Wirtschaftspsychologie Archive - Green Hammer in Pricing and Market Research

Are Lead Magnets a Cargo Cult for Consultants?

8. January 2026Johannes WinterhalterLeave a comment

My Artificial Intelligence told me a few months ago: your website about pricing has no Lead Magnet. You need a PDF with a checklist for download, in exchange for an e-mail. Once I have the e-mail of the downloader, I can send her or him newsletters and sales mails, until the breakpoint of 8 to 12 contacts is reached. Then the prospect will buy.

The Marketing Myth

Sellers of attention want to make us believe that every seller has to be on top of the attention of many people for an extended time. If not on top, they will buy elsewhere. This permanent attention costs a lot of money, and what is if the targeted group is quite small and the consultant sells not to be in need attention? That is the case for me as a pricing and market reseach consultant.

Lets look into this marketing myth and look there the Cargo Cult analogy is. Cargo Cults emerged after World War II. Islanders on some remote Pacific Islands, who were deeply impressed by goods the US Army left while their presence, tried to attract the “Cargo” again with ritualistic wooden imitations of airport technology. The marketing world is full of marketing analogies to the bamboo antennas and wooden control towers used in Cargo Cults. They are ritualistic imitations of a process that once worked, performed by people who do not understand why it worked.

Here is the breakdown of why modern Lead Magnets are a Cargo Cult, and how to tell the difference between a “ritual” and actual value engineering.

The Anatomy of the Cargo Cult

The term “Cargo Cult” comes from Pacific islanders who, after WWII, built fake airstrips to summon the American planes that brought supplies (“cargo”). They replicated the form (runways, towers, headsets) but lacked the mechanism (global logistics, radio waves, commerce).

In modern marketing, we see the exact same mimicry:

The Bamboo Control Tower: This is the generic Landing Page. It looks like a functional page—it has a headline, a hero image, and a submit button. But it connects to nothing of substance.
The Coconut Headset: This is the “Ultimate Guide to [X]” PDF. It mimics the shape of value (it’s a document, it has 10 pages), but it contains no actual insight, only fluff or ChatGPT-generated common sense.
The Prayer: The belief that if we simply perform the ritual of “putting up a gate,” leads (the Cargo) will naturally arrive and convert into sales.

Why the “Planes” Don’t Land

The original lead magnet strategy (pioneered by direct response marketers decades ago) worked because of a psychological mechanism called The Value Exchange.

The mechanism requires that the value of the information provided is greater than the “cost” of the user giving up their privacy (email address).

Today, the market is flooded with low-quality magnets. The “cost” of giving an email is high (spam risk), and the perceived value of a generic “Top 10 Tips” PDF is near zero. Marketers are building the airstrip, but they have forgotten that the planes only land if there is a reason to land.

The “Ritual” vs. The “Engineering”

You can spot the difference by looking at the intent behind the creation.

The Cargo Cult (Ritual)	The Engineer (Strategy)
“I need a lead magnet.”	“My customer has a specific gap.”
Creates a PDF because “that’s what you do.”	Creates a tool available on request of recommendation. This might solve a problem.
Title: “The Ultimate Guide to…”	Title: “Tool to measure possible vulnerability and improvements …”
Goal: Get the email address.	Goal: Earn trust by demonstrating competence and do the first step for solving the problem.
Result: User downloads, ignores, unsubscribes.	Result: User reads, does the first step, gets a win, respects the author.

When is a Lead Magnet not a Cargo Cult?

A lead magnet is legitimate engineering when it is a Utility.

Instead of a passive document (which users just hoard and never read), effective magnets are often active tools or specific assets that save the user time immediately.

Cult: “Whitepaper on Pricing or Data Security.” (Boring, generic, likely unread).
Utility: “Vulnerability Scanner for your pricing methods.” (Runs once, gives a result, proves expertise).

Summary

If you are creating a lead magnet because you read a blog post saying “you need a funnel,” for harvesting e-mail adresses which can be further hammered by sending generic newsletters, you are in the Cargo Cult. You are waving flags at an empty sky.

If you are creating a lead magnet because you have identified a painful splinter in your customer’s finger and you are offering the exact pair of tweezers to pull it out—that is marketing.

