Erfolg mit Storytelling

Wie finde ich die richtige Geschichte zu meinem Produkt, wie wird mein Storytelling zum Erfolg?

Mit Storytelling sind Produkte aufgewertet. Ich suche eine 17er Nuss, welche der drei angebotenen Nüsse oder Schraubenschlüsseleinsätze werde ich kaufen:

  1. Einfaches Bild auf blauem Hintergrund, Preis 5,60 €, Lieferant unbekannt
  2. Dasselbe Bild wie 1., aber Zusatzinformation dass es in China von einer kleinen Fabrik in Shenzen aus bestem Stahl für schwere Einsätze hergestellt wurde, Preis 8,30 €
  3. Wieder dasselbe Bild wie 1., und derselbe Hersteller wie 2.. Der Händler stellt sich als Franz Müller aus Rottweil im tiefen Schwabenland vor, der sich auf den Vertrieb von Qualitätswerkzeug spezialisiert hat. Preis 9,20 €.

In meiner Erfahrung sind schwäbische Händler sehr qualitätsbewußt. Franz Müller dockt an meiner Erfahrung an, und seine Geschichte lässt mich auf eine reibungslose Abwicklung und problemlosen Einsatz des Werkzeugs hoffen. Ich bestelle trotz des höheren Preises bei ihm.

Storytelling muss die Welt des Kunden ansprechen

Extreme Beispiele dafür:

  1. Versprechen von Reichtum über Network Marketing. Sie bekommen die Schönheit des Reichtums vorgeführt. Der Weg dazu ist ganz einfach: man gewinne ein paar Kunden, die wiederum neue Kunden gewinnen.
  2. Wer schonmal auf Partnerbörsen unterwegs war, kennt sicher die vielen angeblich jungen und gutaussehenden Damen und Herren, die einem die perfekte Beziehung versprechen. Glücklicherweise präsentieren die ihre Preisliste erst spät, so dass man die Illusion der perfekten Beziehung mangels gültigem Vertrag nicht bezahlen muss.
  3. Besonders Berliner Werbeagenturen lieben zur Zeit das Erzählen von Geschichten aus der heilen Welt des Dorfes oder der Stadt mit intakter Nachbarschaft. Die Geschichten werden an jedes Produkt geheftet, dessen Vertreiber das wünscht.
  4. Coaches fordern andere Coaches auf, ihre Geschichte zu erzählen. Das mache sie interessant für potentielle Kunden. So ging es allen irgendwann mal finanziell ganz schlecht und sie haben sich ganz toll aufgerappelt und unternehmen jetzt ganz tolle Dinge. Darunter viele Reisen an exotische Orte oder sie kaufen Kunstwerke.

Wie finde ich meine Story

Ihre Story darf das Produkt nicht überdecken, es sei den die Story ist das Produkt. Beispiel: die Mail eines Coaches, der mir eine großartige Entwicklung als weltweit bewunderter Redner und Experte in meinem Fach versprach. Ich fragte mich: „Was bietet der überhaupt an“? Es sind Rhetoriktrainings, wie ich später erfuhr. Durch den Griff in die rhetorische Multilevelmarketerkiste hat er bei mir jedoch ungute Assoziationen geweckt. Wenn egal welche Aufmerksamkeit Ziel der Aktion war, hat der Coach Erfolg. Wenn er seriöser Personalentwickler sein will, jedoch weniger.

Marktforschung hilft Ihnen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren.

Zum Titelbild der Geschichte: Thanks to Allie for sharing their work on Unsplash.Photo by Allie on Unsplash

Preise sind mehr als nur Ziffern

Sie schauen Ihre Preise bei der Konkurrenz ab? Schön wenn Sie das können, aber es gibt mehr Einflußfaktoren für angebotene und nachgefragte Preise.

In der Grundschule für Ökonomen lernt man, dass Preis und Nachfrage direkt mit einer annähernd linearen Funktion zusammen hängen. Nachfrage = f (Preis) Andere existierende volkswirtschaftlichen Ansätze werden hier erklärt.

Die Nachfrage nach einem Produkt von vielen Faktoren beeinflusst werden:

Das kann sein:

  1. Die Optik der Verkaufs- (Website-) Stelle
  2. Machen die Verkäufer einen guten Job?
  3. Bekommt der Kunde gute Beratung?
  4. Kann der Kunde einen Nutzen erwarten, wenn ich mehr bezahle?
  5. Fühlt sich der Käufer durch das Produkt besser?
  6. Hat der Kunde das Budget für hochpreisige Waren?
  7. Was sind die Preise der Wettbewerber?
  8. Welchen Preis stellt sich der Verkäufer vor?
Wie setzt sich der akzeptierte Preis zusammen
Wie setzt sich der akzeptierte Preis zusammen

Die Punkte 1-4 nennen den Nutzen, den ein gutes Verkaufsteam für den Kunden dem Produkt hinzufügt. Beispiel: Wenn ein Einzelhandelsgeschäft eine Palette mit 1000 Päckchen Nudeln für 600 € kauft und die Packung für 1,2 € verkauft, ist die verkaufte Packung nicht das gleiche Produkt wie die auf der Palette. Die Dienstleistungen des Einzelhandelsgeschäfts werden hinzugefügt.

