Beratungssoftware im Verkauf – schlauer mit künstlicher Intelligenz?

Der Artikel befasst sich mit den Einsatzmöglichkeiten von automatisierter Beratung und Teilautomation im Verkauf und in der Kundenbetreung.

Neben vorgefertigten Beratungslösungen kann auch eine selbstlernende Software eingesetzt werden, die aus vielen vorhandenen Daten und den realisierten Verkäufen Empfehlungen herleitet.

Der fragende Kunde erwartet einen Fachverkäufer und Berater, der alle relevanten Antworten auf „Zuruf“ bereit hat und im Sinn des Kunden denken kann. Das ist entlastend für den Kunden und macht den Verkäufer beliebt.

Viele Verkäufer von komplexen Produkten, beginnend schon mit Fahrrädern, sind bei gut informierten Interessenten schnell überfordert. Der rhetorisch nicht geschulte Verkäufer fühlt sich angegriffen, das Verkaufsgespräch entgleist, der Interessent kauft lieber bei einem Lieferanten ohne Beratung.

Es liegt nahe, den Informationsprozess des Interessenten nachzubauen und zu beeinflussen. Dabei kann künstliche Intelligenz helfen, Diese verspricht neben gefühlt unendlich großem Datenspeicher Schnelligkeit und neue Einsichten. Softwaregesteuerte Maschinen analysieren die vorliegenden Daten, werten aus und handeln.  Künstliche Intelligenz basiert zu auf mit Hilfe von Statistik nachgebauten Lernprozessen  und ist mit Training und Vorlaufzeit einsetzbar.

Der Berater mit allen Fakten im Gedächtnis und der Vollautomat für Kundenkontakt sind Extreme, die praktikable Wahrheit im Unternehmen liegt dazwischen.

Kann ein Programm mit automatisierte Produktempfehlungen der bessere Kundenberater sein?

Manche Unternehmen helfen sich mit Beratungssoftware für Verkäufer. Damit erfasstVerkäufer die relevanten Informationen vom Kunden, die Software selbst vergleicht die Angaben mit dem Inhalt der Datenbank und liefert ein druckreifes Ergebnis.

Diese wird gerne bei Finanzdienstleistern, Banken und Versicherern eingesetzt und ist noch keine künstliche Intellligenz. Die Ergebnisse werden von einem fest vorgegebenen Algorithmus ermittelt. Heute ist die Software ist meistens eine Webanwendung und gibt so der Unternehmensführung starke Kontrolle über den Verkaufsprozess. Die Verkäufer draußen müssen sich an die Vorgaben der Geschäftsleitung halten. Weiterhin lässt sich der Beratungsprozess leicht online für ein vom Kunden selbst zu bedienendes Webformular umsetzen. Der Interessent gibt die Daten selbst ohne Bindung an Filialen und Verkaufsaußendienst ein.

Eine Erfahrung aus der Marktforschung dazu: die klassische CATI-Vorgehensweise: „Fragebogen vorlesen und die Antworten vom Interviewer eintippen lassen“ ist nicht mehr alleiniger Stand der Technik. Anbieter von Online-Forschung gewinnen und verfügen daher über bessere Daten.[0]

Künstliche Intelligenz würde die Ergebnisse des Beratungsgesprächs oder Vorgangs erfassen, mit vorgegebenen Erfolgszielen vergleichen und Anpassungen empfehlen. Etwas, was Verkäufer intuitiv auch machen, wenn man sie lässt. Künstliche Intelligenz bedeutet somit weniger Kontrolle, und die Fehleranfälligkeit wird zumindest nicht kleiner. Andererseits werden Chancen genutzt, die man sonst vielleicht übersehen hätte.

Zuwenig Personal. Ich muss Menschen durch automatisierte Produktempfehlungen ersetzen. Was tun?

Machen Sie soviele Informationen wie möglich ordentlich strukturiert im Internet zugänglich. Viele Menschen würden sich gerne vor einem persönlichen Kontakt informieren, finden jedoch nicht die gewünschte Information. Der Einsatz von Teststudios oder zumindest Testpersonen zur benutzerfreundlichen und vor allem für uneingeweihte Personen verständlichen Optimierung kann hier helfen.[2] Eigenwerbung Bereits eine halbe Stunde Gesprächsersparnis pro Arbeitstag rechtfertigt einen Aufwand von 2000 € für eine verbesserte Webseite oder andersartige Kundeninformation – und das bei Telefonpersonal zum Tariflohn. Informierte Kunden sind bessere Kunden.

Die Bedeutung des Menschen

Der Verkäufer hat meinen Bedarf, meine Wünsche aufzunehmen und mit seinem Fachwissen die bestmögliche Lösung zu bauen. Zwischendrin am Computer Details und Verfügbarkeit nachschlagen ist bei komplexen Nachfragen unumgänglich.[1]

Persönliche Beratung oder Beratung durch Maschinen?

Ob eine menschliche Zwischenstation zur Informationserfassung und Übertragung notwendig bleibt, hängt vom Produkt selbst und von den persönlichen Einstellungen des Interessenten ab. Manche können die frei verfügbaren Informationen, wie Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und mehr für ihre eigenen Bedürfnisse auswerten und umsetzen, andere nicht.

Gute Verkäufer entlasten die Kunden. Dazu müssen diese die Interessen des Kunden an die erste Stelle setzen und nicht um Verkaufsabschlüsse um jeden Preis kämpfen.

Automatisierte Beratungssoftware im Verkauf liefert bessere Beratung
Quaitative Marktforschung liefert Verständnis für Entscheidungsprozesse, quantitative Marktforschung Zahlen

  1. [0]Bei telefonischer Marktforschung außerhalb eines Panels gibt es nur ein sehr einseitiges Interesse an einer Teilnahme. Das befragende Institut profitiert von der Auskunft, der Befragte nicht. Es gibt mittlerweile einige Ansätze, dieses Unwucht auszugleichen.
  2. [1] Unsichere Kunden wünschen sich eine empathische persönliche Beratung durch einen Verkäufer, der auf sie eingeht. Wer dagegen weiß was er haben will braucht keine Beratung und ist mit einer schnellen und immer bereiten Maschine besser bedient wie mit persönlichem Verkauf
  3. [2]Da würde sich ein Einsatz meines Institutes empfehlen – ich habe 20 Jahre Erfahrung mit User Interfaces und Wahrnehmungsprozessen.

Qualitative Marktforschung – Kunden verstehen oder Kunden zählen?

Qualitativ oder Quantitativ?

Der Artikel erklärt, wo qualitative Marktforschung sinnvoll ist und wie man das Problem der kleinen Anzahl Untersuchter und daher fehlender Repräsentativität relativiert.

To research people ‚qualitatively‘ means that you intend to understand them. This is beyond algorithms. Let me show you how best to do this. I am here to listen to you. (Elif Kus Saillard)

Thema  qualitativer Marktforschung ist das Verstehen. Wie sieht die Welt meiner Zielgruppe aus? Welche Einstellungen hat sie?.

Quantitive Forschung dagegen ermittelt wieviele Personen der Zielgruppe welche Einstellungen haben.  Damit nicht alle Mitglieder befragt werden müssen, wird eine  Stichprobe gezogen.