How Pushy E-Mail-Marketing Destroys Trust

2. December 2025Johannes WinterhalterLeave a comment

There is a fundamental flaw in common recipes for E-Mail marketing that destroys trust.
Many E-Mail-Marketing services suggest sending a cadence of 8-12 emails until the customer finally buys.
What if the recipient bought the product just before and does not need one more for months or years? Or just does not need the offered product right now or has a good relationship to another supplier?

If an enterprise whose product I’m not interested in sends me 8-12 emails, I mark them as spam and never buy anything from them. They are marked as pushy spammers and have actively destroyed their capital: Trust.

The Misalignment of Funnels

: The reason companies send 8–12 emails is because they are using a Commodity Sales Funnel (high volume/push) for a product that is often not a commodity (their unique service). The assumption is that low frequency equals lack of interest in selling on the sellers side.

For me, as a Strategic Analyst, constant “hammering” is not marketing—it is a destruction of capital.
The cost of that friction is paid by the marketer: I and many others hit unsubscribe or adjust my spam filter. The company spent money to acquire my address and then sent messages that actively drove me away.
They paid a Cost of Friction that was higher than the value of the potential sale. The Expert’s Rule:
You cannot build a high-value relationship with low-value tactics. If your solution is not a commodity for daily use, your sales funnel shouldn’t be either. You must attract, not hammer.

Neuromarketing und Marktforschung

28. June 2016Johannes Winterhalter

Neuromarketing ist ein Schlagwort. Es enhält das Wort Neuro für Nerven, und Marketing. Die längere Fassung und Erklärung des Begriffs ist: die eigenen Werbeaussagen und Produktpräsentationen möglichst kompatibel zur Begriffs- und Wahrnehmungswelt des potentiellen Kunden aufbereiten. Im folgenden Text erkläre ich dieses Vorgehen.

Neuromarketing – Revolution des Denkens?

Google Adwords meldet für die Zeit von Dezember 2014 bis einschließlich November 2015 durchschnittlich monatlich 40500 Suchanfragen mit dem Begriff “Neuromarketing”. Im November 2015 waren es sogar 60000, also 200 täglich. Der Anspruch des Neuromarketing ist, den Verkaufsprozess aus der Sicht des Kunden “gehirngerecht” aufzubereiten. Die Marketing- und Vertriebsleute sind nicht die einzigen an diesem Platz: Pädagogen und Lehrer haben dieselbe Herausforderung. Informationen müssen so aufbereitet werden, dass sie vom Adressaten leicht aufgenommen werden können.

Anwendung

Für Einzelhändler, Benutzerschnittstellenentwickler und Webdesigner gibt es Tests mit Versuchspersonen.
So wird Schritt für Schritt eine Ladengestaltung, eine Software oder Benutzeroberfläche entwickelt und verbessert, die den Bedürfnissen und Denkweisen der Zielgruppe oder Anwender entspricht.

Jeder, der einen Werbebrief schreibt oder sich eine Kampagne ausdenkt wird mit Neuromarketing konfrontiert:

Neuromarketing zielt auf ein besseres Verständnis des Kunden

Wird meine Botschaft geöffnet?
Wie wird meine Botschaft aufgenommen?
Habe ich ein Bedürfnis getroffen?

Neurowissenschaftlich kann ermittelt und beschrieben werden, die die Information aufgenommen, weiterverarbeitet und gespeichert wird – oder ob sie in den geistigen Bit Bucket wandert.

Geschichte und Beispiele

Hans-Georg Häusel, Diplom-Psychologe und Marktforscher, hat mehrere Bücher geschrieben, in denen Erkenntnisse über die Informationsverarbeitung im menschlichen Gehirn auf das Marketing, die Produktentwicklung und die Verkaufstechniken angewendet werden.

Neuromarketing und Marktforschung - Frau analysiert Gehirnscans — Neuromarketing und Marktforschung – Frau analysiert Gehirnscans

Grundsätzlich geht es um die Frage, was Kunden entsprechend ihren Motivationen und Bedürfnissen haben wollen, um sich besser zu fühlen. Herr Häusel hat das sehr ansprechend und gut belegt formuliert, er ist einer der wenigen deutschsprachigen publizierenden Psychologen in diesem Bereich. Er gab seine Erkenntnisse in vielen Seminaren und Trainings weiter. Die Produktpalette mancher Banken hat sich unter seinem Einfluss geändert. In einem seiner Bücher beschreibt er, dass viele Banken die Produkte anbieten, die den verantwortlichen Bankmitarbeitern selbst gefallen. Banker hätten jedoch eine andere Motivations- und Bedürfnisstruktur als die Mehrzahl der Bankkunden, weswegen dann unpassende Produkte heraus kommen. Ich selbst habe vor 10 Jahren noch erlebt, welche Anlageformen des Grauens von Banken angeboten wurde, und wie sich das in den letzten Jahren geändert hat.