Viele stationäre Einzelhändler beklagen, dass ihre Kunden nicht für Beratung bezahlen. Was sie nicht sagen: Wie sehr unterscheiden sich ihre Preise von herkömmlichen Internetverkäufern ohne Beratung? Gibt es wirklich einen Mehrwert im Geschäft?

Dienstleistungen mitverkaufen

Es gibt zwei Ansätze für die langfristige Preisgestaltung bei Dienstleistungen und Services: Bei austauschbaren Waren, vielen Herstellern, wird der Preis auf lange Sicht die Produktionskosten plus Gewinnzuschlag sein. Der Gewinnzuschlag ist der Anreiz zum Produzieren. Beispiel: ein Ersatzteil für ein historisches Auto. Die Produktionskosten betragen 150 €, mit diesem Teil gewinnt das Auto 2000 € an Wert. Wenn der Verkäufer das weiß und einen hohen Preis wünscht, sucht der Käufer möglicherweise nach einer anderen Quelle, die ihn für 150 € produziert und zusätzlich 50 € für den Gefallen zahlt.

In Services fragt man sich oft: Wie wird der Käufer von meinem Service profitieren? 25-50% des Gewinns für den Kunden werden als gerechtfertigtes Honorar für den Verkäufer, den Trainer oder Berater angesehen.

Im Bereich Software as a Service werden gerne hohe monatliche Abonnementgebühren berechnet, um den Nutzen bei großen Kunden in einen guten Preis für den Verkäufer umzuwandeln. Allerdings verliert man so kleinere Kunden, die sich mit selbstgestrickten Lösungen helfen müssen.

Gibt es eine einfache Formel?

In der Wirtschaftstheorie entspricht der Preis der Grenznutzen. Dies bedeutet, dass der Preis dem Nutzen entspricht, den der Käufer von der letzten Einheit, die er kauft, zu haben glaubt.

Wenn wir den Nutzen in Geld und Echtzeit messen können, haben wir die Formel.

Die Nutzen des Kunden sind am Anfang des Artikels aufgeführt. Das Problem ist, dass der Kunde beim Kauf viele Schätzungen vornimmt, die sich im Laufe der Zeit ändern. Auch neue Wettbewerber mit Niedrigpreis-Einstiegsstrategie könnten auftauchen.

Beim Verkauf über eine Website ist es ganz einfach. Schauen Sie sich diejenigen an, die sich den Artikel ansehen. Wenn es viele gibt, die schauen und nicht kaufen, dann senken Sie den Preis, wenn die meisten Besucher kaufen, dann erhöhen. Dies erfordert viel Feinabstimmung. Manchmal schauen sich Besucher die Artikel ein paar Mal an, bis sie sie schließlich kaufen. Wenn sie sehen, dass die Preise sinken, warten sie möglicherweise noch länger. Vielleicht möchten Sie also die Gesamtzahl der Besucher angeben.

Preise berechnen – wie gehe ich vor, was muss ich wissen

Wir messen unter angemessener Berücksichtigung der Kosten die acht zuerst genannten Faktoren:

Die Optik der Verkaufs- (Website-) StelleBefragung von Besuchern
Machen die Verkäufer einen guten Job?nicht überall verfügbar, Feedback erhalten
Bekomme ich gute Ratschläge vom Personal?Rückmeldung bekommen
Kann ich einen Wert erwarten, wenn ich mehr bezahle?Tests und Befragungen zur Kaufmotivation, eigene Stichproben
Fühle ich mich durch das Produkt besser?Tests und Befragungen zur Kaufmotivation
Habe ich das Budget für Luxus?Experimente, Befragunge
Was sind die Preise der Wettbewerber?Recherche
Der Preis, den der Verkäufer willSchau tief in dich hinein

Marktforschung hilft bei den ersten sechs Punkten. Normalerweise ist es notwendig, die Marktforschung alle 3-6 Monate mit dem bekannten Marktforscherproblem zu wiederholen: Die Zielperson antwortet nicht gern. Sie sind gelangweilt. Wir müssen also nach anderen Methoden suchen. Eine einfach zu installierende Methode besteht darin, die Besucher zu Kommentaren zu ermutigen. Die meisten werden das ignorieren und einfach kaufen. Die 1%, die Kommentare abgeben, müssen sorgfältig beobachtet werden. Wenn es eine Richtlinie für Bewertungskommentare gibt, ist es ziemlich einfach, Werte für 1-6 zu erhalten. Die Auswertung kann automatisiert werden.

Es ist auch möglich, qualitative Untersuchungen mit bezahlten Testpersonen durchzuführen. Sie bekommen Geld und wenn ihnen die Fragen langweilig sind, werden sie dieses Gefühl wegen des Geldes unterdrücken.

Die einzigen frei verfügbaren Listen zur Bewertung von Kommentaren sind für Gefühle. Das ist sogar relativ leicht auszuwerten.

Kann Selbstlernkompetenz Erfahrung ersetzen?

Wie gelingt es manchen Menschen, lebenslang zu lernen? Prominente Beispiele dafür gibt es viele. Warum begnügen sich andere mit der langen Wiederholung einmal gelernter Prozesse? Generell ist es ein statisches Weltbild, wenn durch Fortschreiben von Altbewährtem die Zukunft vorhergesagt werden soll. Warum ohne Lernkompetenz und Lernwillen der Person die über Prozesswiederholung gewonnene Erfahrung an Wert verliert, finden Sie mitsamt Belegen im folgenden Text.