Viele Unternehmer glauben daher, durch unstrukturierte Beobachtung qualitative Marktforschung ersetzen zu können. Manchmal funktioniert das auch.

Quantitative Marktforschung benutzt repräsentative, große Stichproben und verwendet Statistik zur Beschreibung und Interpretation. Üblich sind ab 500 Befragte.

Der Anspruch qualitativer Marktforschung

qualitative Marktforscher verstehen die Kunden
Qualitave Marktforscher verstehen die Kunden

Qualitative Forschung zeigt wie die Untersuchten denken, wie ihre Welt aussieht. Diskussionen in Fokus-Grupen, Tiefeninterverviews, Bilder, soziale Medien und vieles mehr kann als Datenquelle für qualitative Forschung heran gezogen werden. Vergleiche auch hier (New Market Research Blog)

Der qualitative Marktforscher ist ein aktiver Teil des Forschungsprozess. Er oder sie benutzt ihre Subjektivität zum besseren Verständnis des untersuchten Phänomens. Man möchte verstehen, warum Menschen woran glauben und die Welt auf eine bestimmte Art sehen.

Ein qualitativer Forscher möchte den Prozess zum Beispiel der Auswahl eines Produkts verstehen. Ein quantitativer Forscher möchte Zahlen, Durchschnitte und mehr. Darauf können dann Entscheidungen der Hersteller und Händler aufbauen.

Ein qualitativer Forscher macht kleine Stichproben. Wenn er den Prozess und die Denkweise der Probanden verstanden hat, geht er von einer allgemeinen Gültigkeit aus. Dabei kann folgende Vorgehensweise helfen:

qualitative Marktforschung – wann anwenden?

Qualitative Marktforschung eignet sich dann, wenn von einer größeren Stichprobe keine Änderungen zu erwarten sind. Dies kann man überprüfen, indem zunächst 30 Fragebögen ausgewertet werden. Ergeben sich bei weiteren 10 Fragebögen keine deutlichen Änderungen, werden nochmals 10 Fragebögen hinzugefügt. Können immer noch keine Änderungen der Antworten festgestellt werden, kann die Studie als repräsentativ gelten, vorausgesetzt die antwortenden Teilnehmer repräsentieren die Grundgesamtheit.

Als besonderes geeignet für qualitative Studien gelten:

  • Ideenlisten – wiederholen sich die Einfälle, kann die Studie beendet werden. Studien, die Einfälle der Probanden nicht über strukturierte Fragen, sondern über freie Textangaben erfassen, fallen in diese Kategorie.
  • Alle – oder – keiner-Ergebnisse. Wenn jeder Teilnehmer einer kleinen Studie dasselbe sagt – wie: „Ich sehe in dieser Anzeige einen Bahnhof“, oder „Ich bevorzuge die neue Verpackung“ – sind die Schlüsse auch bei kleinen Stichproben sehr wahrscheinlich gültig.
  • Starke Hypothesen, die von der Studie gestützt werden sollen Wenn wir eine Vermutung haben, und diese wird von der kleinen Stichprobe unterstützt, können wir davon ausgehen dass die Vermutung richtig ist. Wir müssen lediglich überprüfen, ob die zugrunde liegende Hypothese nicht nur Spekulation ist. Diese Art der Marktforschung wird gerne von Journalisten betrieben, die so mit wenigen Interviews auskommen.
  • Verstehen statt messen Wenn ein Prozess wie eine Kaufentscheidung oder die Entscheidung online einzukaufen analysiert werden soll. Sehr gut zum Testen neuer Produkte.

Repräsentativität und qualitative Marktforschung

Bei kleinen Stichproben bleibt das Problem der Repräsentativität. Es gibt keinen statistischen Weg, die Repräsentativität einer nicht-wahrscheinlichen Auswahl sicherzustellen. Hier muss das Urteil des Marktforschers ergänzen: kann das Ergebnis so sein wie die Studie es nahelegt oder gibt es andere, widersprechende Ergebnisse?

Der Wert von Marktinformationen

Warum müssen wir genauer untersuchen, was die Kunden wollen und wieviele es wo gibt, also Marktinformationen sammeln? Eine Liste mit acht Gründen und Methoden:

  1. Die Untersuchung vermeidet Fehler bei der Werbung, Kundenansprache und Markterschließung und findet neue Märkte
  2. Wieviele Kunden können Sie gewinnen? Wie groß ist Ihr Markt? Nach der Analyse wissen wir mehr.
  3. Ich werde eine Auswahl Ihrer zukünftigen Kunden anrufen und eine Wunschliste erstellen. Es ist eine professionelle und repräsentative Befragung.
  4. Sie halten eine Liste der Wettbewerber und deren Stärken.
  5. Ich erstelle Ihren Businessplan. Sie benötigen es für Ihre Bank, Ihre Anleger und die öffentliche Hand.
  6. Ich beschreibe Ihnen Ihre zukünftigen Kunden mit ihren Wünschen und Erwartungen. Sie geben weniger Geld für Werbung aus.
  7. Für Softwareentwickler: Ich analysiere die Arbeitsabläufe in Ihrer Zielgruppe. Danach wissen Sie, wo Ihre Zielgruppe Verbesserungsbedarf hat.
  8. Ich verlasse mich nicht alleine auf Umfragen. Es gibt heute viele Datenquellen und Meßpunkte, die bei geschickter Auswertung wertvolle Ergebnisse liefern.

Investitionen in Untersuchungen zum Thema Kundenwünsche, Marktinformationen und Marktentwicklungen zahlen sich aus

Die Arbeit des Analysten für Kundenwünsche und Marktentwicklungen entlastet Sie in einer kritischen Phase der Gründung Ihres geliebten Unternehmens. Die Analyse sollte mit Sorgfalt und Präzision durchgeführt werden – es braucht Zeit.

Ihrem Geschäft geht es gut: Der Marktanalytiker findet neue Betätigungsfelder und wacht über Ihr Geschäft: Kundenanforderungen ändern sich, Wettbewerber schlafen nicht. Wenn sie die Kunden besser kennen, ist das nicht gut für Sie. Ich helfe dir dabei. Das ist der Grund für Marktforschung und Coaching.

Wie viel kostet der erste Service?

Meine Dienstleistungen beginnen bei 19,50 €.

Dies ist der Preis für die zweite 30-minütige Beratung per Telefon oder per Messenger.

Für Sekundärforschung und statistische Auswertung der Bevölkerungsdaten und Wirtschaftskraft liegt der Preis zwischen 200-300 €.

Eine Untersuchung mit 20 Tiefeninterviews kostet 1150 Euro. Die Ergebnisse werden korrekt und aktuell sein. Ihre Konkurrenten werden diese Daten nicht haben.

Der Vorteil vom „Entdecke, was deine Kunden wollen“.

Growth Hacking und Market Analytics

Wer braucht Growth Hacking?