Herr Häusel gibt Hilfe darin, wie man seine Produkte und das Marketing am Kunden ausrichten kann, eine alte Forderung des Marketing.

Paul Graham erklärt in seinen Existenzgründerseminaren in US-Universitäten den Zusammenhang von nicht funktionierenden Geschäftsideen und der Denkweise der Gründer: “Why do so many founders build things no one wants? Because they begin by trying to think of startup ideas. That m.o. is doubly dangerous: it doesn’t merely yield few good ideas; it yields bad ideas that sound plausible enough to fool you into working on them.”. Das ist Neuromarketing – für den Erfolg müsssen Sie entweder Bedürfnisse zufriedenstellen oder in das gefühlte Weltbild der potentiellen Kundschaft einhaken. Also ein Produkt liefern, das die Käufer besser fühlen macht.

Laut Graham soll der Gründungsinteressierte an eigenen Problemen oder empfundenen fehlenden Produkten arbeiten, um sicherzustellen dass das Problem wirklich existiert.

Seine Aussagen decken sich mit denen von Häusel – baue ein Modell, das den Bedürfnissen der Menschheit oder wenigstens einem Teil davon entspricht.

Aus Trendbeobachtung wird Bullshit?

15. April 2015Johannes Winterhalter

Warum Trendbeobachtung oft falsche Schlüsse erzeugt

Menschliche und auch künstliche Intelligenz beobachten die Umwelt. Die Beobachtungen und Erfahrungen werden verarbeitet und ergeben Lernerfahrungen. Der Mensch lernt soziales Verhalten durch Beobachtung seiner Mitmenschen, Tiere lernen wo Futter ist, wie man sich in der Herde benimmt und wo Gefahren drohen.

Lernen kann gefährlich sein. Werden die zugrunde liegenden Zusammenhänge nicht verstanden, kommt es zu falschen Schlüssen. So hat sich im US-amerikanischen Staat Maine der Verbrauch von Margarine und die Scheidungsrate parallel entwickelt. Tut man also was für seine Ehe, wenn man keine Margarine mehr ißt?

Der orientierungssuchende Mensch in der unübersichtlichen Welt sucht nach Ratgebern und Wegweisern. Deswegen werden gerne Trends gesehen, wo keine sind. Und manche Verkäufer von Produkten von zweifelhaftem Nutzwert für den Kunden laden ihr Produkt mit Prognosen über die Zukunft auf. Sie sagen: “Das ist der aktuelle Trend” oder “bald machen das alle so” oder nur ganz einfach “das ist die Zukunft”. Und manche Indikatoren, also Werte wie Verkaufszahlen, unterstützen die These.

Was ist also echte, fundierte Trendanalyse, was ist Bullshit? Beim Bullshit hat der Sprecher in der Regel nicht verstanden, was er oder sie sagt, oder er lügt ganz einfach.

Im Unterschied zu echten Verdauungsprodukten von männlichen Rindern, wie dem schönen Charolais-Bullen rechts, erkennt man bei sprachlichem Bullshit nicht per Geruch und Optik, ob es sich um Phrasen, Erfindungen oder Fakten handelt. Wer dem sprachlichen Bullshit-Fabrikanten intellektuell voraus ist, bemerkt Widersprüche und fehlende Nachweise. Auf diese Art können gut klingende Erfindungen von der Realität unterschieden werden.