Viele Personalverantwortliche bevorzugen Bewerber, die die ausgeschriebene oder angedachte Position schon kennen und bereits in anderen Unternehmen diesen oder jenen Erfolg vorweisen können. Andere Geschäftsführer haben mit unerfahrenen, aber lernwilligen und schlauen neuen Mitarbeitern gute Ergebnisse erzielt. Der alte Hase oder der schlaue Fuchs? Wer wird gewinnen? Und: können nur junge Menschen lernen oder ist das lebenslang möglich?

Quantitative Studien zu diesem Thema sind nicht einfach durchführbar. Es gibt psychologische Tests, mit denen Lernerfahrung und Risikofreude verglichen werden können. In qualitativen Studien spielt die Unternehmenskultur eine große Rolle. Kann der unerfahrene, lernwillige Bewerber punkten oder muss es spezieller Kandidat sein, der zu den anderen Menschen im Betrieb passt?

Donald Trump und Führung

Ein Beispiel ist die Administration Trump in den USA. Politisch Unerfahrene Führungspersönlichkeiten kommen mit dem Anspruch, alles besser zu können als die Vorgänger. Es fehlt zudem der gezeigte Wille sich an das Amt anzupassen, sich an den Normen zu orientieren. Das mag einigen Wählern gefallen, die manche gesellschaftlichen Normen und Konsense schon immer für überflüssig und ausgrenzend hielten.

Ist Erfahrung alles?

Claudio Fernández-Aráoz, ein bekannter Autor und Personalberater bei Egon Zehnder schreibt über „Wie Sie Talente erkennen“. Er schlägt vor, dass sich Personalmanager bei der Auswahl anstelle auf die Kompetenzen auf das Potenzial der Kandidaten konzentrieren. Darunter versteht er die Fähigkeit, sich auf immer neue, komplizierte Aufgaben hinein zu versetzen und sich so auf ein Umfeld einzustellen, das ständigem Wandel unterliegt.

Vernichtet das Alter die Selbstlernkompetenz?

Ja und nein. Es gibt viele Studien, die die Fähigkeiten älterer Menschen zum Lernen belegen. Und es gibt andere Studien, die zeigen dass das Gehirn mit dem Alter schwerfälliger wird. Dies lässt sich per Hirnstrom- und Reaktionsmessungen belegen. Andere Studien sagen: es liegt am Individuum. Manche erklären ihre persönliche Entwicklung schon mit 40 für abgeschlossen und verweigern jede neue Lernerfahrung, andere dagegen wünschen noch mit 70 oder später neue Erfahrungen und möchten lernen.

Sich an der Vergangenheit orientieren ist nicht immer gut

Laut Fernandez-Araoz sagt der Nachweis von in der Vergangenheit gelösten anspruchsvollen Aufgaben gelöst zu haben sage nur bedingt etwas über die Fähigkeit aus, neue Aufgaben in der Zukunft erfolgreich zu lösen. Die Erfahrung kann in viel zu eingefahrene Wege locken.

Personalmanager neigen dazu, die Stellen mit Menschen zu besetzen, die in der Vergangenheit ähnliche Aufgaben schon mal gelöst haben. Im Falle des Scheiterns ist der Personaler so abgesichert – er kann auf die gute Qualifikation des Bewerbers hinweisen. Die Bewerberauswahl nach Kompetenz stellt damit viel höhere Anforderungen an die Verantwortlichen. Kompetenz messen ist nicht einfach und setzt voraus, dass der Prüfer die wichtigen Fertigkeiten des Bewerbers kennt.

Was sagen Zeugnisse aus?

Auch Lehrer und Prüfungen haben hier Grenzen. Abschlusstests zeigen lediglich, inwieweit der Kandidat die Lernziele erreicht hat. Gute Prüfungsergebnisse sind für den Kandidaten mit Arbeit verbunden. Deshalb haben zwei Gruppen die besten Ergebnisse: diejenigen ohne direkte Perspektive, die einfach Bestätigung über Noten suchen, und als zweite Gruppe Menschen, die jede von Autoritäten gegebene Aufgabe sehr gut erfüllen wollen, um die Auszeichnung zu erhalten. Diese werden auch „Insecure Overachievers“ genannt. Erfahrungen aus der Berufsausbildung zeigen, dass Absolventen mit mittleren Noten der Berufseinstieg genauso gut gelingt wie denen mit Bestnoten. Manche Menschen können wichtig und unwichtig trennen und haben realistische Ziele, andere nicht.[1]

Fernandez-Araoz schreibt: suchen Sie nach „Motivation, Neugier, Scharfblick, Engagement und Entschlossenheit“. Eine Herausforderung für Testpsychologen. Bereits in der Ausbildung lassen sich solche Menschen identifizieren. Es sind jedoch nicht unbedingt diejenigen, die die besten Noten erhalten – insbesondere dann, wenn die Noten sich auf auswendig gelerntes Wissen beziehen. Dies begrenzt Aussagekraft von Schulzeugnissen über Kompetenzen. Motivation, Neugier, Engagement und Entschlossenheit sind Teilaspekte der Selbstlernkompetenz.

