une valeur si je paie plus? | Tests et enquêtes sur la motivation d’achat, propres échantillons |
| Est-ce que je me sens mieux grâce au produit? | Tests et enquêtes sur la motivation d’achat |
| Est-il un budget pour le luxe? | Expériences, interviews, enquêtes macroéconomiques |
| Quels sont les prix des concurrents? | Recherche |
| Le prix que veut le vendeur | Regarde au fond de toi |
L’étude de marché aide avec les six premiers points. Habituellement, il est nécessaire de répéter l’étude de marché tous les 3-6 mois avec le problème bien connu de l’étude de marché: la personne cible n’aime pas répondre. Ils s’ennuient et ne savent pas pourquoi ils ont pris leur temps pour répondre aux questions. Il faut donc chercher d’autres méthodes. Une méthode facile à installer consiste à encourager les visiteurs à commenter. Vous pouvez obtenir 1-5% des commentaires des clients. Ces réponses constituent une source de données précieuse. Il est également possible de mener des études avec des testeurs rémunérés. Il y a quelques problèmes avec la représentation du bon groupe d’utilisateurs là-bas, des recherches supplémentaires permettent de contourner cela.
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