Unterschied zu guten Argumenten und Fakten

Es gibt drei Stufen des Inhalts eines sprachlichen Ausdrucks. Die zumindest Fachpublikum verständliche Wahrheit, der Bullshit und die Lüge. Die Lüge ist kriminalisiert und führt meist zum Abbruch der Geschäftsbeziehung. Der Bullshit wurde von Harry Frankfurt zu akademischen Ehren gehoben. Dieser wiederum bezieht sich auf Sokrates: es gäbe zwei Wege, Menschen zu überzeugen. Der erste sei, wohlklingende, aber nicht wirklich stichhaltige Argumente über die Zuhörer zu stülpen und so eine gute Atmosphäre zu erzeugen, der zweite Weg sei eine klare, durchdachte und logische philosophische Argumentaton. Siehe auch hier. Der Bullshit-Sprecher lügt nich. Er sagt Sätze, die seiner eigenen Meinung und Erfahrung nach besonders viel Eindruck bei den nicht nachdenklichen Zuhörern erzeugen. Viele Bullshit-Sprecher bemerken den fehlenden Realitätsbezug ihrer Behauptungen nicht mal.

Einsatz im Vertrieb – Trends erfinden

Im Softwarevertrieb und im Internet werden gerne neue Trends erfunden. Dies macht besonders dicke Bullshit-Haufen. So lese ich immmer wieder von der bevorstehenden kompletten Prognostizierbarkeit menschlichen Verhaltens durch Big Data. Ob das geht, kann jeder selbst nachprüfen anhand der kontextbezogenen Werbung bei Google. Eine zweite für sinnfreie Botschaften empfängliche Branche ist Gesundheit und Ernährung.

Texte kann man bei Blablameter auf den Bullshit-Faktor testen lassen. Das Ergebnis für diesen hier:

Ihr Text: 3677 Zeichen, 533 Wörter

Bullshit-Index :0.18

Ihr Text zeigt nur geringe Hinweise auf ‘Bullshit’-Deutsch.

Ein anderer Text auf diesem Blog über den Cournot-Punkt kam nur auf einen Bullshit-Index von 0.19. Texte mit viel Mathematik, die eventuell nicht von jedem verstanden werden, haben einen besseren Bullshit-Index.

Kontinuierliche Verbesserung durch Fehlerkultur

7. December 2014Johannes Winterhalter

Entwicklungschancen nutzen

Problem: Ein Unternehmen will sich verbessern, neue Entwicklungsmöglichkeiten, Gefahren. Schwächen und Chancen entdecken.

Das geht nur über Mitarbeiter, die diese kontinuierliche Verbesserung in ihr eigenes Zielsystem übernommen haben, also eine Fehlerkultur zum Umgang mit Scheitern haben.

Es gibt die kontinuierliche Verbesserung durch Optimierung auf ein bestimmtes Ziel: Kunden wollen den 0-Fehler-Lieferanten, Kursteilnehmer fordern einen Dozenten, der weiß wo es lang geht und auf alle Fragen eine sofortige Antwort parat hat. Zudem werden in vielen Personalentwicklungskonzepten Mitarbeiter, die Fehler machen, schnell als ungeeignet aussortiert.

Entwicklung durch Probieren und Testen

Nur wer ausprobiert, kann sich weiterentwickeln. Wer seinen Prozess gut beherrscht, wird die optimierte Routine bis zur Rente weiter führen.

Die Rolling Stones verdienen mit ihren teilweise 50 Jahre alten Stücken und dem etwa zur Hälfte immer noch gleichen Personal wie vor 52 Jahren nach wie vor viel Geld. Haben sie aber ihre Prozesse, den Bühnenauftritt, jedoch nicht immer wieder optimiert und das Problem des Älterwerdens kompensiert, um nach so einer langen Zeit noch eine gute Show liefern zu können?

Aus der Landwirtschaft kenne ich den Testacker: da wird Neues ausprobiert und optimiert, bis eine Verbesserung heraus kommt oder auch nicht. Der Landwirt als selbstständiger Unternehmer mit einem ordentlich geführten Betrieb investiert jedes Jahr eine Summe in die Weiterentwicklung – wenn die Versuche schief gehen, wird über die Fehler nachgedacht. Kommuniziert werden die Fehler als Verbesserungsmöglichkeiten – jeder Fehler birgt eine Verbesserungsmöglichkeit. Zudem entscheidet der Landwirt selbst, wer von seinen Experimenten erfährt.

und was hat das mit mir zu tun?

Als selbstständiger Unternehmer garantiere ich für die Qualität der Produkte, die ich verkaufe – ob ich auf dem Weg dahin experimentiert habe, ist für mich und meine Prozesse wichtig. Es gibt keinen Vorgesetzten, der mich womöglich nach der Zahl der gemachten Fehler bewertet oder vor dem ich einen perfekten Eindruck machen muss.