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Siehe auch Blog-Beitrag von Svenja Hofert über „unsichere Leistungsmenschen“. Natürlich könnte es auch alles anders herum sein und die mittelmäßigen Absolventen von Universitäten werten sich mit Texten über „Insecure Overachievers“ nur auf.

Neuromarketing und Marktforschung

Neuromarketing ist ein Schlagwort. Es enhält das Wort Neuro für Nerven, und Marketing. Die längere Fassung und Erklärung des Begriffs ist: die eigenen Werbeaussagen und Produktpräsentationen möglichst kompatibel zur Begriffs- und Wahrnehmungswelt des potentiellen Kunden aufbereiten. Im folgenden Text erkläre ich dieses Vorgehen.

Neuromarketing – Revolution des Denkens?

Google Adwords meldet für die Zeit von Dezember 2014 bis einschließlich November 2015 durchschnittlich monatlich 40500 Suchanfragen mit dem Begriff „Neuromarketing“. Im November 2015 waren es sogar 60000, also 200 täglich. Der Anspruch des Neuromarketing ist, den Verkaufsprozess aus der Sicht des Kunden „gehirngerecht“ aufzubereiten. Die Marketing- und Vertriebsleute sind nicht die einzigen an diesem Platz: Pädagogen und Lehrer haben dieselbe Herausforderung. Informationen müssen so aufbereitet werden, dass sie vom Adressaten leicht aufgenommen werden können.

Anwendung

Für Einzelhändler, Benutzerschnittstellenentwickler und Webdesigner gibt es Tests mit Versuchspersonen.
So wird Schritt für Schritt eine Ladengestaltung, eine Software oder Benutzeroberfläche entwickelt und verbessert, die den Bedürfnissen und Denkweisen der Zielgruppe oder Anwender entspricht.

Jeder, der einen Werbebrief schreibt oder sich eine Kampagne ausdenkt wird mit Neuromarketing konfrontiert:

Neuromarketing zielt auf ein besseres Verständnis des Kunden
Neuromarketing zielt auf ein besseres Verständnis des Kunden

  • Wird meine Botschaft geöffnet?
  • Wie wird meine Botschaft aufgenommen?
  • Habe ich ein Bedürfnis getroffen?

Neurowissenschaftlich kann ermittelt und beschrieben werden, die die Information aufgenommen, weiterverarbeitet und gespeichert wird – oder ob sie in den geistigen Bit Bucket wandert.

Geschichte und Beispiele

Hans-Georg Häusel, Diplom-Psychologe und Marktforscher, hat mehrere Bücher geschrieben, in denen Erkenntnisse über die Informationsverarbeitung im menschlichen Gehirn auf das Marketing, die Produktentwicklung und die Verkaufstechniken angewendet werden.

Neuromarketing und Marktforschung - Frau analysiert Gehirnscans
Neuromarketing und Marktforschung – Frau analysiert Gehirnscans

Grundsätzlich geht es um die Frage, was Kunden entsprechend ihren Motivationen und Bedürfnissen haben wollen, um sich besser zu fühlen. Herr Häusel hat das sehr ansprechend und gut belegt formuliert, er ist einer der wenigen deutschsprachigen publizierenden Psychologen in diesem Bereich. Er gab seine Erkenntnisse in vielen Seminaren und Trainings weiter. Die Produktpalette mancher Banken hat sich unter seinem Einfluss geändert. In einem seiner Bücher beschreibt er, dass viele Banken die Produkte anbieten, die den verantwortlichen Bankmitarbeitern selbst gefallen. Banker hätten jedoch eine andere Motivations- und Bedürfnisstruktur als die Mehrzahl der Bankkunden, weswegen dann unpassende Produkte heraus kommen. Ich selbst habe vor 10 Jahren noch erlebt, welche Anlageformen des Grauens von Banken angeboten wurde, und wie sich das in den letzten Jahren geändert hat.

Herr Häusel gibt Hilfe darin, wie man seine Produkte und das Marketing am Kunden ausrichten kann, eine alte Forderung des Marketing.

Paul Graham erklärt in seinen Existenzgründerseminaren in US-Universitäten den Zusammenhang von nicht funktionierenden Geschäftsideen und der Denkweise der Gründer: „Why do so many founders build things no one wants? Because they begin by trying to think of startup ideas. That m.o. is doubly dangerous: it doesn’t merely yield few good ideas; it yields bad ideas that sound plausible enough to fool you into working on them.“. Das ist Neuromarketing – für den Erfolg müsssen Sie entweder Bedürfnisse zufriedenstellen oder in das gefühlte Weltbild der potentiellen Kundschaft einhaken. Also ein Produkt liefern, das die Käufer besser fühlen macht.

Laut Graham soll der Gründungsinteressierte an eigenen Problemen oder empfundenen fehlenden Produkten arbeiten, um sicherzustellen dass das Problem wirklich existiert.

Seine Aussagen decken sich mit denen von Häusel – baue ein Modell, das den Bedürfnissen der Menschheit oder wenigstens einem Teil davon entspricht.

Geht Astrologen die Fantasie durch?

Astrologie statistisch signifikant?