Normalerweise Start-Ups. Überleben und groß werden braucht hier exponentielles Wachstum. Das könnte wöchentliche Verdopplung des Umsatzes sein. Growth Hacking funktioniert auch bei traditionelleren Unternehmen, die ihre Produktion schnell genug erweitern und ihren Markt noch ausbauen können. Die Mathe dazu ist einfach: startet der Startup S mit zwei Kunden und will 1000 Kunden, dauert das bei wöchentlicher Verdopplung der Kundenzahl exakt 10 Wochen. Das funktioniert bis zur Marktabdeckung.

Growth Hacker sind Menschen, die mit für das Umfeld nicht direkt einsehbaren Methoden solche Umsatzzuwächse erreichen. Dadurch hat die Arbeit etwas Magisches.

Hacking bedeutet mit bedingt legalen Methoden Zugang zu nicht unmittelbar einsehbaren oder geschützten Daten zu bekommen. Der Hacker sucht nach Lücken und versteckten Eingängen in Computersysteme. Ein Growth Hacker sucht und findet direkte Wege in das Bewußtsein und die Wahrnehmung der potentiellen Kunden. Beide verwenden Methoden, die anderen ein Zuviel an technischem Wissen und Kreativität abverlangen würden.

Besondere Fähigkeiten des Growth Hackers

Er sieht unerfüllte Bedürfnisse des Menschen. Der Test erfolgt in Nischenmärkten, in denen der Growth Hacker sieht wie gut ein Produkt ankommt. Marktforscher können neue Produkte mit bekannten Methoden wie Gruppendiskussion oder dem Aussenden von Mustern mit anschließender Befragung testen.

Laut Henry Ford waren Marktforschung und Kundenanregungen nicht der Anstoß für die Entwicklung des damals revolutionären und in riesigen Stückzahlen gebauten Model T. Die Kunden hätten anstelle von Autos, die sie aus Ihrem bisherigen Leben nicht kannten, schnellere Pferde gewünscht. Sowohl der Growth Hacker als auch der Marktforscher müssen Visionäre sein, um Neuerungen voranzutreiben.

Growth Hacking ist Empfehlungsmarketing

Eine preisgünstige und schnelle Kundengewinnung kommt an Empfehlungsmarketing nicht vorbei. Menschen empfehlen ein Produkt weiter, wenn es ihnen geholfen hat oder Begeisterung auslöst. Oder wenn sie mit der Empfehlung Geld verdienen können.

Kostenlose Probezugänge, Verteilen von Proben, Influencer, Probestunden, Präsenz auf sozialen Medien – viel hilft viel.

Marktforscher – werden sie noch gebraucht?

Growth Hacking ist das Produkt aus vielen Ideen und Zahlen. Der feste Glaube an den eigenen Erfolg nutzt nichts, wenn sämtliche Market Fundamentals dem entgegenstehen, eine Analyse des Totally Accessible Market nur beschränkte Wachstumsmöglichkeiten ergibt.

Der Marktforscher kennt zudem die Verbreitung und die Wirkung der einzelnen Empfehlungs- oder Influencer-Kanäle und kann verläßliche Tests durchführen.

Erfolg mit Storytelling

Wie finde ich die richtige Geschichte zu meinem Produkt, wie wird mein Storytelling zum Erfolg?

Mit Storytelling sind Produkte aufgewertet. Ich suche eine 17er Nuss, welche der drei angebotenen Nüsse oder Schraubenschlüsseleinsätze werde ich kaufen:

  1. Einfaches Bild auf blauem Hintergrund, Preis 5,60 €, Lieferant unbekannt
  2. Dasselbe Bild wie 1., aber Zusatzinformation dass es in China von einer kleinen Fabrik in Shenzen aus bestem Stahl für schwere Einsätze hergestellt wurde, Preis 8,30 €
  3. Wieder dasselbe Bild wie 1., und derselbe Hersteller wie 2.. Der Händler stellt sich als Franz Müller aus Rottweil im tiefen Schwabenland vor, der sich auf den Vertrieb von Qualitätswerkzeug spezialisiert hat. Preis 9,20 €.

In meiner Erfahrung sind schwäbische Händler sehr qualitätsbewußt. Franz Müller dockt an meiner Erfahrung an, und seine Geschichte lässt mich auf eine reibungslose Abwicklung und problemlosen Einsatz des Werkzeugs hoffen. Ich bestelle trotz des höheren Preises bei ihm.

Storytelling muss die Welt des Kunden ansprechen

Extreme Beispiele dafür:

  1. Versprechen von Reichtum über Network Marketing. Sie bekommen die Schönheit des Reichtums vorgeführt. Der Weg dazu ist ganz einfach: man gewinne ein paar Kunden, die wiederum neue Kunden gewinnen.
  2. Wer schonmal auf Partnerbörsen unterwegs war, kennt sicher die vielen angeblich jungen und gutaussehenden Damen und Herren, die einem die perfekte Beziehung versprechen. Glücklicherweise präsentieren die ihre Preisliste erst spät, so dass man die Illusion der perfekten Beziehung mangels gültigem Vertrag nicht bezahlen muss.
  3. Besonders Berliner Werbeagenturen lieben zur Zeit das Erzählen von Geschichten aus der heilen Welt des Dorfes oder der Stadt mit intakter Nachbarschaft. Die Geschichten werden an jedes Produkt geheftet, dessen Vertreiber das wünscht.
  4. Coaches fordern andere Coaches auf, ihre Geschichte zu erzählen. Das mache sie interessant für potentielle Kunden. So ging es allen irgendwann mal finanziell ganz schlecht und sie haben sich ganz toll aufgerappelt und unternehmen jetzt ganz tolle Dinge. Darunter viele Reisen an exotische Orte oder sie kaufen Kunstwerke.

Wie finde ich meine Story

Ihre Story darf das Produkt nicht überdecken, es sei den die Story ist das Produkt. Beispiel: die Mail eines Coaches, der mir eine großartige Entwicklung als weltweit bewunderter Redner und Experte in meinem Fach versprach. Ich fragte mich: „Was bietet der überhaupt an“? Es sind Rhetoriktrainings, wie ich später erfuhr. Durch den Griff in die rhetorische Multilevelmarketerkiste hat er bei mir jedoch ungute Assoziationen geweckt. Wenn egal welche Aufmerksamkeit Ziel der Aktion war, hat der Coach Erfolg. Wenn er seriöser Personalentwickler sein will, jedoch weniger.

Marktforschung hilft Ihnen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren.

Zum Titelbild der Geschichte: Thanks to Allie for sharing their work on Unsplash.Photo by Allie on Unsplash

Texte auswerten und Trends finden

Data Science auf Sprache angewendet – Texte analysieren ohne alles zu lesen und Strichlisten zu führen.

Text Mining bedeutet auf Deutsch wörtlich: Text-Bergbau. Gemeint ist das gezielte Ausgraben von Informationen mit mathematischen Hilfsmitteln. Die Maschine liest, der Mensch betrachtet die Ergebnisse. Das das klassisches Vorgehen der Textanalyse seit Beginn der Alphabetisierung um 3000 B. C. ist lesen und dann eine Literaturarbeit darüber schreiben. Diese strukturierte Textrecherche betreibt jeder, der Informationen aus mehreren Quellen sammelt. Vorteil dieses Vorgehens ist die Filterung durch den Menschen – mehrfach Erscheinendes wird nicht automatisch stärker gewichtet, Fehler werden entdeckt.