Für Angestellte gilt: als Vorgesetzter setze ich den Rahmen so, dass der Mitarbeiter Fehler machen darf, wenn der den optimalen Prozess und die übergeordneten Ziele im Auge behält. Er soll sogar über seine Fehler und Verbesserungen reden.

An sozialen Institutionen gibt es als besonderes Problem die vielen Anspruchssteller, also Menschen, die ihre Interessen durch die Institution vertreten haben möchten. An einer Schule sind das der Schulträger, privat oder öffentlich, die Aufsichtsbehörde, die Eltern, die Lehrer, die Schüler und die Schulleitung. In diesem Anspruchswirrwarr als Institution aufzutreten, die durch Fehler lernt und sich verbessert, ist schwierig bis unmöglich. Die Mehrzahl der mir bekannten Institutionen agiert aus diesen Gründen lieber in einer Art Wolke aus den gesammelten Erwartungen der Anspruchssteller, die diese wegen ihrem eigenen Qualitätsmanagementsystem, so vorhanden, verwirklicht haben wollen.

Die Wolke der verbal erfüllten Ansprüche und die Realität klaffen bei diesen sozialen Institutionen oft weit auseinander, was vielen Ehrlichkeit und Offenheit gewohnten Mitarbeitern dort Probleme macht. Soziale Institutionen arbeiten mit Menschen, fehlgeschlagene Experiment beeinflussen mehr Menschen als ein Testacker.

Bessere Beratungsergebnisse durch zuhören

1. April 2014Johannes Winterhalter

Empfehlungen ohne Zuhören können kontraproduktiv sein

Wer kennt sie nicht, die besserwisserischen Nervensägen – ein paar Sätze über den Alltag, und schon kommen die Ratschläge zu vermeintlichen Problemen. Einerseits ist das Grund zur Freude, weil der andere so tut als würde er oder sie mitdenken, andererseits sind die Ratschläge meist alles andere als hilfreich. Zu oft resultieren sie aus begrenztem Wissen, stellen keine Lösung dar und sind Selbstdarstellung für den Ratgeber.

Die Lösung ist im Klienten angelegt

Nützliche Hinweise für die eigene Aktivität resultieren seltenst aus Ratschlägen, mehr aus Gesprächen, in denen die Partner die eigene Sicht der Dinge schildern und so durch die veränderte Perspektive die Lösungen aufzeigen.

Im März war ich auf einer Fortbildung, in der Methoden aus der Suchttherapie auf Probleme mit disziplinarisch Untergeordneten, wie Schülern angewendet werden. Die Methode besagt, dass seitens des Lehrers oder Vorgesetzten nur das Problem und die Konsequenzen benannt werden, die Lösung des Problems jedoch aus der Kreativität des Schülers oder Arbeitnehmers kommt. Der Vorgesetzte oder Lehrer darf auf keinen Fall eine Lösung vorsagen, lediglich Gesagtes zusammen fassen oder paraphrasieren, um der Idee Form oder Richtung zu geben und die Ergebnisse und Zielvereinbarungen zu notieren.

Ein weiteres Themengebiet der Fortbildung war das Erkennen eigener Belastungsgrenzen, sowohl seitens des Wissens als auch der Konzentrationsfähigkeit. Das sichere Vertreten dieser Grenzen wirkt erleichternd. Niemand muss sich mehr Fähigkeiten zuschreiben, die er oder sie gar nicht hat.

Dem Kunden zuhören

Aus der Marktforschung/Markenbildung gibt es einen interessanten Beitrag zum Thema Zuhören von Frank Naether hier (Den Kunden im Fokus)

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Denkmoden – Beispiel Ego-Konzepte

15. December 2013Johannes Winterhalter

Ego = Seele?

In esoterisch interessierten Kreisen gilt es als Patentrezept gegen Enttäuschungen und Schwierigkeiten aller Art, endlich das “Ego” loszulassen und dem wahren Selbst entgegenzuschweben. Das wahre Selbst weiß, dass Materie nicht wirklich ist und ist eine reine Seele. Diesen Zustand des wahren Selbst kann man durch Meditation erreichen.