Genau das wollte ich um 1995 wissen. Ich nahm Finanzmarktereignisse in Form von Charts und verglich mit astrologischen Konstellationen. Meine Hypothese war, das bestimmte traditionell günstige astrologische Konstellationen positive Einflüsse auf die Börsen- und Devisenkurse haben. Der ermittelte Erklärungsanteil war um die 15-20% der gesamten Schwankung. Dies bedeutet, dass z. B. ein günstiger Jupiter bis zu 20% der Kurssteigerung erklären könnte. Das ist zu wenig um Geld drauf zu setzen und schon gar kein wissenschaftlicher Beweis.

An den Börsen wird manchmal auf noch kleinere Eintrittswahrscheinlichkeit gezockt. Falls ich die Berechnungen von 1995 wiederholen soll, bitte melden 🙂

Einteilung der Welt in 12 Symbole – passt immer

Astrologie leider kein Zauberstab
Astrologie leider kein Zauberstab

Warum sieht Mensch in Horoskopen Wahrheit? Fühlt sich verstanden und sieht wertvolle Dinge für die Zukunft? Dabei lässt sich objektiven Messmethoden nichts wirklich nachweisen. Es funktioniert ganz einfach: mit den Tierkreiszeichen wird die erfahrbare Welt in 12 Gruppen eingeteilt. Durch Aspekte und Beziehungen basierend auf der Zahleninterpretation 2 = Materie, Dualität von Gut und Böse und 3 ist die Erlösung, Gott kann man entscheiden, ob eine Beziehung harmonisch (Abstand in Grad ist 360/6 oder 360/3) oder konfliktbeladen (Abstand in Grad ist 360/2 durch 360/4). Zu einfach um wahr zu sein. Persönliche Eindrücke können mit diesem Schema leicht kategorisiert und sowohl rückwärts eingepasst als auch vorwärts prognostiziert werden. Ich fühle mich in meiner Beziehung gerade gut und Saturn steht im Trigon zum Mond? Es muss also and en Sternen liegen.

Mensch kann sich etwas vormachen. Horoskope verleiten dazu. Das ist Selbstbeeinflussung – der Astrologe sieht was er sehen möchte und was in seinem Gehirn vorhanden ist. Das war auch der Grund weswegen kein Astrologe 1989 den Mauerfall vorausgesehen hatte. Dabei war laut Horoskop an den Tagen eine eruptive politische Veränderung angezeigt. Niemand konnte sich einen Einsturz der mächtigen DDR vorstellen, so prognostizierte das auch keiner.

Ist Astrologie selektive Wahrnehmung?

Zur selektiven Wahrnehmung, und zum Einfluss von vorhergegangenen Erfahrungen auf die Wahrnehmung und Erinnerungsspeicherung gibt es sehr viele Studien. Bezüglich Horoskopen empfehle ich Wikipedia weiterführende Literatur, zum Einfluß vorhergehender Erfahrungen auf die Selektion von Eindrücken hat Wikipedia gleich drei Artikel: Einen zu Medien-Priming, einen zu Priming in der Psychologie, und einen über semantisches Priming – dies kann man benutzen, um sich Wörter durch Verbindung mit anderen Wörtern zu merken. Siehe auch die Berichte über die Entstehung des Cargo Cults.

Ich selbst liebe Astrologie als nettes Gesellschaftsspiel mit interessanten Eindrücken und Erfahrungen. Ich kann mein Wissen und meine Erfahrungen besser sortieren, doch weiß das Horoskop nie mehr als vorher schon irgendwo in meinem Gehirn vorhanden war. Astrologische Literatur enthält eine unterhaltsame Anwendung astrologischer Symbolik auf die Welt des Autors.

Interviewerbias vermeiden

Interviewerbias, also die Verzerrung von Umfrageergebnissen durch den Interviewer, ist ein Problem in der Marktforschung und bei Evaluationen und Bewertungen aller Art. In der Marktforschung werden durch professionelle Schulung der Interviewer und repräsentative Samples diese Einflüsse vermindert. Zudem hängt die berufliche Existenz der Marktforscher von guten Ergebnissen der Forschung undn nicht von tendenziellen Einträgen im Fragebogen ab. Bei Evaluationen kann die Weiterbeschäftigung des Bewerteten von guten Bewertungen abhängig gemacht werden.

Was machen die Marktforscher besser

Interviewer werden vor dem Einsatz gebrieft. Sie erhalten eine Einführung in den Fragebogen und eine detaillierte Angaben, wie die Qualität und Repräsentativität der Studie sicher gestellt werden kann. Interviewer dürfen die Befragten nicht beeinflussen, aber Fragen erklären. Dazu müssen sie selbst die Fragen beherrschen und umformulieren können.

Einfluss der Gruppenmeinung

Erhält eine Gruppe Fragebögen, um diese zusammen auszufüllen, wird die Meinung der Meinungsführer der Gruppe häufiger auftauchen. Viele Befragte trauen sich dann nicht, ihre eventuell abweichende Meinung aufzuschreiben, oder schwimmen einfach gerne mit der Gruppe.

