Preise für deine Produkte

Preise für deine Produkte

Die klassische Theorie für den besten Preis aus Verkäufersicht ist sehr

einfach. Es wird eine lineare Nachfragefunktion mit nur einer Determinante angenommen, Preis: Nachfrage = f (Preis) Oder ein anderer gesamtwirtschaftlicher Ansatz ist hier.. Was passiert, wenn die Nachfrage und damit der erzielbare Preis mehr Bestimmungsgründe hat?

Das kann sein:

  1. Die Optik der Verkaufs- (Website-) Stelle
  2. Machen die Verkäufer einen guten Job?
  3. Bekommt der Kunde gute Beratung?
  4. Kann ich als Kunde einen Nutzen erwarten, wenn ich mehr bezahle?
  5. Fühle ich mich als Käufer durch das Produkt besser?
  6. Habe ich als Kundedas Budget für hochpreisige Waren?
  7. Was sind die Preise der Wettbewerber?
  8. Welchen Preis stellt sich der Verkäufer vor?
Wie setzt sich der akzeptierte Preis zusammen
Wie setzt sich der akzeptierte Preis zusammen

Die Punkte 1-4 nennen den Nutzen, den ein gutes Verkaufsteam für den Kunden dem Produkt hinzufügt. Beispiel: Wenn ein Einzelhandelsgeschäft eine Palette mit 1000 Päckchen Nudeln für 600 € kauft und die Packung für 1,2 € verkauft, ist die verkaufte Packung nicht das gleiche Produkt wie die auf der Palette. Die Dienstleistungen des Einzelhandelsgeschäfts werden hinzugefügt.

Viele stationäre Einzelhändler beklagen, dass ihre Kunden nicht für Beratung bezahlen. Was sie nicht sagen: Wie sehr unterscheiden sich ihre Preise von herkömmlichen Internetverkäufern ohne Beratung? Gibt es wirklich einen Mehrwert im Geschäft?

In alten Zeiten, als der Verkauf auf gedruckten Katalogen basierte, gab es die berühmte Handelskostenrechnung mit Listenpreisen, hohen Rabatten und tatsächlichen Kaufpreisen. Die meisten Einzelhändler bestellten ihre Produkte im Großhandel, der selbst ihre Schnitte machte. Das Ergebnis war, dass die Endverbraucherpreise etwa 3-10 mal so hoch waren wie der Fabrikpreis. Ich verstehe, dass viele diese Zeit zurück wollen. Die Kunden hatten keine Wahl, sie mussten vor Ort kaufen. Viele Kundenwünsche und -träume wurden für die hohen Kosten für die Pflege von Katalogen und Lagerung nie erfüllt.

Mittlerweile bestellen viele Internethändler direkt bei den Herstellern und suchen weltweit nach geeigneten Produkten.

Dienstleistungen mitverkaufen

Es gibt zwei Ansätze für die langfristige Preisgestaltung bei Dienstleistungen und Services: Bei austauschbaren Waren, vielen Herstellern, wird der Preis auf lange Sicht die Produktionskosten plus einige Einnahmen sein. Die Einnahmen sind der Anreiz zum Produzieren. Beispiel: ein Ersatzteil für ein historisches Auto. Die Produktionskosten betragen 150 €, mit diesem Teil gewinnt das Auto 2000 € an Wert. Wenn der Verkäufer das weiß und einen hohen Preis wünscht, sucht der Käufer möglicherweise nach einer anderen Quelle, die ihn für 150 € produziert und zusätzlich 50 € für den Gefallen zahlt.

In Services ist das etwas anders. Produktionskosten sind eine Seite. Die andere ist: Wie viel wird der Käufer von meinem Service profitieren? 25-50% des Gewinns für den Kunden werden als gerechtfertigtes Honorar für den Verkäufer, den Trainer oder Berater angesehen.

Gibt es eine einfache Formel?

In der Wirtschaftstheorie entspricht der Preis der Grenznutzen. Dies bedeutet, dass der Preis dem Nutzen entspricht, den der Käufer von der letzten Einheit, die er kauft, zu haben glaubt.

Wenn wir den Nutzen in Geld und Echtzeit messen können, haben wir die Formel.

Die Nutzen des Kunden sind am Anfang des Artikels aufgeführt. Das Problem ist, dass der Kunde beim Kauf viele Schätzungen vornimmt, die sich im Laufe der Zeit ändern. Auch neue Wettbewerber mit Niedrigpreis-Einstiegsstrategie könnten auftauchen.

Beim Verkauf über eine Website ist es ganz einfach. Schauen Sie sich diejenigen an, die sich den Artikel ansehen. Wenn es viele gibt, die schauen und nicht kaufen, dann senken Sie den Preis, wenn die meisten Besucher kaufen, dann erhöhen. Dies erfordert viel Feinabstimmung. Manchmal schauen sich Besucher die Artikel ein paar Mal an, bis sie sie schließlich kaufen. Wenn sie sehen, dass die Preise sinken, warten sie möglicherweise noch länger. Vielleicht möchten Sie also die Gesamtzahl der Besucher angeben.

Preise berechnen – wie gehe ich vor, was muss ich wissen

Wir messen unter angemessener Berücksichtigung der Kosten die acht zuerst genannten Faktoren:

Die Optik der Verkaufs- (Website-) StelleBefragung von Besuchern
Machen die Verkäufer einen guten Job?nicht überall verfügbar, Feedback erhalten
Bekomme ich gute Ratschläge vom Personal?Rückmeldung bekommen
Kann ich einen Wert erwarten, wenn ich mehr bezahle?Tests und Befragungen zur Kaufmotivation, eigene Stichproben
Fühle ich mich durch das Produkt besser?Tests und Befragungen zur Kaufmotivation
Habe ich das Budget für Luxus?Experimente, Befragunge
Was sind die Preise der Wettbewerber?Recherche
Der Preis, den der Verkäufer willSchau tief in dich hinein

Marktforschung hilft bei den ersten sechs Punkten. Normalerweise ist es notwendig, die Marktforschung alle 3-6 Monate mit dem bekannten Marktforscherproblem zu wiederholen: Die Zielperson antwortet nicht gern. Sie sind gelangweilt. Wir müssen also nach anderen Methoden suchen. Eine einfach zu installierende Methode besteht darin, die Besucher zu Kommentaren zu ermutigen. Die meisten werden das ignorieren und einfach kaufen. Die 1%, die Kommentare abgeben, müssen sorgfältig beobachtet werden. Wenn es eine Richtlinie für Bewertungskommentare gibt, ist es ziemlich einfach, Werte für 1-6 zu erhalten. Die Auswertung kann automatisiert werden.

Es ist auch möglich, qualitative Untersuchungen mit bezahlten Testpersonen durchzuführen. Sie bekommen Geld und wenn ihnen die Fragen langweilig sind, werden sie dieses Gefühl wegen des Geldes unterdrücken.

Die einzigen frei verfügbaren Listen zur Bewertung von Kommentaren sind für Gefühle. Das ist sogar relativ leicht auszuwerten.

Published by Johannes Winterhalter
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