Die Briten sind an allem schuld

Die im Westen unter Buddhismus und indischer Religion verstandene Weltanschauung wurde zu einem großen Teil von indischen oder ceylonesischen Intellektuellen in der Zeit zwischen 1850 und 1920 als Antwort auf die militärische und kulturelle Invasion Großbritanniens entwickelt. Diese Leute hatten sich mit westlichen Philosophien und Religionen auseinandergesetzt. Ich selbst habe mit Begeisterung Vivekananda gelesen. Ideen wiederaufbereiten, Flaschen wiederverwerten

Ego = Selbstwertgefühl?

Die seriösen Psychotherapeuten der westlichen Welt erzählen dagegen ihren Klienten bei vielen Problemen, sie sollten ihr Selbstbewußtsein, ihr Ich stärken und ihren Wert in dieser Welt erkennen. Lateinisch Ego = Ich, freudianischer Ego-Begriff. Ich weiß, dass ich in dieser Welt meinen Platz und meinen Wert habe, und bin deshalb meistens glücklich, wiewohl mich Niederlagen schon mal erschüttern können.

Mit Meditation, loslassen der anstrengenden Gedanken und des Alltags für eine kurze Zeit und gedanklichem entschweben in ganz andere Welten kann ich, wie schon mehrfach nachgewiesen wurde, meine Leistungsfähigkeit verbessern und bin zufriedener und glücklicher.

Die Talking Heads sangen im Anfang ihrer 78-iger Konsumtempel-Platte das Lied “And She was” Es handelt von einer Frau, die auf einer Wiese am Stadtrand liegt, sich kurz konzentriert und dann einfach ins Universum entschwebt. Ist sie in einer Meditation?

Entspannung mit Meditation

Ohne ideologischen Überbau können Sie vier einfache Übungen machen

Begeben Sie sich auf eine tagträumerische Reise in ein Land, das ihnen gefällt. Gehen Sie Ihren Gedanken nach, bis der Wecker klingelt.
Führen Sie Tagebuch, schreiben Sie alles auf was Sie denken was für die Zukunft wichtig ist. Aufgeschriebenes entlastet das Gedächtnis, Sie werden entspannter
Nichts ist wirklich wichtig, und die Erde dreht sich weiter. Schweben Sie davon, und schauen Sie sich alles von oben an.
Zum Meditieren wird kein Geld benötigt. Dennoch vereinfachen finanzielle Mittel das Leben ungemein. Die üblichen Geldscheinmeditationen “ein 500 €-Schein im Geldbeutel zieht mehr davon an” erscheinen mir primitiv und aus einem Unverständnis der Dinge hervorzukommen. Besitz ist Materie, und der Schein im Beutel ist nicht im Umlauf, er arbeitet nicht für mich. Besser stellen Sie sich vor, ein Geldnebel liege unter dem Berg, auf dem Sie sitzen. Wenn Sie welches brauchen, müssen Sie nur aufstehen, ein bisschen nach unten gehen und einsammeln – eine Abwandlung der alten Volkswirte-Studienweisheit: “ein Geldschleier liegt über der Volkswirtschaft”

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Ist Erfahrung gleich Qualität?

24. May 2013Johannes Winterhalter

Zeigt Erfahrung an, ob jemand in seinem Fach gut ist?

Kurt Tucholsky: Erfahrung sagt gar nichts, man kann eine Sache auch 35 Jahre lang schlecht machen. Phillip Fricke und Uwe Peter Kanning, letzterer Professor für Wirtschaftspsychologie: Führungserfahrung sagt gar nichts. Frau betrachtet Hirnscans Fricke und Kanning sind unter anderem auf Eignungsdiagnostik spezialisiert und verglichen 814 Bewerberprofile anhand von vorgegebenen Kriterien. Getestet wurde Führungsfähigkeit anhand von neun Bereichen:

Entscheidungsfähigkeit: gute Entscheidungen treffen
Selbstreflexion: über sich selbst nachdenken
Kommunikationsfähigkeit: klar und motivierend reden
Konfliktfähigkeit: Konflikte erkennen und mit ihnen umgehen
Kooperationsfähigkeit: mit anderen zusammenarbeiten
Führungsfähigkeit: andere anleiten und führen
Organisationsfähigkeit: Arbeit planen, aufteilen und ausführen
Problemlösefähigkeit: Probleme aufdröseln und aktiv nach Lösungen suchen
Überzeugungsfähigkeit: andere von einer Sache begeistern

Wer von der Aussagekraft von Eignungstests überzeugt ist, wird solchen umfangreichen Befragungen schlüssige und sinnvolle Ergebnisse zutrauen. Im Ergebnis unterschieden sich Personen mit Führungserfahrung nicht von Bewerbern ohne Erfahrung.