Beispiel Seminarauswertung: Unzureichende und unverständliche Fragestellung verzerrt die Angaben

Zwei Fehler werden dabei sehr häufig gemacht:
1. Der Fragebogen enthält zu wenig sinnvolle und situationsangepaßte Fragen. So wird in z. B. einem Bogen für 17-jährige Berufsfachschüler nach „Anwendbarkeit des Wissens in der betrieblichen Praxis“ gefragt. Teilweise werden populäre Begriffe wie „strukturiert“ verwendet, die eine starke persönliche Interpretation sowohl des Auswerters als auch des Befragten zulassen. Fragen nach der „fachlichen Kompetenz des Dozenten“ sind meiner Meinung nach nicht exakt. Bei einem betrieblichen Seminar mag die Frage im Sinne, ob sich der Dozent mit den bearbeiteten Prozessen auskennt, zulässig sein. Es wird nicht ausreichend differenziert untersucht, wo der Dozent kompetent oder nicht kompetent ist. Ist er ein genialer Pädagoge, der den Lernprozess der Teilnehmer perfekt unterstützt? Ein
guter Verkäufer, der seinen Teilnehmern ein gutes Gefühl vermittelt, auf ihre Bedürfnisse perfekt eingegangen ist, aber nur kleine inhaltliche Fortschritte machte?

Beispiel Seminarauswertung: Anwesenheit des Dozenten beeinflusst die Eintragungen

2. Der Dozent beeinflußt die Teilnehmer beim Auswerten der Bögen. Die Teilnehmer empfinden das Ausfüllen der Seminarauswertung/dem Feedbackbogen als Beifallsbekundung für den Seminarleiter, und entsprechend positiv fallen die Bewertungen aus. Damit keiner auf falsche Ideen kommt, bleibt der Seminarleiter/Dozent während des Ausfüllens im Raum, und nimmt die ausgefüllten Bögen persönlich entgegen. Das ist Interviewerbias extrem.

Richtig wäre, dass der Dozent den Raum während des Ausfüllens verläßt oder die Beurteilung von zu Hause oder dem Büro aus über das Internet erfolgt. Zuvor erklärt er oder sie den Teilnehmern den Zweck der Umfrage: ein reales Bild vom Seminarablauf aus Teilnehmersicht, keine Dankeshymne an den Dozenten. Die Teilnehmer geben die Fragebögen unbeobachtet und anonym ab, so dass sie ihre Eindrücke unbefangen wiedergeben können. Noch exaktere Ergebnisse enstehen mit einer zusätzlichen Nachbefragung nach ein bis zwei Monaten.

Diese Vorgehensweise stellt zusätzliche Anforderungen an den Schulungsanbieter: nicht unbedingt bringt der Dozent mit den besten Beurteilungen die besten Leistungen, zudem wird es je nach Teilnehmerstruktur Rachebewertungen geben.

Beispiel für einen Fragebogen zur Seminarauswertung

Dieser Fragebogen wurde mit der Software Limesurvey erstellt und kann sowohl mit Papier als auch online verwendet werden, so das Original zur Verfügung steht. Im Zweifelsfall einfach mich fragen.
Ein Beispiel für einen einfachen, aber doch aussagekräftigen Fragebogen für Unterricht ist hier. Kostenlose Anmeldung ist erforderlich.

Trendbeobachtung ergibt Bullshit?

Aus Trends wird Bullshit

Täglich grüßt nicht das Murmeltier, sondern der Bullshit. Besonders in der Werbung mancher seminaranbietender Selbstständiger und in den Verkaufsunterlagen von Softwareanbietern. Immer wieder werden neue Trends verkündet. Nachweise für einen echte Veränderung der Welt fehlen in diesen Ankündigungen. Diese kommen versteckter, leiser und langsamer. Das macht sie ungeeignet zur lautstarken Selbstdarstellung.

Im Unterschied zu echten Verdauungsprodukten von männlichen Rindern, wie dem schönen Charolais-Bullen rechts, Bœuf charolais, taureau erkennt man bei sprachlichem Bullshit nicht per Geruch und Optik, ob es sich um Phrasen, Erfindungen oder Fakten handelt. Wer dem sprachlichen Bullshit-Fabrikanten intellektuell voraus ist, bemerkt Widersprüche und fehlende Nachweise. Auf diese Art können gut klingende Erfindungen von der Realität unterschieden werden.

Unterschied zu guten Argumenten und Fakten

Es gibt drei Stufen des Inhalts eines sprachlichen Ausdrucks. Die zumindest Fachpublikum verständliche Wahrheit, der Bullshit und die Lüge. Die Lüge ist kriminalisiert und führt meist zum Abbruch der Geschäftsbeziehung. Der Bullshit wurde von Harry Frankfurt zu akademischen Ehren gehoben. Dieser wiederum bezieht sich auf Sokrates: es gäbe zwei Wege, Menschen zu überzeugen. Der erste sei, wohlklingende, aber nicht wirklich stichhaltige Argumente über die Zuhörer zu stülpen und so eine gute Atmosphäre zu erzeugen, der zweite Weg sei eine klare, durchdachte und logische philosophische Argumentaton. Siehe auch hier. Der Bullshit-Sprecher lügt nich. Er sagt Sätze, die seiner eigenen Meinung und Erfahrung nach besonders viel Eindruck bei den nicht nachdenklichen Zuhörern erzeugen. Viele Bullshit-Sprecher bemerken den fehlenden Realitätsbezug ihrer Behauptungen nicht mal.

Einsatz im Vertrieb – Trends erfinden

Im Softwarevertrieb und im Internet werden gerne neue Trends erfunden. Dies macht besonders dicke Bullshit-Haufen. So lese ich immmer wieder von der bevorstehenden kompletten Prognostizierbarkeit menschlichen Verhaltens durch Big Data. Ob das geht, kann jeder selbst nachprüfen anhand der kontextbezogenen Werbung bei Google. Eine zweite für sinnfreie Botschaften empfängliche Branche ist Gesundheit und Ernährung.