Text Mining im Sinn von „Bergbau im Text“ ist auf Mengen und Häufigkeiten abgestellt und liefert quantitative Informationen. Das bedeutet der Trend, die inhaltliche Richtung des Textes wird über Zahlen, Mengen und Positionen erfasst. Eine zehnmal vorkommende Aussage ist wichtiger als eine, die nur einmal vorkommt. Das gibt dem Kommunikationsmittel Sprache eine neue Interpretation. Maschinell können sehr große und viele Texte analysiert werden. Ein Mensch kann große Mengen Text nicht verarbeiten. Text Miner arbeiten nicht Schaufel und Pickel, wie im traditionellen Bergbau, sondern mit geeigneten Maschinen, die menschliche Arbeitskraft vervielfachen.

Bedeutend ist die Analyse von Stimmungen und Trends über Text-Mining. Für dieses Analyse ordnet man den Wörtern im Text Bedeutungsgruppen oder Gefühle zu. So können aus Kundenrezensionen und anderen Texten Zufriedenheitsbarometer und Trendmessungen berechnet werden oder auch Falschmeldungen erkannt werden. Sehr gut geeignet dafür ist die Standardsoftware R mit den Paketen tm oder dem neueren und umfangreicheren tidytext[0] .

Clusteranalysen – was kommt besonders häufig in welchem Zusammenhang vor – geben wichtige Hinweise auf Trends.

Es folgt ein bewußt einfach gehaltenes Beispiel aus dem Arbeitsmarkt.

Text Mining für die Marktforschung am Arbeitsmarkt

Der Absatz behandelt Text Mining am Beispiel Berufswahl. Hier genügt das einfache Sammeln von Worthäufigkeiten und Bildung von Clustern von Wörtern zur Ermittlung von Trends.

Xing kann als Datenquelle für Karriereentscheidungen[1] benutzt werden. Viele der dortigen Mitglieder haben dort ihre Lebensläufe, Interessen und Angebote hinterlegt. Xing lässt die volle Suchfunktion über dort hinterlegte Profile nur mit kostenpflichtigem Premium-Konto zu. Ohne Premium geht nur die Suche nach Namen. Warum Xing? Es ist die deutschsprachige Entsprechnung zu Linkedin. Linkedin beschränkt sich auf die englische Sprache und ist daher gut für internationale Beziehungen, während Xing auf die deutsche Sprache setzt und lokal ist. Die Mitglieder werden dort direkt aufgefordert, unter Klarnamen richtige Lebensläufe einzupflegen. Dies soll helfen, die eigene Positionierung im Arbeitsmarkt zu verbessern. Viele Deutsche tun sich mit englischsprachigen Lebensläufen schwer, weswegen Xing für Deutschland aussagekräftiger ist.

Aus den Profilen, auch aus Stellenanzeigen oder Webseiten können Karrierepfade, Anforderungsprofile und mehr ausgewählt werden. Diese kann man einfach anschauen und auf Erkenntnis hoffen. Alternativ lassens sich Textanalysewerkzeuge anwenden, dazu später. Dazu müssen die Daten jedoch entweder in einer Textdatei oder einer vollwertigen Datenbank zusammen gefaßt werden.

Wie gut sind die Daten?

Die Aussagekraft dieser Recherche ist insofern begrenzt, als im Falle einer Xing-Recherche die Stichprobe ausschließlich Xing-Mitglieder betrifft oder alternativ für den englischen Sprachraum Linkedin-Mitglieder sind. Das sind in der Regel Menschen, die entweder wegen Stellensuche ihre Sichtbarkeit erhöhen wollen, generell Freizeitkontakte suchen (auch das gibt es über Xing) oder viele Kunden- und Lieferantenkontakte haben, die sie über Xing pflegen. Glückliche Fleißarbeiter, die in Hinterzimmern Daten und Texte auswerten, sind in Xing seltener zu finden.

Trends lassen sich aus Texten gut ablesen – höhere Worthäufigkeiten, mehr Bedeutung. Man staunt, wieviel Bullshit im Sinn sich wiederholender Verstärkerwörter sich besonders in der Werbung breit macht. Auch Stellenangebote bleiben hier nicht verschont.

Texte auswerten – Verfahren

Es gibt komplexe Verfahren, wie etwa das von Google verwendete, in dem die Wörter nach Bedeutung gewichtet werden. Die einfachste Methode zur Textauswertung ist Wörter zählen. Möchte man das nicht über kostenpflichtige Konten bei spezialisierten Diensten machen, sondern mithilfe freier Software selbst, empfiehlt sich Textstat. Dieses kann Word- und Openoffice-Dokumente sowie Webseiten und Textdateien einlesen und die Worthäufigkeiten ermitteln.

Folgende Grafik zeigt eine beispielhaft Text Mining aus 14 Stellenangeboten für Trainer und Marktforscher.

Texte auswerten mit Textstat
Analyse großer Texte mit Textstat – hier Worthäufigkeiten bei 14 Stellenangeboten für Trainer und Marktforscher
(für größeren Text auf die Grafik klicken) Einerseits ist erkennbar, wie viele immergleiche Füllwörter in Stellenangeboten verwendet werden, andererseits liegt der Schwerpunkt in Frankfurt am Main – die Hälfte der Stellen.

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  1. [0] Personal Coach Svenja Hofert argumentiert hier für eine datenbasierte Studien- und Berufswahl.
  2. [1] Analyseverfahren im Text-Mining – eine Übersicht (Fallstudienarbeit)
  3. [2]Die Auswertungen von Freitext mit tidytext für R ist ein breites Gebiet. Siehe auch im Tidytext-Manual

Lohnt sich ein mobiler Verkaufsstand oder Imbisswagen?

Der Stellplatz für Gründer – das ProblemMit mobilen Imbissständen uns Verkaufswagen läßt sich viel Geld verdienen, so die Vermutung. Neben dem Geld gibt es das ideelle Motiv: vielen Menschen macht die Zubereitung und der Verkauf von Essen und Trinken Spaß.

Beispielsweise wird selbstständigen Würstchenverkäufern vom Freiburger Münsterplatz wird ein gut sechsstelliges Jahreseinkommen je Wagen zugeschrieben. Diese Leute harren bei Kälte und Hitze auf dem Markt aus und müssen keine Bilanzen veröffentlichen. Es gibt daher keine allgemein zugänglichen Zahlen zu dem Einkommen aus Würstchenverkauf, es muss geschätzt werden.

Der folgende Artikel enthält eine Modellrechnung, um den zu erwarteten Gewinn zu bestimmen. Berücksichtigt wird Werbung und der ganz wichtige Faktor „Umsatz pro Kunde“.

Soll der Traum vom eigenen Wagen Realität werden, wird ein Wagen und einer oder mehrere Standplätze benötigt. Bei Recherchen für einen Wagen werde ich schnell auf die Angebote Franchisegebern stoßen. Diese wirken auf den ersten Blick zumindest auf mich neuartig und begeistern sehr bald. Nach dem ersten Eindruck möchte ich den Wagen einfach haben.