Ist die bekannte “langjährige Erfahrung” aus Bewerbungen und Profilen nur eine Floskel? Oder gar ein Negativmerkmal, weil sich der Bewerber damit als starr und lernunfähig darstellt?

Die Analyseergebnisse

Aus der Analyse von rund 200 Stellenausschreibungen ergab sich, dass hinter der Anforderung “langjährige Erfahrung” meist betrügerische Anbieter standen. Seriöse Stellensucher möchten Bewerber mit ein bis drei Jahren Branchenerfahrung, die die Anfängerfehler schon gemacht haben, branchenüblich denken können und im neuen Job sofort durchstarten können.

Sich nicht auf Erfahrung ausruhen, sondern weiter lernen

Die Studie von Uwe-Peter Kanning und Phillip Fricke läßt einen weiteren Schluss zu: ältere Mitarbeiter dürfen sich nicht auf ihrer Erfahrung ausruhen oder daraus gar Herrschafts- oder Senioritätsansprüche ableiten. Ältere Menschen haben vieles schon einmal gesehen, das ist aber das einzige was sie von jungen Menschen unterscheidet. Die sind dafür unbelastet von alten Erfahrungen.

Ein englischsprachiger Artikel namens Reflecting on Experience von Jonathan L. Friedman fängt an mit “Experience alone does not teach”.

Von Uwe Peter Kanning stammt auch das populärwissenschaftlich geschriebene Buch: Wie Sie garantiert nicht Erfolgreich werden – dem Phänomen der Erfolgsgurus auf der Spur.

Hochdruckverkauf in der Finanzbranche

21. February 2013Johannes Winterhalter

Hochdruckverkauf oder Dienstleistung in der Geschichte

In der Jungsteinzeit und Bronzezeit starben von gefundenen Skeletten 15% der Männer und 6% der Frauen an eingeschlagenen Schädeln. Häufig sind also die Nachbarn über die hergefallen und haben geraubt. Du tust was ich will – oder du stirbst.

Minnesänger dagegen zogen durch das Land und unterhielten die Menschen musikalisch. Sie könnten ein Vorbild für die Verkäufer von heute sein – unterhaltet mit einer Kundenansprache, die passt, die auf den Kunden eingeht.

Finanzberatung in der erlebten Praxis

Ziele auf deine Kunden - Hochdruckverkauf oder Emotionen gezielt eingesetzt? — Ziele auf deine Kunden – Hochdruckverkauf oder Emotionen gezielt eingesetzt?

In den letzten zwei Jahrenn war ich an Studien beteiligt, die die Servicequalität von Finanzberatern beurteilen sollten und ob die sich auch alle an die neuen Regeln in der Finanzbranche halten. Ich führte viele Tests selbst durch. Ich fand Minnesänger und Raubritter – die ersteren Verkäufer, die dem Kunden ein angenehmes Erlebnis verschaffen und auf seine Bedürfnisse eingehen. Sie entdecken nicht ausgesprochene Wünsche des Kunden, was er gerne hätte, und haken da mit ihren Angeboten ein, und malen ein schönes Bild vom Kunden mit Produkt. Der Kunde fühlt sich verstanden, und weiß dass er gut aufgehoben ist.

Die Raubritter, Hard-Seller, bauen eine starke Druckkulisse auf, und wollen den Kunden durch Drohung und Einschüchterung über die Konsequenzen des Nichtkaufens zum Abschluss bringen.

Problem ist bei Finanzprodukten deren Vergleichbarkeit. Der Verkäufer muss auf einen schnellen Abschluss hinarbeiten, bevor der Kunde im Internet Plätze findet, die mit deutlich niedrigeren Verwaltungs- und Abschlussprovisionen auskommen.