Texte kann man bei Blablameter auf den Bullshit-Faktor testen lassen. Das Ergebnis für diesen hier: Ihr Text: 2284 Zeichen, 333 Wörter – Bullshit-Index :0.24 – Ihr Text zeigt erste Hinweise auf ‚Bullshit‘-Deutsch, liegt aber noch auf akzeptablem Niveau.

Ein anderer Text auf diesem Blog über den Cournot-Punkt kam nur auf einen Bullshit-Index von 0.19. Texte mit viel Mathematik, die eventuell nicht von jedem verstanden werden, haben einen besseren Bullshit-Index.

Kontinuierliche Verbesserung durch Fehlerkultur

Entwicklungschancen nutzen

Problem: Ein Unternehmen will sich verbessern, neue Entwicklungsmöglichkeiten, Gefahren. Schwächen und Chancen entdecken.

Das geht nur über Mitarbeiter, die diese kontinuierliche Verbesserung in ihr eigenes Zielsystem übernommen haben, also eine Fehlerkultur zum Umgang mit Scheitern haben.

Es gibt die kontinuierliche Verbesserung durch Optimierung auf ein bestimmtes Ziel: Kunden wollen den 0-Fehler-Lieferanten, Kursteilnehmer fordern einen Dozenten, der weiß wo es lang geht und auf alle Fragen eine sofortige Antwort parat hat. Zudem werden in vielen Personalentwicklungskonzepten Mitarbeiter, die Fehler machen, schnell als ungeeignet aussortiert.

Entwicklung durch Probieren und Testen

Nur wer ausprobiert, kann sich weiterentwickeln. Wer seinen Prozess gut beherrscht, wird die optimierte Routine bis zur Rente weiter führen. 640px-William_Holman_Hunt_-_The_Scapegoat

Die Rolling Stones verdienen mit ihren teilweise 50 Jahre alten Stücken und dem etwa zur Hälfte immer noch gleichen Personal wie vor 52 Jahren nach wie vor viel Geld. Haben sie aber ihre Prozesse, den Bühnenauftritt, jedoch nicht immer wieder optimiert und das Problem des Älterwerdens kompensiert, um nach so einer langen Zeit noch eine gute Show liefern zu können?

Aus der Landwirtschaft kenne ich den Testacker: da wird Neues ausprobiert und optimiert, bis eine Verbesserung heraus kommt oder auch nicht. Der Landwirt als selbstständiger Unternehmer mit einem ordentlich geführten Betrieb investiert jedes Jahr eine Summe in die Weiterentwicklung – wenn die Versuche schief gehen, wird über die Fehler nachgedacht. Kommuniziert werden die Fehler als Verbesserungsmöglichkeiten – jeder Fehler birgt eine Verbesserungsmöglichkeit. Zudem entscheidet der Landwirt selbst, wer von seinen Experimenten erfährt.

und was hat das mit mir zu tun?

Als selbstständiger Unternehmer garantiere ich für die Qualität der Produkte, die ich verkaufe – ob ich auf dem Weg dahin experimentiert habe, ist für mich und meine Prozesse wichtig. Es gibt keinen Vorgesetzten, der mich womöglich nach der Zahl der gemachten Fehler bewertet oder vor dem ich einen perfekten Eindruck machen muss.

Für Angestellte gilt: als Vorgesetzter setze ich den Rahmen so, dass der Mitarbeiter Fehler machen darf, wenn der den optimalen Prozess und die übergeordneten Ziele im Auge behält. Er soll sogar über seine Fehler und Verbesserungen reden.

An sozialen Institutionen gibt es als besonderes Problem die vielen Anspruchssteller, also Menschen, die ihre Interessen durch die Institution vertreten haben möchten. An einer Schule sind das der Schulträger, privat oder öffentlich, die Aufsichtsbehörde, die Eltern, die Lehrer, die Schüler und die Schulleitung. In diesem Anspruchswirrwarr als Institution aufzutreten, die durch Fehler lernt und sich verbessert, ist schwierig bis unmöglich. Die Mehrzahl der mir bekannten Institutionen agiert aus diesen Gründen lieber in einer Art Wolke aus den gesammelten Erwartungen der Anspruchssteller, die diese wegen ihrem eigenen Qualitätsmanagementsystem, so vorhanden, verwirklicht haben wollen.

Die Wolke der verbal erfüllten Ansprüche und die Realität klaffen bei diesen sozialen Institutionen oft weit auseinander, was vielen Ehrlichkeit und Offenheit gewohnten Mitarbeitern dort Probleme macht. Soziale Institutionen arbeiten mit Menschen, fehlgeschlagene Experiment beeinflussen mehr Menschen als ein Testacker.

Bessere Beratungsergebnisse durch zuhören

Empfehlungen ohne Zuhören können kontraproduktiv sein

Wer kennt sie nicht, die besserwisserischen Nervensägen – ein paar Sätze über den Alltag, und schon kommen die Ratschläge zu vermeintlichen Problemen. Einerseits ist das Grund zur Freude, weil der andere so tut als würde er oder sie mitdenken, andererseits sind die Ratschläge meist alles andere als hilfreich. Zu oft resultieren sie aus begrenztem Wissen, stellen keine Lösung dar und sind Selbstdarstellung für den Ratgeber.