Der besorgte Betriebswirt meldet sich: „Prüfe erstmal die Kalkulation“. Die von Franchisegebern vorgelegten Musterkalkulationen könnten gewagt sein und sehr geschönt dargestellt. Das realistische Szenario wird womöglich zwischen luftigeren Berechnungen versteckt. Spekulativ hohe Auslastungen könnten die Ursache sehr hoher Gewinne sein.

Ein seriöser Verkäufer lügt nicht, er arrangiert die Fakten schön. Er weiß aber, dass Mensch die Mitte liebt. Wir halten intuitiv das mittlere Szenario für realistisch, das Linke für schlecht und das Rechte für sehr gut. Und schon sitzen wir in der mentalen Falle. Denn die Mitte ist in Wirklichkeit das Extrem nach oben. Der auf der „guten“, meist rechten Spalte der Musterkalkulation dargestellte sehr gute Fall ist nicht erreichbar.

Die Formel für den finanziellen Erfolg von mobilen Verkaufsständen

Motorrad zu mobilem Verkaufsstand
Motorrad zu mobilem Verkaufsstand

Hier eine Formel, die einfach ist und gut rechnet. Für einige nötige Angaben ist etwas Marktforschung notwendig, ich gebe einfach geschätzte Zahlen an.

Fangen wir an mit dem Umsatz.

Der Umsatz U berechnet sich aus der Zahl der Passanten n, der Kaufwahrscheinlichkeit für jeden Passanten p(p) und dem Umsatz pro Käufer u(p). Also Tagesumsatz = n * p(p) * u(p). Wir nehmen täglich 500 Passanten an. Von denen kaufen 10%. Jeder macht einen Umsatz von 5 €. Das ergibt einen Tagesumsatz von 500 * 0,1 * 5 = 250 €. Das ist ein bisschen wenig, wie wir später sehen werden.

Die Kosten berechnen sich wie folgt:

Tageskosten = Standmiete + Kaufpreis des Wagens / Nutzungsdauer in Tagen + Wartungskosten + Energiekosten + Lohnkosten + Wareneinsatz + Werbung andere Nebenkosten.

Fixe Kosten: Standmiete, Abschreibung, Lohnkosten (sprungfix)
Variable Kosten: Wartung, Energie, Lohnkosten, Ware

Beispielrechnung:

Ein Wagen hat täglich 30 € Platzmiete, die Abschreibung ist 25 € täglich, die Energie kostet 10 €, die Wartung 5 €, unser Mindestlohnarbeiter kostet 100 € täglich inklusive Sozialabgaben und Urlaub. Wir machen täglich 250 € Umsatz, der Wareneinsatz ist 40% des Umsatzes. Zusammen gerechnet ergibt dies einen täglichen Verlust von 20 €. Was tun? Der Mitarbeiter beklagt sich über Streß und wieviel er zu tun hat.

Wir überprüfen, was der Mitarbeiter eigentlich macht. Er benötigt pro Kunden drei Minuten, hat täglich 480 Minuten Zeit, von denen er 45 Minuten für Vorbereitung und Reinigung braucht. Das ergibt 435 Minuten für den Kunden – bei drei Minuten pro Kunde sind das 145 Kunden täglich. Niemand kann 8 Stunden am Stück dauerhaft und schnell Kunden bedienen. Zudem existieren nachfrageschwache Zeiten. Daher gehen wir von einer maximalen Auslastung  von 50% aus. Das ergäbe 72 Kunden täglich. Bisher hatten wir 50 Kunden täglich. Der Mitarbeiter könnte also schon ein wenig mehr tun.

Wir entschließen uns zu einer Werbeaktion. Diese kostet 30 € täglich und bringt 20 Kunden täglich. Der Umsatz steigt auf 350 € täglich. Bisherige Kosten + Werbung + mehr Wareneinsatz = neue Kosten.

270 € + 30 € + 40 € = 340 € Kosten, 350 € Einnahme, wir verdienen endlich ein wenig. Aber noch nicht genug, um unser unternehmerisches Risiko abzudecken. Wir wollen 15% vom Umsatz, 10 € pro Tag sind gerade mal gut 3%.

Die 15% Mindestgewinn erreichen wir mit geringfügiger Erhöhung des Kundenumsatzes auf 5,5 €. Das gibt bei 70 Kunden täglich 385 € Umsatz, die Kosten belaufen sich dann auf 324 € täglich.

Massengeschäft

Mobile Imbissstände sind ein Massengeschäft. Wie bei Immobilien: die Lage ist alles. Dazu eine geschickte Preis- und Produktpolitik. Diese erhöht den Umsatz pro Kunden. Ihm wird geboten was er haben will und seine Wünsche werden angesprochen. Franchisekonzepte sind zu prüfen, ob sie eine Erhöhung des Kundenumsatzes zulassen. Zudem muss die Verkaufszeit pro Kunde niedrig sein. Die Würstchenbarone können einen Kunden in weniger als einer Minute bedienen und machen 2,20 € Umsatz damit.

Mehr Umsatz pro Kunde

Hier führen hohe Umsätze pro Kunde verbunden mit Massengeschäft zum gewünschten Gewinn. Der Verkaufswagen muss dazu ausreichend Platz bieten.

Nebenberuf mit mobilem Verkaufsstand

Sie lassen sich leicht in Teilzeit betreiben. Wegen der geringeren Auslastung sind die Abschreibungen pro Arbeitstag höher. Zudem wird ein Stellplatz für die untätige Zeit wird benötigt. Dafür können wir uns umsatzstarke Tage und Plätze auf Volksfesten und im Sommer aussuchen. Die guten Plätze sind anfangs schwer zu bekommen. Mit Geduld und Anlaufzeit werden auch die auf lange Sicht zugänglich.

Wenn Sie Unterstützung wollen

Dazu gibt es einen separaten Artikel über die Standortsuche:

professionell einen Stellplatz für den Wagen finden

Preisverhandlungen und Spieltheorie

Der Artikel befasst sich mit psychologischen und spieltheoretischen Ansätzen zur Erklärung von Preisverhandlungen und verhandelten Preisen. Abschließend wird demonstriert, wie solide Marktforschung als Background Research die Verhandlungsposition verbessert.

Faktor Selbstwert der Verhandelnden

Verhandlungserfolge werden durch Wertschätzung für sich selbst zumindest befördert. Verschiedene Seminaranbieter und Vortragsredner arbeiten mit ihren Klienten an genau diesem Punkt, wie etwa Roman Kmenta. Der Selbstwert bestimme den Preise und damit das Einkommen, wie man man hier nachlesen kann. Neben dem Selbstwertgefühl gibt es natürlich noch eine Reihe weiterer Faktoren, die den Deal beeinflussen und die wir als Verhandelnde beeinflussen können.