Vergleich mit dem stationären Handel

Manche spezialisierten Fachhändler beklagen über Interessenten, die sich erst aufwändig beraten lassen und dann die Ware billiger im Internet kaufen. Warum aber, liebe Fachhändler, sind einige von euch gefühlt so teuer? Liegt es daran, dass ihr den Kunden immer zuerst die teuren Produkte aufschwatzen wollt, die preiswerteren Modelle verschweigt, und euch dann wundert warum der Interessent das preiswertere Modell im Internet findet? Auch Internethändler haben hohe Kosten, so dass der stationäre Handel nicht unbedingt im Nachteil ist.

Finanzberater haben den historischen Nachteil der gewachsenen Struktur, die teuer ist und irgendwie finanziert werden muss – natürlich vom Käufer der Produkte.

Eine Notwendigkeit für Hochdruckverkäufer oder Raubritter

Manche Unternehmer glauben, nur der Raubritter könne echte Verkaufserfolge erzielen und das mäßige Produkt an eine störrische Kundschaft bringen.

Glücklicherweise hat das seit den siebziger Jahren des letzten Jahrhunderts nachgelassen.

Ist Motivationstraining ein Cargo Cult?

29. May 2012Johannes Winterhalter

Nachahmung erfolgreicher Menschen

Imitiere einen erfolgreichen Menschen, und du fühlst dich selbst erfolgreich. Das ist das Rezept viele Erfolgsgurus, die mit einfach gehaltenen Reden Massen begeistern können.

Die Verbindung Motivationsseminar und aus dem direkten Kontakt Steinzeit und Moderne entstandenen Cargo Cult drängt sich auf.

Uwe Peter Kanning hat in seinem Buch “Wie Sie garantiert nicht erfolgreich werden – dem Phänomen der Erfolgsgurus auf der Spur” die Aussagen bekannter Motivationstrainer wie Jürgen Höller, Emile Ratelband und anderen untersucht. Alle ermuntern ihre Kunden, die Verhaltensweisen erfolgreicher Menschen nachzuahmen. Dann stelle sich der Erfolg schon automatisch ein.

Wird man ein erfolgreicher Bundeskanzler, wenn man Angela Merkel oder Olaf Scholz nachahmt?

Der Adler unter Hühnern

Berühmt ist die Fabel mit dem Adler, der unter Hühnern aufwächst und so nie richtig fliegen lernt – Hühner können bekanntlich nur unter Aufwirbelung von viel Staub und heftigem Luftzug ein paar Meter herumflattern, aber nicht stundenlang Kreise in großer Höhe ziehen. Der Adler muss zu seinem Adlerbewusstsein kommen, um als Adler leben und fliegen zu können.

Cargo-Cult auf pazifischen Inseln

Der Cargo Cult entstand auf vielen pazifischen Inseln im zweiten Weltkrieg. Die einfallenden Truppen aus den USA und Japan trafen auf eine steinzeitliche Bevölkerung. Die Ureinwohner verstanden nicht, wo die vielen Gerätschaften und die Dosennahrung der US-Soldaten und Japaner herkamen, sie sahen nur, dass sie aus Flugzeugen ausgeladen wurden. Da sie annahmen, hinter dem Horizont läge die Wohnstätte der verstorbenen Ahnen, gingen sie davon aus, dass die Soldaten, die Flugzeuge und die darin enthaltene Fracht von den Ahnen geschickt wurden.

Die Soldaten zogen nach Kriegsende wieder ab, und es kamen keine Güter, kein Cargo mehr angeflogen. Um wieder Cargo anzulocken, bauten die Ureinwohner die Flugplätze und auch die Flugzeuge aus Holz und Bambus nach und ahmten den Flugbetrieb als religiöses Ritual nach – der Cargo Cult.

Cargo-Cult in modernen Gesellschaften

Von Cargo Cult wird daher gesprochen, wenn das Verhalten und das Aussehen erfolgreicher Menschen nachgeahmt wird und so derselbe Erfolg erhofft wird. Den tatsächlichen Ursachen wird nicht nachgegangen oder die Zusammenhänge werden nicht verstanden. Viele Motivationstrainer fordern genau dazu auf: ahmt die Erfolgreichen nach, im Handeln, im Denken – und ihr werdet auch Erfolg haben. Dazu noch das schöne Gruppenerlebnis, das sowohl der Teilnehmer im Motivationsseminar als auch im Cargo Cult Flugplatzritual hat – es war schön, dabei zu sein.