Die Lösung ist im Klienten angelegt

Nützliche Hinweise für die eigene Aktivität resultieren seltenst aus Ratschlägen, mehr aus Gesprächen, in denen die Partner die eigene Sicht der Dinge schildern und so durch die veränderte Perspektive die Lösungen aufzeigen. Attendants

Im März war ich auf einer Fortbildung, in der Methoden aus der Suchttherapie auf Probleme mit disziplinarisch Untergeordneten, wie Schülern angewendet werden. Die Methode besagt, dass seitens des Lehrers oder Vorgesetzten nur das Problem und die Konsequenzen benannt werden, die Lösung des Problems jedoch aus der Kreativität des Schülers oder Arbeitnehmers kommt. Der Vorgesetzte oder Lehrer darf auf keinen Fall eine Lösung vorsagen, lediglich Gesagtes zusammen fassen oder paraphrasieren, um der Idee Form oder Richtung zu geben und die Ergebnisse und Zielvereinbarungen zu notieren.

Ein weiteres Themengebiet der Fortbildung war das Erkennen eigener Belastungsgrenzen, sowohl seitens des Wissens als auch der Konzentrationsfähigkeit.  Das sichere  Vertreten dieser Grenzen wirkt erleichternd.  Niemand muss sich mehr Fähigkeiten zuschreiben, die er oder sie gar nicht hat.

Dem Kunden zuhören

Aus der Marktforschung/Markenbildung gibt es einen interessanten Beitrag zum Thema Zuhören von Frank Naether hier (Den Kunden im Fokus)

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Denkmoden – Beispiel Ego-Konzepte

Ego = Seele?

In esoterisch interessierten Kreisen gilt es als Patentrezept gegen Enttäuschungen und Schwierigkeiten aller Art, endlich das „Ego“ loszulassen und dem wahren Selbst entgegenzuschweben. Das wahre Selbst weiß, dass Materie nicht wirklich ist und ist eine reine Seele. Diesen Zustand des wahren Selbst kann man durch Meditation erreichen.

Die Briten sind an allem schuld

Die im Westen unter Buddhismus und indischer Religion verstandene Weltanschauung wurde zu einem großen Teil von indischen oder ceylonesischen Intellektuellen in der Zeit zwischen 1850 und 1920 als Antwort auf die militärische und kulturelle Invasion Großbritanniens entwickelt. Diese Leute hatten sich mit westlichen Philosophien und Religionen auseinandergesetzt. Ich selbst habe mit Begeisterung Vivekananda gelesen. Ideen wiederaufbereiten, Flaschen wiederverwerten

Ego = Selbstwertgefühl?

Die seriösen Psychotherapeuten der westlichen Welt erzählen dagegen ihren Klienten bei vielen Problemen, sie sollten ihr Selbstbewußtsein, ihr Ich stärken und ihren Wert in dieser Welt erkennen. Lateinisch Ego = Ich, freudianischer Ego-Begriff. Ich weiß, dass ich in dieser Welt meinen Platz und meinen Wert habe, und bin deshalb meistens glücklich, wiewohl mich Niederlagen schon mal erschüttern können.

Mit Meditation, loslassen der anstrengenden Gedanken und des Alltags für eine kurze Zeit und gedanklichem entschweben in ganz andere Welten kann ich, wie schon mehrfach nachgewiesen wurde, meine Leistungsfähigkeit verbessern und bin zufriedener und glücklicher.

Die Talking Heads sangen im Anfang ihrer 78-iger Konsumtempel-Platte das Lied „And She was“ Es handelt von einer Frau, die auf einer Wiese am Stadtrand liegt, sich kurz konzentriert und dann einfach ins Universum entschwebt. Ist sie in einer Meditation?

Entspannung mit Meditation

Ohne ideologischen Überbau können Sie vier einfache Übungen machen

  • Begeben Sie sich auf eine tagträumerische Reise in ein Land, das ihnen gefällt. Gehen Sie Ihren Gedanken nach, bis der Wecker klingelt.
  • Führen Sie Tagebuch, schreiben Sie alles auf was Sie denken was für die Zukunft wichtig ist. Aufgeschriebenes entlastet das Gedächtnis, Sie werden entspannter
  • Nichts ist wirklich wichtig, und die Erde dreht sich weiter. Schweben Sie davon, und schauen Sie sich alles von oben an.
  • Zum Meditieren wird kein Geld benötigt. Dennoch vereinfachen finanzielle Mittel das Leben ungemein. Die üblichen Geldscheinmeditationen „ein 500 €-Schein im Geldbeutel zieht mehr davon an“ erscheinen mir primitiv und aus einem Unverständnis der Dinge hervorzukommen. Besitz ist Materie, und der Schein im Beutel ist nicht im Umlauf, er arbeitet nicht für mich. Besser stellen Sie sich vor, ein Geldnebel liege unter dem Berg, auf dem Sie sitzen. Wenn Sie welches brauchen, müssen Sie nur aufstehen, ein bisschen nach unten gehen und einsammeln – eine Abwandlung der alten Volkswirte-Studienweisheit: „ein Geldschleier liegt über der Volkswirtschaft“

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