Auktionen – Faktor Gruppe

Bei Auktionen, wie sie bei Haushaltsauflösungen oder Immobilien beliebt sind, laufen die Preise während der Versteigerung leicht nach oben weg, so mehrere Bieter vorhanden sind. Die Teilnehmer sehen und hören die Mitbewerber höher und höher bieten und stecken sich gegenseitig an. Wenn der andere bietet, kann ich als Interessent mithalten, alles andere wäre eine Niederlage. Bedingt durch die kurze Entscheidungsfrist und die Gruppe fallen spontane Entschlüsse, was sich experimentell bestätigen lässt[1].
Sobald der Zuschlag da ist, kommt das Erwachen: der hohe Kaufpreis macht die Investition unrentabel. Der Käufer versucht aus dem Vertrag herauszukommen. Bei amtlichen Versteigerungen kommt dieses Phänomen seltener vor, da die vorzuzeigende Sicherheitsleistung die Gebote begrenzt.

Faktor unvollständige Information – Wahrscheinlichkeiten im Entscheidungsbaum

Fallbeispiel

Ein anderes Beispiel mit Honorarverhandlungen: Sandra bewirbt sich als Dozentin beim Schulungs-Center Montgomery. Sie hat keine Erfahrung und ist ziemlich derzeit pleite, braucht also dringend bezahlte Arbeit, Ihr unteres Limit ist 20 Euro je Stunde. Sie will aber den maximal mögliche Stundensatz erreichen, um vor ihren Freunden und Kollegen gut auszusehen und Geld zu verdienen.

Mit den Preis- und Einstellungsverhandlungen beim Schulungscenter ist die Schulleiterin Frau Dr. Teufel beauftragt, die Einkäuferin. Sie soll Geld sparen. Dennoch darf sie in besonderen Fällen bis zu 40 Euro je Stunde bezahlen. Sie erzählt den Bewerbern, dass es Dozenten gäbe, die fast ehrenamtlich arbeiten. So testet sie die Preisspielräume nach unten. Der Schulungscenter kauft auch teuer ein, was der Bewerber nicht wissen soll.

Background Research macht Verhandeln einfacher

Sandra überlegt sich, wieviel sie fordern könnte. Sie schätzt, dass Dozenten bis zu 50% der
anteiligen Kursgebühren je Stunde fordern können[2] . Die schwierige Frage nach den Einnahmen des Schulungscenter kann mit Hilfe von Preislisten des Unternehmens, Umsatzzahlen aus dem Bundesanzeiger (Kapitalgesellschaften müssen da veröffentlichen), erfragte oder geschätzte Teilnehmerzahlen beantwortet werden. Sandra rechnet nach und kommt auf maximal 40 € je Stunde.

Sandra analysiert ihre Konkurrenz. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine andere qualifizierte Person es billiger macht? Die ist gerade in Universitätsstädten bei Unterrichtstätigkeit sehr hoch. Öffentliche Statistiken zum Lohnniveau können helfen, oder eine Umfrage im Bekanntenkreis. Branchenverbände haben oft Honorarstatistiken. Auch zu Bildungsabschlüssen sind Daten verfügbar. Sie hört von Bekannten, dass häufig nur 25 Euro je Unterrichtsstunde gezahlt werden.

Background Research: Entscheidungsbaum mit Wahrscheinlichkeiten unterlegen und Szenarien spielen

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein ausreichend qualifizierter Bewerber oder Anbieter auftaucht, der nur 25 Euro je Stunde verlangt, sei 50%. Rechnen wir mal durch, ob Sandra auf die Nummer sicher gehen soll und 25 Euro je Stunde fordern oder ob es sich lohnt, 40 Euro je Stunde zu fordern. Der Vertrag geht über 200 Stunden, also 5000 Euro bei 25 Euro je Stunde und 8000 Euro bei 40 Euro je Stunde.

Sandra merkt, dass sie immer noch zuwenig über den Markt für Dozenten weiß. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass im Fall der Ablehnung durch Frau Dr. Teufel ein neuer gleichartiger Job auftaucht, der mindestens 40 € je Stunde bringt? Bei der Konkurrenz nachfragen geht ja nicht, die werden wohl kaum die Wahrheit sagen. Frau Dr. Teufel redet ja auch vom Ehrenamt, also gar kein Lohn.

Bei 25 € ist der Job sicher – 5000 € Einnahmen. Bei 40 € ist der Job nur halb sicher (50% Wahrscheinlichkeit), 8000 € * 50% sind 4000 €. Falls es mit dem Dozentenjob nicht klappt, könnte Sandra putzen gehen, für 12,50 € je Stunde. Das sind 2500 Euro. 4000 Euro plus 2500*50% Euro sind 5250 Euro, es lohnt sich also knapp die hohe Forderung zu stellen. Es würde sich sogar noch lohnen bei einer Wahrscheinlichkeit von (5000-1250)/8000 = 46,9%. Das Ergebnis ist also knapp und in Anbetracht der unsicheren Datengrundlage aus Sandras Sicht nicht eindeutig. Man kann das Spiel auch für Sätze zwischen 25 und 40 Euro machen. Wollen Sie?

Externe Faktoren – Prestigegewinn und Sicherheitsdenken

Preisverhandlungen: Intensiv nachdenken und informieren
Informationsphase vor Preisverhandlungen

Sandra könnte natürlich auch der Meinung sein, sie brauche den Dozentenjob auf jeden Fall. Sie will nicht mehr putzen und braucht Referenzen. Dann geht sie auf Nummer sicher und fordert nur 25 € je Stunde. Hohe Preise zu fordern lohnt sich nur begrenzt, wie die bisherige Betrachtung zeigt. Die Opportunitätskosten in Form strapazierter Nerven können ein Argument für niedrige Forderungen sein.[3]
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  1. [1]Siehe auch die englischsprachige Studie unter der Leitung Maurice Delgado.
  2. [2] Um auf diesen Durchschnittswert zu kommen, sind Informationen über das Geschäftsmodell der Schulen notwendig. Grundlage ist die kaufmännische Kalkulation mit Einstandspreis, Handlungskosten –
    und Gewinnzuschlag und Verkaufspreis. Das Dozentenhonorar ist hier der Einstandspreis, die pro Unterrichtsstunde von den Teilnehmern gezahlten Vergütungen der Verkaufspreis. Der Handlungskostenzuschlag enthält Räume, Werbung, Verwaltung und Risiko.
  3. [3] Von mir durchgeführte Tests aus der Zeit von 2008 bis 2010 mit 30 Teilnehmern ergaben, dass sehr junge Menschen eher zu wenig Geld fordern, ältere Menschen eher zuviel

Preiselastizität und Gewinne

Der Artikel definiert zunächst Preiselastizität und bespricht dann Methoden, sie zu ermitteln und zu berechnen. Zuletzt: kann die für den Gewinn maßgebliche Preiselastizität durch geeignete produkt- oder kommunikationspolitische Maßnahmen verändert werden?. Abschließend: eine Einführung in die preispolitische Modellbildung.

Preiselastizität

Die Preiselastizität gibt an, wie stark die verkaufte Menge auf eine Preisänderung reagiert. Neben der Preiselastizität ist noch die Einkommenselastizität – da können Sie langfristige Trendanalysen treffen – und die Kreuzpreiselastizität von Bedeutung. Die Preiselastizität hat keine Einheit, ist einfach ein Faktor. Beispiel: Sie haben Ihre Preise um 10% gesenkt, darauf ist Ihre Nachfrage um 20% gestiegen, ergibt eine Preiselastizität der Nachfrage von -2. Zu dem Thema gibt es auch einen interessanten Beitrag vom Preisspezialisten Roman Kmenta.

