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Hochdruckverkauf oder Dienstleistung in der Geschichte
In der Jungsteinzeit und Bronzezeit starben von gefundenen Skeletten 15% der Männer und 6% der Frauen an eingeschlagenen Schädeln. Häufig sind also die Nachbarn über die hergefallen und haben geraubt. Du tust was ich will – oder du stirbst.
Minnesänger dagegen zogen durch das Land und unterhielten die Menschen musikalisch. Sie könnten ein Vorbild für die Verkäufer von heute sein – unterhaltet mit einer Kundenansprache, die passt, die auf den Kunden eingeht.
Finanzberatung in der erlebten Praxis
In den letzten zwei Jahrenn war ich an Studien beteiligt, die die Servicequalität von Finanzberatern beurteilen sollten und ob die sich auch alle an die neuen Regeln in der Finanzbranche halten. Ich führte viele Tests selbst durch. Ich fand Minnesänger und Raubritter – die ersteren Verkäufer, die dem Kunden ein angenehmes Erlebnis verschaffen und auf seine Bedürfnisse eingehen. Sie entdecken nicht ausgesprochene Wünsche des Kunden, was er gerne hätte, und haken da mit ihren Angeboten ein, und malen ein schönes Bild vom Kunden mit Produkt. Der Kunde fühlt sich verstanden, und weiß dass er gut aufgehoben ist.
Die Raubritter, Hard-Seller, bauen eine starke Druckkulisse auf, und wollen den Kunden durch Drohung und Einschüchterung über die Konsequenzen des Nichtkaufens zum Abschluss bringen.
Problem ist bei Finanzprodukten deren Vergleichbarkeit. Der Verkäufer muss auf einen schnellen Abschluss hinarbeiten, bevor der Kunde im Internet Plätze findet, die mit deutlich niedrigeren Verwaltungs- und Abschlussprovisionen auskommen.
Vergleich mit dem stationären Handel
Manche spezialisierten Fachhändler beklagen über Interessenten, die sich erst aufwändig beraten lassen und dann die Ware billiger im Internet kaufen. Warum aber, liebe Fachhändler, sind einige von euch gefühlt so teuer? Liegt es daran, dass ihr den Kunden immer zuerst die teuren Produkte aufschwatzen wollt, die preiswerteren Modelle verschweigt, und euch dann wundert warum der Interessent das preiswertere Modell im Internet findet? Auch Internethändler haben hohe Kosten, so dass der stationäre Handel nicht unbedingt im Nachteil ist.
Finanzberater haben den historischen Nachteil der gewachsenen Struktur, die teuer ist und irgendwie finanziert werden muss – natürlich vom Käufer der Produkte.
Eine Notwendigkeit für Hochdruckverkäufer oder Raubritter
Manche Unternehmer glauben, nur der Raubritter könne echte Verkaufserfolge erzielen und das mäßige Produkt an eine störrische Kundschaft bringen.
Glücklicherweise hat das seit den siebziger Jahren des letzten Jahrhunderts nachgelassen.