Sind in dem Beispiel auch die Gewinne gestiegen? Die mathematische Analyse für ein Quasi-Monopol, also kein vergleichbarer Anbieter in der Nähe oder hohe Wechselkosten, finden Sie in diesem Beitrag. Kurz wiederholt: Wenn der alte Preis 5 € war, Sie Stückkosten von 4 € haben und bei einer Preissenkung um 10% auf 4,50 € 20% mehr absetzen, mindern Sie bei einem vorherigen Absatz von 1000 Stück und neuen Absatz von 1200 Stück monatlich den monatlichen Gewinn von 1000 € auf 600 €. Erst bei einer Preiselastizität von -10, also 10% Preissenkung führen zu einer Verdopplung der Nachfrage, erzielen wir wieder denselben Gewinn wie vor der Preissenkung. Erhöhen wir die Preise um 10%, also von 5 € auf 5,50 €, sinkt bei einer Preiselastizität von -2 die Nachfrage um 20% gesunken und der Gewinn steigt auf 200 €. Bei einer Preiselastizität von -10 senkt eine Preiserhöhung um 10% die Umsätze auf Null, es wird nichts mehr verkauft.

Wie finde ich die Preiselastizität heraus

Da gibt es mehrere Methoden. Die erste ist Versuch und Irrtum mit der kompletten Produktpalette. Das ist bei Fehlern teuer und verunsichert die Kunden. Die zweite Methode ist auch Schätzung, kann aber einfacher Marktforschung durch unstrukturierte Befragung und Konkurrenzbeobachtung unterlegt werden. Die dritte Methode ist richtige Marktforschung mit Kundenbefragung. Können ähnliche Produkte zu stark unterschiedlichen Preisen angeboten werden, kann man die ermittelten Umsätze gezielt zur Ermittlung der Preiselastizität heranziehen.

Lässt sich die Preiselastizität auch verändern?

Die Preiselastizität der Nachfrage hängt davon ab, wie unsere Kunden den Preis empfinden. Zu hoch, zu niedrig? Zur Preiswahrnehmung gibt es einige Theorien, die Kundenreaktionen einsortieren helfen.

Die erste ist das S-O-R- Modell, Stimulus Organismus Reaktion.

Das S-O-R-Paradigma (auch SOR-Modell bzw. SOR-Schema) basiert auf dem neobehavioristischen Konzept der Verknüpfung von:
S: Stimulus (Reiz)
O: Vorgänge im Organismus
R: Reaktion des Organismus
Ihm liegt die Vorstellung zugrunde, dass ein Stimulus (zum Beispiel eine Werbeaussage zu einem bestimmten Handelsprodukt oder das Entlohnungssystem) im Organismus verarbeitet wird (zum Beispiel in Form von Motivations-, Entscheidungs- oder Lernprozessen) und sodann zu Reaktionen führt (zum Beispiel zu verändertem Konsumverhalten oder zu gesteigerter Arbeitsleistung). Die Preisinformation, also auch ein Schreiben über Preiserhöhung/Senkung ist ein Stimulus. Der Kunde vergleicht also den Preis mit den bisherigen Informationen in seinem Gehirn – oder er wirft die Suchmaschine an, um zu sehen was die Konkurrenz nimmt. Haben wir vorher natürlich auch getan, so dass uns das nicht schreckt.

Adaption-Level-Theorie
Die Adaption-Level-Theorie. Zeigt den Bereich an, in dem der Kunde den Preis als akzeptabel finden.

Bei Dienstleistern gibt es natürlich auch die versteckte Preiserhöhung. Die mit den niedrigen Stundensätzen berechnen mehr Nebenzeiten als Arbeitszeit als die mit den hohen Stundensätzen. So vermeidet man, beim Kunden einen Stimulus auszulösen.

Kennt der Interessent den Preis und das Produkt, wird er vergleichen:

Normalerweise findet der Interessent einen breiten Bereich als akzeptabel, nur diejenigen, die den Preis eh schon ganz rechts sehen, also fast zu hoch.

Daneben gibt es noch die Theorie der Ankerpreise, die sich empirisch im Einzelhandel gut belegen läßt. Gemeint ist, dass der Kunde Referenzpreise im Kopf hat und weiß, was zu billig und was zu teuer ist. Wenn das Unternehmen bisher zu billig angeboten hat – rauf mit den Preisen :-). Aber Vorsicht: über günstige Preise lässt sich zweitklassige Qualität verkaufen. Deswegen muss der Verkäufer wissen, wie er qualitativ vom Kunden wahr genommen wird.

Assimilation-Kontrast-Theorie zur Preiselastizität
Das Bild zeigt die Assimilation-Kontrast-Theorie, mit Kontrast-Preisen und der akzeptierten Spanne

Grundsätzlich gilt: bleiben wir mit unseren Preisen im akzeptablen Bereich, oder gelingt es den akzeptablen Bereich zu verschieben, werden bei Preiserhöhungen kaum Kunden davon laufen.

Die Grafik links zeigt symbolisch, dass sich die Preiswahrnehmung auch verschieben lässt.

Und wie finde ich es jetzt wirklich heraus?

Erfahrung und Berechnung. Elektronische Preisauszeichnung ermöglicht schnelles Verändern der Preise, und die Nachfrageveränderung kann aus den laufenden Kassendaten entnommen werden. Nicht jeder Lieferant kann und will seinen Kunden ständige Preisänderungen zumuten. Aus diesen Daten entwickelte selbstlernende Prognosemodelle funktionieren dann gut, wenn weitere Daten in das Modell aufgenommen werden, z. B. Preise der Konkurrenz, Wetter, Jahreszeit, etc. Die für diese Vorgehensweise notwendige EDV-Ausstattung ist in den letzten Jahren sehr günstig geworden. Teuer ist hier die Einführung und Entwicklung eines belastbaren Prognosemodells.

Die klassische Marktforschung mit Versuchspersonen hat auch Lösungen parat. Vor etwa 50 Jahren wurde die Conjoint-Analyse entwickelt. Diese vergleicht ähnliche Artikel mit unterschiedlichen Eigenschaften, z. B. Mobiltelefone 4- oder 5 Zoll-Bildschirm, unterschiedliche Auflösung, Gewicht, Preis, Speicherausstattung und Preis. Hier lässt sich die Bedeutung des Preises ausrechnen. Nachteilig ist der statische Charakter. Man hofft, dass die Ergebnisse einer Studie zumindest ein Jahr halten. Dies trifft nicht immer zu. Zudem sind Conjoints mit 50 Versuchspersonen kaum unter 5000 € zu bekommen.

Neben Fragen wie die nach dem Return on Investment des eingesetzten Werbebudgets kann dies auch zur Ermittlung der Preiselastizität eingesetzt werden – und der Elastizität des Umsatzes bezogen auf die Werbeausgaben.

Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler – Schlangenöl?

Die vielen möglichen Listings in Datenbanken, die gegen Gebühr für Freiberufler und Selbstständige möglich sind, versprechen Umsätze. Oder doch nicht?

Marktplätze für Freiberufler, Trainer, Dozenten, Coaches, wie die Portalbetreiber ihre gebührenpflichtigen Datenbanken nennen, stellen sich selbst gerne als unentbehrlich dar. Kaum ist der Eintrag bezahlt, geht Kunden gewinnen automatisch, so das Versprechen der Portalbetreiber.

Wie man den Marktplatz Internet für sich nutzt und dabei sein Geld sinnvoll einsetzt ist der Gegenstand dieses Artikels. Können die Zweifel, ob gebührenpflichtige Coach-, Trainer- und Dienstleisterdatenbanken tolle Werbung und Auftragsvermittlung oder Wegelagererei sind, ausgeräumt werden?

Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler - Schlangenöl?
Listing in Datenbanken für Coaches und Freiberufler – Schlangenöl?

Das Geschäftsinteresse der Dozenten und Coaches und das des Portalbetreibers sind nicht gleich. Der Portalbetreiber will möglichst viele gebührenpflichtige Einträge von Trainern, Dozenten, Coaches und Lehrern. Ob die Kunden damit Umsatz generieren, ob sich Tausende Interessierte gespannt auf das Portal stürzen und die dort gelisteten Coaches/Dozenten buchen, ist für seinen Erfolg nicht wichtig. Warum das so ist, erkläre ich in diesem Artikel.

 

Abschließend noch eine kurze Einführung in die Suchmaschinenoptimierung für die eigene Webseite, also wie bekomme ich mein Anliegen so in die Suchmaschine, dass meine Kundschaft mich findet?

Beispielkalkulation aus Sicht des Portalbetreibers

niedrige variable Kosten lassen Gewinne explodieren

Wie sehr der Umsatz eines gebührenpflichtigen Coach- oder Dozentenportals von der Anzahl der Eingetragenen abhängt, zeigt folgende Berechnung: der Jahresbeitrag sei 600 €.
[Quelle für die Zahlen]

Wie ein Freiberufler- und Dozentenportal schon bei wenigen Abonnenten Gewinn macht
Wie ein Freiberufler- oder Dozentenportal schon bei wenigen Abonnenten Gewinn macht

Die jährlichen Festkosten des Portals nehmen wir mit zwei Millionen Euro an.
Um einen Jahresbeitrag zu erzielen, fallen 150 € Werbekosten an – d. h. 25% des Umsatzes werden für Akquise verwendet.
Die nebenstehende Grafik zeigt, wie schnell die Gewinnzone erreicht wird und wie schon bei wenig mehr Kunden Millionengewinne erzielt werden. Die Gewinnschwelle ist bereits bei 4445 im Listing eingetragenen Dozenten/Coaches erreicht. Ob die Werbe-Abonnenten etwas verkauft haben, wird nicht gemessen. Aus Sicht des Portalbetreibers ist das auch absolut überflüssig. Es wäre mit zusätzlichen Kosten für ihn verbunden. Niemand veröffentlicht gerne Daten über die wirkliche Portalreichweite. Und wenn welche zu haben sind: wieviel Verkehr wurde von Coaches/Dozenten selbst verursacht, die ihre schönen Einträge bewundern wollen?

Listing in Trainer.de, dozenten boerse.de und die anderen Coach- und Dozentenportale

Diese Portale und Listings sind fuer die Eintragenden viel günstiger. Trainer.de hatte bei mir in zwei Jahren Präsenz keinen einzigen Auftrag generiert, dozentenboerse.de läßt alte Profile für alle Ewigkeit stehen. Ändern kann man das nur durch eine erneute, gebührenpflichtige Mitgliedschaft oder über eine gerichtliche Anordnung.

Und womit kann ich trotzdem auf mich aufmerksam machen und Kunden gewinnen?

Listing in vielen Datenbanken erhöht die Reputation, sofern jemand das überhaupt mitbekommt

Kunden suchen nicht über Portale, sondern über Google und Bing. Ein guter Platz bei den Suchergebnissen ist wichtig. Wenn der Interessent so auf Ihre Seite kommt sind Sie alleine und nicht noch 10 Wettbewerber mit fast denselben Leistungen und dem gleichen netten Grinsen auf dem Bildschirm. Die Webseite muss gut sein: normalerweise bringen auf Informationsseiten 1000 gezählte Besucher einen Kunden. Bei reinen Webshops ist das Verhältnis natürlich besser.

Suchmaschinenoptimierung als Weg zum Kunden (SEO)

Hier bringen Suchbegriffe Kunden und Anbieter zusammen. Der Interessent sagt der Suchmaschine was er will, die Suchmaschine spuckt relevante Ergebnisse aus, der Interessent bucht oder kauft. So im Idealfall. Die Realität ist schwieriger. Viele Suchbegriffe sind derart überlaufen, dass es schwer wird einen eigenen Eintrag ohne hohe Investitionen auf einen guten Platz zu hieven. Probieren Sie mal: Geld verdienen mit Nachhilfe auf Google – mein eigener Eintrag ist immerhin auf der ersten Seite, weil mein Artikel über Geld verdienen mit Nachhilfe genau diesen Text als Überschrift enthält. Google selbst berechnet die Seitenpositionen unter anderem nach Anzahl der Klicks, häufig besuchte Seiten rücken nach oben. Wir benötigen für die Optimierung also einerseits Beschreibung der Leistungen und die von den Interessenten verwendeten Begriffe. Passt beides zusammen, ist Suchmaschinenmarketing erfolgreich. Als regionale Schule oder Dozent gibt es das zusätzliche Problem, dass es einfach zuwenig Anfragen über Suchmaschinen gibt. Das begrenzt den Erfolg des Suchmaschinenmarketings.

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  1. [1]Ich schrieb diesen Post zuerst wegen eines Anrufs von Xing. Xing ist an sich ein deutsches Linkedin, kein Portal für alle möglichen Dienste. Weil in meinem Xing-Profil irgendwo das Wort “Coach” stand, wollte mir eine rhetorisch geschulte Dame einen gebührenpflichtigen Eintrag auf coaches.xing.com verkaufen. Kostenpunkt für diesen schönen Eintrag unter Tausenden anderen Coaches mit demselben netten Kameralächeln: geringe 600 € plus Umsatzsteuer jährlich im Voraus. Dafür gibt es gleich aussehende Listungen oder Einträge mit vielen Mitbewerbern. Diese Datenwüste verstärkt das Interesse potentieller Kunden wahrscheinlich beträchtlich. Kein Coach hat die Möglichkeit sich auf den ersten Blick, gut sichtbar, hervorzuheben. Dafür kann der Gelistete sich mit wertvollen, da teuer bezahlten Siegeln schmücken. Ein signifikantes Beispiel dafür ist das Focus-Qualitäts-Siegel. Weiterhin kann der zahlende Kunde oder Abonnent beliebig viele Referenzen anbringen. Eine Zahl neben dem Profil zeigt die Zahl der Bewertungen.